Tornese Irresistivel Para Quem Decide020608

TORNE-SE IRRESISTÍVELPARA QUEM DECIDE.Ricardo Jordão MagalhãesEmail: ricardom@bizrevolution.com.br

BIZREVOLUTION

A era de trabalhar para os outros acabou. Nós

vivemos a era de trabalhar pelos outros!

Faça parte do segmento de mercado que mais

cresce no mundo:

AS PESSOAS DE BEM!

Existem três motivos universais para trabalhar na vida.

Sobrevivência.

Dinheiro.

Servir os outros.

Trate os outros como você gostaria de ser tratado.

DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que

você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!

Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.

Você tem que arrumar negócios para outras pessoas.

Você e somente você é a grande diferencial da empresa.

NÃO EXISTE

COMMODITY! O QUE

EXISTE É GERENTECOMMODITY!

Ausência de

ComprometimentoMedo de

ConflitoFalta de

Confiança

Desvio de Responsabilidade

Desatenção para

Resultados

A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor.

A ÚNICA COISA que o Cliente precisa é de um

REVOLUCIONÁRIO!

Você diz que quer uma Revolução

Bem, você sabe

Todos nós queremos mudar o mundo

Você diz que isso é uma Evolução

Bem, você sabe

Todos nós queremos mudar o mundo

Mas quando você fala em destruição

Não conte comigo

Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

Certo?

Certo?

Por que eu deveria fazer negócios com você?

Você diz que tem uma solução real

Bem, você sabe

Todos nós adoraríamos ver o plano

Você me pede uma contribuição

Bem, você sabe

Todos nós sabemos o que podemos

Mas se você quer o dinheiro para pessoas que só tem ódio na mente

Tudo o que eu posso dizer, irmão, é que você vai ter que esperar

Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

Certo?

Certo?

O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?

Quais são os seus diferenciais?

Qual é a sua estratégia?

Você diz que mudará a Constituição

Bem, você sabe

Todos nós queremos mudar a sua cabeça

Você diz que isso é uma Instituição

Bem, você sabe

É melhor você libertar a sua mente

Mas se você vai andar com fotos do camarada Mao

Também não vai convencer a ninguém

Mas você sabe que tudo vai acabar bem, certo?

Certo?

Certo?

O MUNDO NÃO PRECISA DE MAIS UM

VENDEDOR... A ÚNICA COISA QUE O MUNDO

PRECISA É DE UM REVOLUCIONÁRIO.

VOCÊ CONHECE ALGUM

REVOLUCIONÁRIO?

Por que eu deveria fazer negócios com você?

DiálogoMonólogo

RelevânciaRepetição

Gerar demanda!Aproveitar oportunidades

Automação do Forecast de vendasForecasting verbal

PreparaçãoRelacionamento

Foco no foco do clienteFoco no Cliente

Permissão para falarDiscurso de Produtos

Português com MatemáticaDiscursos Vazios

Vendedor de um único produtoVenvdedor de solluções

Criador de ValorComunicador de valor

Palavras fazem a diferença!Preço e Qualidade importam

Qual é o maior erro que os vendedores

cometem em um processo de vendas?

85% dos vendedores não respeitam o

processo de comprasFonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em

empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

“Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus

amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que

é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor

folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande

banco de São Paulo, Maio de 2008.

“Eu não tenho tempo para traduzir o que eu ouço em metas

quantificáveis. Dizer que uma solução de informática reduz os meus custos não tem nenhum significado para mim. A grande

verdade é que não conseguimos medir nada disso. Esse papo

furado é só para inglês ver.” CIO de um grande banco de São Paulo, Abril de 2008.

22% mais longo, 3 novos profissionais.

Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

“O Vendedor precisa provar o seu valor de negócios como

especialista em alguma coisa ou profundo conhecedor dos

conceitos que vende antes de começar a vender alguma coisa para mim.” CIO de uma grande atacadista

de alimentos, Fevereiro de 2008.

Somente 7% dos vendedores merecem

ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em

empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.

O que um vendedor pode fazer para mudar essa realidade?

“O melhor vendedor de informática que eu conheci compartilhava o seu conhecimento, experiência e idéias

comigo… me avisava sobre as tendências do mercado… me

atualizava sobre o que a concorrência estava fazendo…, ele

criou produtos únicos para me atender… me ajudou a vender o

projeto internamente.” CIO de um banco onde alguns de vocês têm conta, Fevereiro de 2008.

Ação No 1: Seja explícito sobre a diferença que você faz.

Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando

pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo

funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas

similares, com preços similares e qualidade similar.

“Eu estou ligando para ver se você precisa de alguma coisa…

Eu não quero atrapalhar você… Eu quero ajudá-lo…

Eu estou ligando para saber se você está pronto para falar sobre…

Eu estava me perguntando como as coisas vão…

Eu estava apenas querendo saber se alguma coisa mudou…

Eu estou ligando para saber o que podemos fazer juntos para melhorar os negócios…”

Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento,

MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que

você oferece…

O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?

200 anos atrás200 anos atrás

DisponibilidadeDisponibilidade

Revolução IndustrialRevolução IndustrialPreçoPreço

Revolução dos ServiçosRevolução dos Serviços

PerformancePerformanceRevolução da Revolução da ExperiênciaExperiência

AutenticidadeAutenticidade

Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por

algo/alguém que se pareça com ela.

“É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.”

“Eu vi o produto e lembrei de você.”

B2B

“A Itautec Philco tem como missão buscar competitividade de forma legal e sólida nos mercados em que atua. Essa busca faz-se por meio da alavancagem de vantagens competitivas e da obtenção de classe mundial nos níveis operacionais e tecnológicos, fazendo com que os produtos da Itautec Philco apresentem tecnologia alinhada com o que

há de mais avançado no mercado mundial. Entre os valores que conduzem a missão da Companhia, destaca-se o comprometimento

com a participação gerencial - estimulando a permanente melhoria da qualidade de atendimento mercadológico -, o aumento de

competitividade, a simplificação, a agilidade e a redução de custo dos processos de maneira integrada, com a visão horizontal dos negócios.

Tudo isso deve traduzir-se na melhoria contínua da qualidade de serviços e produtos e comprometimento da empresa com o nível de

satisfação dos clientes, investidores, colaboradores e fornecedores.”

A missão da Itautec Philco

“Confiança, Integridade, Honestidade, Julgamento, Respeito, Coragem e

Responsabilidade. O nosso sucesso é baseado nos mais altos padrões éticos do mundo, algo

que vai além do mundo legal. Nunca pediremos a ninguém que corrompa esses

valores. Sucesso sem Valores não significa nada. É por isso que VENCER

está no DNA da DELL.”

A missão da DELL!

Como o Cliente explicaComo o Líder do Projeto

entendeComo o Analista

desenhaComo o Programador

escreveComo o Consultor de Negócios descreve

Como o projeto foi documentado

Qual operação foi instalada

O quê foi cobrado do cliente

Como foi suportado O que o Cliente

realmente precisava

Ação No 2:Personalize todos os

seus contatos.

Caro Ricardo,

Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito.

O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X.

Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.

Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.

Atenciosamente,

Vendedor X

Um e-mail na vida de um Vendedor...

Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????

Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Ricardo,

Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail rsantos@ssantos.com.br, um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.

Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.

Atenciosamente,

Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) 5076-5076vendedorx@empresaabc.com.brwww.empresaabc.com.brEmpresa ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.

Ação No 3:Seja Provocativo!

Ação No 4:

Reinvente-se!

Há quanto tempo existe o final de semana?

Você tem blog?

Você faz palestras?

Você escreve artigos?

Você é Voluntário?Você faz Follow-up?

“Se a taxa de crescimento das vendas da sua empresa for sempre maior que a taxa

de crescimento dos seus profissionais, você simplesmente não

conseguirá executar, e conseqüentemente construir

uma grande empresa.” David Packard, Fundador da HP

VENDAS MORREU!!! O

vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um

GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio

dos seus clientes.

O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço

é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com

gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma

coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que

ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta

credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.

Nós estamos felizes com o nosso atual fornecedor, serviços ou produtos.

Nós estamos muito ocupados agora para te receber.

Você é muito caro.

Você tem 1 minuto, fale.

Não temos orçamento.

Não temos um contrato de longo prazo com o nosso

fornecedor atual.

Ação No 5:Faça Plano de Ação

de Vendas.

85% dos negócios que estão 99% fechados

não fecham porque…

O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos

dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo

de compras, você está brincando de roleta russa.

QUEM É QUEM DENTRO DO CLIENTE?

• Nome• Cargo• Influências: Comprador, Técnico, Financeiro, Amigo,

Usuário, Fonte de Dados.• Como você descobriu o papel do influenciador.• O que motiva cada indivíduo.• Quais são as suas três principais necessidades.• Como você sabe disso?• Qual é o seu meio preferido de comunicação.• Qual deve ser a frequência.• Como você sabe?• Quem é o sponsor do contato na nossa empresa.• Como você – ou alguém – pode aprofundar esses

relacionamentos?

AP

18 a 36 meses

Fase 1

Fase 2

Fase 3

Fase 4

Frustração e Problemas recorrentes

Raiva

Contato chave quer mudanças (adversário é criado)

Acompanhamento da performance negativa

Procura por novos fornecedores

Estudo do Impacto da mudança.

Cliente relembra os padrões de performance.

Ultimatum última chance.

Promessas quebradas, novo fornecedor.

Quando os advogados ficam ricos.

O que acontece depois que termina a lua de mel?

No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo

João, Gerente de ProduçãoNota 2 para o relacionamento

Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a

tecnologia

Maria, Gerente de TecnologiaNota 3 para o relacionamento

Tarada por emails, Não tem preferência de fornecedor

Interessada em conhecer a nossa tecnologia

Marcos, Presidente da empresaNota 1 para o relacionamento

Idealizar do projetoQuer o melhor fornecedor pelo

melhor preço

Bruno, Comprador, Nota 4 para o relacionamento, Procura um parceiro de verdade, Não tem

tempo para nada, Gosta de visitas

Usuários

Financeiro

Amigos

Técnicos

S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13

Business Review

Business Review

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Biz Dicas Mensal

Amostras grátis

Docs de MKT

Pesquisa de Satisfação

Visita do Gte de Prod.

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mestrais

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Contato Bimestral Biz White

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CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E

DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste

os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE

TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA

TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor

para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você

ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO

MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!

VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!

SEJA RELEVANTE!• 84%... Escolhem Restaurantes recomendados.• 79%... Escolhem Remédios recomendados.• 77%... Escolhem Hotéis recomendados.• 75%... Escolhem Filmes recomendados.• 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.• 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.• 65%... Escolhem Computadores recomendados.• 63%... Escolhem Automóveis recomendados.• 61%... Escolhem Lojas recomendadas.• 59%... Escolhem Supermercados recomendados.• 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego

recomendados.

Fonte: Roper Reports

Qual é a métrica que aponta se você está

sendo bem-sucedido?

O Único Indicador

“Você recomendaria a minha empresa a um

amigo?”

de Crescimento da empresa:

Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI

ON

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