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MARKETPLACE: Mitos, Oportunidades e Desafios LUIZ PEREIRA DIRETOR COMERCIAL PRECIFICA

Marketplace: Mitos, Oportunidades e Desafios

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MARKETPLACE:Mitos, Oportunidades e Desafios

LUIZ PEREIRADIRETOR COMERCIALPRECIFICA

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O QUE ÉMARKETPLACE?

São diversos sites onde os vendedores ofertam e comercializam seus produtos. Exemplos: Lojas Americanas, Submarino, Walmart...

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MODELOS DE NEGÓCIOS

Geradores de Leads Serviços Agregados Geradores de Pedidos(Modelo mais adotado no Brasil)

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Quantidade de vendedores

Marketplace GMV

Crescimento Marketplace GMV (Q1/2015)

3,500 2,300

14,2% 15,6%

3,3% 7,1%

MARKETPLACE NO BRASIL

Divulgação de Resultados Q1/2016

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MARKETPLACE NO MUNDO

A Amazon possui cerca de 2 milhões de vendedores no mundo, que representam cerca de 40% de suas vendas

totais.

Em 2014, mais de 2 bilhões de produtos foram vendidos por estes vendedores.

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Faturamento das

Vendas On-line$426,26Bilhões $305,65Bilhões $16,28 Bilhões

10,1% 6,5% 3,8%

E-consumidores 322,1 Milhões 196,6 Milhões 61,6 Milhões

Vendas online Para o total

do Varejo

55,2%

74,4%

37,7%E-

consumidores para o total

de internautas

Gasto médio do e-consumidor no

ano$852 $2.626 $296

Maior PlayerB2W DIGITAL

COMPARAÇÃOBrasil X Mundo

*em dollar

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MARKETPLACES DE NICHO,O QUE SÃO?

São sites que reúnem categorias mais específicas de produtos.

Móveis e utensílios para casa. Artigos esportivos

Moda Acessórios e Moda Infantil

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BUYBOX O QUE É? E QUAL A SUA IMPORTÂNCIA?

BuyBox = Primeira Posição = Vantagem competitiva em relação aos demais vendedores concorrentes;

Estimativas apontam que 80% das vendas são realizadas a partir do BuyBox.

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BUYBOX

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PRINCIPAIS OFERTAS

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COMO ALCANÇAR O BUYBOX?

Preço do produto não é o único

critério de ordenação;

$Entender “padrões”

nos critérios adotados por cada

Marketplace;

O nível de sofisticação na ordenação destas ofertas

tende a aumentar com foco na melhora da experiência para o consumidor final.

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COMO ALCANÇAR O BUYBOX?

Preço

Reputação

Frete $

Prazo de Entrega

$$

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• Preço do carrinho (preço de venda do produto + preço do frete)

• Prazo de entrega, atuando como critério de desempate (CEP’s de SP e RJ);

• Preço de venda do produto;

• Preço de venda do produto;• Preço do frete;• Prazo de entrega (lead

time);• Quantidade de avaliações e

percentual de avaliações positivas.

ESTUDO DAS REGRAS PARAORDENAÇÃO - CENÁRIO ATUAL

Precifica / jun 2016

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AMAZON – “ANOS LUZ A FRENTE”

Os critérios de ordenação são estudados há anos por diversas

empresas do setor a fim de ajudar os vendedores na conquista do

BuyBox.

Sem revelar seus critérios de ordenação!

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MÉTRICA DEFINIÇÃO IMPACTO NO BUYBOX

MELHOR FORMA PARA ALCANÇAR O BUYBOX

CRITÉRIO MÍNIMO PARA O BUYBOX

PERÍODO CONSIDERADO NA MÉTRICA

Fulfilment Como o vendedor envia o produto Muito alto FBA* FBA/FBM* AtualPreço Carrinho Preço do produto + Preço do Frete Alto Quanto mais baixo melhor Atual

Classificação do vendedor Pontuação geral da experiência do cliente Alto 98%+ Não menos que 70% Últimos 365 dias

Tempo de envio Tempo que leva para enviar o produto Alto Até 2 dias Não mais que 14 dias Atual

Taxa de Problemas com Pedidos

Taxa de feedback negativo + Taxa de reclamações no programa Amazon A-to-Z Guarantee + Taxa de Chargeback

Médio 0% Não mais que 1% Últimos 90 dias

Nota de Feedback Nota acumulada de feedback recebido pelo vendedor Médio Quanto mais alto melhor (%) Últimos 365 dias

Entrega no prazo Pedidos enviados no prazo Médio 100% Não menos que 97% Últimos 90 dias

Taxa de pedidos enviados com atraso

Pedidos enviados após 3 dias da realização da compra pelo

consumidorMédio 0% 4% 90 dias

Taxa de pedidos com rastreamento

Pedidos enviados com todas informações para rastreamento Médio 100% Não menos que 98% Últimos 90 dias

Tempo de resposta ao cliente

Quanto tempo o vendedor leva para responde ao cliente Médio Até 12 horas Não mais que 24 horas Últimos 90 dias

Quantidade de feedback recebido

Número de clientes que registram feedback Baixo Quanto mais alto melhor (%) Constante

Indisponibilidade de estoque Frequência com que o vendedor fica com estoque indisponíuvel Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias

Taxa de cancelamento Frequência com que os clientes cancelam pedidos Baixo 0% Não mais que 2.5% Últimos 90 dias

Taxa de reembolso Frequência com que os clientes solicitam reembolso Baixo Quanto mais baixo melhor (%) Últimos 90 dias

Legenda* FBA (Fulfilled By Amazon) = Estoque e entrega gerenciada pela Amazon* FBM (fulfilled by Merchant) = Estoque e entrega gerenciada pelo vendedor

LISTA DE DICAS PARA BUYBOX

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NOVOS DESAFIOS PARA OS VAREJISTAS

1. Atraso nas publicações das ofertas por parte do marketplace;

2. Acúmulo de tarefas para associar as ofertas (matching).

Para evitar e minimizar estas situações, é preciso monitorar continuamente a

maneira como os produtos são publicados em cada marketplace.

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AUMENTO DA CONCORRÊNCIA

1. Cada marketplace conta com um conjunto diferente de vendedores

ofertando o mesmo produto;

2. A disponibilidade de estoque é afetada diferentemente em cada

marketplace de acordo com a demanda dos consumidores;

3. O preço praticado pelo próprio site de marketplace puxa o ritmo da

concorrência;4. O público-alvo de cada marketplace

tende a ser diferente, trazendo uma percepção diferente de preço para o seu

produto.

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A prática do mesmo preço em todos os canais torna seus produtos menos competitivos; Analise verticalmente. É preciso assumir que a sua oferta concorre com os demais vendedores em cada marketplace, e não com as ofertas de outros sites.

INSIGHTS

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Lembre-se que o alto nível de

CONCORRÊNCIA não deve levá-

lo a vender com PREJUÍZO.

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TECNOLOGIA A SEU FAVOR

No Brasil já existem sistemas específicos para monitorar o BuyBox e Precificar Dinamicamente. Através deles, é possível identificar em cada Marketplace:

• Quem são os seus concorrentes;• Quantos e quais produtos do seu portfólio estão ganhando o

BuyBox e perdendo o BuyBox;

• Produtos que estão Perdendo BuyBox e que o preço está maior por uma pequena diferença em relação ao ganhador;

• Produtos que estão Ganhando o BuyBox mas que os preços estão menores dos demais concorrentes;

• Produtos que os preços estão menores em relação aos concorrentes e mesmo assim estão Perdendo BuyBox (atenção ao “preço carrinho”).

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CONSIDERAÇÕES FINAIS

Condição de Entrega – REGIÃO SUDESTE

Reputação

BUYBOX

Gestão de Estoque

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EMPRESA  - PRECIFICA 

Há três anos no mercado, sendo a primeira empresa de precificação inteligente do Brasil.

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OBRIGADO!E-mail: [email protected]

Skype: luiz.precifica