If you can't read please download the document
Upload
guesta4d7ab
View
4.213
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
2.
Comecemos pelas questes que nos afligem 3. H UM MUNDOQUEESTACABANDO ... ...E UM MUNDOQUEESTCOMEANDO ! Os clientes so difceis... Por quA crescente exigncia ... um mundo de opes ... 4. Nada acontece at algum vender alguma coisa !Vendas!!!!Sem elas a empresa no sobrevive! O que mais importante na vida de uma empresa ? 5. Afinal, essa a Era do Vendedor ou o Vendedor j Era? Vendedor Profisso mais antiga do mundo!!! 6. H a necessidade de construir uma relao de confiana !!! Vender no mais um ato voluntarioso! 7. Inteligncia Emocional
8. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
9. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
10.
Muito alm do No! Entendo por que se sentem assim. totalmente razovel dada a experincia que tiveram. A minha experincia, entretanto, foi diferente. Q uando seu cliente diz Seu preo muito alto,voc fica tentado a refutar a afirmao com outra afirmao: Mas este produto da melhor qualidade que existe!A outra parte ser mais receptiva se, antes, voc reconhecer sua opinio e dizer:Sim, voc est absolutamente certo, nosso preo mais elevado. E isso significa que voc estar comprando um produto de mais alta qualidade, maior confiabilidade e melhor atendimento! Posso entender por que sua opinio em relao a isto to forte, e eu respeito. Deixe-me explicar, porm, como vejo a situao. Concordo plenamente com o que voc est querendo dizer.O que voc talvez no tenha levado em considerao oseguinte... 11. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
12. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
13. Encontrando as respostas:O que voc precisa saber ? A pergunta faz parte do processo de esclarecimento!!! 14. Tcnica do funilPerguntas AbertasPerguntas FechadasAntes de decidirmos quais perguntas faremos,devemos definir o que queremos saber dos clientes 15. O interesse primrio (O que eles querem ) Estas informaes nos dizem exatamente o que o produto deve fornecer. Assim sendo nos permitem identificar qual ser a soluo a ser apresentada 16. O Critrio de compra (Requisitos da Venda) Estas so informaes relativos aos aspectos especficos do produto como tamanho, cor,velocidade, garantia ou disponibilidade. Se pudermos atender aos critrios,a venda poder ser concretizada 17. Outras consideraes (o que os clientes gostariam de ter) Estas so informaes nos permitem ter uma viso holistica do cliente e descobrir necessidades adicionais. 18. O motivo dominante da compra(Por que eles a desejam) Estas informaes nos permitem identificar a motivao emocional da compra e sermos diferentes dos demais vendedores.Em termos simples, posicionar o benefcio 19. As caractersticas mais comuns dos vendedores muito bem sucedidos
20. O Processo da Venda 21. Prospeco e Pr Abordagem AbordagemArgumentaoNegociaoPLANEJAMENTOAoConquistaFECHAMENTO 22. Prospeco
23. Por qu o planejamento fundamental?
24.
Pr Abordagem 25. O Comprador Personalidade, caractersticas As necessidades da empresa Produtos atuais. Benefcios esperados. O processo de compra Quem participa do processo? Quem o cliente do cliente ? Como o dia a dia da empresa? Informaes de pr-abordagem Pr Abordagem 26. Voc j teve um encontro de vendas com algum queaps uns 20 minutos revela que ele que no decide ? Compra quem executa a ordem Influncia quem influencia Deciso quem decide o que, como, quando, onde Consumo quem efetivamente utiliza 27. A Abordagem Abordagem Por que esta a etapa da venda em que o vendedor perde grande nmero de possveis clientes ?
28.
Desafio: Como contornar a relutncia do potencial comprador na abordagem inicialContinuao 29. Desafio: Como contornar a relutncia do potencial comprador na abordagem inicia l
30. Argumentao Muitos vendedores se preocupamtanto com o que o produto, que se esquecem de dizer para que eles servem 31. AVALIAO SUBJETIVA CONJUNTO DE BENEFCIOS CUSTOS = VALOR Valor= Benefcio Custo Como vender mais? 32. No me oferea roupas . Oferea-me uma aparncia bonita e atraente! No me oferea sapatos. Oferea-me comodidade para meus ps e o prazer de caminhar! No me oferea casa. Oferea-me segurana, comodidade e um lugar limpo e feliz! No me oferea livros . Oferea-me horas de prazer e o benefcio do conhecimento! 33. No me ofeream coisas ... 34. Tenha em mente o que voc quer e o que est disposto a dar em trocaNegocie bem para no precisar dispor de todas as cartasFaa outro lutar pela concesso Nem sempre o presente mais caro o que causa maiorimpactoNo conceda demais, nem muito rapidamente, isto sempre aumenta o desejo Pea algo em troca. A negociao 35.
Fechamento 36.
37.
Sutileza Invertida 38. Os concorrentes podem copiaro que voc faz,mas no o que voc ! 39. Mude o paradigmaSe voc deseja pequenas mudanas, trabalhe seu comportamento; Se voc deseja realmente mudanas significativas, trabalhe seus paradigmas 40.
A palavra chave: Diferenciao 41. Toda manh na frica, uma gazela acorda sabendo que ter que correr mais rpido do que o leo mais veloz para no morrer. Toda manh na frica, um leo acorda sabendo que ter que correr mais rpido do que a gazela mais lenta, ou morrer de fome. No faz diferena se voc leo ou gazela. Quando o sol nascer, melhor comear a correr.