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Conquista e retenção: ferramentas práticas para conquistar e reter clientes em academias

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Soluções e realizações

A experiência acumulada pelos consultores 4GOAL permitiu desenvolver ferramentas específicas para o

mercado de fitness.

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Conquista e Retenção

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QUEM É VOCÊ NO MERCADO?

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Valores e condutas

Qualidade

Vantagem criativa

Serviços

Preço

ADERÊNCIA VS FIDELIZAÇÃO

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Qualidade

Serviços

Preço

ADERÊNCIAOrdem de importância

na conquista e manutenção do cliente

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Preço

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Low-Cost vs Low-Price

Entenda as diferenças e as práticas para correto posicionamento de mercado

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1. calcule a despesa média garantindo o saldo operacional

2. calcule a capacidade operacional (0,8 m²)

3. calcule 30% abaixo da capacidade operacional

4. calcule o valor do ticket ideal

5. faça os ajustes necessários (concorrentes e renda familiar)

CALCULANDO SEU PREÇO

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DESPESA MÉDIAdespesas (centro de custos)

despesas adicionais

saldo operacional

receita média ideal

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DESPESA MÉDIAdespesas (centro de custos)

despesas adicionais

saldo operacional

receita média ideal

R$ 33.000

R$ 3.000

R$ 7.000

R$ 43.000

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CAPACIDADE DE OCUPAÇÃOárea total

taxa ocupação

700 m2

DETERMINE A SUA...

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área total

taxa ocupação

capacidade ocupação

700 m2

560 alunos

0,8 alunos/m2

capacidade ocupação (–30%) 392 alunos

CAPACIDADE DE OCUPAÇÃO

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este deve ser seu ticket ideal

receita média mensal R$ 43.000

capacidade operação (–30%) 392 alunos

R$ 109,00

TICKET IDEAL

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FAÇA AJUSTES

concorrentes

renda média familiar (3%)

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FORMATE SUA

ESTRUTURA DE

PREÇOS

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ticket ideal (plano longo)

plano médio (+20%)

plano mensal (+40%)

matrícula

R$ 109

R$ 131

R$ 153

???

ESTRUTURA DE PREÇOS

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POR QUE COBRAR A ADESÃO?1. É UMA FONTE DE RECEITA PARA ACADEMIA

2. ESTIMULAR AS PESSOAS A COMPRAREM PLANOS

3. “CARTA NA MANGA” PARA PODER DAR DESCONTO VANTAGEM

4. EVITAR QUE AS PESSOAS SAIAM E ENTREM O TEMPO TODO

5. TRABALHAR AS CAMPANHAS E PROMOÇÕES

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CAMPANHAS ::: PREÇOPLANO VEJA

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CAMPANHAS ::: PREÇO

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Qualidade

Serviços

Preço

ADERÊNCIAOrdem de importância

na conquista e manutenção do cliente

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Qualidade

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1. infraestrutura

2. equipamentos e instalações

3. conhecimento técnico

4. arquitetura de interior

QUALIDADE

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relação esteira X cliente

relação vaga X cliente

área construída X vestiários

reinvestimentos

1/ 100*

1/ 10

100% / 15%

5%

INDICADORES DE ESTRUTURA

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PREÇO ENXUTO +

QUALIDADE: NICHO DAS ACADEMIAS LOW-COST

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Qualidade

Serviços

Preço

ADERÊNCIAOrdem de importância

na conquista e manutenção do cliente

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Serviços

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“Para evangelizar clientes e investidores, é preciso que você seja simpático, confiável e tenha um produto ou serviço incrível”.

Guy Kawasaki

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1. investimento em pessoas

2. construção de processos

Vendas

Atendimento Técnico

Avaliação dos processos

Procedimentos de reversão

Monitoramento dos resultados

SERVIÇOS

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Vendas vs Aderência

Promessa é dívida!

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MONITORAMENTOS

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VENDAS PROATIVAS

Venda com verdade

“Não tive o que me foi prometido”

“Imaginava a academia diferente

SERVIÇOS

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VENDAS PROATIVAS

Treinamento constante de vendas

Tour: Características (qualidade) X Benefícios (serviços)

Apresentação dos preços X Apresentação do projeto

SERVIÇOS

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o que todos dizem

instalações

horário

conhecimento

equipamentos

sala aula

tipos exercícios

pessoal treinado

CARACTERÍSTICAS

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o que o cliente realmente deseja

conforto

variedade de atividades

segurança

eficácia

experiências

resultados

motivação

BENEFÍCIOS

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TABELA DE PREÇOS

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VENDAS PROATIVAS

Coaching com os consultores de vendas

SERVIÇOS

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CAMPANHAS ::: SERVIÇOS

Calendário de eventos

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CAMPANHAS ::: SERVIÇOS

Email de boas-vindas

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O que fez e o que fará.

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Garantia de satisfação

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Valores e condutas

Vantagem Criativa

FidelizaçãoO que as empresas únicas fazem para

tornar seus clientes fãs

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Vantagem Criativa

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1. independe de aporte financeiro

2. depende do quanto você se compromete com pessoas! Como o cliente se sente ao se matricular na academia

Como o cliente se sente depois de se ambientar

De que forma o relacionamento academia X cliente amadurece

VANTAGEM CRIATIVA

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ETAPA 1 - DESCOBRIMENTO (0 – 3 MESES) Fase 1 Orientação

Informação da academia Orientações iniciais

Definição de metas e objetivosFase 2 Relacionamento inicial

Integração social Variar programa de atividade

Utilização do free-pass

LINHA DO TEMPO

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ETAPA 2 - INTEGRAÇÃO (3 – 6 MESES) Fase 3 Envolvimento

Participação em atividades extras Experiências educacionais

Desafios pessoais

Fase 4 Reorientação Relacionamento na academia

Adequação do programa de atividade Competições

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ETAPA 3 - ADERÊNCIA (6 – 9 MESES) Fase 5 Feedback

Pesquisa via telefone Pesquisa de mercado

Avaliação da academia

Fase 6 Apreciação Depoimento de resultados

Convite para evento Convite para familiar

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ETAPA 4 – CLIENTE-FÃ (9 –12 MESES OU MAIS) Fase 7 Cliente Especial

Avaliação dos procedimentos da academia Participação do evento especial

Pesquisa de mercado

Fase 8 Replanejamento Planejamento de novos objetivos

Agradecimento pelo 1˚ ano

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Interação nas mídias sociais

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Valores e condutas

Vantagem Criativa

FidelizaçãoO que as empresas únicas fazem para

tornar seus clientes fãs

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Valores e Condutas

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1. como o seu time enxerga você e sua empresa

2. como a comunidade enxerga a sua empresa e o seu time Ações internas

Ações sociais

Ações ambientais

VALORES E CONDUTAS

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Comunique os seus valores

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Comunique-se

Posicione-se

Acompanhe

Venda com verdade

Mime e sirva

PARA CONQUISTAR E FIDELIZAR

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MUITO OBRIGADO!

fernando@4goal.com.brflavio@4goal.com.brrenato@4goal.com.br

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