Tendencias 2010

Tendências 2010Pesquisa de mercado – Nov/09

Objetivos

§ Ouvir empresários de diversos segmentos de mercado para identificar:

§ Percepções com relação a tendências, oportunidades e ameaças para 2010

§ Visão com relação aos principais indicadores econômicos

§ Principais áreas de investimento e preocupação para 2010

§ Impacto da copa e eleições

Perfil dos entrevistados

59%

7%

5%

5%4%

20%

Entrevistados por região

São Paulo

Rio de Janeiro

Rio Grande do Sul

Minas Gerais

Paraná

Outros

9%6%

6%

6%

10%

8%32%

23%

Número de funcionários dasempresas entrevistadas

Acima de 5000

De 1000 a 4999

De 500 a 999

De 250 a 499

De 100 a 249

De 50 a 99

De 5 a 49

Menos de 5

7%7% 4%

5%

13%

10%22%

32%

Faturamento anual dasempresas entrevistadas

Acima de R$ 1 bilhão

De R$ 250 a R$ 1 bilhão

De R$ 100 a R$ 250 milhões





Menos de R$ 1 milhão


TI e Telecomunicações25%

Consultoria11%

Varejo6%

Mídia e comunicação5%

Saúde e bem estar5%

Vestuário, jóias e calçados5%

Alimentos e Bebidas4%

Educação4%

Bancos, Corretoras, seguradoras e

serviços financeiros4%

Construção, Engenharia e Arquitetura

4%

Restaurantes e Fast Food3%

Agrícola2%

Automotivo e autopecas2%

Outros20%

Segmento de mercado dasempresas entrevistadas


30%

16%10%

5%4%

35%

Atividade principal dasempresas entrevistadas

Fabricante ou FornecedorLojista ou RevendedorFranqueadorFranqueadoDistribuidorOutros

Empresas de consultoriaPrestadores de serviçosIntegradores de solução

IndicadoresMacro-econômicos

Faturamento 2009 x 2008

§ Crescimento médio de 14.5%§ Melhores desempenhos

§ TI e Telecomunicações 19.6%§ Consultoria 16.4% § Varejo 16.3% § Mídia e comunicação 17.9% § Saúde e bem estar 13.4% § Vestuário, jóias e calçados 18.2%

§ Piores desempenhos§ Agrícola, alimentos e bebidas,

automotivo e autopeças 3% a 4%

- 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00









Faturamento 2010 x 2009



§ Piores desempenhos§ Agrícola, alimentos e bebidas,

automotivo e autopeças 3% a 4%

- 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00









- 5.00 10.00 15.00 20.00 25.00 30.00 35.00











§ Piores desempenhos§ Agrícola 9%§ Setor público 10%

Outros indicadores

§ Taxa do dólar no final de 2010 USD 1 = R$ 1.8§ Existe um grande consenso

§ Inflação acumulada do ano em 2010 5.3%§ A inflação projetada para 2009 (meta do governo) é de 4.5%§ Existe um grande consenso

§ Crescimento do PIB de 2010 versus 2009 4.73%§ Otimistas

§ Saúde e bem estar§ Construção, Engenharia e Arquitetura§ Alimentos e Bebidas

§ Pessimistas§ Setor público§ Terceiro Setor§ Varejo

Maiores oportunidades para 2010

§ Destaques:§ Crescimento econômico§ Aumento de vendas através da ampliação da carteira e base de NOVOS clientes§ Abertura de novos pontos de presença (filiais, revendas ou franquias)§ Padronização dos pontos de presença atuais, aumento de eficiência e vendas§ Aumento de vendas através de marketing inteligente e apoio aos canais e franquias

34%

16%11%

29%

3%7%

Maior oportunidade para 2010

Aumento de vendas através de canais (revenda distribuidores representantes franquias etc.)Aumento de vendas através de vendedores diretos

Aumento de vendas para classes C D e E

Criação de novos produtos ou serviços

Exportação ou Importação

Fusões e Aquisições

Maiores ameaças para 2010

§ Destaques:§ Falta de agilidade para tirar proveito da oportunidade de crescimento para 2010§ Falta de mão de obra qualificada para execução e para VENDAS§ Com a crise houve redução das margens. O mercado vai crescer, mas as margens não§ A crise criou clientes mais exigentes e concorrência mais acirrada§ Impostos altos e aumento da fiscalização§ Novos entrantes de outros estados e países

19%

17%

15%14%

11%

9%

7%

3%2%

1%1%

1%Falta de mão de obra qualificada

Redução das margens

Aumento da concorrência

Retração do mercado

Falta de agilidade para tirar proveito das oportunidade do mercado

Dificuldade em melhorar a eficiência operacional ou redução de custo

Consolidação do mercado (concorrentes ou clientes ficando maiores e mais fortes)Dificuldade no relacionamento com os canais

Necessidade de capital externo

Aumento das exigências do consumidor

Dificuldade no relacionamento com fornecedores

Aumento das importações ou contrabando

Principal problema da empresa para 2010

§ Destaques:§ Seleção, recrutamento, treinamento, capacitação, remuneração e retenção de talentos§ Padronização para garantir qualidade de atendimento, execução e entrega§ Adquirir o modelo correto de operação para atender a demanda do mercado com maior

velocidade e competitividade§ O mercado vai crescer mais rápido do que meu fôlego financeiro

26%

14%

14%13%

12%

9%

8%

4% Recursos Humanos

Financeiro incluindo necessidade de capital externo

Produção ou Operação

Vendas Diretas

Vendas Indiretas (canal, revenda, distribuidores, parceiros)

Marketing

Tecnologia ou Tecnologia da Informação

Outro

Área de maior investimento para 2010

§ Destaques§ Aumento dos pontos de presença (filiais, franquias, revendas, etc.)§ Contratação de colaboradores para execução, marketing e vendas§ Treinamento e capacitação§ Marketing inteligente de apoio a vendas§ Nova estrutura para a área de vendas com mudança de remuneração§ TI para padronizar processos e aumentar desempenho

17%

17%

16%15%

12%

12%

5%

3% 3% Recursos Humanos

Marketing

Vendas Diretas

Tecnologia ou Tecnologia da Informação

Produção ou Operação

Vendas Indiretas (canal, revendas, distribuidores, parceiros)

Financeiro

Administrativo

Outro

Importância do canal

65%21%

2%12%

Importância que o canal terá para sua empresa em 2010

Maior do que 2009

Igual à 2009

Menor do que em 2009

Nenhuma Importância

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10

Alimentos e BebidasAgrícola

Vestuário, jóias e calçadosAssociacoes e entidades de classes

Automotivo e autopecasRestaurantes e Fast Food

Bancos, corretoras, seguradoras e serviços …Esportes e entretenimento

EducaçãoVarejo

Saúde e bem estarOutros

Setor públicoTerceiro Setor

TI e TelecomunicaçõesMídia e comunicação

Construção, Engenharia e Arquitetura

Importância do canal para sua empresa(escala de 1 a 10)

Impacto da Copa e das Eleições

45%

17%

32%

6%

Impacto da Copa nas vendas para 2010

Ajudará a aumentar as vendas

Mudará a sazonalidade mas não afetará o resultado do ano

Não terá impacto na minha empresa

Prejudicará as vendas

26%

17%38%

19%

Impacto das Eleições nas vendas para 2010

Ajudará a aumentar as vendas

Mudará a sazonalidade mas não afetará o resultado do ano

Não terá impacto na minha empresa

Prejudicará as vendas

Conclusões

§ 2010 será um excelente ano de crescimento

§ Desta vez, você terá dois inimigos muito diferentes: você e o tempo. A oportunidade de crescimento é simplesmente fantástica. Você só perderá se não tiver agilidade e velocidade. E o pior de tudo é que se você falhar não vai dar para botar a culpa nem no governo, nem em ninguém...

§ Aproveite o final do ano para se preparar. § Faça um bom planejamento com uma boa engenharia financeira para saber o quanto

poderá investir§ Estude alternativas de modelos de operações e modelos de expansão§ Estruture a área de marketing e vendas para dar agilidade e desempenho para a

empresa§ Pense em como clonar o seu conhecimento para os seus colaboradores§ Padronize os processos para ganhar escala§ Não desperdice esta oportunidade. Ela será única.

Sobre a GrowBiz

Sobre a GrowBiz

§ A GrowBiz é uma empresa de consultoria e treinamento em gestão, marketing,

vendas, distribuição e varejo especializada em ajudar as empresas a vender mais

e melhor (para mais clientes, em mais mercados, com melhores resultados no

curto, médio e longo prazos) através de uma ocupação de mercado bem

planejada e bem executada

§ A GrowBiz é resultado da fusão entre as empresas:

§ Grupo Cherto que conta com mais de 22 anos de experiência em canais

§ ADVANCE Marketing com grande histórico de atuação no mercado de TI e Telecom

§ Ricardo Pastores Consultores, um dos maiores especialistas em varejo no mercado

brasileiro.

Cherto

§ Mais de 22 anos de experiência em redes de franquias e CANAIS

§ Mais de 1.000 clientes§ O Boticário, Bob’s, Água de Cheiro, Contém 1g, Lacoste, Richards, Victor Hugo § Galeto’s, Spoleto, Lotéricas Caixa, Yázigi, Skill, Microlins§ Totvs, Datasul§ Claro, Oi, TIM, GVT

ü Marcelo ChertoØ Membro da Academia Brasileira de MarketingØ Integrante do Global Advisory Board da Endeavor GlobalØ Autor de 12 livros sobre Canais, Franquias e Vendas

http://www.advancesoftware.com.br:81/RH/Fotos dos executivos/Marcelo Cherto.jpg�

ADVANCE

§ Treinamento e consultoria em gestão, vendas e marketing§ Especializada em TI e Telecom§ Escritórios em São Paulo, Miami, Califórnia, México, Argentina e Nova Zelândia

§ Mais de 1.000 clientes

§ Planejamento estratégico para os parceiros:§ Microsoft – revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software§ Oracle - revendas, integradores e empresas de desenvolvimento de software§ IBM – integradores e empresas de desenvolvimento de software§ Bematech – revendas§ Ingram-Micro - revendas

http://www.ibm.com/us/en/�

http://www.officer.com.br/default.aspx�

Ricardo Pastore

§ Prof. Ricardo Pastore§ Mais de 25 anos de experiência como executivo em

empresas como § Pão de Açúcar§ Makro Atacadista§ Livraria Saraiva (Mega Stores) e outras

§ Prof. Msc. e Coordenador do Núcleo de Estudos do Varejo da ESPM

§ Idealizador e Coordenador do RETAIL LAB da ESPM

§ Parceria ESPM§ RETAIL LAB§ Pesquisas sobre a crise§ Pesquisas sobre mudanças no comportamento e

hábitos de consumo

RETAIL LAB

§ Estudos de hábitos e comportamentos dos consumidores

§ Reação ao ambiente e estímulos§ Cores e formatos§ Posição§ Informações§ Atendimento

Como estimular o cliente a comprar mais e melhor?

Grow Your Business

PlanejamentoEstratégias, Planos de Negócio e Planos de Ação

para Vender Mais e Melhor

ProcessosOtimização de Procedimentos, Políticas e Padrões +

Criação de Ferramentas de Monitoramento e Gestão (Indicadores, Guias, Manuais e outros)

ExpansãoBusca + Seleção de Integrantes dos Canais e Pontos

Comerciais

VarejoDesenvolvimento/otimização de conceitos de negócio, criação de Centrais de Compras, etc

Educação CorporativaCapacitação da Equipe da Empresa-Cliente, de seus

parceiros e de seus Canais

ImplementaçãoImplementação “mão-na-massa”,

com visão prática

Formada por profissionais com mais de 22 anos em consultoria para Ocupação de Mercado, a GrowBiz se especializa em ajudar empresas a dos mais variados segmentos a vender mais e melhor, conquistando mercado com ações de planejamento, marketing e vendas.

Entre os mais de 1.000 clientes já atendidos, citamos: 3COM, Datasul, Grupo VR, Adobe, Avaya, Bematech, Paraná Banco, Cisco, Cognos, Banco do Brasil, IBM, GRSA, Intel, Microsoft, Officer, Oracle, Progress, Serasa e TATA.

Principais produtos e serviços

AgrícolaMonsantoWestfaliaDow AgroScience

AlimentaçãoCia. União dos Refinad.KibonParmalatSadiaBrasfrigoUnilever

AutomotivoGrupo ComolattiTortugaContinental Pneus General Motors IpirangaBandag - BTS LocarAlphaPneuac (Pirelli) Texaco Wiest (Midas)Scania

AssociaçõesABF - Associação Brasileirade FranchisingIBGC - Inst. Brasileiro de Governança Corporativa

BebidasCervejaria KaiserCoca-ColaMatte LeãoMogianaCaipirinha ONESchincariol / Devassa

BrinquedosRi HappyLojas do Gugu

Mídia & Comunic.Gazeta Mercantil Visual Brasil

Papel & CeluloseGimbaSimplex PapelcoSPP-Nemo (Suzano)

QuímicaDow Ipiranga PoliolefinasWhite Martins

RefrigeraçãoElectrolux Embraco Multibrás Source One Totaline (Springer-Carrier)

Saúde e Bem EstarECC (European ClinicsCorporations) Farmais Hoken NirvanaPurificGnatusSodexho Pass Sorridents

SegurosBradesco SegurosPrudential

SiderurgiaBelgo MineiraGerdauAlcoa

Alguns dos mais de 2.000 clientes já atendidos pelos integrantes da GrowBiz

EducaçãoBerlitz Casa do Saber CCAA FGVAnhangueraUniderpGrupo Pitágoras Rede PrimaIBMEC MicrolinsRed Balloon Rede LFGSenaiSkillWorld StudyYázigi

EnergiaBritish Gas CESP COPEL Elektro RGE (Votorantim)

Entretenimento24x7Blockbuster Monkey Playcenter Playland PlaytimeDiquinta

EsportesMinas Tênis ClubePelé Futebol Center

EstacionamentosEstaparMasterMultipark

Fotografia1 Hora RevelaçõesKodak Express

Food ServiceBob’s Bon Grillê Café do Ponto Casa do Pão de Queijo China in BoxCompass GroupDoggi’s (Chile) Dunkin' DonutsFlying SushiGalettosGRSALig-LigQG PastéisGelateria ParmalatRancho da Empada Spoleto Uno & Due

Higiene e BelezaÁgua de Cheiro Avon Contém 1g Johnson & Johnson l’Occitane MahoganyO Boticário Unilever

JoalheriasCondorMontecarlo

Lavanderias & Limpeza5 à Sec LavaseccoQuality LavanderiaVip Lavanderias

LogísticaGol Log NetSetVarig LogVaspex

Serviços FinanceirosBanco do BrasilBco Panamericano BovespaCaixa (CEF) Grupo S. Santos Grupo VRIbi Banco (C&A) Omni FinanceiraParaná Banco Serasa

Tecnologia & InternetMicrosoftIGVEXIBMOracleDatasulXeroxMatrix

TelecomunicaçõesClaro EmbratelMotorola Telesp CelularGVTTVATelemarShop Tour OiTIM

Terceiro SetorComum. Solidária Endeavor Formare / F. IochpeFundação BravaFund. Banco do Brasil Fund. Odebrecht Fund. Roberto MarinhoInstituto Aliança

CalçadosArezzoAlpargatas / HavaianasPaquetá CalçadosTimberlandMr. CatStudio TMLS

ConstruçãoActarisCamargo Corrêa CimentosDocol Doutores da ConstruçãoICI Paints / Tintas Coral Cimento TupiLeo Madeiras Serrana / BungeMulticoisasSHV / Método EngenhariaTigreHolcim Tintas CoralVidraria Santa MarinaUBVPortobello

ConsultoriaArquitetura HumanaTrevisan

DecoraçãoOrnareElgin Cuisine

Doces/PresentesKopenhagenRi HappyBrunella (Gr. RA)

EmbalagensAlcoa EmbalagensKentinha

TransportesGOL Granero Rodogarra TAM Varig Log VASP

Turismo & HotéisBlue Tree HotelsFlytour Grupo Accor Le Carnard

Vestuário / AcessóriosÁgua de CocoChilli BeansColcciLevi’sHopeLacosteMissbellaHering/PUCJogê / Jogê KidsMarisolLilica & TigorRichardsTimberlandVictor HugoCantão / Redley

VarejoAM/PM BrastempDepósito PinheirenseCasas Brasileiras Grupo Martins Lojas AmericanasLojas Colombo M MartanÓticas CarolPão de Açúcar Ponto Frio

Principais serviços de consultoria

§ Gestão§ Planejamento estratégico, modelo e crescimento de negócios§ Análise, revisão e recomendação de melhorias no modelo de negócios§ Análise e acompanhamento de desempenho

§ Marketing§ Planejamento e ações de marketing e geração de demanda§ Assessoria na implementação de marketing

§ Vendas§ Diagnóstico e recomendações de melhoria para o modelo comercial§ Estruturação e melhoria do desempenho da equipe de vendas§ Treinamento e capacitação da equipe de vendas§ Treinamento e capacitação de gestores de vendas

§ Distribuição e canal§ Diagnóstico de ocupação de mercado e vendas através de intermediários§ Planejamento e ações de expansão e aumento da ocupação de mercado§ Gestão da rede e dos pontos de presença§ Treinamento em gestão de pontos de presença§ Assessoria em implementação e gestão de pontos de presença§ Seleção e recrutamento de novos pontos de presença

Principais treinamentos

§ Business Management§ Empreendedorismo e plano de negócios§ Planejamento estratégico § Como gerir seu negócio§ Gestão de Lojas e Negócios§ Gestão Financeira§ Planejamento e controles financeiros

§ Human Resources§ Planejamento de recursos humanos§ Seleção e recrutamento de colaboradores§ Avaliação de desempenho de colaboradores

§ Marketing§ Planejamento de marketing§ Marketing e geração de demanda

§ Sales§ Vendas consultivas com SPIN e solution selling§ Vendas consultivas com TAS (Target Account Selling)§ Vendas consultivas com Strategic Selling§ Vendas consultivas para empresas de serviços§ Vendas consultivas para varejo§ Gestão de vendas§ Atendimento e vendas no varejo

Principais treinamentos

§ Channel and distribution§ Elaboração de plano de canais§ Gestão de canais§ Análise e seleção de pontos comerciais§ Suporte à rede e consultoria de negócios§ Empreendedorismo em redes de negócios§ Estruturação e gestão de fundo de marketing§ Formação de multiplicadores de treinamento§ Como estruturar e gerir uma consultoria de campo§ Gestão de consultores de campo§ Marketing e vendas para revendas e distribuidores

§ Franchising§ Franchising University§ Expansão e venda de franquias§ Workshop de cultura de franchising§ Como estruturar os processos e manuais de franquias e negócios § Finanças para o varejo§ Como planejar a expansão e vender franquias§ Marketing para franquias§ Gestão de lojas e negócios§ Visitas de benchmark§ Internacionalização de franquias§ Consultoria de campo: como obter mais resultados§ Como comprar uma franquia§ Gestão de lojas e negócios

GROWBIZgrow your business

consultor ia e capacitação para

vender mais e melhorresultante da integração das empresas

Cherto + Advance + Ricardo Pastorewww. growbiz . com. br

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