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SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL DÁ INFORMAÇÃO DE ESTACIONAMENTOS COM VAGAS LÊ E-MAILS PARA OS USUÁRIOS EM TEMPO REAL
SURGIU PARA MAPEAR AS RUAS DE ISRAEL EVOLUIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DOS ENGARRAFAMENTOS ATRAVÉS DE COLABORAÇÃO ATIVA E PASSIVA DOS USUÁRIOS GERA CONDIÇÃO DE TRÂNSITO EM TEMPO REAL UTILIZA GAMIFICATION PARA ENGAJAR NOVOS USUÁRIOS E GERAR TRÁFEGO NA PLATAFORMA
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE PAGAMENTOS NOS TAXIS O CLIENTE É A COOPERATIVA DE TAXI RESOLVE PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE CRÉDITO E DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS SURGIU EM 2010
SURGIU PARA RESOLVER O PROBLEMA DE ENCONTRAR UM
TAXI
OS USUÁRIOS SÃO O PASSAGEIRO E O TAXISTA
DÁ A LOCALIZAÇÃO DE TAXISTAS E RESOLVE
PROBLEMAS DE VOUCHERS, PAGAMENTOS COM CARTÃO DE
CRÉDITO
SURGIU EM 2012
“A grande maioria das novas empresas falham porque não conseguem encontrar
clientes suficientes e não porque não conseguem desenvolver ou entregar o
produto/serviço prometido.”
Steve Blank
O que sabemos
Até hoje o que era usado
Por anos tratamos startups como versões menores de empresas grandes.
Pouca interação com o cliente
Foco no produto
Foco na execução do plano de negócios – perda de tempo e dinheiro
Conceito/ Plano
de negócios
Des. do Produto
Teste Alfa / Beta
Lançam / 1ª
entrega
Product Development Diagram
O que é usado hoje
Descoberta do
cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Customer Development Diagram
Execução Plano e previsões
financeiras
Procura Hipóteses do modelo
de negócios
O que é usado hoje
Iterações contínuas com o cliente
Foco 100% no cliente
Foco na procura do modelo de negócios
Pivote quantas vezes for necessário
Economia de tempo e dinheiro
Customer Development Diagram
Descoberta do
cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
Organização temporária criada para encontrar um modelo de negócios
repetível e escalável.
Repetível: capacidade de entregar o mesmo produto em escala potencialmente
ilimitada.
Escalável: crescer ilimitadamente sem que isso
influencie seu modelo de negócios.
O QUE É UMA STARTUP?
Descoberta do
cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
STARTUP – ESTÁGIO INICIAL DE UM NEGÓCIO COM ALTO POTENCIAL DE CRESCIMENTO
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesis
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
O PROBLEMA, NECESSIDADE OU PAIXÃO DO CLIENTE
• Um problema latente? • Um problema passivo? • Um problema ativo ou urgente? • Uma visão?
“As melhores startups descobrem uma situação em que o cliente já tentou
construir a solução ele mesmo”
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Destrichando o Customer Discovery
• Fase 1: é um rigoroso processo de pesquisa e escrita de resumos que captura as hipóteses criadas com base na visão dos fundadores ou líderes dos projetos. Essas hipóteses são suposições em torno do produto, clientes, preço, demanda, mercado e concorrentes que serão testadas nos próximos passos.
• Fase 2: nesta fase qualificamos as hipóteses levantadas na fase 1 testando-as com clientes reais. Nesta parte falamos muito pouco e estamos mais interessados em ouvir. O foco aqui é entender o cliente, seus problemas e mais profundamente seu negócio (workflow, organização e suas necessidades). Ao fim desta rodada de conversas, atualizamos nossas hipóteses.
• Fase 3: com o conceito de produto revisado, é hora de testar as funcionalidades com os clientes. O objetivo não é vender mas validar nossas hipóteses com o cliente.
Até aqui o foco é validar se o cliente vê grande valor na solução proposta.
• Fase 4: nesta fase fazemos uma reflexão profunda em torno do que foi feito até agora. Entendemos o cliente suficientemente? O produto resolve o problema do cliente? Os clientes vão pagar pelo produto? As receitas possíveis com a venda da solução vão resultar num modelo de negócios lucrativo?
Descoberta do cliente
Fase 1: State Your
Hypothesi
Fase 2: Test the problem
Fase 3: Test the solution
Fase 4: Pivot or proceed
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Destrichando o Customer Validation
• Fase 5: consiste em variadas atividades pra estar pronto pra vender – preparar todo o material de venda, desenvolver um plano de distribuição e vendas, contratar um vendedor, assegurar-se que tanto a equipe de produto quanto os clientes se entendem no que tange às funcionalidades.
• Fase 6: é hora de entrar em contato com os clientes e saber – os clientes vão, de fato, comprar o produto? Vamos vender um produto não-finalizado e não-testado e vamos aprender com a realização desta tarefa. O foco aqui é testar e ajustar o plano de vendas.
• Fase 7: nesta fase desenvolvemos o posicionamento inicial do produto e da empresa. Conhecimentos do mercado e do produto são essenciais neste momento.
• Fase 8: uma nova reflexão é feita – temos pedidos suficientes que provem que o produto, de fato, resolve os problemas do cliente? Temos um modelo de vendas e de distribuição lucrativo? Sabemos o bastante pra escalar o negócio?
Validação do cliente
Fase 5: Getting ready
to sell
Fase 6: Sell to
earlyvan-gelists
Fase 7: Develop
positioning
Fase 8: Pivot or proceed
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
Descoberta do cliente
Validação do cliente
Criação do cliente
Estrut. da empresa
CUSTOMER DEVELOPMENT
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