1. Precificao Fee Precificao de Servios de Viagens 1

2. ImportantssimoNo h cobrana de servios sem mudana de:Estratgias AdministrativasVendas PosturaFinanceirasMarketing CulturaPessoas Comunicao Posicionamento QualidadeRel. Clientes Tecnologia Rel. FornecedoresNo h tabela ou planilha de mercado que faa uma empresa cobrar por servios se o cliente no quer pagar2 3. O que Taxa de Servio?O conceito muito simples: Um prestador de servios pago pelo cliente paraexecutar algum tipo de servio 3 4. Estratgia perigosa de negcios Com o sistema de remunerao comissionada, asreceitas de bilhetes de baixo preo, so compensadospor bilhetes de maior preo Custo e lucro por bilhete Equilbrio Receita doFinanceiroReceita doTKT de CPQ / PAR CPQ / RIO alto preoRT FTKT deRT Yebaixo preo4 5. Estratgia perigosa de negcios Com o sistema de remunerao comissionada, asreceitas de bilhetes de baixo preo, so compensadospor bilhetes de maior preo Custo e lucro por bilhete Equilbrio Receita doFinanceiroReceita doTKT de CPQ / PAR CPQ / RIO alto preoRT FTKT deRT Yebaixo preo5 6. Sistema de remunerao atual- Agncia de Viagens -Comisses pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Areas (principal fornecedor) 75% de MS Hotis Locadoras Operadoras Assistncias/Seguros Txis Cmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros6 7. Sistema de remunerao atual- Agncia de Viagens -Comisses pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Areas (principal fornecedor) 75% de MS Hotis Locadoras Receptivo Operadoras Assistncia aeroporturia Assistncias/Seguros Salas VIP Txis Traslados Cmbio City tours e passeios Ingressos Feiras Fretamentos Receptivos Dezenas de Outros7 8. Sistema de remunerao atual- Agncia de Viagens - Agregar Valor(preo + entrega de servio):VANTAGENSDiferenciais para o Cliente Benefcioscomprar com aServios Agncia de ViagensSuporteSoluesProblemas8 9. Sistema de remunerao atual- Agncia de Viagens -Comisses pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Areas (principal fornecedor) 75% de MS HotisCross Selling Oferta Cruzada Locadoras Maior lucratividade e rentabilidade Operadoras Maior produtividade diminuindo-seo custo por venda Assistncias/Seguros Vender para clientes habituais ao Txis invs de captar novos Cmbio Ser criativo Feiras Fazer ofertas tentadoras Receptivos Saber as preferncias dos clientes Dezenas de Outros Transformar cliente D em cliente A 9 10. Definio dos CustosCUSTOSTOTAIS= Custo+ DespesaQuais so seus custos ou seus gastos: Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece? 10 11. Definio do Lucro (Estratgico) Lucro LUCRO = Desejado Planejado Quais so seus lucros: Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece?11 12. Definio do FEE Esta a forma mais simples da formao de preo CustosFEE =Totais+ LucroQuais so suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece? 12 13. Definio do FEE Esta a forma mais simples da formao de preo CustosFEE =Gastos Totais+ LucroQuais so suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece? 13 14. Definio do FEE Esta a forma mais simples da formao de preo Custos ReceitaFEE =Custos Gastos Totais+ LucroQuais so suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma rea especfica da sua empresa? Com um cliente especfico da sua empresa? Com um servio especfico que sua empresa oferece? 14 15. Definio de ReceitasVindas dos fornecedores - intermediao FEERECEITAS= COMISSES RECEBIDAS(do fornecedor)15 16. Definio de ReceitasVindas dos fornecedores - intermediao Comisso, FEERECEITAS= COMISSESDU, Over e RECEBIDAS(do fornecedor)Incentivo 16 17. A conta do Fee bsico, simples(Transaction Fee)Custo= R$ 8.000,00Lucro= R$ 2.000,00De toda a sua empresaReceita= R$ 10.000,00 Fee De um cliente especficoDe uma rea da sua empresaVende 200 bilhetes (RT)Quanto custa vender/atender cada bilhete?R$ 10.000,00 : 200 tkts = R$ 50,00Vende 200 tktsVende 100 vouchersR$ 10.000,00 : 300 transaes = R$ 33,0017 18. Vantagens para o cliente pagando o FEETransparnciaA certeza da aplicao da menor tarifa disponvel no momento da compra pela Agncia de Viagens / TMCNo corporativo (TMC*), paga-se servios diferenciados dos gastos de viagens segmentando por: Agenciamento de viagens Gerenciamento de viagens e de despesas (estratgico)*No corporativo, faz-se a anlise de custos e negociaes independentes: Com o fornecedor (do produto final) Com o prestador de servios - TMC (Agncia de Viagens)18 19. Requerimentos para o FEE Requerimentos tcnicos financeiros Clculo preciso das receitas (comisses) geradas peloservio para repasse ao cliente Clculo preciso dos custos para realizao do servio Definio do lucro pelo servioFinanceiroo da Empresa19 20. Agncia Pequena fazendo pouca contaAdministrativoServios DiretoriaFinanceiro GeraisAtendimento ao Cliente Atendimento ao Cliente 1 Atendente 2 Atendentes CADA REA UM CENTRO DE CUSTOS20 21. Calculando o valor da hora (Service Fee) DiretoriaR$ 6.000,00 Admin/FinanR$ 3.000,00 Servios GeraisR$ 900,00 Atendentes (3) R$ 7.500,00 Custos TotaisR$17.400,00 Levantado Lucro (20% s/c)R$ 3.480,00 Desejado FEE (Receitas) R$21.000,00 3 Atendentes ( : ) R$ 7.000,00 Faa a SuaTabela de 22 dias ( : )R$ 318,22 Valores 8 horas ( : )R$40,00dos Seus hora R$20,00Servios21 22. Para determinar o valor devrios serviosMdia de receitas mensais necessrias Por exemplo: o Fee de R$ 21.000,00Ter um histrico dos produtos e servios vendidosDetermina-se o valor de cada servio por: Tempo destinado at a finalizao Complexidade de realizao e fechamento Conhecimento necessrio Estabelece metas por: Custo operacional Pessoa rea H vrios outros influenciadores Servio vendidoCria-se a tabela prpria Resultados Outros 22 23. Diferena entre volume e trabalho (Custos) Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem tercustos diferentes no Administrativo / Financeiro Cliente Compra DocumentoABC R$ 100 mil1 FaturaXYZR$ 10 mil 10 Faturas 23 24. Diferena entre volume e trabalho (Custos) Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem tercustos diferentes no Atendimento ao Cliente Cliente CompraServioABCR$ 100 mil CPQ/RIO (Ye)JKLR$ 100 mil CPQ/PAR (F) 24 25. Na demonstrao dos custosCada Agncia de Viagens / TMC tem sua: Estratgia de negcios Estrutura de custos Prtica contbil Metodologia de precificaoO trabalho mais dificil da empresa : definir, alocar e cobrar custos preciso ter uma estrutura de preo bem definida para ser bem sucedidaCada Agncia de Viagens / TMC cobra diferentemente 25 26. Itens influenciadoresNa definio do custo para a determinao do Fee O peso da mquina O Integrador barateando o preo final Diminuindo o custo de pessoal Anlises de risco (vrios) A estratgia de ganhar o cliente (oferecendo desconto): Para aumentar a lista de clientes Pela possibilidade de conquistar contas co-ligadas Para aumentar o ganho de incentivo de fornecedores Para ganhar market-share Para crescer em volume 26 27. Definio do lucro da Agncia de Viagens A pergunta que poucas Agnciasde Viagens sabem responder : Quanto deve ser o meu Lucro? O potencial do lucro vem da capacidade de melhorar o modelo de negcios atravs: Valor que o cliente d para a Agncia Gesto de custos Criao de vetores de crescimento 27 28. Definio do lucro De quem o lucro? Como projetar? Nmero histrico (em %) Lucro mnimo (R$) para a valorizao do negcio Dependendo do perfil da Agncia de Viagens, da carteira de clientes e do principal nicho de negcios O cliente pagaria mais pelo seu servio? Pense bem antes de contar com o lucro como umapossvel cartada de negociao (estratgia) Sem lucro por um grande perodo, no h negcioNunca se negocia preo 28 29. Composio das receitas daAgncia de Viagens Deve vir da venda do servio (Fee) Pela prestao de servios Deve vir da economia gerada internamente Pela gesto de custos Deve vir da gesto financeira Por aplicaes e investimentos Pelos financiamentos oferecidos aos clientes Deve vir da negociao com fornecedores Pela distribuio de produtos (comisso, DU, over e incentivo) Pela cobrana de Fee do seu fornecedor ou recebendo uma vantagem comercial e competitiva dele 29 30. Principais formas de cobrana de FeeUnidade de medidaService FeeTransaction Fee*Flat Fee*Management Fee*Flat com TransactionFlat com ManagementSuccess FeeIncontveis diferentes possibilidades 30 31. Simulao de valores - ProspecoDe um pequeno volume corporativo Volume de compra R$ 10.000,00 (A) Relatrios + check list da prospeco (perfil de compra) Transaes mensais RT (tkts) 15 (B) Custos totais (do cliente) R$350,00 (C) Custos diretos (operao) R$300,005% Custos indiretos (gesto) R$ 50,00 Lucro desejado (do cliente)R$150,00 (D) FEE (C+D) mensal R$500,00 (E) Valor por tkt (E:B)R$ 33,33 31 32. Sistema Eletrnico Transaction FeeAmadeus Service Fee ManagerAutomatiza o clculo dos FeesAcelera os processos de reservaReduz os riscos de errosPossibilita que todos os servios e produtos possam ser cobradosTem o controle de cada cobrana realizadaPersonaliza a cobrana para cada cliente especficoOferece a integrao com o back office32 33. Como se Precifica1 - Copiando de algum2 - Chutando (mais ou menos tanto, cobra uns tanto)3 - Achando (parece com tal cliente)4 - Levantando os nmeros Os meus nmeros esto ok? O cliente sincero com as informaes passadas? A compra ser como planejada?5 - Precificando e acertando Utilizando ferramentas automatizadas 33 34. Implantao do FeeOs nicos problemas que h com a cobrana de servio (implantao do Fee) se ter que: Melhorar a prtica financeira Melhorar os controles Melhorar a qualidade da prestao deservios Ficar melhorEste o problema?34 35. Textos de Suporte Amadeushttp://www.amadeus.com/br/documents/a co/br/White_PaperTaxas_de_ServicosBR3. pdfhttp://www.amadeus.com/br/documents/a co/br/pt/SMTV_Precificacao_de_servicosB R.pdf 35 36. Amadeus Service Fee Managerhttp://www.amadeus.com/br/x60382.htmlhttp://www.amadeus.com/br/documents/a co/br/pt/AService_Fee_Manager.pdfhttp://www.amadeusbrasil.com.br/demos/ ASFM_Brazil_demo/ASFM_Brazil.html36 37. Vdeos de Suporte Amadeushttp://www.youtube.com/user/amadeusbra sil?blend=2&ob=5#p/u/5/PuLfSeYMMSkhttp://www.youtube.com/watch?v=augXY NyD3hwhttp://www.youtube.com/user/amadeusbra sil?blend=2&ob=5#p/u/3/Vr04EnXF8vY37 38. Estude semprewww endeavor.org.br Precificao: o segredo da lucratividade Precificao: percepo, custo e mercado 38 39. Rupert Murdoch O mundo est mudando rapidamente.No ser o grande que vai derrotar o pequeno e sim, o rpido derrotando o lento39 40. Precificao Fee Precificao de Servios de Viagens 40