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Precificação de Serviços de Viagens
Precificação Fee
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Importantíssimo
Não há cobrança de serviços sem mudança de:PosturaCulturaPosicionamento
Não há tabela ou planilha de mercado que faça uma empresa cobrar por serviços se o cliente não quer pagar
EstratégiasAdministrativas
Financeiras
Pessoas
Qualidade
Tecnologia
Vendas
Marketing
Comunicação
Rel. Clientes
Rel. Fornecedores
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O que é Taxa de Serviço?
O conceito é muito simples:
Um prestador de serviços é pago pelo cliente para
executar algum tipo de serviço
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Estratégia perigosa de negócios
Com o sistema de remuneração comissionada, as receitas de bilhetes de baixo preço, são compensados por bilhetes de maior preço
Receita doTKT de
baixo preço
Receita doTKT de
alto preço
Custo e lucro por bilhete Equilíbrio
Financeiro
CPQ / RIORT Ye
CPQ / PARRT F
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Estratégia perigosa de negócios
Com o sistema de remuneração comissionada, as receitas de bilhetes de baixo preço, são compensados por bilhetes de maior preço
Receita doTKT de
baixo preço
Receita doTKT de
alto preço
Custo e lucro por bilhete Equilíbrio
Financeiro
CPQ / RIORT Ye
CPQ / PARRT F
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Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS Hotéis Locadoras Operadoras Assistências/Seguros Táxis Câmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros
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Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS Hotéis Locadoras Operadoras Assistências/Seguros Táxis Câmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros
ReceptivoAssistência aeroportuáriaSalas VIP TrasladosCity tours e passeios Ingressos Fretamentos
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Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -
VANTAGENSpara o Cliente
comprar com a
Agência de Viagens
Agregar Valor (preço + entrega de serviço):
Diferenciais
Benefícios
Serviços
Suporte
Soluções
Problemas
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Sistema de remuneração atual- Agência de Viagens -Comissões pagas pelos fornecedores de turismo: Cias. Aéreas (principal fornecedor) – 75% de MS Hotéis Locadoras Operadoras Assistências/Seguros Táxis Câmbio Feiras Receptivos Dezenas de Outros
Cross Selling – Oferta Cruzada Maior lucratividade e rentabilidade Maior produtividade diminuindo-se
o custo por venda Vender para clientes habituais ao
invés de captar novos Ser criativo Fazer ofertas tentadoras Saber as preferências dos clientes Transformar cliente D em cliente A
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Definição dos Custos
CustoCUSTOSTOTAIS Despesa+=
Quais são seus custos ou seus gastos: Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?
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Definição do Lucro (Estratégico)
LucroDesejadoPlanejado
LUCRO =
Quais são seus lucros: Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?
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Definição do FEE
CustosTotaisFEE Lucro+=
Quais são suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?
Esta é a forma mais simples da “formação de preço”
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Definição do FEE
CustosTotaisFEE Lucro+= Gastos
Quais são suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?
Esta é a forma mais simples da “formação de preço”
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Definição do FEE
CustosTotaisFEE Lucro+= GastosCustosReceita
Quais são suas receitas (ou o seu Fee): Com a sua empresa? Com uma área específica da sua empresa? Com um cliente específico da sua empresa? Com um serviço específico que sua empresa oferece?
Esta é a forma mais simples da “formação de preço”
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Definição de ReceitasVindas dos fornecedores - intermediação
COMISSÕESRECEITASRECEBIDAS =FEE(do fornecedor)
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Definição de ReceitasVindas dos fornecedores - intermediação
COMISSÕESRECEITASRECEBIDAS = Comissão,
DU, Over e Incentivo
FEE(do fornecedor)
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Custo = R$ 8.000,00Lucro = R$ 2.000,00Receita = R$ 10.000,00 – Fee
Vende 200 bilhetes (RT)Quanto custa vender/atender cada bilhete?R$ 10.000,00 : 200 tkts = R$ 50,00
Vende 200 tktsVende 100 vouchersR$ 10.000,00 : 300 transações = R$ 33,00
A conta do Fee básico, é simples(Transaction Fee)
De toda a sua empresaDe um cliente específicoDe uma área da sua empresa
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Vantagens para o cliente pagando o FEETransparência
A “certeza” da aplicação da menor tarifa disponível no momento da compra pela Agência de Viagens / TMC
No corporativo (TMC*), paga-se serviços diferenciados dos gastos de viagens – segmentando – por: Agenciamento de viagens Gerenciamento de viagens e de despesas (estratégico)*
No corporativo, faz-se a análise de custos e negociações independentes: Com o fornecedor (do produto final) Com o prestador de serviços - TMC (Agência de Viagens)
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Requerimentos para o FEE
Requerimentos técnicos financeiros Cálculo preciso das receitas (comissões) geradas pelo
serviço para “repasse ao cliente” Cálculo preciso dos custos para realização do serviço Definição do lucro pelo serviço
Financeiro é o
da Empresa
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Agência Pequena “fazendo pouca conta”
CADA ÁREA É UM CENTRO DE CUSTOS
AdministrativoFinanceiroDiretoria Serviços
Gerais
Atendimento ao Cliente1 Atendente
Atendimento ao Cliente2 Atendentes
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Calculando o valor da hora (Service Fee)
Diretoria R$ 6.000,00 Admin/Finan R$ 3.000,00 Serviços Gerais R$ 900,00 Atendentes (3) R$ 7.500,00 Custos Totais R$17.400,00 Lucro (20% s/c) R$ 3.480,00 FEE (Receitas) R$21.000,00 3 Atendentes ( : ) R$ 7.000,00 22 dias ( : ) R$ 318,22 8 horas ( : ) R$ 40,00 ½ hora R$ 20,00
LevantadoDesejado
Faça a Sua Tabela de Valores
dos Seus Serviços
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Para determinar o valor de vários serviçosMédia de receitas mensais necessárias Por exemplo: o Fee de R$ 21.000,00
Ter um histórico dos produtos e serviços vendidosDetermina-se o valor de cada serviço por: Tempo destinado até a finalização Complexidade de realização e fechamento Conhecimento necessário Custo operacional Há vários outros influenciadores
Cria-se a tabela própria
Estabelece metas por:PessoaÁreaServiço vendidoResultadosOutros
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Diferença entre volume e trabalho (Custos)
Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter custos diferentes no Administrativo / Financeiro
Cliente
ABC
XYZ
Compra
R$ 100 mil
R$ 10 mil
Documento
1 Fatura
10 Faturas
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Diferença entre volume e trabalho (Custos)
Clientes de mesmo volume de compra (R$), podem ter custos diferentes no Atendimento ao Cliente
Cliente
ABC
JKL
Compra
R$ 100 mil
R$ 100 mil
Serviço
CPQ/RIO (Ye)
CPQ/PAR (F)
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Na demonstração dos custos
Cada Agência de Viagens / TMC tem sua: Estratégia de negócios Estrutura de custos Prática contábil Metodologia de precificação
O trabalho mais dificil da empresa é: definir, alocar e cobrar custos
É preciso ter uma estrutura de preço bem definida para ser bem sucedida
Cada Agência de Viagens / TMC cobra diferentemente
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Itens influenciadores
Na definição do custo para a determinação do Fee “O peso da máquina”O Integrador barateando o preço final
• Diminuindo o custo de pessoal Análises de risco (vários) A estratégia de ganhar o cliente (oferecendo desconto):
• Para aumentar a lista de clientes• Pela possibilidade de conquistar contas co-ligadas• Para aumentar o ganho de incentivo de fornecedores• Para ganhar market-share• Para crescer em volume
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Definição do lucro da Agência de Viagens
A pergunta que poucas Agências de Viagens sabem responder é:
“Quanto deve ser o meu Lucro?”O potencial do lucro vem da capacidade de melhorar o modelo de negócios através: Valor que o cliente dá para a Agência Gestão de custos Criação de vetores de crescimento
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Definição do lucro
De quem é o lucro?Como projetar? Número histórico (em %) Lucro mínimo (R$) para a valorização do negócio Dependendo do perfil da Agência de Viagens, da
carteira de clientes e do principal nicho de negóciosO cliente pagaria mais pelo seu serviço?Pense bem antes de contar com o lucro como uma
possível cartada de negociação (estratégia)Sem lucro por um grande período, não há negócio
“Nunca se negocia preço”
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Composição das receitas da Agência de ViagensDeve vir da venda do serviço (Fee) Pela prestação de serviços
Deve vir da economia gerada internamente Pela gestão de custos
Deve vir da gestão financeira Por aplicações e investimentos Pelos financiamentos oferecidos aos clientes
Deve vir da negociação com fornecedores Pela distribuição de produtos (comissão, DU, over e
incentivo) Pela cobrança de Fee do seu fornecedor ou recebendo
uma vantagem comercial e competitiva dele
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Principais formas de cobrança de FeeUnidade de medida
Service Fee
Transaction Fee*Flat Fee*Management Fee*Flat com TransactionFlat com ManagementSuccess Fee
Incontáveis diferentes possibilidades
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Simulação de valores - ProspecçãoDe um pequeno volume corporativo
Volume de compra R$ 10.000,00 (A)Relatórios + check list da prospecção (perfil de compra)
Transações mensais RT (tkts) 15 (B)
Custos totais (do cliente) R$ 350,00 (C) Custos diretos (operação) R$ 300,00 Custos indiretos (gestão) R$ 50,00
Lucro desejado (do cliente) R$ 150,00 (D)
FEE – (C+D) mensal R$ 500,00 (E)
Valor por tkt – (E:B) R$ 33,33
5%
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Sistema Eletrônico – Transaction FeeAmadeus Service Fee Manager
Automatiza o cálculo dos FeesAcelera os processos de reservaReduz os riscos de errosPossibilita que todos os serviços e produtos
possam ser cobradosTem o controle de cada cobrança realizadaPersonaliza a cobrança para cada cliente
específicoOferece a integração com o back office
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Como se Precifica
1º - Copiando de alguém2º - Chutando (mais ou menos tanto, cobra uns tanto)3º - Achando (parece com tal cliente)4º - Levantando os númerosOs meus números estão ok?O cliente é sincero com as informações passadas? A compra será como planejada?
5º - Precificando e acertandoUtilizando ferramentas automatizadas
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Implantação do Fee
Os únicos problemas que há com a cobrança de serviço (implantação do Fee) é se ter que:Melhorar a prática financeiraMelhorar os controlesMelhorar a qualidade da prestação de
serviçosFicar melhor
Este é o problema?
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Textos de Suporte Amadeus
http://www.amadeus.com/br/documents/aco/br/White_PaperTaxas_de_ServicosBR3.pdf
http://www.amadeus.com/br/documents/aco/br/pt/SMTV_Precificacao_de_servicosBR.pdf
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Amadeus Service Fee Manager
http://www.amadeus.com/br/x60382.html
http://www.amadeus.com/br/documents/aco/br/pt/AService_Fee_Manager.pdf
http://www.amadeusbrasil.com.br/demos/ASFM_Brazil_demo/ASFM_Brazil.html
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Vídeos de Suporte Amadeus
http://www.youtube.com/user/amadeusbrasil?blend=2&ob=5#p/u/5/PuLfSeYMMSk
http://www.youtube.com/watch?v=augXYNyD3hw
http://www.youtube.com/user/amadeusbrasil?blend=2&ob=5#p/u/3/Vr04EnXF8vY
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Estude sempre
www endeavor.org.brPrecificação: o segredo da lucratividadePrecificação: percepção, custo e mercado
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Rupert Murdoch
“O mundo está mudando rapidamente.
Não será o grande que vai derrotar o pequeno – e sim, o rápido derrotando o lento”
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Precificação de Serviços de Viagens
Precificação Fee