Angariação e Técnicas de Venda de Imóveis Aprs Curso UAL

ANGARIAÇÃO E TÉCNICA DE

VENDA DE IMÓVEIS

Da Angariação por Jornal e Portais

Imobiliários à Estratégia de

Reconhecimento do Território, Postos

Avançados e Relações com Aliados

Recursos do Diploma de Especialização Imobiliária da Universidade Autónoma de Lisboa

17 e 18 de Abril de 2007

Copyright © 2007 Professor ÁLVARO MONTEIRO (Doctor), PhD

Qualificação de Profissionais Imobiliários Todos os direitos reservados para Portugal e Brasil – reprodução, sistemas ou transmissão e outros.

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Curricula do Animador

Professor Álvaro Monteiro, (Doctor) Ph.D.; ND19 Maio 1960; 46 anos, Lisboa.Lic. e M.A em Engenharia e Gestão; Doutorado em Administração de Empresas; Especialização em Engineering, Marketing & Business Management – Lond. Univ. (1988) / Certificate MBA Europe – PSU/EUA / Management Advancement Program –AHI/EUA.Médico Naturopata (ND)– ESBS – Lisboa/IIRHB – Canadá – Universidade Medicina Natural – EUA – 2000/2007 Professor Univ. Associado; Coordenador MBA GESTÃO IMOBILIÁRIA – UAL/Esc. Gestão&Negócios; Titular e Regente Marketing da ESAI – Escola Sup. Activ.Imobiliárias (1992 – 2005); Ex. Quadro/Gestor e Assessor Administração e Marketing – Texas Instruments, European Marketing Division; Grupo Sonae (Imobiliária/Distribuição); Consultor Banco Mundial (2006/…); Consultor Sénior Management & Marketing - People&Business. 25 anos de experiência em Marketing e Administração / 20 anos Ensino Universitário e Consultoria/Formação em Management, Marketing e Vendas – Grande Consumo e Imobiliário (desde 1988 a Treinar e Formar Profissionais Imobiliários.)Articulista na Imprensa Especializada – Economia e Gestão desde 1984 ultrapassando a centena e meia de artigos e manuais/trabalhos publicados.Autor do Livro NEGÓCIO IMOBILIÁRIO – Marketing, Gestão de Vendas e Comercialização – Editora VISLIS, 2002 e DOMÍNIO DA VENDA IMOBILIÁRIA – Vislis, 2005.CAP - Certificação de Aptidão de Formador (IEFP) Nº 22356/2001 – Validade: 2012-02-12.Associado 3030 – SNEsup - Sindicato Nacional Ensino Superior

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Todos os direitos reservados para Portugal e Brasil – reprodução, sistemas ou transmissão e outros.

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ANGARIAÇÃO E TÉCNICAS de VENDA DE

IMÓVEIS

Angariadores e Técnicos de Mediação Imobiliária de Elevado Rendimento

Programa Na pessoa do participante

Avaliação dos Objectivos Pessoais e Profissionais e comparação com os resultados até hoje alcançados.

Histórico das conquistas e metodologias utilizadas. Reflexão e reconhecimento da mudança.

Treino e Capacitação dos Participantes

Como tirar partido das estratégias militares para angariar imóveis? – abordagem ás estratégias militares de reconhecimento dos territórios, levantamentos e

posicionamento. Como obter informações do mercado e traçar estratégias de venda mais

lucrativas? – intelligence e criação do sistema de informação do mercado – variáveis demográficas e psicográficos da comunidade.

Como chegar às necessidades e motivações ocultas do interessado? – formulação do questionário e reformulação das respostas.

Como trabalhar com os proprietários como recurso lucrativo na comunidade que serve? – criação do banco de referências e clubes de clientes satisfeitos.

Onde falham as abordagens e os fechos dos comerciais? – apresentações convincentes; Sistema Vendas AIDCA e ficha de registos de “ ocorrências “ e admissões.

Como obter o SIM final (o fecho do negócio – a venda do imóvel) dos interessados? Processo de venda imobiliária – a pista de combate.

Ensinar a gerar mais contactos e vendas – marketing de relacionamento.

OO PPEERRFFIILL DDOO FFUUTTUURROO AANNGGAARRIIAADDOORR ee TTÉÉCCNNIICCOO

DDEE MMEEDDIIAAÇÇÃÃOO IIMMOOBBIILLIIÁÁRRIIAA

Sessão PrSessão Práática tica -- DESENVOLVIMENTO DESENVOLVIMENTO PESSOALPESSOAL

Perseguir os OBJECTIVOS

Tenho OBJECTIVOS que posso alcançar?Sei fazer PLANOS PESSOAIS E DE TRABALHO?Os meus HÁBITOS e COMPORTAMENTOS estão alinhados com os meus OBJECTIVOS?Trabalho com os conceitos de IDENTIDADE, MARCA, CONQUISTA PESSOAL, IMAGEM e VISIBILIDADE AUTÊNTICA?Tenho algo em mim que MARCA A DIFERENÇA no contacto com os clientes?Quais são os Atributos que me diferenciam?Considero-me um BOM COMUNICADOR?

© (Major) Professor ÁLVARO MONTEIRO, (Doctor), PhD; ND

Sessão PrSessão Práática tica -- DESENVOLVIMENTO DESENVOLVIMENTO PESSOALPESSOAL

Perseguir os OBJECTIVOS

Tenho OBJECTIVOS que posso alcançar?Sei fazer PLANOS PESSOAIS E DE TRABALHO?Os meus HÁBITOS e COMPORTAMENTOS estão alinhados com os meus OBJECTIVOS?Trabalho com os conceitos de IDENTIDADE, MARCA, CONQUISTA PESSOAL, IMAGEM e VISIBILIDADE AUTÊNTICA?Tenho algo em mim que MARCA A DIFERENÇA no contacto com os clientes?Quais são os Atributos que me diferenciam?Considero-me um BOM COMUNICADOR?




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Ser um excelente actor de teatro. Ser um excelente psicólogo. Ser um excelente técnico. Ser um excelente sedutor.

Qualidades Críticas para o Sucesso

Honestidade. Integridade Moral e Excelente Carácter. Simpatia Pessoal e Natural. Paciência e Perseverança. Lealdade e Sinceridade. Jovialidade e Elevado Grau de Energia. Elevado Índice de Força e Iniciativa de Trabalho. Organização e Método de Trabalho. Paixão pela actividade de Vendas e Espírito de Sacrifício. Ambição e Necessidade de Resultados Financeiros Sustentáveis. Formalidade QB e Personalidade Contagiante. Capacidade de Negociação. Conhecimento profundo de toda a Técnica da Venda Relacional e dos

Produtos Imobiliários.

Assertividade e Comportamento perante o Cliente/Interessado

Comportamento que permite que comunique, com clareza e confiança, os seus pensamentos, sentimentos, desejos e necessidades.

Facilita a comunicação das suas ideias e necessidades, de maneira clara e não ofensiva aos outros.

Ser assertivo, permite que diga não a um pedido, com o qual não concorda, sem ficar constrangido.

Significa estar a meio caminho entre ser passivo (a pessoa não defende suas posições) e ser agressivo (pessoa mandona, agressiva, que abusa e menospreza os outros).



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MARKETING E MARCA PESSOAL

Esta MARCA é o seu próprio nome, e atributos como:

aparência, fluidez no falar, higiene, organização, respeito, simpatia, nível de conhecimentos gerais, ética, confiabilidade,

estão directamente associados ao seu nome (ou à sua marca), influenciando decisivamente na sua performance presente, e futura.

Competências e Estados Emocionais

Vontade de Vencer – orientação para resultados, com uma vontade

inquebrantável de atingir os seus objectivos e padrões. Entrega – adopção da visão e os objectivos da organização ou da equipa. Iniciativa e Optimismo – mobilização para aproveitar oportunidades e

ultrapassar imponderáveis e obstáculos. Aprenda a melhorar o seu desempenho.

As 10 + Qualidades de Impacto

•Solução de problemas •Credibilidade •Maneiras agradáveis •Amabilidade •Boa vontade •Competência•Atenção total•Resolução•Persistência•Reacções rápidas

Os Factores Adicionais

•Custo do serviço•Benefício•Experiência técnica•Assistência dada pela imobiliária•Produtos de qualidade•Localização•Imagem da empresa

Uma Postura de Sucesso Uma Postura de Sucesso




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EESSTTRRAATTÉÉGGIIAA MMIILLIITTAARR EE

AANNGGAARRIIAAÇÇÃÃOO DDEE IIMMÓÓVVEEIISS

O Actual Estado de Arte na AngariaO Actual Estado de Arte na Angariaçção ão de Imde Imóóveisveis


Descobrir imóveis ávenda. Localizar Clientes-Proprietários.Fazer contacto.Dar ideia de valor.Convencer de que o serviço de mediação imobiliária da empresa para o qual presta serviços de angariação são os que se encontram em condições de oferecer o MELHOR SERVIÇO IMOBILIÁRIO

A AngariaA Angariaçção de Imão de Imóóveis com Estratveis com Estratéégia gia MilitarMilitar


InformaçãoAs forças no terrenoA logística



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Informação se dominarmos os movimentos do terreno, novas entradas e a actuação

dos agentes imobiliários, dominamos o território. As forças morais no terreno desmoralização e desacreditação dá a vitória aos adversários (agências

concorrentes) A logística excelente organização pessoal, equipamento de registo, criatividade na

abordagem, adaptação à mudança e capacidade reactiva a ameaças, a utilização eficaz dos apoios e aplicação e gestão dos meios, constituem pilares do domínio da angariação.

INFORMAÇÃO

– VIGÍLIA (detectar oportunidades a aproveitar – clientes-proprietários) – ACÇÃO OPERACIONAL

- BUSCA – surgimento de elementos importantes para a ACÇÃO ESTRATÉGICA

utilização para fins de segmentação; utilização final para fins de elaboração da Estratégia de Aproximação e

Angariação.



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A INFORMAA INFORMAÇÇÃOÃO -- IntelligenceIntelligence e Segmentae Segmentaççãoão

INTELLIGENCE INTELLIGENCE –– Vigilância do TerritVigilância do Territóóriorio

a quem vender, o que vender e como vender? terão todos os potenciais utilizadores e investidores as mesmas necessidades, desejos, aspirações e expectativas em termos de produto e/ou serviço imobiliário?podemos ou não agrupar em categorias de fácil tratamento?compreendem os diferentes segmentos, riscos comuns possibilitando manter uma oferta básica ou surgem desigualdades nas suas necessidades e expectativas que obriga a oferecer um produto e serviço diferente a cada segmento?

SEGMENTAÇÃO

Divisão do mercado (território) de referência em subconjuntos de proprietários e/ou interessados potenciais, homogéneos no plano das expectativas e dos comportamentos. Micro-segmentaçãoSegmentação Socio-Demográfica ou Descritiva.Segmentação por Vantagens Procuradas.Segmentação Comportamental.Segmentação por Estilos de Vida.


MICRO-SEGMENTAÇÃO – Retalhar o Território

Análise de Segmentação – repartir o território em quadrantes/segmentos homogéneos do ponto de vista das características demográficas e vantagens procuradas mas diferentes uns dos outros (heterogeneidade). Escolha dos Quadrantes/Segmentos Alvos – seleccionar um ou mais quadrantes-alvo tendo em conta os objectivos da angariação e da procura bem como das qualidades distintas do serviço imobiliário prestado pela mediadora .

t

Escolha do Posicionamento – de acordo com os dados demográficos, expectativas, procura e posições detidas pela concorrência. Desenvolvimento do Plano de Ataque (Marketing-Alvo) – bem adap ado às características dos quadrantes-alvo.



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Retalhar o Território – localizar e agir

Análise das Características Socio-Demográficas dos Proprietários e Interessados – ciclo de vida familiar e exigências por estágio. Vantagens Procuradas nos Imóveis Angariados – por parte dos interessados potenciais.



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. O Comportamento de Compra nos Diferentes Estágios – segmentação comportamental –pela mediadora Estilos de Vida – actividades, interesses, opiniões

Variáveis de Segmento – Estilo de Vida


ACTIVIDADES

Trabalho

Passatempos

Vida Social

Férias

Clubes

Prazeres

Comunidades

Compras

Desportos

INTERESSES

Família

Casa

Trabalho

Comunidade

Divertimentos

Moda

Alimentação

Media

Realizações

OPINIÕES

Sobre si próprio

Assuntos sociais

Política

Negócios

Economia

Educação

Produtos

Futuro

Cultura

PERFIL SOCIO-

DEMOGRÁFICO

Idade

Formação

Rendimentos

Profissão

Família

Habitat

Localização

Dimensão da cidade

CICLO DE VIDA FAMILIAR (CVF)



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CICLO DE VIDA FAMILIAR e ESTÁGIOS

Intelligence – Os Estágios do CVF por Idades

25-34 – o mais agitado; possuem filhos com idade menor de 12 anos. A % de lares aumentou somente com pai ou mãe solteiros. 35 – 44 – máxima importância para a carreira profissional e a criação dos filhos. Filhos adolescentes. As decisões de mudança são influenciadas pela necessidade adicional de espaço e declinam sistematicamente com o avançar da idade. 45 – 54 – o mais estável de todos. Poucos divórcios e % mortalidade garantem estabilidade. Poucos % casais têm filhos com menos de 18 anos. São mais propensos à reabilitação das casas.

t

55 – 64 – menor estágio exploração de mercado. + 65 – coincide com a reforma. Casa vazia; características bem distintas e um grande po encial para ofertas de turismo residencial.



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CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO DDEE CCOOMMPPRRAA OORRGGAANNIIZZAACCIIOONNAALL

PROCESSO DE MOBILIDADE E ESCOLHA ORGANIZACIONAL

RAZÕES da MUDANÇA HABITACIONAL



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CCiicclloo ddee VViiddaa FFaammiilliiaarr MMooddeerrnnoo



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C

Ciicclloo ddee VViiddaa FFaammiilliiaarr RReeddeeffiinniiddoo

PESQUISA DA PROCURA E AVALIAÇÃO DAS

PREFERÊNCIAS

Pesquisa da Procura e Avaliação das Preferências


PESQUISA DA PROCURA

Atributos do actual imóvel versus

Preferências para o futuro imóvel

QUALIFICAÇÃO

• Imprescindível – deixo de comprar se não tiver.

• Desejável – não é imprescindível mas até pagaria/investiria mais para ter.

• Indiferente – não influenciam a decisão de compra



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PRAGMÁTICO

EXPRESSIVO

ANALÍTICO

AFÁVEL

+ Razão

+ Emoção

Lento Rápido

Tom de Voz Constante

Gestos pensativos

Quer

Tom de Voz Forte

Gestos impositivos

Quer INFORMAÇÃO

Tom de Voz Inflexão (B)

Gestos suaves

Quer

Matriz Perfil dos Comportamentos

RESPOSTAS

Tom de Voz Inflexão (A)

Gestos largos

Quer CONSELHOS

RELACIONAMENTO




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