COACHING, TREINAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS

COACHINGCOACHING

TREINAMENTO EM TREINAMENTO EM VENDASVENDAS

Juscimara Kelle Moreira BranjãoJuscimara Kelle Moreira BranjãoJunho / 2016Junho / 2016

Conceito de Vendas:Conceito de Vendas:

É o processo pessoal ou impessoalÉ o processo pessoal ou impessoalde persuadir um possível cliente ade persuadir um possível cliente aadquirir uma mercadoria ou serviçoadquirir uma mercadoria ou serviço

procurando atender as suasprocurando atender as suasnecessidades e desejos.necessidades e desejos.

IMPORTANTE:IMPORTANTE:

Só vendemosSó vendemos IDÉIASIDÉIAS

e o cliente compra e o cliente compra aa

SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO que o produto lhe que o produto lhe

dá.dá.

Conceito de Persuasão:Conceito de Persuasão:

É uma forma de sensibilizar a razão,É uma forma de sensibilizar a razão,a emoção e o instinto do cliente, aa emoção e o instinto do cliente, afim de vermos, onde, como, quandofim de vermos, onde, como, quandoe em que medida ele reage aos e em que medida ele reage aos

estímulos.estímulos.

Persuadir:Persuadir: Chamar atenção positiva do Chamar atenção positiva do

cliente;cliente; Despertar o interesse no cliente;Despertar o interesse no cliente; Criar desejo de posse ao cliente;Criar desejo de posse ao cliente; Ação de fechamentoAção de fechamento de venda.de venda.

Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

O segredo do O segredo do Envolvimento:Envolvimento:

Como aproximar-se cada vez mais dosComo aproximar-se cada vez mais dosconsumidores de seus produtos e consumidores de seus produtos e

serviços:serviços:

Ponha-se no lugar do cliente;Ponha-se no lugar do cliente; Assegure-se de ter transmitido a todas a Assegure-se de ter transmitido a todas a

sua visão do negócio;sua visão do negócio; Não deixe que a burocracia da empresa se Não deixe que a burocracia da empresa se

transforme num obstáculo entre o cliente e transforme num obstáculo entre o cliente e você;você;

Permaneça acessível ao cliente depois da Permaneça acessível ao cliente depois da venda, ele pode lhe dar boas indicações.venda, ele pode lhe dar boas indicações.

ESTRATÉGIAS DE VENDAESTRATÉGIAS DE VENDA

PERSUASÃOPERSUASÃO

MOTIVAÇÕESMOTIVAÇÕES

RRAACCIIOONNAAIISS

EEMMOOCCIIOONNAAIISS

IINNSSTTIINNTTIIVVAASS

R CR CE OE OL ML MA A C OC OI I

O CO CN LN LA IA I

M E M E E NE NN TN T T ET E O O

TÉCNICASTÉCNICASDEDE

VENDASVENDAS

ESPECÍFICAS EESPECÍFICAS EPECULIARES AOPECULIARES AO

RAMO DE NEGÓCIOSRAMO DE NEGÓCIOSEE

TIPO DE EMPRESATIPO DE EMPRESA

COMPOSTO DECOMPOSTO DEPRODUTOSPRODUTOS

EECLIENTESCLIENTESVENDER A IDÉIA DEVENDER A IDÉIA DE

SATISFAÇÃOSATISFAÇÃO

Dimensões de um Dimensões de um Profissional:Profissional:

TÉCNICATÉCNICARESULTADORESULTADO

INTER-PESSOALINTER-PESSOAL

Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do Dimensão Técnica = O que fazemos = Conteúdo do trabalhotrabalho

Dimensão Interpessoal = Como fazemos = Processo de Dimensão Interpessoal = Como fazemos = Processo de TrabalhoTrabalho

Dimensão Técnica:Dimensão Técnica:

Conhecimento técnico: Táticas de Vendas;Conhecimento técnico: Táticas de Vendas; Conhecimento de psicologia de vendas: Conhecimento de psicologia de vendas:

Persuasão;Persuasão; Conhecimento do produto ou serviço;Conhecimento do produto ou serviço; Conhecimento do cliente;Conhecimento do cliente; Conhecimento do mercado;Conhecimento do mercado; Conhecimento da concorrência;Conhecimento da concorrência; Conhecimento dos objetivos e filosofia da Conhecimento dos objetivos e filosofia da

empresa.empresa.

Dimensão Inter-pessoal:Dimensão Inter-pessoal:

Capacidade de planejamento;Capacidade de planejamento; Capacidade de relacionamento;Capacidade de relacionamento; Aptidão para comunicação;Aptidão para comunicação; Motivação para o trabalho;Motivação para o trabalho; Habilidade manual;Habilidade manual; Conhecimentos básicos.Conhecimentos básicos.

Competência:Competência:

Visão PessoalVisão Pessoalde cada umde cada um

ExperiênciaExperiênciaee

aprendizadoaprendizado

TalentoTalento

CriatividadeCriatividade

HabilidadeHabilidade

RecursosRecursosdisponíveisdisponíveis

Competência = Motivação + Conhecimento + Competência = Motivação + Conhecimento + CapacidadesCapacidades

Importante:Importante: VENDA PESSOAL VENDA PESSOAL

Acreditarmos na empresa em Acreditarmos na empresa em que trabalhamos.que trabalhamos.

Vestir a camisa da empresa.Vestir a camisa da empresa.

Estar preparado. Estar preparado. Treinamento para o trabalhoTreinamento para o trabalho

Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

O bom vendedor tem que O bom vendedor tem que TER:TER:

Capacidade de relacionamento Capacidade de relacionamento com outras pessoas;com outras pessoas;

Condições de tirar tudo de bom Condições de tirar tudo de bom que elas têm;que elas têm;

Percepção e comunicação;Percepção e comunicação; Boa aparência, gestos e Boa aparência, gestos e

atitudes.atitudes.

Importante:VENDA PESSOAL Importante:VENDA PESSOAL 22

Conhecermos:Conhecermos:• PRODUTO E SUAS QUALIDADESPRODUTO E SUAS QUALIDADES• EMPRESA E OBJETIVOSEMPRESA E OBJETIVOS• CLIENTE E SUAS ATIVIDADESCLIENTE E SUAS ATIVIDADES

CONVICTOS PREPARADOSCONVICTOS PREPARADOS

Fases da Venda:Fases da Venda: CONTATOCONTATO ENTREVISTAENTREVISTA ARGUMENTAÇÃOARGUMENTAÇÃO FECHAMENTOFECHAMENTO

Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

Contato:Contato: Deve ser autentico, realista, positivo. Deve ser autentico, realista, positivo. Passar confiança e credibilidade.Passar confiança e credibilidade. Identificação do consultor e da empresa.Identificação do consultor e da empresa. Identificação do cliente.Identificação do cliente.

O que fazer:O que fazer: Falar: 50%Falar: 50% Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Fases da Venda:Fases da Venda: ENTREVISTAENTREVISTA

Identifica a necessidade e desejos do cliente.Identifica a necessidade e desejos do cliente.

O que fazer:O que fazer: Falar: 30%Falar: 30% Ouvir: 70%Ouvir: 70%

Traçamos na entrevista um perfil do cliente, Traçamos na entrevista um perfil do cliente, como por exemplo suas aspirações, seu modo como por exemplo suas aspirações, seu modo de compra, seu gosto, etc..de compra, seu gosto, etc..

Exercício:Exercício: Vamos juntos fazer um script das Vamos juntos fazer um script das

principais perguntas dentro da nossa principais perguntas dentro da nossa atividade:atividade:

Depois vamos simular uma entrevista Depois vamos simular uma entrevista com o colega da direita. (5 minutos)com o colega da direita. (5 minutos)

Técnica da entrevista Técnica da entrevista prévia:prévia:

O vendedor durante a entrevista com o cliente, deve pesquisar e tirar suas conclusões sobre as reais necessidades do cliente adquirir o produto.

Técnica do Interesse Técnica do Interesse Comum:Comum:

Qualquer ponto de interesse comum Qualquer ponto de interesse comum descoberto pelo vendedor, poderá descoberto pelo vendedor, poderá promover uma aproximação maior promover uma aproximação maior entre o comprador e entre o comprador e consultor/vendedor facilitando o consultor/vendedor facilitando o desenvolvimento da entrevista e o desenvolvimento da entrevista e o fechamento da venda. fechamento da venda.

Argumentação:Argumentação:Provar a Provar a

qualidade do qualidade do seu produto seu produto ou serviço.ou serviço.

O que fazer:O que fazer:Falar: 70%Falar: 70%Ouvir: 30%Ouvir: 30%

Argumentação:Argumentação: Pessoa alguma será capaz de praticar Pessoa alguma será capaz de praticar

um ato de comércio sem que vislumbre um ato de comércio sem que vislumbre na operação alguma vantagem, seja ela na operação alguma vantagem, seja ela de ordem material ou não. de ordem material ou não.

Qualquer produto, possui Qualquer produto, possui qualidade intrínsecas relacionadas com qualidade intrínsecas relacionadas com os materiais com que foram utilizados os materiais com que foram utilizados na sua fabricação ou construção.na sua fabricação ou construção.

O consultor deve conhecer bem o seuO consultor deve conhecer bem o seuproduto e serviço, mas igualmente,produto e serviço, mas igualmente,precisa conhecer como são os seusprecisa conhecer como são os seusconcorrentes.concorrentes.

Argumentação:Argumentação: Características do Características do

produto/serviço;produto/serviço; Vantagens do produto/serviço;Vantagens do produto/serviço; Benefícios ao cliente;Benefícios ao cliente; Lucros ao cliente.Lucros ao cliente.

Argumentação:Argumentação:Qualidade x VantagemQualidade x Vantagem

As qualidades devem ser comprovadasAs qualidades devem ser comprovadastecnicamente;tecnicamente;Devem induzir o comprador a umDevem induzir o comprador a umraciocínio de durabilidade eraciocínio de durabilidade einalterabilidade do produto; e que o serviço é o idealinalterabilidade do produto; e que o serviço é o idealpara a sua real necessidade;para a sua real necessidade;A pergunta que o cliente sempre faz a siA pergunta que o cliente sempre faz a sipróprio é :próprio é :

QUAL SERÁ O MEU GANHO?QUAL SERÁ O MEU GANHO?

Técnica do Argumento Técnica do Argumento Firme:Firme: Ninguém consegue vender aquilo Ninguém consegue vender aquilo

no qual ele próprio não acredita.no qual ele próprio não acredita. A convicção na qualidade da A convicção na qualidade da

mercadoria é a que gera a mercadoria é a que gera a confiança necessária à persuasão.confiança necessária à persuasão.

Desta forma ninguém compra se Desta forma ninguém compra se não sentir segurança nas palavras não sentir segurança nas palavras do consultor/vendedor.do consultor/vendedor.

Técnica da Objetividade:Técnica da Objetividade: O vendedor mede e O vendedor mede e

equilibra suas equilibra suas palavras e palavras e argumentos de argumentos de forma a tornar a forma a tornar a argumentação argumentação objetiva, clara, objetiva, clara, direta, franca e direta, franca e facilmente facilmente assimilável e assimilável e compreensível pelo compreensível pelo cliente.cliente.

Técnica da Sedução:Técnica da Sedução: O produto, o fabricante e O produto, o fabricante e

vendedor possuem uma imagem vendedor possuem uma imagem que procuram preservar.que procuram preservar.

Envolvem-se numa aura de Envolvem-se numa aura de respeito e prestígio.respeito e prestígio.

Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

EquilíbrioEquilíbrioDiscernimentDiscerniment

ooPaciênciaPaciênciaTolerânciaTolerância

TatoTatoCooperaçãoCooperaçãoBoa vontadeBoa vontadeBom HumorBom Humor

TTEECCNNIICCAA

DDOO

CCOOMMPPOORRTTAAMMEENNTTOO

TÉCNICA DO ATENDIMENTO TÉCNICA DO ATENDIMENTO CORTÊS:CORTÊS:

O que caracteriza O que caracteriza esta técnica é a esta técnica é a gratuidade dos gratuidade dos serviços serviços prestados e de prestados e de atenção dada ao atenção dada ao cliente.cliente.

Técnica da Perseverança:Técnica da Perseverança: A perseverança é um A perseverança é um

dos principais atributos dos principais atributos do homem de vendas. do homem de vendas. A tenacidade, a A tenacidade, a agressividade mora ou agressividade mora ou perseverança, perseverança, impedem o impedem o consultor/vendedor de consultor/vendedor de recuar diante do recuar diante do primeiro obstáculo que primeiro obstáculo que encontrar.encontrar.

Avaliando argumentos:Avaliando argumentos:

Teste seus argumentos de vendas Teste seus argumentos de vendas com seus colegas. Peça um com seus colegas. Peça um feedback. Só assim o feedback. Só assim o consultor/vendedor saberá até que consultor/vendedor saberá até que ponto seus argumentos estão sendo ponto seus argumentos estão sendo (ou não) aceitos pelo possível (ou não) aceitos pelo possível comprador.comprador.

Faz parte da profissão de Faz parte da profissão de Consultor/Vendedor:Consultor/Vendedor:

Ter propostas recusadas;Ter propostas recusadas; Receber reclamações;Receber reclamações; Deparar-se com personalidades Deparar-se com personalidades

difíceis;difíceis; receber críticas as mais diversas;receber críticas as mais diversas; Ouvir mentiras;Ouvir mentiras; Tolerar clientes importantes;Tolerar clientes importantes; Ouvir críticas sobre o produto ou a Ouvir críticas sobre o produto ou a

sua empresa.sua empresa.

Preço/Custo: Lidando com Preço/Custo: Lidando com ele.ele. Levar o cliente à entrevista afim de Levar o cliente à entrevista afim de

conhecer as suas necessidades e seus conhecer as suas necessidades e seus desejos.desejos.

Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar Deixe o cliente perguntar o preço. Ao falar compare com os da concorrência que já compare com os da concorrência que já foram previamente consultados.foram previamente consultados.

A seguir:A seguir:Uma técnica Uma técnica

importantíssima para importantíssima para lidar com preços.lidar com preços.

VANTAGEMVANTAGEM

PREÇOPREÇO

VANTAGEMVANTAGEM

Em forma de sanduícheEm forma de sanduíche

Vender a idéia Vender a idéia de que ode que o

produto/serviço produto/serviço vai satisfazer os vai satisfazer os

desejos e ou desejos e ou necessidades donecessidades docliente assim o cliente assim o peso do preço peso do preço

diminui.diminui.

ObjeçõesObjeções:

Fechamento:Fechamento: O Fechamento da venda é natural O Fechamento da venda é natural

se a ENTREVISTA e a se a ENTREVISTA e a ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas.ARGUMENTAÇÃO foram bem feitas.

PlanejamentoPlanejamento CriatividadeCriatividade DiálogoDiálogo MotivaçãoMotivação

O que fazer:O que fazer:Falar: 50%Falar: 50%Ouvir: 50%Ouvir: 50%

Fechamento:Fechamento:

QUANDO?QUANDO?

O cliente concorda com os argumentosO cliente concorda com os argumentosou vantagens , após oferta do ou vantagens , após oferta do

vendedorvendedorsem objeções por parte do sem objeções por parte do

cliente,mostracliente,mostrainteresse de fechar (momentointeresse de fechar (momentopsicológico)psicológico)

Simone C Chiaretto http://simonechiaretto.zip.net

““CADA CLIENTE QUE CADA CLIENTE QUE VOCÊ ENCONTRA É UMA VOCÊ ENCONTRA É UMA OPORTUNIDADE NOVA E OPORTUNIDADE NOVA E EXCITANTE, E COMO TAL EXCITANTE, E COMO TAL DEVER SER TRATADO” DEVER SER TRATADO”

Stephan SchiffmanStephan Schiffman