Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
TORNE-SE IRRESISTÍVELPARA QUEM DECIDE.Ricardo Jordão MagalhãesEmail: [email protected]
BIZREVOLUTION
A era de trabalhar para os outros acabou. Nós
vivemos a era de trabalhar pelos outros!
Faça parte do segmento de mercado que mais
cresce no mundo:
AS PESSOAS DE BEM!
Existem três motivos universais para trabalhar na vida.
Sobrevivência.
Dinheiro.
Servir os outros.
Trate os outros como você gostaria de ser tratado.
DÊ PARA RECEBER!O que você faz com o seu tempo assalariado é a sua receita; o que
você faz com o tempo não assalariado é o SEU FUTURO!
Você tem que ajudar o maior número impossível de pessoas.
Você tem que arrumar negócios para outras pessoas.
Você e somente você é a grande diferencial da empresa.
NÃO EXISTE
COMMODITY! O QUE
EXISTE É GERENTECOMMODITY!
Ausência de
ComprometimentoMedo de
ConflitoFalta de
Confiança
Desvio de Responsabilidade
Desatenção para
Resultados
A Última Coisa que o Cliente Precisa é de um Vendedor.
A ÚNICA COISA que o Cliente precisa é de um
REVOLUCIONÁRIO!
Você diz que quer uma Revolução
Bem, você sabe
Todos nós queremos mudar o mundo
Você diz que isso é uma Evolução
Bem, você sabe
Todos nós queremos mudar o mundo
Mas quando você fala em destruição
Não conte comigo
Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
Certo?
Certo?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
Você diz que tem uma solução real
Bem, você sabe
Todos nós adoraríamos ver o plano
Você me pede uma contribuição
Bem, você sabe
Todos nós sabemos o que podemos
Mas se você quer o dinheiro para pessoas que só tem ódio na mente
Tudo o que eu posso dizer, irmão, é que você vai ter que esperar
Você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
Certo?
Certo?
O que você pode fazer para servir melhor o seu Cliente?
Quais são os seus diferenciais?
Qual é a sua estratégia?
Você diz que mudará a Constituição
Bem, você sabe
Todos nós queremos mudar a sua cabeça
Você diz que isso é uma Instituição
Bem, você sabe
É melhor você libertar a sua mente
Mas se você vai andar com fotos do camarada Mao
Também não vai convencer a ninguém
Mas você sabe que tudo vai acabar bem, certo?
Certo?
Certo?
O MUNDO NÃO PRECISA DE MAIS UM
VENDEDOR... A ÚNICA COISA QUE O MUNDO
PRECISA É DE UM REVOLUCIONÁRIO.
VOCÊ CONHECE ALGUM
REVOLUCIONÁRIO?
Por que eu deveria fazer negócios com você?
DiálogoMonólogo
RelevânciaRepetição
Gerar demanda!Aproveitar oportunidades
Automação do Forecast de vendasForecasting verbal
PreparaçãoRelacionamento
Foco no foco do clienteFoco no Cliente
Permissão para falarDiscurso de Produtos
Português com MatemáticaDiscursos Vazios
Vendedor de um único produtoVenvdedor de solluções
Criador de ValorComunicador de valor
Palavras fazem a diferença!Preço e Qualidade importam
Qual é o maior erro que os vendedores
cometem em um processo de vendas?
85% dos vendedores não respeitam o
processo de comprasFonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em
empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
“Eu odeio os “consultores de negócios” que tentam ser meus
amigos… Eu não suporto quando eu tenho que ensinar a eles o que
é o meu negócio… Não existe nada mais chato que “consultor
folheto falante” que adora esmiuçar as qualidades dos seus produtos e serviços.” Um CIO de um grande
banco de São Paulo, Maio de 2008.
“Eu não tenho tempo para traduzir o que eu ouço em metas
quantificáveis. Dizer que uma solução de informática reduz os meus custos não tem nenhum significado para mim. A grande
verdade é que não conseguimos medir nada disso. Esse papo
furado é só para inglês ver.” CIO de um grande banco de São Paulo, Abril de 2008.
22% mais longo, 3 novos profissionais.
Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
“O Vendedor precisa provar o seu valor de negócios como
especialista em alguma coisa ou profundo conhecedor dos
conceitos que vende antes de começar a vender alguma coisa para mim.” CIO de uma grande atacadista
de alimentos, Fevereiro de 2008.
Somente 7% dos vendedores merecem
ser recebidos.Fonte: Harvard Business Review, 138 profissionais de compras em
empresas de grande porte setores diversos. Forum Corp, 2007.
O que um vendedor pode fazer para mudar essa realidade?
“O melhor vendedor de informática que eu conheci compartilhava o seu conhecimento, experiência e idéias
comigo… me avisava sobre as tendências do mercado… me
atualizava sobre o que a concorrência estava fazendo…, ele
criou produtos únicos para me atender… me ajudou a vender o
projeto internamente.” CIO de um banco onde alguns de vocês têm conta, Fevereiro de 2008.
Ação No 1: Seja explícito sobre a diferença que você faz.
Hoje em dia existe um excesso de empresas similares, empregando
pessoas similares, que tiveram uma educação similar, exercendo
funções similares, tendo idéias similares, produzindo coisas
similares, com preços similares e qualidade similar.
“Eu estou ligando para ver se você precisa de alguma coisa…
Eu não quero atrapalhar você… Eu quero ajudá-lo…
Eu estou ligando para saber se você está pronto para falar sobre…
Eu estava me perguntando como as coisas vão…
Eu estava apenas querendo saber se alguma coisa mudou…
Eu estou ligando para saber o que podemos fazer juntos para melhorar os negócios…”
Quando o concorrente oferece a mesma qualidade, o mesmo produto, o mesmo preço, o mesmo atendimento,
MBA, pessoas, web site, ISO9000, dinheiro, tecnologia e agilidade que
você oferece…
O QUÊ VOCÊ PODE FAZER PARA SE DIFERENCIAR?
200 anos atrás200 anos atrás
DisponibilidadeDisponibilidade
Revolução IndustrialRevolução IndustrialPreçoPreço
Revolução dos ServiçosRevolução dos Serviços
PerformancePerformanceRevolução da Revolução da ExperiênciaExperiência
AutenticidadeAutenticidade
Quando uma pessoa faz uma compra baseada em autenticidade, procura por
algo/alguém que se pareça com ela.
“É a cara da mamãe.”“É a cara do papai.”
“Eu vi o produto e lembrei de você.”
B2B
“A Itautec Philco tem como missão buscar competitividade de forma legal e sólida nos mercados em que atua. Essa busca faz-se por meio da alavancagem de vantagens competitivas e da obtenção de classe mundial nos níveis operacionais e tecnológicos, fazendo com que os produtos da Itautec Philco apresentem tecnologia alinhada com o que
há de mais avançado no mercado mundial. Entre os valores que conduzem a missão da Companhia, destaca-se o comprometimento
com a participação gerencial - estimulando a permanente melhoria da qualidade de atendimento mercadológico -, o aumento de
competitividade, a simplificação, a agilidade e a redução de custo dos processos de maneira integrada, com a visão horizontal dos negócios.
Tudo isso deve traduzir-se na melhoria contínua da qualidade de serviços e produtos e comprometimento da empresa com o nível de
satisfação dos clientes, investidores, colaboradores e fornecedores.”
A missão da Itautec Philco
“Confiança, Integridade, Honestidade, Julgamento, Respeito, Coragem e
Responsabilidade. O nosso sucesso é baseado nos mais altos padrões éticos do mundo, algo
que vai além do mundo legal. Nunca pediremos a ninguém que corrompa esses
valores. Sucesso sem Valores não significa nada. É por isso que VENCER
está no DNA da DELL.”
A missão da DELL!
Como o Cliente explicaComo o Líder do Projeto
entendeComo o Analista
desenhaComo o Programador
escreveComo o Consultor de Negócios descreve
Como o projeto foi documentado
Qual operação foi instalada
O quê foi cobrado do cliente
Como foi suportado O que o Cliente
realmente precisava
Ação No 2:Personalize todos os
seus contatos.
Caro Ricardo,
Segue anexo a informação sobre os nossos serviços. Eu vou ligar para você nos próximos dias para falar a respeito.
O material anexo traz todas as informações sobre o nosso mais recente lançamento, o serviço X.
Se você preferir, no nosso web site, www.empresaabc.com.br você encontrará informações adicionais e ainda mais atualizadas sobre o serviço X.
Se você tiver alguma dúvida sobre o produto ou preços, por favor fique a vontade para me contatar a qualquer momento via fone ou e-mail.
Atenciosamente,
Vendedor X
Um e-mail na vida de um Vendedor...
Afinal de quem é o trabalho de fechar a venda?????
Um e-mail na vida de um VERDADEIRO VENDEDOR...Caro Ricardo,
Bom dia! A informação que você precisa para resolver o desafio de reter bons gerentes está na página 2 do arquivo anexo. Você pode falar também com o Sr. Santos, gerente de RH da Santos&Santos no fone (11) 3838-5959 ou e-mail [email protected], um cliente da ABC, que recentemente teve que lidar com um desafio muito semelhante ao seu.
Na próxima quinta-feira às 9:00 horas da manhã, conforme agendado, eu ligarei para você para conversarmos melhor sobre como nós podemos trabalhar juntos para solucionar a questão.
Atenciosamente,
Vendedor XGerente de Clientes Empresa ABCFone (11) 5075-5075Fax (11) [email protected] ABC. Nós ajudamos você a encontrar funcionários talentosos.
Ação No 3:Seja Provocativo!
Ação No 4:
Reinvente-se!
Há quanto tempo existe o final de semana?
Você tem blog?
Você faz palestras?
Você escreve artigos?
Você é Voluntário?Você faz Follow-up?
“Se a taxa de crescimento das vendas da sua empresa for sempre maior que a taxa
de crescimento dos seus profissionais, você simplesmente não
conseguirá executar, e conseqüentemente construir
uma grande empresa.” David Packard, Fundador da HP
VENDAS MORREU!!! O
vendedor do século 21 não é um vendedor de soluções. O REAL DIFERENCIAL da empresa é um
GURU DE MARKETING que trabalha para o sucesso do negócio
dos seus clientes.
O VERDADEIRO VENDEDOR AJUDA, não vende produtos. Ele escuta, faz perguntas, provoca o Cliente a pensar. O seu preço
é um investimento e não um custo. A sua performance é medida pela quantidade e taxa de retorno que o seu cliente teve com a venda, e não com os benefícios do produto. Ele trabalha dentro do cliente como um Aliado, e não de fora como um fornecedor. O VERDADEIRO VENDEDOR faz recomendações de qualquer coisa, não apenas daquilo que vende. Ele se relaciona com
gerentes e não apenas com o comprador. Ele trabalha idéias de médio e longo-prazo com esses gerentes e não apenas pedido a pedido. O VERDADEIRO VENDEDOR é especialista em alguma
coisa, não um faz tudo para todos. O foco do VERDADEIRO VENDEDOR não é o seu concorrente, mas a lucratividade que
ele propicia ao seu cliente para que ele seja diferente do concorrente dele. O VERDADEIRO VENDEDOR tem alta
credibilidade, os seus Clientes fazem marketing boca-a-boca sobre o seu trabalho.
Nós estamos felizes com o nosso atual fornecedor, serviços ou produtos.
Nós estamos muito ocupados agora para te receber.
Você é muito caro.
Você tem 1 minuto, fale.
Não temos orçamento.
Não temos um contrato de longo prazo com o nosso
fornecedor atual.
Ação No 5:Faça Plano de Ação
de Vendas.
85% dos negócios que estão 99% fechados
não fecham porque…
O Vendedor não criou e gerenciou múltiplos relacionamentos em diferentes níveis hierárquicos
dentro do cliente. Se a sua Gestão de Contas não inclui identificar e gerenciar os influenciadores dentro do processo
de compras, você está brincando de roleta russa.
QUEM É QUEM DENTRO DO CLIENTE?
• Nome• Cargo• Influências: Comprador, Técnico, Financeiro, Amigo,
Usuário, Fonte de Dados.• Como você descobriu o papel do influenciador.• O que motiva cada indivíduo.• Quais são as suas três principais necessidades.• Como você sabe disso?• Qual é o seu meio preferido de comunicação.• Qual deve ser a frequência.• Como você sabe?• Quem é o sponsor do contato na nossa empresa.• Como você – ou alguém – pode aprofundar esses
relacionamentos?
AP
18 a 36 meses
Fase 1
Fase 2
Fase 3
Fase 4
Frustração e Problemas recorrentes
Raiva
Contato chave quer mudanças (adversário é criado)
Acompanhamento da performance negativa
Procura por novos fornecedores
Estudo do Impacto da mudança.
Cliente relembra os padrões de performance.
Ultimatum última chance.
Promessas quebradas, novo fornecedor.
Quando os advogados ficam ricos.
O que acontece depois que termina a lua de mel?
No de Ligações AtivasNo de Emails EnviadosNo de Propostas GeradasNo de Clientes AtivosNo de Clientes ReativadosNo de Visitas a ClientesNo de Novos ContatosNo de Clientes QualificadosNo de Indicações que recebeNo de Apresentações de VendasNo de Eventos de NetworkingNo de Amostras Grátis DistribuidasNo de Produtos VendidosNo de Novos Produtos VendidosNo de Treinamento de ProdutosNo de Taxa de FechamentoNo de Pesquisa sobre ClientesNo de Horas de PreparaçãoNo de Horas que você investe em você mesmo
João, Gerente de ProduçãoNota 2 para o relacionamento
Gosta de Visitas, Amigo do concorrente, Não conhece a
tecnologia
Maria, Gerente de TecnologiaNota 3 para o relacionamento
Tarada por emails, Não tem preferência de fornecedor
Interessada em conhecer a nossa tecnologia
Marcos, Presidente da empresaNota 1 para o relacionamento
Idealizar do projetoQuer o melhor fornecedor pelo
melhor preço
Bruno, Comprador, Nota 4 para o relacionamento, Procura um parceiro de verdade, Não tem
tempo para nada, Gosta de visitas
Usuários
Financeiro
Amigos
Técnicos
S1 S2 S3 S4 S5 S6 S7 S8 S9 S10 S11 S12 S13
Business Review
Business Review
Business Review
Visitas Quinzenais
Biz Dicas Mensal
Amostras grátis
Docs de MKT
Pesquisa de Satisfação
Visita do Gte de Prod.
Visitas mensais
Palestras e Eventos bi-
mestrais
Relatórios de Performa
Relatórios de Performa
Casos de Sucesso
Biz Dicas mensal
Relatórios de Performa
Pesquisas de Mercado
White Papers
Eventos de Tecnologia
Contato bimestral.
Visitas mensais
Novos Produtos
Conselho de Clientes
Artigos
Métricas de Peforma
Biz Dicas Mensal
Visitas Quinzenais
Métricas de Peforma
Contato Bimestral Biz White
Papers
Visitas Quinzenais
NovaBIZProposta
Coleta de Feedback
CHEGA DE PAPO FURADO, PREGUIÇA, PESSIMISMO E
DESCULPAS FURADAS! Escreva AGORA as suas metas no papel. Coloque datas. Liste
os obstáculos. Faça a lista das pessoas que você precisa conhecer. Faça a lista das coisas que você precisa aprender. Escreva um plano de ação para cada meta. PROATIVIDADE
TODOS OS DIAS. Acorde mais cedo! Estude Vendas! Pratique o que você fala. Não significa “Ainda não”. NÃO ASSISTA
TELEVISÃO! Leia 20 minutos por dia. Escreva 20 minutos por dia. Compre um notebook para você!!! Encontre um mentor
para você! Faça exercícios físicos. PENSE GRANDE!!! Identifique, Planeje, Leia, Aja, Sorria. Ligue para quem você
ama. Cerque-se de pessoas e coisas positivas. TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! TECNOLOGIA! Torne-se o MELHOR DO
MUNDO onde você está. LEIA!!! LEIA!!! LEIA!!!
VAMOS TRABALHAR PORR**!!!!
SEJA RELEVANTE!• 84%... Escolhem Restaurantes recomendados.• 79%... Escolhem Remédios recomendados.• 77%... Escolhem Hotéis recomendados.• 75%... Escolhem Filmes recomendados.• 73%... Escolhem Serviços Profissionais recomendados.• 69%... Escolhem Serviços Financeiros recomendados.• 65%... Escolhem Computadores recomendados.• 63%... Escolhem Automóveis recomendados.• 61%... Escolhem Lojas recomendadas.• 59%... Escolhem Supermercados recomendados.• 53%... Escolhem Locais para Procurar Emprego
recomendados.
Fonte: Roper Reports
Qual é a métrica que aponta se você está
sendo bem-sucedido?
O Único Indicador
“Você recomendaria a minha empresa a um
amigo?”
de Crescimento da empresa:
Uma Revolução Pelas Próximas GeraçõesBIZREVOLUTI
ON
Essa apresentação pertence a BIZREVOLUTION, visite www.bizrevolution.com.br.
