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Um seminário que você e sua equipe pode fazer em sua Organização ou residência
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Semináriode Compras
Arte e NegociaçãoRoberto Flavio
01
Você e sua equipe pode fazer esse seminário sem sair de sua Empresa ou ResidênciaParticipe, Totalmente virtual, para mais informações passe um e-mail para mim
Como Fazer...
Como fazer do Processo de Negociação um instrumento para
melhorar a qualidade das relações inter-pessoais, seja no ambiente de
trabalho, na família, em parcerias efetivas e em comunidade?
02
Uma Visão
Afirmamos que Negociação é um Instrumento de Vida e a Vida é uma
grande mesa de Negociação. Afirmamos a importância de mobilizar
seres humanos para resultados.A negociação é uma arte e técnica
importantes, a serem utilizadas nesse sentido.
03
Nosso Encontro
Tudo isso num encontro motivador e objetivo que gera desdobramentos
e benefícios para o crescimento pessoal dos participantes. Afirmamos que o Valor
Humano é mostrado nos relacionamentos e atitudes.
04
Conceitos de NegociaçãoProcesso dinâmico de busca de acordos
mutuamente satisfatórios para resolver diferenças latentes, onde cada um pode
obter um grau ótimo de satisfação.
Processo de construção do acordo final sobre preço e outras condições, de modo que a transferência de propriedade possa ser
efetivada
05
ObjetivosDesenvolver a competência dos participantes em
obter condições e resultados satisfatórios para as partes envolvidas num processo de
negociação.
06
Desenvolver a capacidade de empatia para identificar os reais interesses da outra parte e
saber comunicar oportunamente os seus, estabelecendo acordos de benefício mútuo.
Objetivos
Capacitar os participantes a promover processos de negociação, focando a obtenção de
resultados, mediante o Mapeamento das Variáveis de Interesse dos Stakeholders
envolvidos em quaisquer situações.
07
Público Alvo
Diretores, Gerentes, Supervisores, líderes de equipes e profissionais cujas atividades tenham
um elevado conteúdo de interdependência interna e externa com Clientes, Parceiros e
Fornecedores.
08
Temas AbordadosImportância do Departamento de Compras
no Atual Contexto Empresarial A Evolução da Área de Compras
Objetivos da Área de Compras A Organização da Área de Compras
Avaliando a Área de ComprasEstruturando o Processo de Compras
Acompanhando o Processo – Cronograma
09
Temas AbordadosEstilos de Negociação: Negociação
ganha-ganhaTécnicas de Negociação: Etapas da Negociação e Expectativas do Cliente
Planejamento da NegociaçãoComportamentos na Negociação
O uso de ferramentas virtuais ( salas virtuais para os processos de
compras)
10
Carga horária e Agenda
8 horas em 8 momentos de 1 hora
11
Programação
A programação foi elaborada para desenvolver um evento motivador e dinâmico com foco na formação de uma Comunidade de Resultados.
12
Programação Manhã
Momento 1Dinâmica de Formação da Comunidade de Resultados
Momento 2O Papel de Compras na Organização – serviços,
materiais, equipamentos, infra-estrutura, pessoal – A Negociação como a busca de
acordos satisfatórios. Compras Presenciais e Virtuais Momento 3
A Estrutura do Negociador – Percepção, Conhecimento, Criatividade, Planejamento, Decisão , Ação e Controle
de Tempo.
13
Programação
Momento 4A Lógica da Negociação:
Etapas do processo de busca do acordoMomento 5
Construindo o Perfil do Negociador Dinâmica de Grupo
14
Programação Momento 6
Aplicando as Técnicas em situações reais da Organizações – Trabalho de Grupo
Momento 7Apresentação dos trabalhos com orientação do professor
Momento 8Avaliação e Final do Workshop
15
Dinâmica de Formação da Comunidade de Resultados
Somos uma Comunidade de ResultadosNosso Tema é Compras.
Quais os valores que devem reger nosso trabalho? Qual a nossa Identidade?
O que devemos cuidar em nossa atividade de compradores?
Qual deve ser nossa prioridade?
16
Trabalhando em equipeCada vez mais o mercado de trabalho exige dos
profissionais excelência em comunicação e facilidade para trabalhar em equipe. Ocorre que em boa parte dos casos, o sucesso esbarra na
falta de bom-senso e de limites entre o que pode ou não ser feito e dito para os colegas da
organização.Quais as atitudes imperdoáveis no
relacionamento diário de uma equipe? Evitá-las poderá ajudá-lo a não sofrer as
conseqüências.
17
Dinâmica de Formação da Comunidade de ResultadosSomos uma Comunidade de Resultados
Comunidade é uma unidade feita pela integração ou participação de muitos .
Família é a comunidade básica na formação do Cidadão e compromete todo o nosso ser . A Comunidade tem sempre interesses
convergentes voltados para a obra em comum, da qual todos participam com toda sua
racionalidade, sensibilidade e liberdade.
18
Dinâmica de Formação da Comunidade de Resultados
Nosso Tema é Compras.Quais os valores devem reger nosso trabalho?
19
Visualizando a Organização
Cliente
Sócios e Leis Informações Externas
Fontesde
Insumos
Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$
20
Visualizando a Organização
Cliente
Sócios e Leis Informações Externas
Fontesde
Insumos
Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$
Gestão InformaçãoMarketing
20
Visualizando a Organização
Cliente
Sócios e Leis Informações Externas
Fontesde
Insumos
Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$
Gestão Informação
Produto Transformação Insumos
Infra RH $$$$$
Produto: Bens
e Serviços
Insumotudo que incorpora
no produto
Marketing
20
Pontos de Compras
Cliente
Sócios e Leis Informações Externas
Fontesde
Insumos
Mercado de Infra Fontes de RH Mercado $$$
Gestão Informação
Produto Transformação Insumos
Infra RH $$$$$
Pontos de Compras
NecessidadeCompras
OrçamentosE
Pagamentos
Marketing
21
Detalhando os Pontos de Compras
Poder
Materiais
Pessoal,Informações
Equipamentos
Infra-estrutura
Dinheiro
Serviços
22
O Comprador e o Empreendedor23
Necessidade/Cliente
É a Necessidade que caracteriza o Cliente e o Empreendedor trabalha e elabora o
projeto para atender a cada necessidade .
O Comprador e o Empreendedor23
Necessidade/Clientepesquisa
Empreendedor
O Empreendedor pesquisa, levanta e organiza informações sobre a
Necessidade, nos mínimos detalhes.
O Comprador e o Empreendedor23
ValoresNecessidade/Clientepesquisa
Empreendedor
Projeto
Com todas as informações pesquisadas e levantadas, o Empreendedor elabora o Projeto orientado para o atendimento.
O Comprador e o Empreendedor23
ValoresNecessidade/Clientepesquisa
Informação
Empreendedor
Projeto
Para fortalecer o Projeto, o Empreendedor busca Informações relevantes para o êxito
do Empreendimento
O Comprador e o Empreendedor23
ValoresNecessidade/Clientepesquisa
Informação
Investidor
Empreendedor
Projeto
Com o projeto fortalecido o Empreendedor contata os Investidores e busca recursos
para financiar o projeto.
O Comprador e o Empreendedor23
ValoresNecessidade/Clientepesquisa
Informação
Investidor
Empreendedor
Organização Projeto
O Projeto se transforma numa Organização que em sua operação vai atender a
Necessidade.
O Comprador e o Empreendedor23
ValoresNecessidade/Clientepesquisa
Informação
Investidor
Insumos
Infraestrutura
Recursos Humanos
Finanças
Poder
Informações
Empreendedor
Organização Projeto
Transformando todas as Entradas que devem ser de qualidade, de menor custo e
no menor tempo.
O Comprador e o Empreendedor23
ValoresNecessidade/Clientepesquisa
Informação
Investidor
Insumos
Infraestrutura
Recursos Humanos
Finanças
Poder
Informações
Produto: Bens ou Serviços
atendimentoEmpreendedor
Organização Projeto
E consegue cumprir o objetivo e missão do Empreendedor que é atender a necessidade
percebida no tempo e com qualidade
O Comprador e o Empreendedor23
ValoresNecessidade/Clientepesquisa
Informação
Investidor
Insumos
Infraestrutura
Recursos Humanos
Finanças
Poder
Informações
Produto: Bens ou Serviços
atendimentoEmpreendedor
Organização Projeto
Lógica do Empreendedor aplicada a atividade do
Comprador
O Papel de Compras na Organização
24
Tudo inicia com uma necessidade. Quem tem necessidade deve ser atendido.
Quais as necessidades que devemos atender?O Comprador atende necessidades e para isso
define os valores que devem reger sua atividade, elaborando um projeto de
atendimento.Parte,então,para negociar as melhores condições
para que as necessidades sejam atendidas. Tudo isso é mostrado na lógica do empreendedor
A Estrutura do Negociador
Controle de Tempo.Ação
DecisãoPlanejamentoCriatividade
ConhecimentoPercepção,
AvaliaçãoCapacidades do Comprador
25
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno
1 -Nossa Dinâmica começa pelo Ambiente Interno, com seus:
• Propulsores: Ideais e sonhos - pontos fortes
•Vulnerabilidades: medos, bloqueios e preconceitos
26
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
2 - Continua com o Ambiente Externo, com suas: # Oportunidades e pontos fortes
# Riscos e Ameaças Tendências
27
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
3 - Para neutralizar as vulnerabilidades
e ameaças e potencializar as oportunidades e
propulsores , surge o SER
HUMANO com seus 7 processos, que
vamos analisar em sua dinâmica da
vida.
28
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
4 - Para captar todas as informações dos dois Ambientes pelo entendimento, compreensão e interpretação e seleção de informações, imagens e sentimentos, temos o processo de ...
PERCEPÇÃO
29
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
PERCEPÇÃO
5 - Toda a realidade percebida deve ser registrada de maneira que possa ser recuperada para ser utilizada quando necessário.
Isso é conseguido por nosso Banco de Dados gerado pelo o processo de . . .
CONHECIMENTO
30
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
PERCEPÇÃO
CONHECIMENTO
6 - A partir de nosso Conhecimento partimos para a geração do novo , do “deveria ser”, do melhor, do mais adequado e isso é conseguido por nossa usina de idéias chamada de . . .
CRIATIVIDADE
31
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
PERCEPÇÃO
CONHECIMENTO
CRIATIVIDADE
7 - A diferença entre o conhecimento ( É) e o imaginado ( DS - deveria ser) caracteriza um problema a ser resolvido e isso é conseguido com alternativas de soluções geradas pelo processo de...
PLANEJAMENTO
32
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
PERCEPÇÃO
CONHECIMENTO
CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO
8 - Agora é a hora de escolher a melhor e mais adequada alternativa em função dos recursos e da realidade.
É o momento do difícil processo da ...
DECISÃO
33
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
PERCEPÇÃO
CONHECIMENTO
CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO
DECISÃO
9 - Finalizando o processo , devemos atuar nos dois ambientes neutralizando-o ( - ) e potencializando-o ( + ) e isso é conseguido realizando a alternativa escolhida e aí temos a ...
AÇÃO
34
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
PERCEPÇÃO
CONHECIMENTO
CRIATIVIDADE PLANEJAMENTO
DECISÃO
AÇÃO...T EMP O...
10 - Todos os dias ganhamos um tesouro que devemos bem utilizar. Ganhamos 1440 moedas que somente param de cair em nossas mãos quando morremos. Quem gerencia esse tesouro é o Processo do . . .
35
A Estrutura do Negociador
Ambiente Interno Ambiente Externo
PERCEPÇÃO
CONHECIMENTO
CRIATIVIDADE
AÇÃO
DECISÃO
PLANEJAMENTO
T EMP O......
36
A Lógica da Negociação
Etapas do processo de busca do acordo
“Na Lógica a seguir mostra a metodologia para uma boa negociação.
É uma lógica que pode ser aplicada em qualquer relacionamento , tanto familiar,
social ou profissional.
37
A Lógica da Negociação Negociação ou Diálogo Objetivado é a busca
do acordo e do reconhecimento.É uma estratégia de: Posicionamento
pessoal,Potencialização das oportunidades e Neutralização das ameaças e riscos.
Como todos, você tem a necessidade que outras pessoas concordem com você e com
suas idéias. Qualquer Ser Humano precisa de parceiros. ”Ou nadamos juntos ou morremos todos”
38
A Lógica da Negociação A Negociação é importante para o
desenvolvimento pessoal tornando-se um Instrumento de Vida. O Êxito pessoal depende da negociação.
”O Universo é uma grande rede de relações”
Antes de tudo consulte seus sonhos e formule propostas para a Vida, para melhoria dos ambientes ou para aperfeiçoamento de alguma coisa. Sem sonhos e propostas a
negociação não tem sentido.
39
A Lógica da Negociação
A primeira grande negociação é feita consigo mesmo. Com seus bloqueios e medos ou com seus ideais e desejos maiores. Aqui
definimos o que queremos.É a mais difícil . Num mundo repleto de relações o “Saber
Negociarӎ importante para o desenvolvimento pessoal.
Negociação é um Instrumento de Vida Para cada relação várias negociações”
40
A Lógica da Negociação Só existem duas razões para que as pessoas concordem com você. BAO - Benefícos a obter pelo outro
PAE - Perdas a evitar pelo outro
Sempre formule sua proposta com uma utilidade geradora de benefícos para
alguém.Tenha um registro com todas suas propostas, que devem mostrar tudo o que gosta de fazer. Com seus BAO’s e PAE’s
parta para a Negociação.
41
A Lógica da Negociação
A vida está a sua disposição e esperando novas idéias que possam ajudar ao
desenvolvimento.
”Seja sempre uma oportunidade para a Humanidade.
Você retira da vida exatamente o que coloca, nem mais, nem menos”.
42
A Lógica da Negociação
Tudo sempre começa na aproximação que é uma etapa estratégica da negociação.
A boa aproximação depende de você gostar de gente, de interessar-se pelo outro e de uma
atitude positiva
Aproximar
43
A Lógica da Negociação Aproximar
Para aproximar-se faça perguntas que permitam que outro fale dele e de suas
necessidades.
A pergunta poderosa para fazer uma boa aproximação é:
Em que posso ser útil?(veja mais alguns detalhes a seguir)
44
A Lógica da Negociação Aproximar
Durante a aproximação você já deve ter seu produto, proposta, projeto ou idéia pronta.
Na aproximação você ajusta o que já sabe com o conhecimento de novas realidades.
Finalmente na aproximação você se posiciona.
45
A Lógica da Negociação Aproximar
Um bom negociador “Nunca bate de frente”.
Se de alguma maneira você não tiver condições de promover que o outro fale dele (como numa aula) ,
fale de você.
A aproximação vai acontecer , pois as concordâncias simulam a fala de quem ouve.
46
A Lógica da Negociação Aproximar
Na aproximação se cria o clima para uma boa negociação que deve ser realizada num
ambiente ameno.
Ainda na aproximação, você promove o desenvolvimento da vontade do outro de escutar, analisar a proposta e negociar.
47
A Lógica da Negociação Aproximar
A Aproximação é estratégica pois permite que você se posicione diante dos riscos e oportunidades da
situação vivida.
Use o tempo necessário: 90% do tempo de um negociador é investido em aproximação.
48
A Lógica da Negociação Aproximar
Tente negociar num local adequado e sem interrupções.
A tranquilidade, entendimento e atenção são fundamentais para a negociação, que deve ser
objetiva.
Não queime etapas. Siga a lógica a seguir.
49
A Lógica da Negociação Aproximar
Numa aproximação tenha curiosidade.
Uma aproximação pode levar desde uma fração de segundo até a vida toda.
Essa é a razão do bom negociador ser educado e um investidor na qualidade das relações.
Vamos seguir em frente . . .
50
A Lógica da Negociação Aproximar
Chegamos ao fim da Aproximação que é sempre na presença do outro.
Vamos partir para a próxima etapa .
Para isso: Seja Positivo, Pense Grande,
Seja Ponderado e Tenha e Mantenha a Calma
51
A Lógica da Negociação Aproximar
Eis a etapa da apresentação do tópico com suas características
BAO – Benefícios a Obter e PAE – Perdas a Evitar.
Passamos logo após para o teste de aceitação.
Neste momento, você pergunta se o outro aceita seu
argumento, idéia ou proposta.
Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitar
Aceita?
52
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitar
Não
Nesse caso você recebeu um gigantesco “Não”.
Considere isso natural pois é a partir de um “Não” que você descobre os limites para sua proposta.
Veja a seguir como proceder diante de um “Não” limitador e tão constrangedor.
53
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitar
Ao receber o “Não”, nossa atitude é
concordar com o outro. Concordar com o
direito do outro de não concordar.
É uma potente estratégia para manter
o clima de aproximação quando perguntamos: Por Quê... e escutamos as razões
da negativa.
Concordar e Perguntar
Por Que? Escutar as razões da negativa
Não
54
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitarConcordar e Perguntar
Por Quê? Escutar as razões da negativa
De posse das razões da negativa, você vai construindo um novo
tópico em cima da contribuição do outro. Note que o acordo está sendo construído. É o início de uma
possível parceria. Aqui crescem as
afinidades e os objetivos comuns.
Reconstruir o tópico
Não
55
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitarConcordar e Perguntar
Por Quê? Escutar as razões da negativa
Reconstruir o tópico
Não
E voltamos a apresentar o novo tópico. A partir do
primeiro “Não”, você realiza essa situação tantas vezes quanto
desejar , diminuindo o valor do “Não”
56
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitarConcordar e Perguntar
Por Quê? Escutar as razões da negativa
Reconstruir o tópico
Não
Vamos simular algumas e por fim
transformá-las em um “Sim”.. .
57
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitarConcordar e Perguntar
Por Quê? Escutar as razões da negativa
Reconstruir o tópico
Sim
Depois de algumas tentativas geradoras de “Não”, chegamos a um pequeno “Sim”..
58
Esse Sim é testado a no teste: Existe clima
de fechamento?
É um risco buscar o fechamento sem um
clima adequado.
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitarConcordar e Perguntar
Por Quê? Escutar as razões da negativa
Reconstruir o tópico
Sim
No teste: Existe clima de fechamento?
Como a aceitação é pequena , a resposta
do teste é NÃO. Nesse caso
apresentamos os tópicos de reforço para fortalecer a aceitação. Tudo depende do teste
de clima. Clima?Não
59
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitarConcordar e Perguntar
Por Que? Escutar as razões da negativa
Reconstruir o tópico
Sim
Clima?
Chegamos a um substancial SIM e
agora podemos partir para a conclusão da
negociação .
Tudo depende do teste do clima, se negativo
repetimos a seqüência, caso contrário: Rumo
do fechamento Sim
60
A Lógica da Negociação
Aceita?
Aproximar Apresentar o tópico :
benefícios a obter e perdas a
evitarConcordar e Perguntar
Por Quê? Escutar as razões da negativa
Reconstruir o tópico
Clima?Fechar o acordo comum
SimSim
61
Neste momento, devemos dizer que o
êxito do acordo depende somente da
decisão final do outro ( que já foi tomada)
Após a decisão, mude imediatamente de
assunto e volte para uma nova
aproximação.
A Lógica da Negociação
Aceita?
Clima?fechamento
Aproximação Apresentação do tópico - benefícios a obter e
perdas a evitarReconstruir o tópico
Não
Não
Sim
Sim
Concordar e Perguntar Por Quêe? Escutar as
razões da negativa
62
A Lógica da Negociação É importante qualificar o outro numa negociação e principalmente num processo de aproximação e tratá-lo adequadamente. Desenvolva sua própria forma de construir relacionamentos
Orientado para Resultados, Lógico , Específico
Analítico, Detalhista, Lento, Conservador e Persistente
Agradável, Informal, Ouvinte, Promotor de Conforto
Boa Gente, Precisa de Pessoas, Não gosta de riscos, Apoiador, Não gosta de atritos, Questionador e Simpático.
Sociável, Ouvinte, Sonhador , Idealista, Curioso, Qualitativo
Reflexivo, Transcendente, Subjetivo, Sonhador, Idealista, Generalista, Passional
Claro, Direto, Objetivo, Técnico Documental, Sintético, e Quantitativo
Pragmático, Especialista, Orientado para resultados , Objetivo, Impaciente, Prático, Técnico e Frio
SejaSe o outro for
63
Construindo o Perfil do Negociador
Dinâmica de GrupoMarque no teste a seguir um (X) na
coluna que corresponde ao seu comportamento como negociador
e depois registre a possíveis melhorias negociadas
64
Construindo o Perfil do Negociador
Você procura antes de cada negociação conhecer algo do outro?
04
Você consegue conviver ( não necessariamente concordar, mas aceitar) com pessoas que pensam e se comportam de maneira diferente de você?
03
Você costuma ver qualquer mudança como uma oportunidade positiva?
06
Você evita criticar, pressionar e ou humilhar a outra parte?
05
Você não acredita na sorte?02
Você procura ver os interesses e necessidades do outro?
01NRAFS(S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca
65
Construindo o Perfil do Negociador
Durante a negociação, você focaliza predominantemente as forças (aspectos positivos) da outra parte ?
10
Em suas negociações você diz o que pensa, sem maiores preocupações em agradar a outra parte ?
09
Durante a negociação você espera a outra parte terminar seu argumento para então iniciar a resposta?
08
Após apresentar cada uma de suas idéias, você procura certificar-se de que a outra parte entendeu e/ ou aceitou?
07NRAFS(S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca
66
Construindo o Perfil do Negociador
Por melhor que seja a sua posição ou situação você deixar uma saída honrosa para o outro negociador ?
13
Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua proposição, você costuma tomar a iniciativa de fazê-lo pois sabe que isso pode prejudicar a negociação?
12
Seu comportamento durante a negociação costuma levar em conta o fato de que no futuro você poderá voltar a negociar com a mesma pessoa?
11
NRAFS(S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca
67
Construindo o Perfil do Negociador
Você considera a insatisfação como algo positivo?
16
Você inicia a negociação admitindo que suas idéias não prevaleçam? Você não quer perder, mas admite perder?
18
Você nunca insiste em idéias rejeitadas?17
Você costuma negociar com vários objetivos (em oposição a ter um único objetivo em toda a negociação)?
15
Você consegue manter a calma em situações de tensão?
14NRAFS(S) Sempre (F) Freqüentemente (A) As vezes (R)Raramente (N)Nunca
68
Aplicando as Técnicas
Em situações reais da Organização (Trabalho de Grupo)
Cada grupo deve descrever uma situação real e desenvolver um roteiro teatralizado que será apresentado depois do intervalo.
O tema deve ser mantido em segredo para os outros grupos.
69
Apresentação dos trabalhos
Cada grupo deverá apresentar o roteiro planejado e produzido com orientação do professor e depois ser avaliado nos critérios de objetividade, aplicação das
técnicas estudadas, criatividade, humor, pertinência, sensibilidade.
70
Avaliação e Final do Seminário
Cada participante deverá fazer uma avaliação. Avaliação deve ser com uma única palavra que indique o sentimento pessoal sobre o
trabalho realizado.
Roberto Flavio21 99 58 29 58
e-mail [email protected]
71