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XIII Encontro de Administração
Realização:
Inovação em Modelos de Negócios: o Canvas
Fernando Monteiro D’Andrea Santarém – Tapajós – Brasil
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Organização
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Porque Inovação?
Peter Ferdinand Drucker (1909-2005). Pai da Administração moderna.
“Negócios tem duas e apenas
duas funções básicas:
Marketing e inovação. Marketing
e inovação produzem
resultados; todo o resto é custo.”
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Porque Inovação?
“Inovação é o uso lucrativo de uma idéia.”
Se não há melhora para alguém(ns) não houve
inovação, ainda que haja uma idéia aparentemente
sensacional.
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Porque Inovação?
“Pense numa invenção como a postura de um
ovo, a inovação não para quando o ovo foi
posto, passa pela incubação e pelo
nascimento.” Gordon Grahan
Inovação tem a ver com criação de valor!
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Porque Inovação?
• Reduz sobras e danos ao ambiente.
• Cria crescimento, melhora a produtividade e gera riqueza, evitando a estagnação. – Povos mais atrasados do mundo não usam nem arados...
• Traz bens melhores e mais baratos aumentando o bem estar das pessoas.
• Trabalho mais desafiador para os empregados.
• Melhora as margens por ser difícil de copiar imediatamente.
• Sobrevivência!
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Inovação?
• Status Quo: “Como as coisas são agora”.
– Como as empresas são?
• Se olharmos para o que temos hoje, temos um conjunto finito e conhecido de “pontos”;
• Mas às vezes, alguém consegue enxergar além dos “pontos” conhecidos;
– Esses pontos, antes ignorados, tem o potencial para mudar tudo, normalmente os chamamos genericamente de “inovação”;
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Inovação?
• Inovação:
– Uma nova idéia, equipamento ou método, ou o ato de
introduzir nos mercados alguma dessas coisas;
• Para ser inovação precisa ser novo?
SIM!!!!
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Inovação?
• Novo, Mas como?
– De mercado: algo que já existe para um mercado onde ainda não existe – é a mais comum;
– De eficiência: melhorando algum processo produtivo / produto / serviço que já existia;
– Pura: criando algo previamente inexistente, produto / serviço ou modelo de negócios – é o tipo mais raro. • De tecnologia: usar tecnologias já conhecidas para criar algo novo;
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Tipos de Inovação
Incremental / Natural x Radical ou Disruptiva
Pe
rfo
rma
nce
Tempo
Exigências do mercado
Resposta incremental das
empresas às exigências do
mercado
Inovação disruptiva: antecipa e cria
desejos do mercado
Muito menos tempo para
atender uma demanda
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Tipos de Inovação
Incremental / Natural x Radical ou Desruptiva
Contínua / Incremental
Externa
Descontínua/ Desruptiva
Interna
Inovação Operacional
Inovação em Produtos e Serviços
Inovação Administrativa
Estratégica
Tecnologia
Processos
Marca
Tecnologia
Contato com parceiros
Estrutura interna
Networking Gestão de pessoas
Novos mercados
Cadeia de valor
Ofertas novas
Canais
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Inovação?
A melhor maneira de prever o futuro é criá-lo!
Mas como???
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Porque Inovação?
Margaret Mead (1901-1978), Antropóloga
americana.
“Jamais duvide que um pequeno
grupo de pessoas que pensam e são
comprometidas pode mudar o mundo.
Na verdade, essa é a única coisa
capaz de mudar o mundo.”
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Modelos de Negócios
• “Se a única ferramenta que
você dispõe é um martelo,
tudo começa a parecer um
prego.”
– “if the only tool that you've
got is a hammer, everything
starts to look like a nail.”
Abraham Maslow
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Modelos de Negócios
• Um modelo de negócios descreve racionalmente como
a organização cria, entrega, e captura valor;
• “Maneira pela qual uma empresa se certifica de que
gerará resultados. Deve incluir as ofertas, as
estratégias, a infraestrutura, as maneiras de
comercializar e as políticas e processos em geral.”
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Modelos de Negócios
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Modelos de Negócios
• Modelos de negócios devem ser implantados (não
adianta ficar apenas na idéia), para tanto se usam:
estruturas organizacionais, processos e sistemas;
• Não adianta tentar entender um modelo de negócios
sem saber o que é um, novamente, está ligado à
criação, entrega e captura de valor;
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Modelos de Negócios
“Um Modelo de Negócios
descreve a lógica de criação,
entrega e captura de valor por
parte de uma organização.”
Alexandre Osterwalder
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Mudança força mudança
• O mundo, o consumidor, a forma de se fazer negócios
todos mudam constantemente;
• Agilidade, coerência, discernimento, visão sistêmica e visão
de cada elemento, conhecimento dos processos, finanças,
mercados, clientes e produtos são necessários;
• As mudanças exigem inovação, a inovação exige uma
maneira de pensar e analisar os negócios mais ágil;
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Mudança força mudança
• Para se preparar para mudança, planejar é fundamental;
• Mas como planejar de maneira ágil o suficiente?
• Seria o Plano de Negócios uma maneira capaz de acompanhar a velocidade das mudanças?
– Segundo a Harvard Business School ter um plano aumenta em 60% a probabilidade de sucesso do negócio;
– Ao mesmo tempo estatísticas dizem que 85% do sucesso advém da execução, apenas 15% do planejamento;
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Plano de Negócios x Canvas
• Planos de negócios são objetos rígidos, mais adaptados a
situações menos inovadoras e mais burocratizadas;
• São de elaboração e modificação complexa;
• A maioria dos novos negócios não tem expertise nem
tempo para um plano de negócios completo, aí entra o
benefício do Canvas;
– Menos nos planos, as projeções são “chutes”;
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Plano de Negócios x Canvas
• Ainda que haja um plano de negócios o modelo de negócios e importante;
– Com um modelo claro é mais fácil planejar;
– O modelo fornece uma visão mais clara e ajuda a interligar os elementos do plano de negócios;
• O modelo é mais dinâmico que o plano e, portanto, mais fácil de ser adaptado à realidade da empresa;
– O plano, normalmente, é exigido por investidores;
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Plano de Negócios x Canvas
Qualquer negócio é um sistema, uma
combinação de várias partes, um modelo é a
descrição de um sistema.
O canvas, ao contrário do plano de negócios, é
uma descrição visual, não apenas escrita
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Canvas do Modelo de Negócio
• O uso de um modelo de negócios visual, como sugerido por Osterwalder e Pigneur ajuda a enxergar um negócio (existente ou apenas ainda na ideação) de maneira mais clara;
– Iniciantes a colocarem as suas idéias no papel;
– Inovadores a enriquecerem seus projetos;
– Empresários a rever os elementos de negócio, repensar a estratégia, melhorar os processos, aumentar vendas, reduzir custos e melhorar margens;
– Facilita a comunicação com os investidores;
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Canvas do Modelo de Negócio
• Permite dar aos envolvidos um pensamento comum sobre o modelo, sobre como fazer dinheiro;
• Mais fácil descrever e manipular o modelo e criar novas possibilidades e alternativas estratégicas;
– O modelo faz pensar sobre o negócio, fornece uma visão sistêmica (holística), dá direção;
– O negócio é vivo e real, mudanças acontecem.
– O modelo é um mapa, não é o território.
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Canvas do Modelo de Negócio
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Canvas do Modelo de Negócio
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Canvas do Modelo de Negócio
• Pensamento Visual
• Visão sistêmica
• Co-criação
• Simplicidade e Aplicabilidade
• O canvas resume: – Como (recursos)
– O que (valor)
– Quem (clientes)
– Quanto (ganhos e gastos)
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Canvas do Modelo de Negócio
• Começar pelo bloco central, embora não seja uma
regra;
• Definir o segmento de clientes;
– São a alma da empresa, quem ela é;
• Ainda que a idéia seja embrionária o modelo ajuda;
• Não escrevam no papel, usem os post-its
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Canvas do Modelo de Negócio
• Valor é a razão ou motivo pelo qual pessoas ou empresas adquirem produtos e serviços;
• Qual necessidade o produto que vocês oferece atende, qual problema está sendo resolvido? Qual situação está sendo melhorada?
• O Preço é apenas uma expressão de valor; – Existem coisas com valores altíssimos e preço baixo;
– O contrário também é verdadeiro; • Um iPhone em meio a uma comunidade na qual não haja internet continua a ter
preço, mas seu valor é muito baixo;
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Canvas do Modelo de Negócio
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Canvas do Modelo de Negócio
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Canvas do Modelo de Negócio
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Canvas do Modelo de Negócio
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Inovação em Modelos de Negócio: O Canvas
Canvas do Modelo de Negócio
• Vamos juntos criar um Canvas para analisar um
negócio?
– Qual negócio analisaremos?
– ...
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Canvas da Proposta de Valor
• A proposta de valor é como a empresa cria valor para
um determinado segmento de cliente e se diferencia da
concorrência.
• Exemplos:
– Apple: Produtos inovadores com qualidade e design
diferenciado e simples de serem usados;
– Subway: Lanches rápidos, saudáveis e personalizados;
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Canvas da Proposta de Valor
• Em menor escala nos ajudará a definir o produto e os clientes;
• Produto ou serviço é derivado dos benefícios que trás ao segmento de clientes;
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Canvas da Proposta de Valor
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Tipos de Propostas de Valor
Novidade
Performance
Customização Design
Fazer o que deve ser feito
Marca / Status
Preço Redução de Risco
Acessibilidade
Conveniência
Redução de Custo
...
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Tipos de Propostas de Valor
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Tipos de Propostas de Valor
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Canvas da Proposta de Valor
• Produtos e serviços e Tarefas do Cliente;
• Produtos e serviços são relativamente simples;
• A segunda parte são as tarefas do cliente – Quais os benefícios, quais as tarefas sociais que você ajudará o seu cliente a
realizar?
– Alguns benefícios são mais básicos
– Deve-se por todos os benefícios, as idéias
Necessidades (jobs) são relativamente
difíceis de mudar, portanto, cuidado ao
tentar re-inventar a roda, as ferramentas
mudam., jobs não
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Canvas da Proposta de Valor
• As Dores e os Remédios: – Dores: necessidades e dificuldades do cliente: o que é ruim para o cliente, o que
demanda muito tempo ou dinheiro, o que incomoda o cliente? Se já existem soluções, elas são capazes de atender plenamente as necessidades dos clientes? As soluções disponíveis funcionam bem? Quais as Dificuldades do cliente hoje?
– O que alivia as dores? Quais as soluções? Para cada dificuldade tem-se que ter um remédio; • Dinheiro, por exemplo, pode ser respondido com financiamento;
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Canvas da Proposta de Valor
• Ganhos, o que você poderia oferecer ao cliente que ele não está esperando? – Algo que poderia fazer o cliente mais feliz? Surpreender? Qualidade muito superior?
– Como as soluções de hoje encantam os clientes? O que faria da tarefa do cliente mais fácil?
– O que aumentaria a probabilidade de o cliente adotar tal solução?
– Na outra parte, da direita, tem-se que dizer o que poderia criar esse ganho;
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Canvas da Proposta de Valor
• Que valor proporcionamos aos nossos clientes?
• Quais problemas dos nossos clientes ajudamos a solucionar?
• Quais necessidades dos nossos clientes satisfazemos?
• Quais pacotes de produtos ou serviços oferecemos a cada segmento de mercado?
• Quais os diferenciais (características)?
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Seu Cliente
Gênero
Faixa etária
Costumes
Onde mora
O que faz
Quem são suas influências
Com o que ele se importa
...
Massa?
Nicho?
Segmento?
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Canvas da Proposta de Valor
• Exemplo de Clientes / Segmentos
– Pessoas que moram em um raio de até três quilômetros do local da loja.
– Mulheres executivas que trabalham no centro da cidade.
– Homens jovens que praticam esportes radicais.
– Casais que gostam de levar seus fihos para comer em restaurantes.
– Classe média alta que usa produtos de luxo.
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Canvas da Proposta de Valor
• Exemplo de Clientes / Segmentos
– Empresários que precisam divulgar suas empresas.
– Adolescentes que gostam de andar na moda.
– Executivos que comem fora de casa.
– Pessoas que moram sozinhas e levam lanches para suas casas;
– Pessoas de 20 a 35 anos que são usuários de produtos naturais.
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Canvas da Proposta de Valor
• Exemplo de Clientes / Segmentos – Vegetarianos em geral.
– Donos de cães de estimação.
– Pessoas de meia idade que gostam de passear e não tem companhia.
– Artistas e artesãos da região.
– Pessoas que precisam almoçar fora de casa e possuem pouco dinheiro.
– Executivos que não tem tempo de sair para fazer compras;
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Proposta de Valor
Para «cliente alvo»
que «expressão de oportunidade»
o «nome do produto/serviço»
é um «tipo de produto/serviço»
que oferece «benefícios do produto»
Ao contrário «principal alternativa da concorrência»
o nosso produto «expressão de diferenciação»
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Proposta de Valor
Empresas vendem produtos, mas clientes não compram produtos, compram soluções para seus
problemas.
Como ganhar dinheiro resolvendo problemas dos outros com a minha
proposta de valor?
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Canvas do Modelo de Negócio
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Canvas do Modelo de Negócio
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Canvas do Modelo de Negócio
Back Stage
Blocos independentes dos clientes
São únicos para todos os
segmentos.
Front Stage
Blocos dependentes dos clientes. Proposta de
valor, canal, forma de relacionamento e fonte de
receita para cada segmento de clientes, uma
cor de post-its para cada conjunto
Área Emocional Área Racional
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Canvas do Modelo de Negócio
A Proposta de valor é oferecida aos Clientes,
através dos Canais e do Relacionamento,
gerando Receitas. Este valor para o cliente é
gerado pelas Atividades que empregam Recursos
da empresa e de Parceiros gerando os Custos.
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Canvas do Modelo de Negócio
• Proposta de valor (O
quê?) E segmento de
clientes (Para quem?) Nós
já vimos.
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Canvas do Modelo de Negócio
• A forma como a empresa comunica e entrega a sua proposta de valor para cada segmento de cliente;
• Envolve os canais de marketing e logístico (comunicação, distribuição e venda);
• Como os clientes irão encontrar os produtos e serviços que oferecemos?
• Quais os canais preferidos dos nossos segmentos de clientes?
– Lojas online usam operadores logísticos como canais;
– Em marketing usam SEO, publicidade online, etc.
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Canvas do Modelo de Negócio
• Envolve os canais de marketing e logístico;
– Quais canais usaremos para alcançar o cliente desejado?
– Como estamos fazendo isso agora?
– Nossos canais estão integrados?
– Quais funcionam melhor? Quais são os de melhor custo?
– Como nossos canais se encaixam nos hábitos dos nossos clientes?
– Online? Presencial? Direto? Indireto?
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Canvas do Modelo de Negócio
• Através de que canais que nossos segmentos de
Clientes querem ser alcançados? Como é que vamos
alcançá-los agora?
• Como os nossos canais estão integrados? Quais
funcionam melhor?
• Quais têm o melhor custo-benefício? Como estamos
integrando-os com as rotinas do cliente?
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Canvas do Modelo de Negócio
• Alguns exemplos de canais:
– Força de vendas, e-commerce, Lojas próprias, Lojas parceiras,
Atacadista/Distribuidor;
• Para chegar ao cliente temos que lembrar de como ele
deverá ser atingido:
– Conscientização (sobre a solução e até mesmo sobre o
problema), Avaliação (da solução e do problema: “eu realmente
preciso resolver isso?”), Compra, Entrega, Pós-Venda;
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Canvas do Modelo de Negócio
• Sobre as Fases: – Como fazer com que nossos produtos e serviços sejam mais
(re)conhecidos?
– Como podemos ajudar os clientes a avaliar a Proposição de Valor da nossa organização?
– Como podemos permitir que os clientes comprem produtos e serviços específicos?
– Como é que vamos entregar uma Proposta de Valor para os clientes?
– Como fornecer suporte pós-venda ao cliente?
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Proposta de Valor Canais Logísticos Exemplos de negócios
Parceiros indiretos / distribuidores Fornecedores de combustíveis
Parceiros indiretos / Lojas Parceiras / lojas
próprias
Lojas de venda de celulares que também vendem a linha
telefônica; Estante Virtual (loja que reúne os sebos)
Parceiros indiretos / Atacado Fornecedores de grãos
Parceiros diretos / equipe/força de vendas Natura; Avon
Parceiros diretos - Lojas Físicas Comércio em geral
Parceiros Diretos / Web / Telemarketing Lojas na internet, e-commerce
Caminhos longos
dificultam para o
cliente, evite-os
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Proposta de Valor
• Como iremos fortalecer nossa proposta de valor junto àquele segmento?
• Qual o relacionamento que o cliente espera?
– Assistência pessoal?
– Auto serviço?
– Serviços automatizados?
– Comunidade?
– Co-criação?
Motivações:
Captura e Retenção de clientes
Incremento de vendas
Fortalecimento da marca
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Proposta de Valor Tipo de
relacionamento definição Exemplos de negócios
Assistência pessoal Interação humana no PDV, call center ou email Serviços de tv a cabo, venda de bjuterias
Assistência pessoal
dedicada
Interação humana, com
Representantes totalmente dedicados a grupos de
cliente
Bancos que tem gerentes específicos para
determinados perfis de clientes
Self-Service A empresa provê os meios para que o cliente realize
o serviço por ele mesmo Restaurantes à quilo
Serviços
Automatizados
Mais sofiticado que o self-service, a empresa usa
automação para que o cliente obtenha o produto ou
serviço
Vending machine
Comunidades Para envolver clientes em torno de um produto ou de
problemas que ele resolve
Clube Nespresso, site que reúne clientes para
comprar café, máquinas de café e acessórios
Co-Criação Busca o envolvimento do cliente para a criação ou o
desenvolvimento de produtos e serviços
Camiseteria, site de venda de
camisetas em que os clientes
criam seu próprio desenho
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Proposta de Valor
• Que tipo de relação cliente (ou segmento) espera?
• Quais são os relacionamentos já estabelecidos?
• Qual a dos meus concorrentes tem hoje?
• Quanto cada eles custa? São Rentáveis? Imediatamente ou a médio/longo prazos?
• Como eles são integrados com o resto do nosso modelo de negócio?
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Canvas do Modelo de Negócio
• Sabemos agora o que iremos vender
• Sabemos quem irá comprar
• Sabemos como iremos vender
• Mas quanto os clientes irão pagar?
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Canvas do Modelo de Negócio
• É o dinheiro que a empresa irá gerar;
• Como uma empresa gera receita vendendo a proposta
de valor para os diferentes segmentos de clientes
anteriormente escolhidos?
• Quanto os clientes estão dispostos a pagar?
“Não existe almoço grátis.”
Lembre-se: se você não paga nada, você é o produto.
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Canvas do Modelo de Negócio
• As receitas vem das propostas de valor oferecidas com sucesso aos clientes;
• Representa o dinheiro que a empresa gera a partir de cada Segmento de Clientes
• Quanto os clientes estão mesmo dispostos a pagar? Como descobrir isso? Benchmark.
• Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando atualmente?
• Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita contribui para as receitas totais?
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Proposta de Valor Tipo Definição Exemplos de negócios
Vendas Diretas de
Ativos O pagamento é feito pelo cliente Comércio em geral
Pagamento pelo uso
/ taxa de uso
Dá direito ao usuário de uso exclusivo de um
produto ou serviço por tempo pré-determinado
Hotéis, locação de carros, jogos online,
pacote office 365, softwares
Assinatura Paga-se periodicamente pelo uso contínuo do
produto
Tv a cabo, sites de música, de jornais,
advogados
Empréstimo /
Leasing / Aluguel /
Semelhante ao pagamento pelo uso, paga-se
para utilizar um produto ou serviço por tempo
Determinado
Aluguel de roupas de festa, hospedagem
de sites
Licenciamento O produto ou serviço deve ser usado sem
sofrer alteração Software de computador
Comissão /
Corretagem
Ganho pela venda de produtos e serviços de
Terceiros Corretores de seguros e imóveis
Anúncio Um terceiro que utiliza seu espaço para
divulgar produtos ou serviços Jornais, revistas, sites de pesquisa
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Canvas do Modelo de Negócio
• Todo negócio precisa de uma estrutura para funcionar;
– Sem ela não é possível viabilizar a proposta de valor;
• Atenção especial aos recursos e as atividades;
• Parcerias podem ser fundamentais;
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Canvas do Modelo de Negócio
• Quais os recursos necessários para que a proposta de valor possa ser realizada; – Canais de distribuição, relações com clientes e fontes de renda?
– Físicos: imóveis, máquinas, mobilha;
– Intelectuais: jornalistas, web-designers, programadores, publicitários;
– Humanos: vendedores, gerentes, auxiliares;
– Financeiros capital próprio, financiamento, investidores, anjos, sócios;
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Canvas do Modelo de Negócio
• Ativos necessários a oferta e entrega das propostas de
valor;
– Quais Recursos-chave nossas Proposições de Valor, Canais
de Distribuição, Relacionamento com Clientes e Fontes de
Receita exigem?
– Pessoas, dinheiro, conhecimento, ativos físicos, etc.;
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Canvas do Modelo de Negócio
• O Facebook precisa de sua base de usuários, de uma
equipe de programadores, de servidores e de
plataformas de hardware que funcionem;
• Mineradoras precisam das minas, de equipamentos e
de know-how técnico;
• Publicitários precisam de know-how e de contatos;
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Canvas do Modelo de Negócio
• São as atividades mais importantes que uma empresa
deve realizar para que seu modelo de negócio tenha
sucesso;
• Assim como os recursos chave, as atividades precisam
oferecer uma proposta de valor, alcançar mercados,
manter o relacionamento com o consumidor e gerar
receita.
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Canvas do Modelo de Negócio
• A TV Globo precisa: Elaborar programas, produzir
programas, vender espaço publicitário e buscar novos
talentos;
• A Cacau-Show: Produzir chocolates, Desenvolver
novos sabores, gerir as franquias, distribuir
corretamente e venda;
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Canvas do Modelo de Negócio
Tipo Definição Exemplos de negócios
Produção A principal atividade é produzir algo Fábricas de produtos para o
consumidor final
Resolução de
Problemas
O foco é resolver os problemas dos
clientes
Consertos, manutenção de
equipamentos e treinamentos
Plataformas Quando o negócio cria solução para
hospedar atividades dos clientes
Soluções para negócios pela
internet, Amazon, UOL, loja SporTV
Redes Provimento de acesso e comunicação Pequenos provedores de internet,
Lan Houses
Acesso Dá acesso aos clientes ao produto ou
serviço Comércio varejista em geral
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Canvas do Modelo de Negócio
• Parceiros são aliados para otimizar e reduzir riscos do negócio;
• Certas atividades envolvem mão de obra terceirizada, grande parte dos recursos são adquiridos fora da empresa;
• Este bloco deve descrever a rede de fornecedores e parceiros que fazem o modelo de negócio funcionar, sem esses parceiros é impossível implementar o modelo de negócios;
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Canvas do Modelo de Negócio
• Empresas, instituições e pessoas essenciais para apoiar a realização da proposta de valor e funcionamento do modelo de negócios;
– Fornecedores são um exemplo clássico;
• As parcerias existem para beneficiar todas as partes;
• Cada vez mais importantes para a otimização do modelo de negócios, assim como na redução de riscos e aquisição de recursos;
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Canvas do Modelo de Negócio
• Quem são os nossos Parceiros-chave? Quem são os nossos principais fornecedores?
• Que Recursos-chave nós estamos adquirindo dos parceiros?
• Quais Atividades-chave os parceiros realizarão?
• Ninguém faz nada que tenha valor sem a colaboração de outros;
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Proposta de Valor Tipo Definição Exemplos de negócios
Otimização e
economia de
escala
Está na relação com
fornecedores, que podem
suprir ou facilitar atividades ou
recursos de um negócio
O fornecedor coloca equipamentos, como
no caso de sorvetes; o fornecedor
oferece descontos progressivos pela
quantidade de produtos vendidos
Redução de
risco e
Incerteza
Quando outras pessoas
integram soluções para
diminuir o risco de erros e dar
mais segurança aos
resultados do negócio
Contadores, que orientam o proprietário;
seguradoras que, além de fazer o seguro,
mantém relação de observação e
orientação quanto aos riscos; analistas
de mercado, orientando Financeiramente
Terceirização
(serviços,
infraestrutura)
Produção de partes de um
produto ou de uma parte dos
serviços necessários ao
negócio
Produção de partes de um equipamento;
costura de roupas; serviços de limpeza;
serviços de entrega; locadores
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Canvas do Modelo de Negócio
• Tipos: – Alianças estratégicas entre não concorrentes;
– Coopetition: alianças estratégicas entre concorrentes;
– Joint Ventures para novos negócios;
– Relacionamento estréito fornecedor-comprador (Just-in-Time e Lean Manufacturing);
• Redes de Fast Food precisam de fornecedores muito confiáveis e de franqueados capacitados;
• Comerciantes dependem dos seus fornecedores e e do ambiente no qual se encontram;
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• As atividades chave consideram, dentre outras, as
seguintes motivações:
– Otimização e economia de escala
– Redução do risco e incerteza
– Aquisição de recursos e atividades especiais
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• Sabemos o que iremos vender
• Sabemos quem irá comprar
• Sabemos como iremos vender
• Sabemos quanto os clientes irão pagar;
• Já conhecemos a estrutura do negócio;
• Mas quais são nossos custos?
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• Nesta parte do canvas compreenderemos o que será
gasto para realizar a proposta de valor;
• Quais são os recursos e atividades mais caros?
• Criar e entregar valor para segmentos, mantendo um
relacionamento com o consumidor, e ainda assim
gerando renda;
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• Tudo aquilo que foi definido durante a elaboração do canvas irá gerar custos;
• A Estrutura de Custos descreve todos os custos incorridos para operar um modelo de negócio.
– Quais os custos mais importantes inerentes ao modelo de negócio?
– Quais Recursos-chave são mais caros?
– Que Atividades-chave mais caras?
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Proposta de Valor Tipo Definição Exemplos de negócios
Foco em custos
reduzidos
Quando eliminam-se recursos e serviços para
gastar menos e, normalmente, vender mais
barato
Restaurantes e lojas self service
(eliminação de vendedores,); Gol
(eliminação dos lanches)
Foco no valor (luxo,
exclusividade,
conforto)
Foco na experiência, nas marcas famosas, na
personalização de produtos. O valor está mais
no intangível.
Lojas multimarcas; hotéis quatro estrelas;
produtos de designers; joias
Foco em custos fixos
Quando o negócio depende de recursos
especializados para produzir ou prestar
serviços
Fábricas e clínicas
Foco na escala de
vendas
O custo do produto é alto e requer que se
venda muito para se obter lucro
Grandes empresas de cosméticos, de
alimentos, de produtos de limpeza
Foco em grandes
clientes
O negócio atende grandes empresas ou
governos Fornecedores de auto peças
Foco na diversidade
dos produtos
Grande quantidade de produtos e serviços para
somar os ganhos Supermercados, lojas de departamento
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• Oferecer mais valor a associado à redução de custos ajuda a abrir espaços de mercado
• Custos Fixos e variáveis, economias de escala e de escopo;
• Exemplos:
– Operadoras de celular tem custos em estrutura de rede, em lojas, em funcionários, em marketing e nos call-centers;
– Companhias aéreas tem custos com aviões, com manutenção, com combustível, com marketing, com funcionários, com sistemas de TI;
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• Após finalizar o canvas deve-se dar um passo atrás e ver se os blocos estão em harmonia: – Minha propsota de valor atende o segmento de clientes?
– Os canais que escolhi são capazes de entregar essa proposta de valor ao clinete?
– Tenho parceiros e fornecedores capazes de me entregar os recursos e atividades de negócios?
– As receitas serão suficientes para cobrir os custos? • Haverão problemas, é a oportunidade de detectá-los, refletir, e encontrar
soluções;, geralmente inovadoras para o negócio;
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Bibliografia e Links
• Osterwalder, Alexander. Inovação Em Modelos de Negócios – Business Model Generation
• http://www.fastcompany.com/3020950/leadership-now/what-is-innovation
• http://pt.slideshare.net/Brokenbulbs/understand-innovation-in-5-minutes
• http://pt.slideshare.net/bjovicevic/innovation-what-why-who-types-metrics
• http://pt.slideshare.net/openinnovation/10-types-of-innovation
• http://pt.slideshare.net/adamwitmer/three-types-of-innovation
• http://pt.slideshare.net/sniukas/the-innovation-map-a-framework-for-defining-innovation-outcomes
• http://www.fastcompany.com/3020950/leadership-now/what-is-innovation
• http://www.inc.com/paul-b-brown/the-best-way-to-predict-the-future-is-to-create-it.html
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Bibliografia e Links
• http://g1.globo.com/distrito-federal/noticia/2015/01/no-fim-das-contas-da-dicas-sobre-como-ser-dono-do-proprio-negocio.html
• https://www.youtube.com/watch?v=TiREqh9Fts0
• https://www.youtube.com/watch?v=fcRSE8qmuGI
• https://www.youtube.com/watch?v=fcRSE8qmuGI
• https://www.youtube.com/watch?v=50nGC-f2KFA
• http://j3brasil.blogspot.com.br/2011/01/como-funciona-um-jornal-impresso.html
• http://www.casadosfocas.com.br/como-funciona-a-redacao-de-um-jornal/
• https://jornaldoleitor.wordpress.com/about/
• http://mundoestranho.abril.com.br/materia/como-funciona-uma-redacao-de-jornal
• http://www.uniempre.org.br/user-files/files/Business-Model-Canvas-br.pdf
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Bibliografia e Links
• http://www.fateclins.edu.br/futuro/arquivos/apresentacaoModeloCanvas.pdf
• http://pt.slideshare.net/neigrando/explicando-o-modelo-de-negcios-viradaempreendedora
• http://pt.slideshare.net/ThiagoPaiva/apresentao-do-modelo-de-negcios-canvas
• http://pt.slideshare.net/neigrando/explicando-o-modelo-de-negcios-viradaempreendedora
• http://www.sebraecanvas.com.br/downloads/cartilha_canvas.pdf
• http://pt.slideshare.net/neigrando/explicando-o-modelo-de-negcios-viradaempreendedora
• https://neigrando.wordpress.com/2011/05/05/a-importancia-da-modelagem-de-negocios/
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Bibliografia e Links
• https://www.academia.edu/4269940/DAndrea_Santos_Breve_introducao_ao_Empreendedorismo_e_seus_impactos_na_Economia
• http://www.sbpcnet.org.br/livro/58ra/jnic/RESUMOS/resumo_1223.html
• http://www.intercom.org.br/papers/nacionais/2006/resumos/r1574-1.pdf
• http://www.blogrelacoes.com.br/2011/09/quem-e-o-comunicador-empreendedor-parte-ii/
• http://www.blogrelacoes.com.br/2011/08/quem-e-o-comunicador-empreendedor/
• http://www.16personalities.com/br/teste-de-personalidade
• http://exame.abril.com.br/pme/testes/voce-e-um-empreendedor-nato/
• http://movimentoempreenda.revistapegn.globo.com/news/2012/04/teste-empreendedor-030.html
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Bibliografia e Links
• https://www.youtube.com/watch?v=WPui1YhEut4
• https://www.youtube.com/user/naka1971/videos
• https://www.youtube.com/watch?v=Q0sFMN27zaM
• https://www.youtube.com/watch?v=bYaC1ZvyFV8
• colunas.revistaepocanegocios.globo.com/ideiaseinovacao/2013/05/07/por-que-o-google-glass-nao-vai-dar-certo-oupor-que-nao-um-canivete-suico/
• https://neigrando.wordpress.com/2011/05/05/a-importancia-da-modelagem-de-negocios/
• http://www.portcom.intercom.org.br/pdfs/98316867296025066306328425954688552143.pdf
