Startup Sorocaba: Lean Startup aumente as chances do seu negócio dar certo

LEAN STARTUP

Como os novos empreendedores estão criando

negócios radicalmente bem sucedidos

O autor• Nascido em 1979 é um

empreendedor do Vale do Silício;• Co-fundador da IMVU (bate-papo 3D);• Criador da metodologia Startup Enxuta

(Lean Startup);• Atua também como Investidor, analista

e consultor de empresas;

VISÃO

PARTE 1

Hoje existem MAIS empreendedores no mundo que em qualquer outra

época.

O início

• O renascimento do empreendedorismo deve estar acompanhado de novos paradigmas de gestão adaptados a esse contexto.

• O movimento Lean Startup tem como inspiração o Lean Manufacturing, desenvolvido na Toyota (após a Segunda Guerra Mundial).

Cinco princípios da Startup Enxuta

1. Empreendedores estão por toda parte;2. Empreender é administrar;3. Aprendizado validado;4. Construir-medir-aprender;5. Contabilidade para inovação.

O início

• O objetivo de uma startup é descobrir, o QUANTO ANTES o que os consumidores querem e estão dispostos a comprar. – E depois oferecer uma solução (produto ou

serviço) que entregue esse valor. • E não o contrário!...

O início• Então, o que é método Lean Startup?

Método que ajuda o empreendedor a atravessar a sua

jornada rumo à construção de uma empresa viável por meio de feedbacks e ajustes constantes.

Produto x Estratégia

Produto

• Muda constantemente por meio de processos de otimização.

Estratégia

• Geralmente também muda, com um pouco menos de frequência, por meio dos pivots.

Visão do empreendedor

• A visão que o empreendedor tem sobre o negócio raramente muda.

O que é uma Startup?

“Startup é uma organização que existe para criar novos produtos ou serviços sob condição de

extrema incerteza”

O que é uma Startup?

• A condição de incerteza faz com que:– As ferramentas e metodologias tradicionais de

gerenciamento (tais como planos de negócios, previsões e processos de desenvolvimento de produtos) NÃO SE APLIQUEM.

Então como medir o progresso de um projeto?

• O método tradicional prega que se o projeto ocorrer como o planejado, na qualidade desejada e com os custos previstos é sinal de que o projeto evoluiu.

Mas o problema não é esse...

• E quando o projeto é executado com extremo sucesso, entretanto, não gera nenhum resultado relevante?

• E no caso das startups onde há um alto grau de incerteza em relação ao ambiente?

E agora José?

O aprendizado validado

• No livro, Eric sugere uma maneira completamente diferente dos métodos convencionais para acompanhar a evolução de uma startup:

Aprendizado Validado

Mas o que é aprendizado validado?

• O aprendizado validado busca demonstrar de forma empírica, concreta e rápida, se a startup evoluindo, ou seja, se está caminhando no sentido de oferecer algo que seja realmente valorizado pelos clientes. – Case da IMVU.


• Aprendizado via Experimentos práticos– O modelo de negócios de uma startup sempre

estará embasado em determinadas hipóteses, que é a previsão de um resultado esperado.

– Para validar cada uma das hipóteses (e, por consequência, o modelo de negócios), é preciso elaborar e executar testes empíricos;


• Os resultados desses testes é que mostrarão se os esforços da startup estão sendo empregados no sentido de construir um negócio VIÁVEL ou não.

• Por onde começar?– Testar o mais cedo possível: a proposta de valor e modelo

de crescimento do negócio;– No entanto, quaisquer outras premissas críticas do negócio

também devem ser testadas e validadas.


• Os experimentos também ajudam a entender o que os clientes realmente querem e valorizam.– E nem eles sabem o que

querem muitas vezes...

Valor x Desperdício

• Pensamento enxuto: enxergar o desperdício e eliminá-lo de modo sistemático;– Metodologias de desenvolvimento ágil ajudam a

evitar o desperdício.

Pensar grande, começar pequeno

DIREÇÃO

PARTE 2

Experimentar é uma ciência!

1. Hipótese: o que pode acontecer?2. Testes empíricos3. Experimentação científica: permeada pela teoria

a) Experimentação da startup: orientada pela visão

4. Objetivo dos experimentos na startup: descobrir como desenvolver um negócio sustentável em torno da visão


• Hipótese de valor: testar se o produto ou serviço fornece valor aos clientes;

• Hipótese de crescimento: como os novos clientes descobrirão o produto ou serviço;– Necessário identificar o motor de crescimento

(recorrente, viral e pago).

O loop “Construir – Medir – Aprender”

• Representa o fluxo principal de atividades do método, pelas quais o empreendedor deverá passar antes de decidir se vai “pivotar” ou perseverar. – A expectativa de vida de uma startup é dada por

quantas vezes ela consegue rodar esse loop;

O desafio da startup é minimizar o tempo necessário para percorrer esse loop


• CONSTRUIR– O método se inicia considerando que você já

identificou um problema a ser resolvido e uma provável solução para este problema;

• Portanto, a primeira coisa a fazer é começar a Construir seu produto

O loop “Construir – Medir – Aprender” – A entrada no loop acontece com a construção do

Produto Mínimo Viável (MVP - Minimum Viable Product);

• O PMV é a versão mais simples possível de um conceito/produto/serviço que permita à startup dar uma volta completa no loop e assim adquirir aprendizado validado;

“Se você não tiver vergonha do seu MVP, você demorou demais para lançar.”

(Daniel Wildt)


Experimento = primeiro produto!

O que não é um MVP?

• Produto inacabado...• Produtos com poucas features (recursos)...

MVP é um “experimento”


• MEDIR– Em seguida, é necessário Medir seu experimento, ou

seja, verificar se a solução que você imagina para o problema é viável em termos técnicos, de negócio e de funcionalidade (tríade do Design Thinking).

• Objetivo: verificar se os esforços empregados estão se traduzindo em progressos concretos.

– O método recomentado pelo livro para realizar tal mensuração é o da contabilidade da inovação.


• APRENDER– Após mensurados os resultados é preciso tomar uma

decisão em relação ao projeto: manter a estratégia ou pivotar?

Essa é uma grande vantagem do conceito de Lean Startup: antecipar a decisão de persistir ou pivotear, reduzindo assim o desperdício de recursos (financeiros, humanos,

etc.) pela empresa.


• Continuar ou mudar a estratégia? Eis a questão...– Essa é, provavelmente, a decisão mais difícil que o

empreendedor deve tomar ao longo do loop construir – medir – aprender .

– Após lançar o PMV e medir o progresso da startup, é preciso decidir se as tendências são positivas o suficiente para persistir na estratégia definida, ou se é necessário “pivotar” para uma nova direção.

Quanto mais dinheiro, tempo e energia tiver sido investida em uma ideia,

mais difícil é para o empreendedor aceitar uma mudança de rumo...

Mas o que é pivot?

• A cada rodada completa do seu Feedback Loop chega o momento de tomar uma decisão: pivotar ou perseverar. – O nome Pivot vem do basquete e remete à ação de fixar

um dos pés no chão e girar com o outro, ou seja, procurar opções sem abandonar totalmente seu ponto de apoio.

– Traduzindo para negócios, isso significa validar apenas uma hipótese a cada loop, evitando gerar uma dúvida sobre qual variável funcionou ou falhou.

Mas o que é pivot?

• Na prática, se sua hipótese foi validada, você deve perseverar com ela e testar uma nova;

• Se ela foi invalidada, você precisa pivotar seu produto em termos de problema, solução ou público-alvo.

Como pivotar?

1. Aumentar o Zoom: o que antes era considerado uma simples funcionalidade se torna o produto principal;

2. Diminuir o Zoom: O que antes parecia ser o produto principal agora passa a ser apenas uma funcionalidade dentro de algo novo e maior;

3. Alterar um Segmento de Clientes: a startup percebe que a solução que está construindo é útil para um segmento de clientes diferente daquele originalmente imaginado.

Como pivotar?

4. Alterar a proposta de valor: quando a startup percebe que a proposta de valor original não é percebida como relevante pelo cliente, mas descobre uma nova proposta que pode ser desenvolvida pela empresa e que tenha maiores chances de sucesso;

5. Alterar a arquitetura de negócio: alterar de uma estratégia de “baixo volumes/alta margem” para um de “alto volume/baixa margem”, ou vice versa;

6. Alterar a forma de capturar valor : alterar a maneira de gerar receitas;

Como pivotar?

7. Alterar o motor de crescimento: o motor de crescimento de uma startup pode ser viral, de retenção ou pago;

8. Alterar o canal de distribuição: alterar o canal utilizado para entregar a solução;

9. Alterar a tecnologia: alterar a tecnologia empregada na solução.

Reflexões importantes

Como saber qual o momento certo de validar a ideia?

• Apesar da sequência em que o loop avança ser “Construir – Medir – Aprender”, o seu planejamento é realizado na ordem inversa: 1. Identificar o que se deseja aprender 2. Estabelecer como medir a validação do

aprendizado 3. Definir qual MVP deve ser construído para o

experimento em questão


• É muito comum startups evitarem lançar o produto antes que ele esteja 100% funcional e com a qualidade esperada...– Ainda não estamos muito acostumados com o

“provisório” ou com a “cultura do errar e aprender”.

– Ter uma boa ideia não será validada pelo mercado pode não significar absolutamente nada...


• Quanto mais tarde o produto é lançado, MAIS energia e MAIS recursos terá consumido e MAIOR SERÁ o risco de não estar adequado às reais necessidades e expectativas dos clientes.

Sua ideia não vale nada se ela não for validada!


• O ideal é que a startup construa e lance um MVP o quanto antes e sem muito receio;– Os primeiros clientes serão early adopters, um grupo

especial que está disposto a adquirir uma solução não completamente terminada.

– E por que isso é interessante para um early adopter? • Porque utilizar a solução antes dos demais faz toda

diferença!

Conclusão: teste antes!

• Lembre-se de que os clientes não avaliam o tempo ou a complexidade de desenvolvimento de uma solução.

O que importa, no fim das contas, é se eles enxergam valor no resultado final!

Conclusão: teste antes!

• Ao construir um MVP, foque na validação do aprendizado que deseja obter com ele, e remova qualquer funcionalidade, processo ou esforço que não contribua para esse fim.

A regra é simples: elimine os desperdícios!

Como medir os resultados de uma startup?

• Para medir os resultados de uma startup Eric sugere contabilizar a inovação.

Contabilizando a inovação

• Para fazer isso, 3 etapas são necessárias: 1. Lançar um MVP para levantar dados sobre a posição

atual da empresa; 2. Realizar pequenos ajustes e otimizações no MVP de

modo a avaliar o progresso rumo ao estado desejado (de acordo com a visão estabelecida para a startup);

3. Decidir entre persistir na estratégia atual ou “pivotear” para uma nova estratégia.


• A primeira hipótese a ser avaliada deve ser sempre a mais crítica para o negócio;

• Duas técnicas recomendadas para avaliar o progresso de uma startup são:1. Análise de Corte 2. Split-tests


• Análise de Corte: ao invés de verificar informações agregadas (total de clientes, receita total), a análise de corte segmenta o estudo em grupos de clientes que apresentam formas independentes de contato com o produto.


• Split-tests (ou teste A/B): técnica em que diferentes versões do produto são oferecidas a grupos distintos de clientes, permitindo que alterações de comportamento sejam monitoradas.


• O progresso de uma startup pode ser mensurada por três métricas principais: 1. Acionáveis: tornam claras quais ações são necessárias

para replicar os resultados 2. Acessíveis: os relatórios devem ser elaborados com

linguagem simples, de modo que qualquer pessoa na empresa consiga entender e interpretar

3. Auditáveis: os dados utilizados como base para a mensuração devem ser consistentes

DIREÇÃO

PARTE 2

Ferramentas do Lean Production adaptadas para startups

• Genchi Gembutsu: o empreendedor só conseguirá entender completamente uma determinada situação ou problema se for até o local visualizá-lo com seus próprios olhos;

• Pequenos lotes: encurtar os ciclos de desenvolvimento de produtos permite que a empresa atravesse o loop construir – medir – aprender mais rápido que seus concorrentes, criando vantagens competitivas;


• Puxe ao invés de empurrar: as hipóteses formuladas a partir da perspectiva dos potenciais clientes direcionam a construção de MVPs para validá-las;


• 5W (5 Porquês): técnica para se chegar à causa raiz de um problema, e assim alocar os recursos na solução correta. 1. What (o que?)2. When (quando?)3. Where (onde?)4. Who (quem?)5. Wich (qual?)


– Uma variação mais simples dessa técnica é reduzi-la a 2 regras: 1. Ser tolerante com todos os erros que acontecerem

pela primeira vez;2. Nunca permitir que o mesmo erro seja cometido 2

vezes;

Motores de crescimento

• São mecanismos utilizados pelas startups para alcançar um patamar de crescimento contínuo e sustentável;

• O patamar de crescimento sustentável é atingido quando novos clientes são atraídos a partir do resultado de ações dos clientes existentes.


• Existem 4 maneiras principais de alcançar crescimento sustentável. São elas: 1. Boca a boca 2. Outras pessoas utilizando o produto 3. Propaganda 4. Soluções que demandam compras recorrentes


• Os 3 motores básicos de crescimento: 1. Retenção: o modelo de crescimento é baseado

na atração e retenção dos clientes por longos períodos de tempo, por meio do estabelecimento de barreiras que dificultam a migração para outras soluções. • A principal métrica é a taxa de retenção de clientes


2. Viral: o crescimento acontece de forma exponencial e automática. A métrica fundamental é o coeficiente viral, que mede quantos novos clientes irão passar a utilizar a solução como consequência de cada novo cliente que passa a utilizá-la. • Um coeficiente maior que 1 indica crescimento

exponencial.


3. Pago: cada cliente faz um desembolso referente ao valor do produto ou serviço toda vez que for utilizá-lo, e enquanto se mantiver como cliente.

Danny [email protected]

(15) 99106-0569(11) 94986-0810

Um novo jeito de empreender!

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