Técnicas de Venda

TÉCNICASDE

VENDAAtila Real

CLIENTE MAL ATENDIDO.(PRECONCEITO SOCIAL)

CLIENTE BEM ATENDIDO (INDICAÇÃO)

CLIENTE BEM ATENDIDO (DINHEIRO)

CLIENTE MAL ATENDIDO(FALTA DE FLEXIBILIDADE)

CLIENTE MAL ATENDIDO(FALTA DE PERCEPÇÃO)

TÉCNICAS DE VENDA

BIBI FERREIRA-TEATRO ANDREA JUNG-ADMINISTRAÇÃO MARTA-FUTEBOL

MARIA RITA-MÚSICA ELLEN GRACIE-DIREITOMARIA LENK-NATAÇÃO

TÉCNICAS DE VENDA

BEETHOVEN-MÚSICA PELÉ - FUTEBOL SENNA - AUTOMOBILISMO

SILVIO SANTOS-COMUNICAÇÃO MACHADO DE ASSIS-LITERATURA

CHICO ANYSIO - HUMOR

TÉCNICAS DE VENDA

DESEMPREGADODESEMPREGADO

QUASE DESEMPREGADOQUASE DESEMPREGADO

RUIM, MAS EMPREGADORUIM, MAS EMPREGADO

BOM E EMPREGADOBOM E EMPREGADO

ÓTIMO E EMPREGADOÓTIMO E EMPREGADO

TÉCNICAS DE VENDA

SE O PROFISSIONAL “ÓTIMO” ESTÁ NA ALTURA

DOS OLHOS, EM QUE ALTURA ESTARIA O

PROFISSIONAL “EXCELENTE”?

SE O PROFISSIONAL “ÓTIMO” ESTÁ NA ALTURA

DOS OLHOS, EM QUE ALTURA ESTARIA O

PROFISSIONAL “EXCELENTE”?

TÉCNICAS DE VENDA

EXCELENTEEXCELENTE

O PROFISSIONAL EXCELENTE ESTARIA NA ALTURA DA

SOBRANCELHA!

O PROFISSIONAL EXCELENTE ESTARIA NA ALTURA DA

SOBRANCELHA!

TÉCNICAS DE VENDA

EXCELENTEEXCELENTE

A DIFERENÇA ESTÁ NAS ATITUDES. É A MESMA

DIFERENÇA ENTRE SER EFICIENTE E SER EFICAZ. A DIFERENÇA É

PEQUENA ENTRE O ÓTIMO E O EXCELENTE.

A DIFERENÇA ESTÁ NAS ATITUDES. É A MESMA

DIFERENÇA ENTRE SER EFICIENTE E SER EFICAZ. A DIFERENÇA É

PEQUENA ENTRE O ÓTIMO E O EXCELENTE.

BASTA OBSERVAR O TRIPÉ DA EXCELÊNCIA

BASTA OBSERVAR O TRIPÉ DA EXCELÊNCIA

TÉCNICAS DE VENDA

CONHECIMENTO

ADAPTABILIDADECOMPORTAMENTO

CONHECIMENTO

CONHECER TODAS AS CARACTERÍSTICAS, VANTAGENS E BENEFÍCIOS DOS PRODUTOS

QUE VENDE. CONHECER TAMANHOS, TECIDOS,

APLICAÇÕES, FAIXA ETÁRIA, MODO DE USAR, ENFIM,

ESPECIALIZAR-SE NO PRODUTO QUE ESTÁ VENDENDO.

SABER O QUE O CLIENTE DESEJA ATRAVÉS DO PROCESSO DE QUALIFICAÇÃO. CONHECER

SEUS COSTUMES, TRADIÇÕES, GOSTOS, PREFERENCIAS, SABER

ONDE ELE MORA, ONDE TRABALHA, ATÉ PARA QUE

TIME ELE TORCE. ENFIM, CONHECER PROFUNDAMENTE

O CLIENTE.

CONHECER AS TENDENCIAS DO MERCADO PARA A DEMANDA DO SEU PRODUTO, CONHECER

MUITO BEM OS CONCORRENTES, CONHECER A

SITUAÇÃO ECONÔMICA DO MERCADO EM QUE ATUA, CONHECER SUA CIDADE, ESTADO, PAÍS E MUNDO.

CONHECIMENTO

ESTUDAR. COMPLETAR UM CURSO SUPERIOR NA SUA ÁREA

DE INTERESSE. NÃO FAÇA UM CURSO SÓ PORQUE ESTÁ NA

MODA. FAÇA O QUE VOCE MAIS SE SENTE Á VONTADE. QUE

TENHA MAIS A VER COM SUA PERSONALIDADE.

LEITURA. LER BONS LIVROS, ASSISTIR A FILMES, ASSISTIR AO

NOTICIÁRIO, TER FOME DE INFORMAÇÃO. DESSA FORMA VOCE SEMPRE TERÁ ASSUNTO

PARA CONVERSAR COM QUALQUER PESSOA. A

INFORMAÇÃO É O BEM MAIS VALIOSO QUE EXISTE.

SABER FALAR E SE COMUNICAR COM CLAREZA. EVITAR GÍRIAS DE QUALQUER TIPO. EVITAR

FALAR ERRADO SÓ PORQUE O CLIENTE TAMBÉM FALA.

APRIMORE SEU VOCABULÁRIO E EXERCITE SEMPRE QUE

POSSÍVEL. CONHEÇA UMA PALAVRA NOVA TODO DIA.

COMPORTAMENTO

TÉCNICAS DE VENDA

SIMPATIASIMPATIA CORDIALIDADECORDIALIDADE

GENTILEZAGENTILEZA

POSTURAPOSTURAÉTICAÉTICA

PONTUALIDADEPONTUALIDADE

RESPEITORESPEITO

AGILIDADEAGILIDADE

PROATIVIDADEPROATIVIDADE

APRESENTAÇÃOAPRESENTAÇÃO

AMBIÇÃOAMBIÇÃO

COMPORTAMENTO GERA COMPORTAMENTO

ADAPTABILIDADE

TÉCNICAS DE VENDA

“Não é a espécie mais forte que sobrevive, tampouco a mais inteligente. É a mais adaptável às mudanças.”Charles Darwin

ADAPTABILIDADE

TÉCNICAS DE VENDA

X

ADAPTABILIDADE

TÉCNICAS DE VENDA

X

TRANSFORME A REALIDADE A SEU FAVOR

Dr. Dráuzio Varela

ESTEJA PRONTO PARA O INESPERADO

TÉCNICAS DE VENDA

ISUAL

UDITIVO

INESTÉSICO

RAPPORT

TÉCNICAS DE VENDA

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TÉCNICAS DE VENDA

E VOCÊ? QUAL OSEU CANAL PREDOMINANTE?

FAÇA O TESTE E DESCUBRA!

VISUAL

TÉCNICAS DE VENDA

CARACTERÍSTICAS

-Gosta de olhar tudo que vai comprar.-Prefere ver catálogos e amostras.-Quando entra na loja, olha tudo ao seu redor.-Quando ele fala, devemos apenas acenar positivamente com a cabeça. Nunca falar junto.-Esse tipo de cliente presta muita atenção no uniforme, maquiagem e cabelo.

VISUAL

TÉCNICAS DE VENDA

COMO IDENTIFICAR

Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Ver, olhar, mostrar, perspectivaImagem, claro, esclarecer, luminoso, sombrio, brilhante, colorido, visualizar, iluminar, vago, impreciso, nítidobrumoso, uma cena, horizonte, clarão, fotográfico.

Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “vim dar uma olhada num produto novo...” ou “quero ver se já chegou o produto tal...”

VISUAL

TÉCNICAS DE VENDA

MOVIMENTO DOS OLHOS

VISUAL

TÉCNICAS DE VENDA

COMO ABORDAR

-Procurar apresentar, logo de início, materiais para visualização, como fotos, catálogos, rótulos, etc.-Evitar interromper quando o cliente fala, pois ele tem por padrão ser bastante objetivo.-Cliente normalmente apressado. Gosta de rapidez e agilidade.-Use as palavras que são comuns para ele: “olhe”, “veja”, “mostrar”, “esclarecer”, “visual”, “cor”, “colorido”, etc.

AUDITIVO

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CARACTERÍSTICAS

-Presta muita atenção na música ambiente-Não se incomoda com barulho de vozes-Gosta muito de falar e mais ainda de escutar histórias-Gosta de responder perguntas-Gosta de ouvir relatos sobre lançamentos de produtos e novidades.

AUDITIVO

TÉCNICAS DE VENDA

COMO IDENTIFICAR

Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Ouvir, falar, dizer, escutar, perguntar, dialogar, acordo, desacordo, soar, ruídoritmo, melodioso, musical, harmoniosotonalidade, discortante, sinfonia, cacofoniagritar, urrar

Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “me disseram que chegou aquele produto...” ou “me conte sobre as últimas novidades...”

AUDITIVO

TÉCNICAS DE VENDA

MOVIMENTO DOS OLHOS

AUDITIVO

TÉCNICAS DE VENDA

COMO ABORDAR

-Falar bastante sobre as características, vantagens e benefícios dos produtos,-Contar casos de outros clientes satisfeitos com o mesmo produto-Cliente normalmente com tempo, atenda de forma tranquila.-Use as palavras que são comuns para ele: “ouça”, “escute”, “som”, “música”, “cantar”, “contaram”, “história”, etc.

CINESTÉSICO

TÉCNICAS DE VENDA

CARACTERÍSTICAS

-Cliente gosta de exercitar os sentidos-Presta atenção á limpeza, cheiro do ambiente, organização.-Se preocupa com a localização dos banheiros e da água e café.-Gosta de tocar e ser tocado.-Gosta de pegar os produtos para sentir.-Não gosta de produtos que não possam ser alcançados.

CINESTÉSICO

TÉCNICAS DE VENDA

COMO IDENTIFICAR

Esse tipo de cliente costuma usar com frequência as seguintes palavras:Sentir, tocar, em contato com, conectado, relaxado, concreto, pressão, sensível, insensível, sensitivo, delicado, sólido, firme, imobilizado, mole, ferido, ligadocaloroso, frio, tensão, duro, excitadocarregado, descarregado

Esse cliente costuma chegar á loja dizendo: “hoje sinto que vou encontrar...” ou “deixa eu pegar um carrinho...”

CINESTÉSICO

TÉCNICAS DE VENDA

MOVIMENTO DOS OLHOS

CINESTÉSICO

TÉCNICAS DE VENDA

COMO ABORDAR

-Oferecer água, café e a localização do banheiro mais próximo,-Cumprimentar com um aperto de mão firme e olhando nos olhos.-Fale dos seus sentimentos durante o atendimento. Ex.: “Estou muito feliz com a sua volta.” ou “Sinto que vamos encontrar o que você procura.”-Use as palavras que são comuns para ele: “sinta”, “toque”, “experimente”, “gosto”, “macio”, “firme”, “gostoso”, etc.

RAPPORT

TÉCNICAS DE VENDA

"Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a essência da comunicação bem-sucedida." Anthony Robbins

RAPPORT

TÉCNICAS DE VENDA

TÉCNICAS DE VENDA

VENDEDOR CAPAZ DE VENDER DE TUDO. TUDINHO MESMO.

RECEPÇÃO

TÉCNICAS DE VENDA

• RECEPÇÃO ATIVA• SORRISO• APERTO DE MÃO• INFORMAÇÕES• ANALISAR V.A.C.• INICIAR O RAPPORT

QUALIFICAÇÃO

TÉCNICAS DE VENDA

• PERGUNTAS ABERTAS• PRA QUEM É O

PRODUTO?• QUAL A UTILIZAÇÃO?• O QUE O CLIENTE MAIS

VALORIZA?• ANALISAR V.A.C.• MANTER O RAPPORT

APRESENTAÇÃO DO PRODUTO

TÉCNICAS DE VENDA

• CONHECER OS PRODUTOS

• LEMBRAR QUALIFICAÇÃO• CARACTERÍSTICAS,

VANTAGES E BENEFÍCIOS• SEMPRE O MAIS CARO

PRIMEIRO• NÃO TER PRESSA• LEMBRAR DO V.A.C.• MANTER O RAPPORT

NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE VENDA

• ENFATIZAR BENEFÍCIOS• TRATAR OBJEÇÕES• SINAIS DE FECHAMENTO• FECHANDO A VENDA• DIRETO• CONCORDANCIA• ALTERNATIVA• SUGESTÃO DE POSSE• PERGUNTA DEVOLVIDA

NEGOCIAÇÃO

TÉCNICAS DE VENDA

• FORMAS DE PAGAMENTO• CONDIÇÕES DE

PAGAMENTO• POLÍTICA DE DESCONTOS• LEMBRAR DO V.A.C.• MANTER O RAPPORT

TÉCNICAS DE VENDA