Distribuição

DistribuiçãoObjetivo da aula: Compreender o que é um canal de marketing e por que os fabricantes utilizam intermediários para a entrega de seus produtos aos usuários finais.

Curso : Administração de EmpresasAdministração Mercadológica II (2010.2)

Prof. MSc. Gustavo Motta

Distribuição

“Através do sistema de distribuição o marketing proporciona utilidade de lugar e tempo.” (LAS CASAS, 2009, p. 245)

Distribuição pode ser dividida em duas atividades básicas:

Canal de distribuição• Caminho (complexo de empresas –

produtor, intermediários e consumidor/usuário) que o produto segue desde o produtor até o consumidor.

Movimentação Física• Conjunto de atividades estudadas

pela logística (transporte, armazenagem, , controle de estoques, localização de fábrica, processamento de pedido, etc.)

Este é o nosso foco



O que é um canal de marketing?

“Um canal de marketing é um conjunto de organizações interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um bem ou serviço para uso ou consumo”

(Coughlan et al, 2002. p. 20)

Cada membro do canal depende dos demais para desempenhar sua função correspondente

É importante que todos os membros do canal concentrem sua atenção no usuário/consumidor final



Exercício

Pense em algo que você consume frequentemente. Tente imaginar o caminho que

ele fez desde o fabricante até você e quantas organizações participaram desse processo.

• Represente esta movimentação graficamente



Por que todos os fabricantes não vendem seus produtos diretamente para todos os usuários finais?

Fatores por parte da demanda (usuários)

Fatores por parte da oferta (fabricante)

• Facilitação da busca• Ajuste da discrepância de

sortimento e de quantidade

• Fabricantes – grandes quantidades e sortimento limitado

• Consumidores – quantidade limitada e grande sortimento

• Criação de rotinas de transação

• Padronização X• Negociações

específicas• Redução do número de

contatos

Por que os canais existem?

F

C F C

F

I

C



FABRICANTES

INTERMEDIÁRIOS

Produtor; quem dá origem ao bem ou serviço

Membros que estão entre o fabricante e o usuário final

Para quem vendem? Para intermediários e/ou usuários finais.

1. Atacadistas2. Varejistas3. Especializados

USUÁRIOS FINAIS

Quem consome/utiliza o bem ou serviço.

Quem pertence a um canal de marketing?



Tipos de canal

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante

Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor Consumidor

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA PRODUTOS DE CONSUMO

Varejista Varejista Varejista Varejista

Atacadista Agente Atacadista

Agente



Tipos de canal

Fabricante Fabricante Fabricante Fabricante

Usuário Usuário Usuário Usuário

CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO PARA PRODUTOS INDUSTRIAIS

Distribuidor Agente Distribuidor

Agente



Tipo de Varejistas

Independente

• Maioria dos negócios de venda a varejo

Em cadeia

• Mais de um estabelecimento

Lojas de departamento

• Dividida em categorias de produtos

Supermercados

• Variedade de produtos e auto-serviço

Shopping Center

• Várias lojas em um só lugar



Franquia

”Franquia empresarial é o sistema pelo qual um franqueador cede ao fraqueado o direito de uso de marca ou patente, associado ao direito de distribuição exclusiva ou semi-exclusiva de produtos ou serviços e, eventualmente, também ao direito de tecnologia de implantação e administração do negócio ou sistema operacional desenvolvidos ou detidos pelo franqueador, mediante remuneração direta ou indireta, sem que, no entanto, fique caracterizado vínculo empregatício”

(art.2º - Lei nº 8.955/94).



Tipo de distribuição

•Necessidade de ampla cobertura do mercado de atuaçãoIntensa•Há seleção de intermediáriosSeletiva

•Distribuidores exclusivosExclusiva



Marketplace - lugar físico, onde as interações comerciais ocorrem de forma presencial

Marketspace - representação simbólica de lugar,

eletronicamente gerada, e que permite a interação à

distancia, com um sentimento de proximidade.

O mercado está migrando para a tela do computador...

Depende da localizaçãoFunciona durante um período determinado

Independe da localizaçãoFunciona no sistema 24 por 7 (24 horas por dia, 7 dias por semana)



O ShopFácil Bradesco, maior shopping virtual do Brasil, tem 455 lojas, mais do que a maioria dos shoppings tradicionais.

Mas, e as compras tradicionais em lojas vão acabar?

Provavelmente nunca desaparecerão inteiramente, pois o ato de ir às compras em lojas e shoppings centers é uma experiência social e recreativa.



Conceito de e-business

E-business ou E-commerce (Comércio Eletrônico) – fazer negócios com o suporte de plataformas

eletrônicas, utilizando ferramentas de Tecnologia da Informação e englobando: Propaganda, Pedidos,

Manufatura, Distribuição, Serviços ao cliente, Suporte Pós-venda e Reposição de Estoques.



Vantagens do e-business

Para a empresa

• Reduz os custos de transação• Reduz os estoques• Reduz o tempo de atendimento

ao cliente• Diminui o tempo de lançamento

de novos produtos• Personaliza a oferta ao cliente,

tornando mais atrativa• Aumenta a lealdade do cliente• Aumenta a rentabilidade

Para o cliente

• Compras 24 horas• Mais comodidade – sem trânsito e

sem filas• Elimina os custos de aquisição – sem

combustível, sem estacionamento.• Agiliza a busca por produtos ou

marcas• Aumenta a quantidade de

informações disponíveis• Otimiza o tempo disponível



Limitações do e-business

@ Baixa velocidade de conexão à Internet A banda larga permite conexão instantânea

@ Riscos na segurança das transações eletrônicas

@ Demora na entrega

@ A tecnologia ainda não consegue simular um ambiente de compras tão envolvente quanto um shopping.

Criptografia e seguro para compras

Logística com mapeamento via satélite

Ambiente 3D e realidade virtual



Caso Metal Mecânica

1. Qual o mercado de atuação da Metal Mecânica: consumo ou industrial?

2. Qual o canal usado pela empresa para a venda de seus produtos?

3. Identifique, no caso, o esforço feito pela empresa junto a seus clientes, para melhorar os resultados de vendas.

4. Sugira outra estratégia de distribuição para as vendas dos produtos da Metal Mecânica.

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