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Você quer concretizar negócios atrativos no mercado externo? Atuar como profissional de negócios go-to-market, chamado Trader Internacional, facilita o sucesso. O Trader Internacional se destaca pela sua aptidão para identificar oportunidades, reconhecer as condições do mercado e atender as necessidades do cliente local. Para desenvolver uma visão do negócio internacional voltada para desenvolver relações interculturais, aplicar o Modelo de Marketing e Vendas Internacionais – Canvas é a solução. www.wkprisma.com.br
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Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas
Como internacionalizar Marketing e Vendas
Desenvolva a visão do negócio internacional para desenvolver relações interculturais
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas
Como internacionalizar Marketing e Vendas
Desenvolva a visão do negócio internacional para desenvolver relações interculturais
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para desenvolver relações interculturaispara desenvolver relações interculturais
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Um jeito inspirador, prático e lúdico
para modular sua Internacionalização de Marketing e Vendas
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Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Apresentação
Werner Kugelmeier
Werner Kugelmeier é facilitador, palestrante, consultor e escritor.
Formado em Administração de Empresas e Direito na Alemanha.
Especializado em práticas avançadas de Gestão Empresarial, nos EUA.
Durante 25 anos de carreira atuou como executivo em diversas empresas multinacionais no Brasil.
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Brasil.
Como executivo de negócios internacionais viajou para mais de 60 países, nos cinco continentes.
Desde 2000, atua na área de Educação Corporativa e Executiva; na WK PRISMA www.wkprisma.com.br como diretor proprietário, especializado em treinamento empresarial, com foco em soluções de apoio à gestão e às operações empresariais.
Ministrou palestras e cursos em diversas empresas nacionais e multinacionais
Autor do livro de Administração “PRISMA – girando a pirâmide corporativa”, um guia da gestão empresarial moderna e co-autor do livro “Ser + com Criatividade e Inovação”
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Empresa
WK PRISMA
A WK PRISMA Educação Corporativa Modular promove os seguintes treinamentos:
� Como se diferenciar da concorrência através do Canvas de Modelo de Negócio
� Como inovar na prática através do Design Thinking
� Como facilitar a gestão empresarial seguindo os 6 passos da Gestão Baseada em Valor – GBV
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� Como facilitar a gestão empresarial seguindo os 6 passos da Gestão Baseada em Valor – GBV
� Como se tornar um profissional altamente cobiçado tornando-se um Intra-Empreendedor
� Como internacionalizar Marketing e Vendas desenvolvendo visão internacional e relações interculturais
� Como se tornar um negociador intercultural-internacional aplicando técnicas de negociação adaptadas aos mais diferentes tipos culturais de interlocutores
� Como maximizar a Lucratividade através do Balanced ScoreCard – BSC
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Você quer concretizar negócios atrativos no mercado externo? Atuar como profissional de negócios go-to-market, chamado Trader Internacional, facilita o sucesso.
O Trader Internacional se destaca pela sua aptidão para identificar oportunidades, reconhecer as condições do mercado e atender as necessidades do cliente local.
Introdução
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Publicação "Trader é profissão do futuro"www.administradores.com.br/noticias/administracao-e-negocios/trader-e-
profissao-do-futuro-afirma-especialista/15953/
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
O objetivo desta apresentação é
mostrar como gerar receita de vendas internacionais,
com lucratividade
Introdução
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com lucratividade
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Embasamento
Para melhor visualização das possíveis soluções,
usamos a metodologia avançada do Canvas:
uma ferramenta desenvolvida para organizar – numa linguagem comum,
em uma única folha(!),
ideias sobre como buscar resultados de impacto,
através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its -
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através do preenchimento de um quadro com itens utilizando post-its -
uma aplicação estruturada e instigante
para construir, alterar ou avaliar
um Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Embasamento
Para melhor aproveitamento de soluções
aplicamos a abordagem avançada do DESIGN THINKING (“modo de pensar graficamente”),
o qual facilita
pensar e atuar “fora da nossa caixa”
bem como
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utilizar a criatividade de forma colaborativa
para gerar idéias (criatividade) e implantar idéias (inovação)
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Assim como um arquiteto utiliza uma planta
para construir uma casa,
Quadro de Modelo
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para construir uma casa,
uma organização deve desenhar
um Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas
- antes de ir ao mercado externo
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Para simplificar
o Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas,
sugerimos um processo de (apenas) 6 passos
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para alinhar
Objetivo – Estratégia – Prioridades – Pessoas – Organização - Monitoramento
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - CanvasQuais são as “vigas” do Modelo
PrioridadesPrioridades
EstratégiaEstratégia
ObjetivoObjetivo
D
ESIGN
D
ESIGN
CAN
CAN
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OrganizaçãoOrganização
MonitoramentoMonitoramento
PessoasPessoas
THINKING
THINKING
NVAS
NVAS
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Como entender as “vigas” do Modelo
Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto
Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação
Objetivo – Internacionalizar Marketing e VendasObjetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas
D
ESIGN
D
ESIGN
CACA
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Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC
Pessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiPessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai
THINKING
THINKING
ANVAS
ANVAS
Organização – Estruturar o Atendimento ao ClienteOrganização – Estruturar o Atendimento ao Cliente
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto
Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação
Objetivo – Internacionalizar Marketing e VendasObjetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas
D
ESIGN
D
ESIGN
CACA
Qual é o processo do Modelo
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Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC
Pessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiPessoas - Desenhar o perfil do Trader Internacionai
THINKING
THINKING
ANVAS
ANVAS
Organização – Estruturar o Atendimento ao ClienteOrganização – Estruturar o Atendimento ao Cliente
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto
Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação
Objetivo – Internacionalizar Marketing e VendasObjetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas
D
ESIGN
D
ESIGN
CACA
O que queremos O que queremos
11 22
Onde queremos chegarOnde queremos chegar
CenárioCenário
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
Proposta de ValorProposta de Valor
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Quais são os componentes-chave do Modelo
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Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC
Pessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiPessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiTHINKING
THINKING
ANVAS
ANVAS
ProcessosProcessosFinançasFinanças ClienteCliente AprendizadoAprendizado
Competências do TraderCompetências do TraderPapel do TraderPapel do Trader
Gerenciar o ClienteGerenciar o Cliente Lidar com Logística – CâmbioLidar com Logística – Câmbio
Organização – Estruturar o Atendimento ao ClienteOrganização – Estruturar o Atendimento ao Cliente
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Quais são as fases
ao modular a sua Negociação Intercultural?
Fase 1 – Montar o CasoFase 1 – Montar o Caso
Fase 2 – PonderarFase 2 – Ponderar
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Fase 4 – Indicar o Caminho críticoFase 4 – Indicar o Caminho crítico
Fase 3 – AlinharFase 3 – Alinhar
Fase 5 – Avaliar o DesempenhoFase 5 – Avaliar o Desempenho
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Monte o caso a ser abordado
Fase 1 – Montar o CasoFase 1 – Montar o Caso
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Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto
Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação
Objetivo – Internacionalizar Marketing e VendasObjetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas
D
ESIGN
D
ESIGN
CACA
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
O que queremos
Aumentar receita e lucratividade
O que queremos
Aumentar receita e lucratividadeOnde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Onde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Cenário
Interligação
entre Mercados
Cenário
Interligação
entre Mercados
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Desenvolver TradersDesenvolver Traders Elaborar um Plano de MarketingElaborar um Plano de Marketing
Fase 1 – Montar o CasoFase 1 – Montar o Caso
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Organização – Estruturar o Atendimento ao ClienteOrganização – Estruturar o Atendimento ao Cliente
Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC
Pessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiPessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiTHINKING
THINKING
ANVAS
ANVAS
ProcessosProcessosFinançasFinanças ClienteCliente AprendizadoAprendizado
Gerenciar o ClienteGerenciar o Cliente Lidar com Logística – CâmbioLidar com Logística – Câmbio
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente local
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente localPapel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
Papel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Você acaba de montar o case a ser abordado
Fase 1 – Montar o CasoFase 1 – Montar o Caso
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Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Fase 2 - PonderarFase 2 - Ponderar
Priorize (junto com sua equipe)
cada item
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conforme o peso que você atribui para cada um
muito importante
mais ou menos importante
não importante
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto
Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação
Objetivo – Internacionalizar Marketing e VendasObjetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas
D
ESIGN
D
ESIGN
CACA
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
O que queremos
Aumentar receita e lucratividade
O que queremos
Aumentar receita e lucratividadeOnde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Onde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Cenário
Interligação
entre Mercados
Cenário
Interligação
entre Mercados
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Desenvolver TradersDesenvolver Traders Elaborar um Plano de MarketingElaborar um Plano de Marketing
Fase 2 – PonderarFase 2 – Ponderar
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Organização – Estruturar o Atendimento ao ClienteOrganização – Estruturar o Atendimento ao Cliente
Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC
Pessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiPessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiTHINKING
THINKING
ANVAS
ANVAS
ProcessosProcessosFinançasFinanças ClienteCliente AprendizadoAprendizado
Gerenciar o ClienteGerenciar o Cliente Lidar com Logística – CâmbioLidar com Logística – Câmbio
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente local
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente localPapel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
Papel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Fase 2 - PonderarFase 2 - Ponderar
Você acaba de eliminar itens não prioritários da sua agenda,
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podendo se concentrar em itens
de impacto real sobre o resultado
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Fase 3 - AlinharFase 3 - Alinhar
Sequencie os itens de cada “viga” (junto com sua equipe)
dentro de uma lógica
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dentro de uma lógica
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto
Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação
Objetivo – Internacionalizar Marketing e VendasObjetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas
D
ESIGN
D
ESIGN
CACA
O que queremos
Aumentar receita e lucratividade
O que queremos
Aumentar receita e lucratividadeOnde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Onde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Cenário
Interligação
entre Mercados
Cenário
Interligação
entre Mercados
Desenvolver TradersDesenvolver Traders Elaborar um Plano de MarketingElaborar um Plano de Marketing
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Fase 3 – AlinharFase 3 – Alinhar
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ProcessosProcessosClienteCliente
Organização – Estruturar o Atendimento ao ClienteOrganização – Estruturar o Atendimento ao Cliente
Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC
Pessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiPessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiTHINKING
THINKING
ANVAS
ANVAS
Gerenciar o ClienteGerenciar o Cliente Lidar com Logística – CâmbioLidar com Logística – Câmbio
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente local
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente localPapel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
Papel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
FinançasFinançasAprendizadoAprendizado
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Fase 3 - AlinharFase 3 - Alinhar
Você acaba de fazer dois ajustes lógicos:
1 – A sua proposta de valor virou resultado da sua análise de
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1 – A sua proposta de valor virou resultado da sua análise de ameaças e pontos fracos
2 – Finanças virou resultado da satisfação do seu cliente
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Fase 4 – Indicar o Caminho críticoFase 4 – Indicar o Caminho crítico
Conecte os itens de maior peso
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Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto
Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação
Objetivo – Internacionalizar Marketing e VendasObjetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas
D
ESIGN
D
ESIGN
CACA
O que queremos
Aumentar receita e lucratividade
O que queremos
Aumentar receita e lucratividadeOnde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Onde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Cenário
Interligação
entre Mercados
Cenário
Interligação
entre Mercados
Desenvolver TradersDesenvolver Traders Elaborar um Plano de MarketingElaborar um Plano de Marketing
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Fase 4 – Indicar o Caminho críticoFase 4 – Indicar o Caminho crítico
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ProcessosProcessosClienteCliente
Organização – Estruturar o Atendimento ao ClienteOrganização – Estruturar o Atendimento ao Cliente
Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC
Pessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiPessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiTHINKING
THINKING
ANVAS
ANVAS
Gerenciar o ClienteGerenciar o Cliente Lidar com Logística – CâmbioLidar com Logística – Câmbio
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente local
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente localPapel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
Papel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
FinançasFinançasAprendizadoAprendizado
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
Fase 4 – Indicar o Caminho críticoFase 4 – Indicar o Caminho crítico
Você acaba de desenhar o núcleo
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da sua Internacionalização de Marketing e Vendas
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Fase 5 – Avaliar o DesempenhoFase 5 – Avaliar o Desempenho
Marque (junto com sua equipe)
os itens do caminho crítico
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conforme o resultado
alarmante
crítico
tudo bem
Modelo de Internacionalização de Marketing e Vendas - Canvas
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que restringe
Ameaças
Pontos fracos
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
O que facilita
Oportunidades
Pontos fortes
Prioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impactoPrioridades - Montar uma Agenda de Prioridades - de impacto
Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação Estratégia - Obter vantagem competitiva a partir da diferenciação
Objetivo – Internacionalizar Marketing e VendasObjetivo – Internacionalizar Marketing e Vendas
D
ESIGN
D
ESIGN
CACA
O que queremos
Aumentar receita e lucratividade
O que queremos
Aumentar receita e lucratividadeOnde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Onde queremos chegar
Ser líder entre os exportadores brasileiros
Cenário
Interligação
entre Mercados
Cenário
Interligação
entre Mercados
Desenvolver TradersDesenvolver Traders Elaborar um Plano de MarketingElaborar um Plano de Marketing
Fase 5 – Avaliar DesempenhoFase 5 – Avaliar Desempenho
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
Proposta de Valor
Maximizar valor para
os clientes internacionais
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ProcessosProcessos
Organização – Estruturar o Atendimento ao ClienteOrganização – Estruturar o Atendimento ao Cliente
Monitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TICMonitoramento - Gerenciar resultados - com soluções da TIC
Pessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiPessoas - Desenhar o perfil do Trader InternacionaiTHINKING
THINKING
ANVAS
ANVAS
Gerenciar o ClienteGerenciar o Cliente Lidar com Logística – CâmbioLidar com Logística – Câmbio
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente local
Competência do Trader
Vender, atendendo o cliente localPapel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
Papel do Trader
Identificar as particularidades de cada mercado
FinançasFinançasAprendizadoAprendizadoClienteCliente
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Fase 5 – Avaliar o DesempenhoFase 5 – Avaliar o Desempenho
Você acaba de identificar o item
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que requer uma ação corretiva
a ser discutida com a sua equipe
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O tema é destinada a
Profissionais que querem tornar Marketing e Vendas Internacionais
um diferencial competitivo e uma fonte de crescimento lucrativo.
Público
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Esta apresentação é um resumo do Curso e da Consultoria
“Como internacionalizar Marketing e Vendas”
Para maiores informações sobre estes treinamentos entre em contato conosco:
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wkprisma@wkprisma.com.br
www.wkprisma.com.br
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Você pode copiar, distribuir e transmitir a apresentação, desde que
� você credite a apresentação de forma especificada
� você não use esta apresentação para fins comerciais
Nota
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� você não use esta apresentação para fins comerciais
� você não altere ou transforme esta apresentação ou crie em cima dela
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Favor deixe nos saber pelo e-mail wkprisma@wkprisma.com.br:
- se você encontrou algum problema ou erro
- se você quiser fazer alguma crítica ou dar uma sugestão
Nota
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- se você gostaria receber matérias sobre este tema
- se você gostaria receber novas versões deste material
- se você gostaria contratar esta treinamento (Palestra, Curso ou Consultoria)
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