Gestão do Processo de Vendas - iGPV

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Text of Gestão do Processo de Vendas - iGPV

  • 1. www.positioning.com.br i GPV G esto P rocesso V endas Servios para Aumento de Competitividade
  • 2. Sculo XXI Consolidaes Crises Novos e mais agressivos concorrentes
  • 3. preciso ter... Competitividade Total Competitividade Total www.positioning.com.br Sculo XXI
  • 4. Competitividade em Vendas
      • T alentos (Fora de Vendas e Gestores)
      • P ortfolio de produtos e servios competitivo
      • U m bom e equilibrado sistema de compensao de vendas
    Isso necessrio mas no suficiente
  • 5. O cenrio de Vendas
    • Alta Competitividade e Presso por Resultados
    • Metodologia e Processo de Gesto Informais
    • Falta de Estratgia de Vendas por cliente
    • Resultados Desbalanceados e Irregulares
    • Pouca Acuracidade na Previso de Vendas
    • Gesto Oportunstica e de Curto Prazo
    • Dificuldade de Controle e acompanhamento das Oportunidades
    Consequncias
    • Metas no so atingidas
    • Funil de Vendas abaixo do desejado
    • Perda de Oportunidades de Vendas
    • Descontos excessivos e Margens baixas
    • Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo
    • Concentrao de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas
    • Falta de informaes para planejamento e decises
    • Falta de Consistncia nos Resultados
  • 6. O cenrio de Vendas Consequncias Resultados
    • Metas no so atingidas
    • Funil de Vendas abaixo do desejado
    • Perda de Oportunidades de Vendas
    • Descontos excessivos e Margens baixas
    • Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo
    • Concentrao de Resultados em poucos clientes, vendedores e ofertas
    • Falta de informaes para planejamento e decises
    • Falta de Consistncia nos Resultados
    Margens e Resultados de Vendas irregulares e abaixo do esperado
  • 7. Soluo Positioning i GPV G esto P rocesso V endas do de Para as Empresas que buscam o Aumento da Competitividade atravs da melhoria na Gesto de Vendas , a Positioning criou uma Soluo rpida e fcil de implementar com um excelente Price-Performance
  • 8.
      • Processos para Gesto e Operao de Vendas
      • Tcnicas de Gerenciamento de Vendas, gesto de Oportunidades de negcio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de Resultados.
      • Ferramentas de Suporte a Operao e Gesto para Tomada de Decises (Web Based e BI)
      • Modelos de Documentos
    um conjunto de servios para capacitao dos gestores e da fora de vendas , que inclui a Metodologia Positioning , com as melhores prticas: i GPV G esto P rocesso V endas do de
  • 9. Processo de Gesto e Operao de Vendas Identifica, Qualifica e Registra Oportunidades Gerencia, Planeja e Acompanha o desenvolvimento dos Negcios Compromissa Resultados Realiza Vendas Avalia Resultados Promove Aes de Melhoria
  • 10. Etapas de Vendas Estgio II Prospeco Estgio I Gerao de Leads Ciclo de Vendas Leads Estgio III Qualificao P=30% P=50% P=10% Zona de Forecast Estgio IV Venda Tcnica Estgio V Negociao P=70% P=90% Estgio VI Contrato Quest. Qualif. Oport. Oportunidades Identificadas Plan. Conta e Neg. Soluo Tcnica Aceita W ins/Losses M1 M4 M3 M2 M5 M6
    • Ident. Contatos
    • Primeira Visita
    • Investigao
    • Ligaes
    • Eventos
    • Campanhas
    • Triagem (pr-qualif.)
    • Preenchimento do questionrio de qualificao da Oportunidade
    • Entendimento
    • Def. soluo
    • A bordagem
    • Apresentaes
    • Demos
    • Aceite tcnico
    • Def. T&Cs da negociao
    • Prep. Proposta
    • Apres. Proposta
    • Aceite cond. comerciais
    • Envio minuta de contrato
    • Entendimento e ajustes
    • Redao final
    • Em Assinatura
  • 11. Gesto do Processo de Vendas i GPV Metodologia Gesto Carteira Gesto Pipeline Gesto Forecast Gesto Resultados Gesto de Win/Loss
  • 12. Processo de Vendas i GPV Metodologia Gesto Carteira Gesto Pipeline Gesto Forecast Gesto Resultados Gesto de Win/Loss
    • Objetivos:
      • Gerenciar e acompanhar todas as oportunidades de negcio.
      • Permitir o gerenciamento e controle adequado da fora de vendas, visando melhor cobertura do territrio
      • Atingir as quotas de vendas.
  • 13. Processo de Vendas
    • Objetivos:
      • Permitir e garantir um maior controle e balanceamento nas carteiras de clientes e prospects da fora de vendas.
      • Definir estratgias, metas e prioridades em cada conta.
      • Alinhamento entre Gestor e Gerente de Contas.
    i GPV Metodologia Gesto Pipeline Gesto Pipeline Gesto Forecast Gesto Resultados Gesto de Win/Loss Gesto Carteira
  • 14. Processo de Vendas i GPV Metodologia Gesto Pipeline Gesto Forecast Gesto Resultados Gesto de Win/Loss
    • Objetivos:
      • Criar a previso de vendas para 30 dias, 60 dias, 90 dias e mais de 90 dias de toda a cadeia dos responsveis por vendas, desde o Gerente de Conta at a Alta Gerncia.
      • Obter o compromisso da rea comercial em todos seus nveis.
    Gesto Carteira Gesto Forecast
  • 15. Processo de Vendas i GPV Metodologia Gesto Pipeline Gesto Carteira Gesto Forecast Gesto Resultados Gesto de Win/Loss
    • Objetivos:
      • Acompanhamento mensal do desempenho de vendas da empresa
      • E estabelecimento de aes para aumento de resultados
    Gesto Pipeline Gesto Forecast Gesto Resultados Gesto Carteira
  • 16. Processo de Vendas i GPV Metodologia Gesto Forecast Gesto Resultados
    • Objetivos:
      • Entendimento da Competitividade (Win/Loss)
      • E estabelecimento de aes para aumento de resultados
    Gesto Pipeline Gesto Forecast Gesto Resultados Gesto de Win/Loss Gesto Carteira
  • 17. Gesto Resultados Servios do i GPV Gesto de Pipeline, Carteira e Forecast Gesto de Resultados
    • Preparao Reunio
    • Anlise Resultados
    • Anlise Win / Loss
    • Template Padro iGPV
    • Coach com o Gestor
    • Reunio MENSAL com o cliente para anlise Resultados
    • Operao
    • Acompanhamento
    • Suporte
    • Ferramenta de Suporte
    • Implementao
    • Planejamento
    • Coach Operacional
    • Sistema de Inteligncia de Vendas
    • Coach Gesto
  • 18.
    • Uma ferramenta para o Gestor de Vendas
    • um dashboard pr-formatado, para avaliao e acompanhamento dos resultados (Quota x Resultado)
    • demo
    Servios do i GPV
    • Foco na gesto dos indicadores de Vendas (KPIs)