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2 Revisão da literatura
O primeiro capítulo definiu o objetivo do estudo, sua relevância e
delimitações. Este capítulo, por sua vez, busca apresentar as principais discussões
sobre os conceitos de empreendedorismo, empreendedor, características
psicológicas e motivação de forma a criar uma contextualização que dê suporte
teórico para a pesquisa. Por saber que esta não é uma tarefa fácil, Kent (1990) cita
a comparação feita por Kilby em 1971: a busca do empreendedor seria igual à
caça do Heffalump, um personagem do Ursinho Pooh:
“Trata-se de um animal um tanto grande e importante. Ele tem sido caçado por muitos indivíduos utilizando-se de vários tipos de engenhocas e armadilhas, mas até agora ninguém teve sucesso em capturá-lo. Todos que clamam tê-lo visto relatam que ele é enorme, mas todos discordam das peculiaridades. [...] Assim é o empreendedor. Ninguém definiu exatamente como um empreendedor é, contudo, as contribuições dos empreendedores para o bem estar da humanidade são ao mesmo tempo grandes e importantes” (KENT, 1990, p. 1).
No tópico a seguir buscou-se discutir o tema do empreendedorismo e do
empreendedor, evidenciando a dificuldade de se definir de forma unívoca esses
temas.
2.1. Empreendedorismo e o empreendedor
"Empreendedor é aquele que tira de onde não tem e põe onde não ca be.” ( Nizan Guanaes ,depoi mento para Endeavour maio/2012).
O empreendedorismo, segundo a visão de alguns autores como Dolabela
(2008), Degen (1989), Dornelas (2008), Drucker (1989, 1998), Leite (2000),
Filion (1998), Gerber (1996), Timmons (1998), é um fenômeno que está
emergindo mundialmente tanto para organizações como para o ser humano
(PAULINO & ROSSI, 2003). Como afirmou Schumpeter (1982), é o
empreendedor que modifica as estruturas através de inovações e novas tecnologias
21
contribuindo para a substituição de produtos e processos ultrapassados
(FONTENELE, 2009), dinamizando e criando novos mercados. Exatamente em
função dessa característica de introduzir inovação, promover alternativas de
trabalho e gerar mudança, percebe-se, através de discussões sobre o tema, que há
uma difusão da cultura empreendedora, gerando um aumento do interesse sobre o
assunto.
Jeffrey Timmons (1998), antigo responsável pelo programa Price-Babson
de formação de professores de empreendedorismo do Babson College,
considerava, inclusive, que o empreendedorismo era a grande revolução silenciosa
no século XXI, mais do que a revolução industrial foi para o século XX. Para ele,
formar empreendedores apresenta-se como a grande tônica das últimas décadas,
tarefa que vem se tornando cada vez mais significativa e necessária diante do
cenário de decréscimo de postos de trabalho e foco do indivíduo na busca, cada
vez maior, da conciliação entre trabalho e prazer.
Filion (1998) também destaca que o final dos anos 80 marca uma virada
para o estudo do empreendedorismo. A partir dessa data, esse assunto torna-se
tema de estudos em quase todas as áreas do conhecimento. Vários pesquisadores,
segundo ele, recolocaram em questão a importância de se continuar a desenvolver
tantas pesquisas para se saber quem é e o que motiva empreendedor (FILION,
1998). Para eles, só desse modo, seria possível compreender outras formas de
desenvolvimento econômico.
Empreendedor é uma palavra que vem do latim imprendere, que significa
“decidir realizar (tarefa difícil e trabalhosa)”, conforme Houaiss e Villar (2001).
Apesar do primeiro registro da expressão empreendedor (entrepreneur) ter
sido na história militar francesa, no século XVII, no qual as pessoas que se
comprometiam em conduzir expedições militares eram denominadas
empreendedores, os economistas foram os primeiros a teorizar sobre o
empreendedorismo (PAULINO & ROSSI, 2003). O emprego do termo, com
natureza econômica, deu-se por meio das obras de Richard Cantillon (1680-1734).
Ele definiu o empreendedor como aquele que comercializava com o intuito de
obter lucro. Na abordagem econômica, o empreendedor é tratado como um agente
capaz de promover o crescimento e o desenvolvimento da economia. Esta
perspectiva, muito embora se consiga encontrar definições sobre o empreendedor,
está voltada aos resultados e impacto destes indivíduos no sistema econômico.
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Mais tarde, ainda na França, o termo passou a ser usado para designar
aquelas pessoas que se associavam com proprietários de terras e trabalhadores
assalariados (PAULINO, FREITAS & BARBIERE, 2001).
Aproximadamente, uma década depois, o economista francês, Jean Baptiste
Say (1964) descreveu o empreendedor em termos mais amplos. Para ele,
empreendedor é o responsável por reunir os fatores de produção com a condução
administrativa e com riscos associados à empresa. Em seus estudos, destacou
alguns requisitos necessários para ser empreendedor: julgamento, perseverança e
conhecimento sobre o mundo e os negócios.
No início do século XX, Joseph Alois Schumpeter (1911) traz um novo
significado para o termo. Segundo sua visão econômica, o empreendedor é o
responsável pelo processo de destruição criativa, considerado o impulso
fundamental que aciona e mantém em marcha o motor capitalista, constantemente
criando novos produtos, novos métodos de produção e mercados, que vão
sobrepor-se aos antigos métodos, menos eficientes e mais onerosos, permitindo
que a economia renove a si mesma e um novo ciclo comece (PAULINO &
ROSSI, 2003). Ele via o empreendedor como inovador e criador de instabilidade,
no sentido de ser gerador de mudanças e desencadeador de uma dinâmica que
empurra o mercado a um padrão de desequilíbrio através de novas combinações e
ondas de desenvolvimento com essas destruições criativas (GOMES, 2005). A
alegação do autor era de que, nas economias capitalistas, o surgimento de um
novo processo quase sempre implica na eliminação do antigo. Schumpeter
acreditava que esses indivíduos apareciam casualmente em qualquer população e
tinham um dom, uma intuição especial para ver as coisas. Possuíam a energia e a
força de vontade para superar as normas tradicionais e suportar a oposição social.
(SCHUMPETER, 1982).
Segundo o conceito de Schumpeter (FILION, 1998), as empresas poderiam
ser revigoradas se incorporassem as atitudes e princípios do empreendedorismo às
suas práticas administrativas. Os empreendedores são capazes de gerar mudanças,
assumir riscos, criar, explorar ideias e acima de tudo, perceber e aproveitar
oportunidades. Assim, as empresas poderiam estar melhores preparadas não
apenas para adaptarem-se aos cenários de incerteza e instabilidade, mas também
para expandirem-se através de novas oportunidades de negócio (TOMEI &
FERRARI, 2008).
23
Schumpeter (1982) ainda afirma que empreendedorismo requer atitudes que
estão presentes em apenas uma fração da população e que definem o tipo
empreendedor e também a função empresarial. Essa função não consiste
essencialmente em inventar nada ou criar as condições para serem exploradas por
uma empresa. Consiste em fazer as coisas acontecerem.
Registra-se, entretanto, que a Inglaterra foi o país que mais dedicou esforços
para definir explicitamente a função do empreendedor no desenvolvimento
econômico. Dentre os teóricos que ofereceram grande contribuição para o
entendimento do fenômeno do empreendedorismo ressaltam os economistas
Adam Smith e Alfred Marshall.
Adam Smith (1776) em sua obra ‘A Riqueza das Nações’, caracterizou o
empreendedor como alguém que visava somente produzir dinheiro. É
simultaneamente proprietário e fornecedor de capital e administrador que se
interpõe entre o trabalhador e o consumidor.
Marshall (1985) entendia o novo empresário (empreendedor) como alguém
que combina, através de uma atividade energética, os fatores de produção,
trabalho e capital, de maneira a gerar uma maior produção de bens e serviços,
aumentando, assim, a riqueza total ou o bem estar material da sociedade. Drucker
(1998), por sua vez, afirma que os empreendedores são pessoas inovadoras. Ele
acredita, inclusive, que a inovação é o instrumento específico dos empreendedores
- é o meio pelo qual eles exploram a mudança como oportunidade para o negócio
ou serviço diferenciado.
Embora nos estudos e pesquisas relacionados ao empreendedorismo haja
muitas diferenças e disparidades a respeito das exatas definições, pode-se perceber
que há um ponto de consenso entre os estudiosos que distingue o empreendedor
das outras pessoas que é a maneira como este percebe a mudança e lida com as
oportunidades.
Nesse sentido, Drucker (1989,1998) destaca que o empreendedor sempre
está buscando a mudança, reage a ela e a explora como sendo uma oportunidade.
Apesar de, muitas vezes, parte dos conceitos, estudos e pesquisas efetuadas sobre
empreendedores refiram-se a área de negócios, é importante frisar que eles devem
ser vislumbrados em todos os ramos de atividade humana.
24
Shane & Venkataraman (2000) definem o empreendedorismo como uma
atividade que envolve descoberta, avaliação e exploração de novas oportunidades.
Maximiano (2004) acredita que a idéia do espírito empreendedor está, de fato,
associada a pessoas realizadoras, que mobilizam recursos e correm riscos para
iniciar organizações de negócios. Para ele, elas são encontradas em todas as áreas,
mas são mais comumente associadas às pessoas que criam empresas.
Dolabela (2008), por sua vez, entende que o empreendedor é alguém que
sonha e busca transformar seu sonho em realidade. Empreender é uma forma de
ser. Ou seja, abrir empresas é apenas uma forma de empreender e o empreendedor
pode ser e estar em todos os setores da sociedade:
O empreendedor é um insatisfeito que transforma seu inconformismo em descobertas e propostas positivas para si mesmo e para os outros. É alguém que prefere seguir caminhos não percorridos, que define a partir do indefinido, acredita que seus atos podem gerar consequências. Em suma, alguém que acredita que pode alterar o mundo. É protagonista e autor de si mesmo e, principalmente, da comunidade em que vive (DOLABELA, 2008, p. 24).
Corroborando com o que diz Dolabela (2008), Dornelas (2008) cita algumas
características que descrevem os empreendedores de sucesso como: “visionários,
bons tomadores de decisões, agregadores de valores aos produtos e serviços que
colocam no mercado, exploradores de oportunidades, determinados, dinâmicos,
dedicados e otimistas, apaixonados pelo que fazem e independentes para construir
o próprio destino, além de serem líderes formadores de opinião, bem relacionados
e organizados. Planejam, assumindo riscos calculados baseando-se em seus
conhecimentos adquiridos através de experiências práticas, ou do estudo
detalhado de um ramo de negócio”.
Ainda de acordo com Dornelas (2008), “empreendedorismo é o
envolvimento de pessoas e processos, que, em conjunto, levam à transformação de
ideias em oportunidades que levam à criação de negócios de sucesso”. Ele
destaca, contudo, que existem ainda alguns mitos envolvendo a idéia de
empreendedor e que, muitas vezes, distorcem e confundem a realidade.
25
O primeiro mito afirma que empreendedores são natos. O que ocorre de fato
é que empreendedores de sucesso estão constantemente se aprimorando,
acumulando habilidades relevantes, experiências e contatos com o passar dos
anos. Possuem a capacidade de visão e perseguem oportunidades, nunca deixando
de aprender e evoluir.
O segundo mito coloca que empreendedores são jogadores, o que é uma
grande falácia. Empreendedores assumem riscos calculados, evitando os
desnecessários e compartilhando os possíveis com outras pessoas dividindo as
responsabilidades.
O terceiro mito, por fim, afirma que empreendedores são lobos solitários,
centralizadores e controladores. Contudo, o que se percebe é que empreendedores
são ótimos líderes, criam equipes e desenvolvem excelente relacionamento com
clientes, fornecedores e colegas de trabalho.
Em um conceito amplo, empreendedorismo significa a capacidade
individual de tomar iniciativa no sentido de encontrar soluções para problemas
econômicos ou sociais, pessoais ou de outros, por meio de empreendimentos ou
de outras tecnologias.
Segundo Souza (1995), a existência de indivíduos reconhecidos como
empreendedores é a condição básica para o surgimento de novos
empreendimentos. Estes são os agentes responsáveis pelo desencadeamento e
condução do processo de criação de unidades produtivas. A partir de suas ações e
atitudes, o universo empresarial desenvolve-se, permitindo que o fluxo e o
crescimento da economia sejam catalisados (SOUZA, 1995).
De acordo com Kecharananta e Baker (1999) empreendedores tentam
constantemente trazer algo novo, trazer inovação ao que existe. Criar, melhorar,
evoluir. São oportunistas e exímios criadores das oportunidades que podem
explorar.
Segundo Fillion (1998), o empreendedor é uma pessoa criativa, marcada
pela capacidade de estabelecer e atingir objetivos e que mantém alto nível de
consciência do ambiente em que vive e que a usa para detectar oportunidades de
negócios. Para ele, empreendedor é uma pessoa que imagina, desenvolve e realiza
visões. Visão é onde o empreendedor deseja conduzir seu empreendimento
(FILLION, 1991).
26
Timmons (1998) agrupa as características necessárias para os
empreendedores serem bem sucedidos nos negócios: comprometimento e
determinação o que se desdobra em persistência, disciplina e dedicação; liderança
para conduzir e instruir equipes; gosto por aprender; busca por oportunidades;
tolerância ao risco, à ambiguidade e à incerteza, que propicia correr riscos
calculados, com foco na relação custo/ benefício; criatividade e capacidade
adaptativa, que trazem flexibilidade e permite a obtenção de vantagens em
situações inesperadas e motivação para a excelência.
Para Morais (2000), os empreendedores possuem atitudes inteligentes,
aproveitam oportunidades, esperam sempre o melhor e acreditam que estão
preparados para vencer. Possuem atitudes mentais direcionadas para a realização
de suas vitórias, possuem bons canais de comunicação com a equipe. Para Betz
(1987), ele é o tipo de gestor que provoca, cria e suporta a mudança nos negócios.
Simon (2002) define empreendedorismo como o processo de identificar,
desenvolver e trazer uma visão para vida. Essa visão pode ser uma idéia
inovadora, uma oportunidade, ou simplesmente uma nova maneira de fazer algo.
O resultado final desse processo é a criação de um novo empreendimento,
estruturado sob condições de risco e incerteza. Segundo o autor, o empreendedor
deve reunir a visão, a idéia, a inovação, a oportunidade, o olhar comportamental e
o olhar gerencial (TOMEI & FERRARI, 2008).
Embora não exista um consenso absoluto sobre o conceito de
empreendedorismo, observa-se que há uma idéia geral de que os empreendedores
desempenham uma função social de identificar oportunidades e convertê-las em
valores econômicos. Concebe-se, portanto, o empreendedorismo como um
processo que ocorre em diferentes ambientes e cenários, causando mudanças no
sistema econômico mediante as inovações trazidas pelos indivíduos que geram ou
respondem às oportunidades econômicas que criam valor.
Ao se analisar as definições de empreendedorismo e as abordagens para
estudar o fenômeno defendidas por esses vários autores citados, pode-se
conceituar a prática de empreender como o ato de criação de uma organização
econômica inovadora (ou redes de organizações) com o propósito de obter
lucratividade ou crescimento sob condições de risco e incerteza (ROMA, 2006).
27
Todas estas definições têm em comum o fato do empreendedor ser a pessoa
que transforma a realidade do negócio, criando oportunidades, implementando
mudanças, criando diferencial competitivo sustentável, assumindo riscos e a
possibilidade de fracassar. Seja um negócio novo ou uma nova idéia para um
negócio já estabelecido, o empreendedor tem o papel chave de provocar
mudanças, calcado em atitudes inovadoras e dinâmicas.
Diante da atual conjuntura social e econômica, torna-se imperativo estudar o
comportamento do empreendedor que surgiu, dentro deste cenário, como
fomentador de novos negócios e de emprego. A importância de se identificar o
que pensam e o que leva e motiva o empreendedor ganha importância acadêmica e
prática, passando a figurar como um dos diferenciais para implantação de políticas
socioeconômicas (FILION, 1999; DORNELAS, 2008).
Com frequência, encontra-se a relação de que o sucesso de um
empreendimento está diretamente ligado aos atributos e comportamentos de seus
empreendedores. Exatamente em função disso, faz-se necessário um maior
conhecimento e entendimento sobre as razões que promovem sua ação, de modo a
ampliá-las, tornando o fenômeno do empreendedorismo cada vez mais frequente.
Considerando que a pesquisa sobre empreendedorismo foca o indivíduo
empreendedor e que os pesquisadores acreditam que suas atitudes, motivações e
emoções são fatores fundamentais para a determinação do seu desempenho, é
importante tentar definir como é o sujeito que irá gerar novos negócios, empregos,
inovação e expandir a atividade organizacional (GATEWOOD, SHAVER,
GARTNER, 1995). Assim, Filion (1997) afirma que é fundamental entender o que
faz e como pensa um empreendedor e não somente quem é o empreendedor. Para
ele, se os empreendedores são pessoas que criam riqueza, a sociedade deve estar
apta a identificá-los, reconhecê-los e apoiá-los de modo a criar uma cultura
empreendedora. E Ray (1993) complementa argumentando que as motivações e a
personalidade do empreendedor têm papel determinante na obtenção do sucesso
de um empreendimento, pois, segundo ele, são esses fatores que determinarão a
cultura, os valores e o comportamento social da nova empresa.
28
2.2. Empreendedores em série (ou empreendedores seriais)
Em consonância com o que já foi dito, segundo Dornelas (2008), os
empreendedores seriais são indivíduos empreendedores que não se veem atuando
apenas em um único negócio. Pelo contrário, querem criar e continuar criando
novos empreendimentos e - de maneira bem parecida com os investidores de risco
que criam e se envolvem em vários negócios simultâneos - aumentam suas
chances de sucesso e diversificam as opções.
Nesta mesma linha argumentativa, Sonego (2010), explica que
empreendedor serial é aquele apaixonado não apenas pelas empresas que cria, mas
principalmente pelo ato de empreender. É uma pessoa que não se contenta em
criar um único negócio e, geralmente, prefere os desafios e a adrenalina
envolvidos na criação de algo novo. Possui uma ampla rede de relacionamentos e
sua maior habilidade é acreditar nas oportunidades e não descansar enquanto não
as vir implementadas. Ao concluir um desafio, precisa de outros para se manter
motivado. Conforme afirma Sonego (2010), não é incomum esses
empreendedores vivenciarem vários fracassos, contudo essas derrotas acabam por
servir como estímulo para a superação do próximo desafio.
Segundo Sarkar (2008), empreendedor serial é aquele que vendeu ou fechou
seu negócio original, mas que, mais tarde, estabelece, herda ou compra outros
negócios. Empreendedores em serie tendem a sair dos negócios quando entendem
que as oportunidades empreendedoras estão esgotadas. Nem todos os negócios são
bem sucedidos.
De forma complementar, segundo Bonnstetter, Bonnstetter & Preston
(2010), empreendedores seriais possuem vários empreendimentos. Geralmente, já
experimentaram algum fracasso. Possui capacidade e ou facilidade de levantar
recursos para novos empreendimentos, devido a sucessos anteriores e por isso
tendem a crescer mais rapidamente que uma empresa típica.
Ainda segundo esses autores os empreendedores em série possuem as
seguintes características: trabalham no limite, focam no futuro, colocam alto valor
no tempo, orientam-se pelo desafio, são competitivos, possuem inicitiva, desafiam
o status quo, inovam, são tenazes, são solucionadores de problema, motivam
através de metas, são positivos, possuem senso de humor, são negociadores de
29
conflito, articulados e comunicativos, independentes, agentes de mudança,
quebrador de regras, otimista e entusiasmado. Enfim, pode-se dizer que o
emprendedor em série é um empreendedor tradicional “ao quadrado”.
2.3. Empreendedorismo em uma abordagem comportamental
Assume-se, nesta perspectiva, que conhecer e entender a personalidade do
empreendedor – e do empreendedor serial como desdobramento - e os fatores que
o levam a empreender constantemente é importante para a administração de
qualquer empreendimento. Como coloca Vries (1977) a direção de um negócio
não engloba somente aspectos conscientes e racionais, envolve também, e
principalmente, ações e decisões influenciadas por suas características
psicológicas e pessoais com raízes individuais profundas. Como coloca Porcaro
(2006) as características psicológicas influenciam a probabilidade das pessoas
virem a explorar oportunidades porque essas características levam as pessoas a
tomarem decisões diferentes sobre as mesmas oportunidades, mesmo nas
situações em que se observam as mesmas competências e nível de informação.
Gilad & Levine (1986) afirmam que indícios sugerem ainda que os
empreendedores possuem um conjunto de valores específicos, que os diferencia
dos demais indivíduos. Fator essencial na formação da sua personalidade e na
determinação de suas atitudes e comportamento.
Para analisar os fatores psicológicos envolvidos no processo empreendedor
o presente texto será organizado em dois blocos, agrupados da seguinte forma: (1)
um bloco que discute e apresenta o tema da motivação (razões que levam o
indivíduo a empreender); e (2) um bloco que discute e apresenta o tema da
personalidade (características psicológicas, emocionais e/ou comportamentais).
2.3.1. Motivação
De acordo com Maximiano (2004), motivação vem do latim “moveres” e
indica o processo pelo qual o comportamento humano é incentivado, estimulado
ou energizado por algum motivo ou razão. É a condição que influencia a direção e
orienta para um objetivo. Em outras palavras, é o impulso interno que leva à ação.
Dentro dessa mesma linha, Vergara (2000) afirma que motivação está ligada a
30
uma energia, a uma força que impulsiona as pessoas em direçao a alguma coisa,
sendo uma consequência de necessidades não satisfeitas.
Vroom (1964) percebe a motivação como uma força propulsora, cujas
origens se encontram na maior parte do tempo escondidas no interior do
indivíduo. Já Lévy-Leboyer (1994), define a motivação como a vontade de um
indivíduo atingir determinado objetivo. Para ele, é necessário que essa vontade
perdure tempo suficiente e o indivíduo precisa fazer um esforço de mantê-la pelo
tempo necessário de atingir o objetivo. É preciso, dessa forma, considerar sua
direção, amplitude, vigor e intensidade.
Corroborando essa definição, Robbins, Judge e Sobral (2010) afirmam que
motivação é o processo responsável pela intensidade, direção e persistência dos
esforços de uma pessoa para o alcance de uma determinada meta. Já para Marras
(2000) motivação é a força motriz que alavanca as pessoas a buscarem a
satisfação. Para ele, é uma energia interna fundamental que permite que o ser
humano se disponha a enfrentar as situações cotidianas com entusiasmo.
Steers e Porter (1975), por sua vez, apresentam motivação como um sistema
de orientação que, em função de uma necessidade, desejo ou expectativa, provoca
um desequilíbrio que o indivíduo procura organizar por meio de determinado
comportamento ou ação com o qual espera atingir determinado objetivo. Esses
autores afirmam ainda que o estudo sobre a motivação é complexo, uma vez que
ela é um fenômeno que não pode ser visto, só inferido e, mesmo assim, seus reais
motivos são difíceis de serem determinados, já que uma única ação pode ter vários
motivos, que podem ser expressos de diferentes formas. (STEERS & PORTER,
1975). Em resumo, pode-se dizer que motivação é o desejo de exercer altos níveis
de esforço em direção a determinados objetivos organizacionais na busca de
satisfazer algumas necessidades individuais.
A presente pesquisa assume como premissa que estudar a motivação do
empreendedor possibilitará a compreensão de seu comportamento, permitindo
prevê-lo e controlá-lo por meio do conhecimento das necessidades ou motivos que
impulsionam sua ação e entendimento dos objetivos que a dirigem.
31
As teorias motivacionais se subdividem em teorias de conteúdo e teorias de
processo. As teorias de conteúdo referem-se ao “o que” motiva o comportamento,
promovendo a explicação sobre as necessidades e incentivos que geram uma
atitude, enquanto as teorias de processo referem-se em “como” o comportamento
é motivado, proporcionando uma compreensão dos processos cognitivos ou de
pensamento das pessoas que influenciam a sua ação (BOWDITCH & BUONO,
1992).
As teorias de processo procuram verificar como o comportamento é ativado,
dirigido, mantido ao longo do caminho. Essas teorias operam com variáveis
maiores do processo e explicam a participação de cada uma e a natureza de
interação, bem como procuram analisar na sua sequencia, o processo motivacional
(LEVY-LEBOYER, 1994) e os fatores que dirigem o comportamento
(BOWDITCH & BUONO, 1992).
Para tentar explicar as motivações do empreendedor, serão apresentadas três
teorias motivacionais que, de modo complementar, auxiliarão no melhor
entendimento dos motivos a respeito do que leva o indivíduo a empreender, quais
sejam: (1) A teoria das necessidades adquiridas (teoria de conteúdo); (2) A teoria
das expectativas (teoria de processo); e (3) A teoria do estabelecimento de
objetivos (teoria de processo).
2.3.1.1. Teoria das necessidades adquiridas: a argumentação de David McClelland
O trabalho pioneiro realizado a respeito da motivação do empreendedor foi
conduzido, em 1961, pelo Professor da Universidade de Harvard, David
McClelland. Nessa época, ele realizou vários estudos sobre a questão da
motivação e desenvolveu uma teoria motivacional, acreditando que este
conhecimento contribuiria significativamente para o entendimento sobre “o que” -
teoria de conteúdo - motiva o empreendedor.
De acordo com McClelland (1967) a motivação para agir ocorre em função
de necessidades a serem satisfeitas. As necessidades podem ser aprendidas ou
socialmente adquiridas durante a vida, iniciando-se assim que o indivíduo começa
a interagir com o ambiente e se resumem em três necessidades básicas.
32
A primeira necessidade é a necessidade de afiliação. Essa necessidade
reflete o desejo de interação social, de contatos interpessoais, de amizades e de
poucos conflitos. Pessoas com essa necessidade colocam seus relacionamentos
acima das tarefas. Desejam ser apreciadas, estimadas e aceitas pelos outro.
Buscam amizade, preferem cooperação à competição, apreciam situações onde há
compreensão mútua. Essa necessidade está associada à necessidade de afeição, ao
desejo de possuir relacionamentos interpessoais agradáveis e ao estar bem com
todo mundo. São pessoas que buscam a amizade e são mais propensas a fazerem
concessão a demandas particulares. Há a preocupação em estabelecer, manter, ou
restabelecer relações emocionais positivas com outras pessoas (McCLELLAND,
1967).
A segunda necessidade é a de poder. Essa necessidade tem a ver com o
desejo de controlar os outros e de influenciá-los. Pessoas assim têm grande poder
de argumentação e esse poder pode ser tanto positivo quanto negativo. Gostam de
estar no comando e procuram assumir cargos de liderança. Desejam causar
impacto sobre as pessoas. Querem ser influentes, controlar o comportamento dos
outros. Gostam de prestígio, competição, status. Sua preocupação com
desempenho é secundária. Ela vem do desejo de impressionar, de ser forte e
influenciar as pessoas, fazendo-as se comportarem de maneira que não fariam
naturalmente (McCLELLAND, 1967).
Diferentemente das pessoas com alta necessidade de realização, as pessoas
que têm alta necessidade de poder, sentem-se atraídas por riscos elevados (REGO
& JESUINO, 2002). A necessidade de poder acontece quando há uma forte
preocupação em exercer influência sobre os outros, seja executando ações
poderosas, despertando fortes reações emocionais nas outras pessoas, estando
sempre preocupado com a reputação, status e posição social ou, simplesmente,
visando sempre superar os outros.
A terceira e última necessidade é a de realização. Pessoas com essa
necessidade têm o desejo de ser excelente, de ser melhor, de ser mais eficiente.
Elas gostam de correr riscos calculados, de ter responsabilidades, de traçar metas.
São pessoas que desejam sucesso em suas atividades e que consideram a
realização pessoal mais importante do que as recompensas. Procuram fazer as
coisas da melhor maneira possível, superando a si mesmas e aos outros
(McCLELLAND, 1967). Os indivíduos com essa necessidade têm um forte desejo
33
de assumir responsabilidade pessoal por encontrar soluções para os problemas e
preferem situações em que obtém feedback acerca do seu desempenho (REGO &
JESUINO, 2002). Caracterizam-se pela vontade de ser bem sucedido em situações
de competição, pelo desejo de fazer alguma coisa melhor ou de forma mais
eficiente do que já foi feita (SOUZA, 1995).
McClelland (1967) considera que as pessoas que tem a necessidade de
realização como motivadora, primeiramente focalizam o crescimento pessoal, em
fazer melhor e, preferencialmente, sozinhas. Em seguida querem feedback
concreto e imediato do seu desempenho, para que possam dizer como estão se
saindo. Para McClelland (1967) a necessidade de realização é a necessidade que o
indivíduo tem de por a prova seus limites, de fazer um bom trabalho. É uma
necessidade que mensura as realizações pessoais. As pessoas com alta necessidade
de realização são pessoas que procuram mudanças em suas vidas, estabelecem
metas e colocam-se em situações competitivas, estipulando também para si,
objetivos que são realistas e realizáveis. Buscam encontrar ou superar um padrão
de excelência. Tem foco e visam uma única realização. Determinam metas de
negócio de longo prazo e sempre buscam formular planos para superar obstáculos.
São pessoas focadas no fazer.
Segundo os estudos de McClelland (1967), a necessidade de realização é a
primeira necessidade identificada entre os empreendedores bem sucedidos. Os
empreendedores são indivíduos com alta necessidade de realização. Segundo esse
autor, é a necessidade de realização que impulsiona as pessoas a iniciarem e
construírem um empreendimento. Somente com esse sonho e determinação é
possível empreender. Os realizadores são os indivíduos que veem no ato de
empreender a sua razão de viver (LOGEN, 1997). Para os empreendedores, fazer
bem feito e realizar seu feito são questões fundamentais.
De acordo com Atkinson (1957) e McClelland (1961), os indivíduos têm
melhor desempenho quando percebem uma probabilidade de sucesso de 50%.
Evitam tarefas fáceis ou muito difíceis. Querem superar obstáculos, mas precisam
sentir que o fracasso ou sucesso dependem de suas ações (ROBBINS, 2010). Não
gostam de situação fora de controle, onde os feitos ocorrem quase que por acaso;
nem situações inteiramente sob controle (alta probabilidade de sucesso), já que
estas não trazem desafios. Eles preferem estabelecer metas que os desafiem, mas
que sejam possíveis. Os indivíduos sentem-se altamente motivados quando o
34
trabalho tem bastante responsabilidade, feedback e um grau médio de riscos. Os
grandes realizadores, empreendedores, estão mais interessados em se sair melhor
sob o ponto de vista pessoal.
Sobre o ato de empreender, McClelland (1961) afirma, ainda, que é preciso
criar uma cultura empreendedora. Ele coloca que o ser humano é produto social
que tende a reproduzir seus próprios modelos e estabelecer seus próprios heróis.
E, em função disso, ele acredita que quanto mais empreendedores uma sociedade
tiver, e quanto maior for o valor dado a eles, maior será a quantidade de pessoas
que tenderão a imitá-los, incutindo na cultura da sociedade o espírito e as
características peculiares do empreendedor (MCCLELLAND apud GAUTHIER
& LAPOLLI, 2000).
McClelland (1967) relacionou o treinamento de independência e de
habilidade típicos da ética protestante do trabalho com o desenvolvimento da
necessidade de realização. Ele afirmou que o estímulo á realização de atividades e
ter alta expectativa com relação ao desempenho geravam um senso de
responsabilidade, capacidade de tomar decisões e, consequentemente, resultados
melhores. McClelland (1967) citou também as descobertas de Rosen e D’Andrade
(1959) que observaram o comportamento de pais presentes enquanto seus filhos
cumpriam uma tarefa. Crianças com alto nível de necessidade de realização como
os empreendedores tendiam a ter pais mais afetuosos e encorajadores, que
estabeleciam expectativas mais altas do que as dos pais de crianças com níveis
mais baixos de necessidade de realização. McClelland (1967) ressalta que a
descoberta mais crítica de Rosen e D’Andrade (1959) é o de que pais autoritários
tenderiam a desenvolver filhos com níveis mais baixos de realização.
2.3.1.2. Teoria da expectativa: a argumentação de Vitor Vroom
Outro estudo interessante que auxilia no entendimento do processo de
motivação do empreendedor é o modelo – teoria de processo - desenvolvido por
Vitor Vroom (1964) e refinado por Porter e Lawler (1973) entre outros,
denominado Teoria da Expectativa.
35
Este modelo se preocupa em analisar a relação entre as variáveis em um
estado dinâmico e a forma como elas atingem o indivíduo. Ele é um modelo
contingencial de motivação que tem como base a idéia de que o processo
motivacional não depende apenas dos objetivos individuais, mas também do
contexto em que a pessoa está inscrita (QUEIROZ, 1996).
Para Vroom (1964), a motivação é o processo que governa as escolhas entre
diferentes possibilidades de comportamento, que avalia as consequências de cada
alternativa de ação e satisfação, que deve ser encarada como resultante de relações
entre as expectativas que a pessoa desenvolve e os resultados esperados. É o
processo que governa a escolha de comportamentos voluntários alternativos.
(FERREIRA, VILAS BOAS & ESTEVES, 2006).
A teoria da expectativa de Victor Vroom é um modelo que esclarece como
as pessoas exercem o autocontrole para perseguir um determinado objetivo. Ele
busca explicar como as pessoas decidem racionalmente a se motivar, ou não, por
um curso particular de ação. Marras (2000) destaca que a linha central de trabalho
de Vroom permeia a reflexão de que o comportamento humano é sempre
orientado para resultados: pessoas fazem coisas esperando algo em troca. A teoria
defende que um indivíduo pode e deve desejar, posto que qualquer ação e o seu
resultado se inicia a partir do processo de expectativa desse resultado. Segundo
Robbins, Judge e Sobral (2010), a força da tendência para agir de determinada
maneira depende da força da expectativa de que essa ação trará determinado
resultado e da atração que esse resultado exerce sobre o indivíduo. Uma pessoa
sente-se motivada a despender um esforço quando acredita que isso resultará em
uma boa avaliação e que essa boa avaliação resultará em recompensas e estas, por
sua vez, satisfarão sua meta pessoal.
A teoria de Vroom (1964) tem como pressupostos básicos as seguintes
ideias: (a) o comportamento é motivado por uma combinação de fatores do
indivíduo e do ambiente; (b) os indivíduos tomam decisões sobre seu
comportamento no ambiente; (c) os indivíduos têm necessidades, desejos e
objetivos diferentes; e (d) os indivíduos decidem entre alternativas de
comportamentos baseados em suas expectativas de quando um determinado
comportamento levará a um resultado desejado. Ou seja, Vroom (1964) afirma
que as pessoas são seres únicos com vontades e desejos diferentes relativos ao
36
trabalho e, portanto, tomam decisões selecionando o que mais lhe cabe no
momento.
Para ele, a motivação depende de três relações de causa e efeito. A primeira
relação destacada por ele é a relação de esforço – desempenho. Nessa relação, a
pessoa acredita que com mais esforço pode melhorar desempenho. A segunda
relação é a desempenho – recompensa. Nessa relação, a pessoa acredita que o
desempenho produzirá uma recompensa determinada. A terceira e última relação
ressaltada por Vroom é a relação recompensa - metas pessoais. Em função dessa
relação, a pessoa percebe a recompensa como atraente e adequada à satisfação de
suas metas pessoais.
Quando essas três relações são vistas como verdadeiras, o indivíduo tende a
ficar mais motivado a agir. A expectativa sobre a dificuldade de ter um
desempenho bem sucedido afeta as decisões e comportamentos, tendendo a fazer
escolhas que pareçam ter a máxima probabilidade de obter resultado satisfatório.
A teoria da Expectativa ajuda a explicar todo processo que ocorre com os
indivíduos, dando condições de prever as reações das pessoas diante de uma
determinada situação. A teoria da expectativa analisa os mecanismos
motivacionais apoiando-se em três componentes: Expectativa, Instrumentalidade e
Valência, sendo a motivação produto desses três fatores (MUCHINSKY, 1996).
Nessa teoria, expectativa é a relação percebida entre o esforço e o
rendimento. É a crença momentânea quanto à possibilidade de que uma ação
determinada será seguida por um resultado determinado. É aquilo que um
indivíduo acredita ser capaz de fazer, após empreender um esforço. É a força do
desejo de alcançar objetivos individuais. É o que se espera obter a partir de
determinada atitude. É a probabilidade de uma determinada ação conduzir a um
resultado desejado.
Valor Instrumental é o grau de relação percebido entre a execução e
obtenção dos resultados e esta percepção existe na mente das pessoas. É a crença
do indivíduo que determinado resultado conduzirá a outro resultado desejado.
Para Levy-Leboyer (1994) instrumentalidade é a ligação entre o trabalho e as
vantagens adquiridas. É se o trabalho executado representa claramente a
possibilidade de se atingir um objetivo esperado. É a relação entre o desempenho
e a recompensa. É a percepção de que a obtenção de um resultado está associada a
uma recompensa, podendo-se traduzir no grau em que um resultado facilita o
37
acesso a outro resultado. Quando os esforços são devidamente recompensados,
existe uma relação positiva, caso contrário, uma negativa.
Valências são os sentimentos dos indivíduos acerca dos resultados e
geralmente se definem em termos de atração ou de satisfação antecipada. São as
preferências que estimulam a pessoa a ter certa ação em prol de determinado
resultado (motivo). Representam a ligação entre objetivo a ser atingido e o valor
que este objetivo tem para o indivíduo, ou seja, se ele é relevante ou não. É a
importância colocada na recompensa. É a disposição para brigar por um objetivo
para obter determinada satisfação. É o quanto atrativa é a recompensa. É a força
do desejo de um indivíduo para um resultado particular. É o valor subjetivo
relacionado a um incentivo ou recompensa.
A força motivacional, por sua vez, é o resultado da multiplicação dos três
fatores apresentados. Significa a quantidade de esforço ou pressão de uma pessoa
para motivar-se. É um preditor de quão motivado uma pessoa está.
Para que uma pessoa esteja motivada a fazer alguma coisa é preciso que ela,
simultaneamente, atribua valor à compensação advinda de fazer essa coisa
(valência), acredite que fazendo essa coisa ela receberá a compensação esperada
(instrumentalidade) e acredite que tem condições de fazer aquela coisa
(expectativa).
Portanto, a Teoria da Expectativa mostra-se como um bom diagnóstico dos
componentes da motivação e proporciona uma base racional sobre como avaliar o
esforço investido pela pessoa. A força para ter determinado desempenho
dependerá da função da preferência por determinado resultado e crença de que é
possível consegui-lo.
Em termos práticos, esta teoria sugere que um indivíduo sente-se motivado
a despender um alto grau de esforço quando percebe que seu esforço gerará um
resultado desejado que, por sua vez, permitirá que ele receba recompensas e, em
consequência, atenda suas metas pessoais (ROBBINS, JUDGE & SOBRAL,
2010).
Como ressaltado por Lawler, citado por Steers e Porter (1975), o aspecto
multiplicativo da função é muito importante, pois caso alguma das variáveis seja
nula, não haverá força. Qualquer ação pode ser interpretada como dirigida a
algum objetivo, portanto deve-se observar como a combinação desses fatores
influencia o comportamento e, segundo Robbins, Judge e Sobral (2010), para que
38
a motivação seja maximizada é preciso os três componentes dessa relação tenham
valores positivos.
Esta teoria tem uma vantagem importante em relação às teorias baseadas nas
necessidades: ela leva em consideração as diferenças dos indivíduos e valoriza o
lado racional das pessoas, além de considerar o contexto da ação.
Outra questão importante levantada por Atkinson (1957) como antecessor
da teoria da expectativa é o fato de existirem dois tipos de motivação que levam o
indivíduo a tomar uma determinada ação: a maximização da satisfação, onde o
motivo da ação é obter sucesso, e, a minimização do sofrimento, onde o motivo da
ação é evitar algum tipo de sentimento negativo. A ação do indivíduo varia e
depende tipo de motivação existente.
Atkinson (1957) coloca ainda que o grau de dificuldade (aspiração)
determina razão pela qual os indivíduos escolhem um caminho diante de vários e
o grau de intensidade determina com quanto vigor e quanta amplitude o indivíduo
fará uma ação em uma direção.
De acordo com Atkinson (1957), a quantidade de esforço que uma pessoa
exerce em uma tarefa específica depende da expectativa que ela tem de seu
resultado e essa equação depende muito do tipo de motivação envolvida: buscar
sucesso ou evitar falhas.
A atratividade do sucesso é uma função positiva da dificuldade da tarefa. A
não atratividade da falha é uma função negativa da dificuldade. A equação ganha
valores negativos de incentivo quando a motivação é evitar falhas. O que torna a
motivação negativa. A motivação fim (evitar falhas ou obter sucesso) determina
toda a equação.
Os indivíduos voltados para obter sucesso como os empreendedores sentem-
se mais motivados quando há expectativa perto de 50%. Já os indivíduos que
buscam evitar as falhas possuem mais motivação quando a tarefa é fácil (pouca
chance de falhar) ou quando é muito difícil (se falhar, a culpa é menor e, se
obtiver sucesso, o reconhecimento é maior). Para as pessoas focadas no resultado
de sua realização, como os empreendedores, falhar algumas vezes é um estímulo,
um aprendizado. Esses indivíduos têm preferência por probabilidades
intermediárias, posto que assim há um desafio que pode ser administrado
(ATKINSON, 1957).
39
Pode-se concluir que, segundo essa teoria, a força individual para agir,
empreender, iniciar um negócio, relaciona-se a expectativa de que a ação trará um
determinado resultado e esse resultado trará uma recompensa valiosa para o
indivíduo.
As diferentes compensações e motivações ligadas às alternativas de ação
terão diferentes influências para cada pessoa em função de seus objetivos
pessoais. Geralmente, no caso do empreendedor, segundo Robbins, Judge e Sobral
(2010), a motivação não ocorre racionalmente e diretamente em função da
avaliação do desempenho nem pelas recompensas. Para eles, essas relações são
mais sutis e inconscientes. Parece que os empreendedores pulam direto do esforço
para as metas pessoais. A motivação para esses indivíduos ocorre internamente
desde que seu trabalho ou empreendimento lhes proporcione responsabilidade
pessoal, feedback e riscos moderados. Eles não estão conscientemente
interessados nas relações esforço-desempenho, desempenho-recompensa e
recompensa-metas individuais. Eles desejam realizar seu feito, empreender e obter
sucesso.
A teoria de Vroom (1964) reafirma as colocações de Atkinson (1957) e
McClelland (1967) e diz que, os indivíduos voltados à realização como os
empreendedores têm melhor desempenho quando percebem uma probabilidade de
sucesso intermediária, onde a sua intervenção fará diferença. Eles gostam do
desafio possível, que os permita realizar seus sonhos e fazer seu empreendimento
dar certo.
2.3.1.3 Teoria do estabelecimento de metas: a argumentação de Locke
A teoria do estabelecimento de metas é outra teoria motivacional – teoria de
processo - que busca explicar como ocorre a motivação. Ela busca esclarecer o
processo motivacional a partir do que se espera atingir, do objetivo que se quer
alcançar.
Segundo Godoi (2009), a teoria do estabelecimento de metas está
interessada na predição e na influência do desempenho dos indivíduos na
organização. Baseada na premissa de que os objetivos conscientes afetam a ação,
a teoria do estabelecimento de metas parte da idéia de que as metas e objetivos
interferem na motivação e no desempenho, ainda que não constituam, em si,
40
fatores motivacionais. Para essa teoria, a força motivacional reside na
discrepância entre aquilo que os indivíduos fazem e o que aspiram fazer. É da
insatisfação e do desejo de reduzir a discrepância entre o real e o ideal que surge o
motivo em direção ao objeto, estabelecendo a intenção de lutar por um objetivo
como a principal fonte da motivação no trabalho. Além desse princípio
homeostático, outro pressuposto da teoria do estabelecimento de metas é que
metas específicas e difíceis conduzem a um melhor desempenho do que metas
genéricas, fáceis e vagas, do tipo faça o seu melhor (BOWDITCH e BUONO,
1997).
O raciocínio é relativamente simples: as metas direcionam os esforços do
indivíduo, energizam suas ações, fomentam a persistência em tais ações e
instigam o desenvolvimento de estratégias para resolução de tarefas. A motivação
é influenciada por desafios tais como as metas altas – ou seja, metas de
desempenho que apresentam relativa dificuldade, conduzindo ao melhor
desempenho – e metas específicas, contextualizando e direcionando a ação
(CAVALCANTI, 2005).
Locke (1968) concluiu que a intenção de trabalhar em direção a algum
objetivo constitui uma grande fonte de motivação. Os objetivos influenciam o
comportamento das pessoas. Os objetivos específicos melhoram o desempenho,
enquanto os difíceis, quando aceitos pela pessoa, resultam em desempenho mais
elevado do que os fáceis. Estabelecer objetivos é o processo de desenvolver,
negociar e formalizar metas ou objetivos que uma pessoa se responsabiliza por
alcançar.
Locke e Henne (1986) perceberam quatro formas pelas quais as metas
afetam o comportamento. As metas geram comportamentos específicos, fazem
com que a pessoa mobilize maiores esforços, aumentam a persistência, resultando
em mais tempo gasto com os tipos de comportamento necessários para a
consecução do objetivo; além de motivarem a busca por estratégias efetivas para
sua obtenção.
Ainda com relação às metas, Locke e Henne (1986) destacam alguns
aspectos. Eles afirmam que metas bem definidas são mais estimulantes do que
genéricas. Também salientam que, desde que haja aceitação, o desempenho
melhora quando as metas são ambiciosas. Metas difíceis ajudam a focar, dão
energia, já que essa é a única maneira de atingi-las. Quando é preciso lutar para
41
resolver algo, sempre se pensa no melhor modo de fazer isso (ROBBINS, JUDGE
& SOBRAL, 2010).
Ou seja, objetivos difíceis possuem menor valência (satisfação antecipada
com o resultado da performance), porém geram maior satisfação ao serem
alcançados. Pessoas estabelecem objetivos difíceis, apesar da valência ser menor,
porque esperam mais benefícios psicológicos e práticos ao alcançarem esses
objetivos. Locke e Henne (1986) colocam também que desde que haja aceitação,
metas estabelecidas por outros são tão motivadoras quanto metas estabelecidas
pela própria pessoa. Contudo, para superar as resistências e promover a aceitação
o ideal é que haja participação no estabelecimento das metas. Quando isso ocorre,
as pessoas se comprometem e buscam com afinco e determinação alcançar o
resultado com o qual se comprometeram.
Segundo Locke e Lathan (2004), existem mecanismos que viabilizam o
funcionamento desse processo motivacional, gerando um efeito nos objetivos. O
primeiro mecanismo que promove a motivação é o foco no fim desejado e
exclusão de outros fins. A pessoa determina um ponto de chegada e rotas para
chegar lá, sem deixar que outras questões mudem sua atenção. O segundo
mecanismo é a regulação dos esforços físicos e cognitivos requeridos para
alcançar os objetivos. Quando se sabe aonde se quer chegar, é possível
administrar os recursos necessários ao atingimento da meta. O terceiro mecanismo
é a persistência do esforço durante o tempo necessário para alcançar o objetivo.
Quando a pessoa mantém-se fiel a sua meta, ela consegue persistir apesar dos
infortúnios. O quarto e último mecanismo colocado por eles é o
conhecimento/habilidade para alcançar o objetivo. Somente quando a pessoa
sente-se e percebe-se capaz de conseguir o que quer, ela insiste e persiste no seu
sonho.
Locke e Latham (2004) também destacam que ter e manter o foco e a
direção nas metas não é suficiente. Ainda existem aspectos que precisam ser
observados ao longo do caminho para não perder a direção. Eles afirmam que é
preciso existir o comprometimento dos indivíduos com os objetivos. Quando há
um compromisso com a meta, o indivíduo envolve-se mais no processo, sem
desistir perante as dificuldades. Eles destacam também que é necessário a crença
na possibilidade de se atingir os objetivos. Quando as pessoas acreditam que são
capazes de realizar a tarefa, enfrentam desafios e situações difíceis, sem
42
abandonar ou reduzir a meta. Conseguem responder adequadamente a
realimentação (feedback) negativa (críticas). Outra questão levantada é que o
estabelecimento de objetivos é mais eficaz quando as tarefas são mais simples,
posto que assim torna-se mais claro o que deve ser feito e como será mensurado.
Eles afirmam que o feedback é fundamental no decorrer do processo para ver se
há necessidade de rever esforços ou objetivos. Ele ajuda a perceber as
discrepâncias entre o que fizeram e o que precisava ser realizado para alcançar o
objetivo. Ele funciona como um guia para o comportamento, principalmente, o
autogerenciado. Vale ressaltar que o feedback gerado por elas mesmas tem mais
efeito que feedback recebido de outros. O desempenho é melhor quando as
pessoas têm condições de avaliar por si mesmas os resultados de seu trabalho.
Eles sugerem que o alcance de objetivos pode ser afetado por limitações
situacionais.
Segundo Locke e Latham (2004), alta performance nem sempre é resultado
de um grande esforço, mas de um melhor entendimento da tarefa. Para a teoria do
estabelecimento de metas, para aumentar as chances de se atingir um resultado, é
fundamental ter autoeficácia, ou seja, é preciso que a acredite que tem de
conhecimento para executar bem uma tarefa ou a capacidade para aprender a
executá-la bem. Assim, melhora-se a performance e aumenta-se também o esforço
e persistência das pessoas em atingir objetivos difíceis ou desafiadores.
Essa teoria motivacional, bem como as outras duas teorias apresentadas,
também explica bem o processo que faz o empreendedor agir e abrir seu próprio
negócio. Quando se tem um sonho, um alvo a atingir, como abrir e administrar um
empreendimento mover-se na busca desse desejo acaba sendo um processo
natural. E é isso o que ocorre com muitos empreendedores: eles têm uma meta
específica, sabem onde querem chegar e para isso regula e mobiliza todos seus
recursos e esforços para alcançá-lo, sempre monitorando seu desempenho ao
longo processo e buscando, de forma insistente e persistente, estratégias efetivas e
inteligentes para alcançar seu objetivo. A dificuldade vira só um obstáculo a ser
ultrapassado, um estímulo a seguir em frente, uma mola propulsora da ação.
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