EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS. O QUE VOCÊ VAI VER 1.O imóvel comercial 2.A importância da...

EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS

EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS

O QUE VOCÊ VAI VER

1. O imóvel comercial

2. A importância da localização

3. Noções básicas de técnicas de vendas

EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS

Imóveis comerciais são os imóveis utilizados para o comércio de uma maneira geral, considerando-se lojas, consultórios, escritórios, dentre outros.

O IMÓVEL COMERCIAL

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Comercial VerticalSalas comerciais em prédios ou imóveis acima de dois andares, acima do nível do solo, que não servem para moradia e sim para uso comercial ou prestação de serviços.

Eles se dividem em:

O IMÓVEL COMERCIAL

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Comercial HorizontalImóveis de até dois andares acima do nível do solo, que não servem para moradia e sim para uso comercial ou prestação de serviços.

Eles se dividem em:

O IMÓVEL COMERCIAL

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Há alguns fatores que são determinantes no mercado imobiliário - e para o imóvel comercial não é diferente.

Renda ValorizadaPonto Planta Preço Percepção

O IMÓVEL COMERCIAL

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É importante sempre ressaltar as facilidades e atributos da região quando estiver apresentando um imóvel comercial, como:

• principais vias de acesso (rodovias importantes, aeroportos);

• proximidade de outros bairros;

• meios de transportes variados (ônibus, trens, metrô);

• infra-estrutura comercial, cultural e de serviços (restaurantes, consultórios médicos etc.).

A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

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Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.

A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

Confira o passo a passo:

1. Digite: http://maps.google.com.br/

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Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.

A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

Confira o passo a passo:

2. Ao abrir a página, digite o nome da rua, número, bairro, cidade e estado. Em seguida, clique na lupa para pesquisar.

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Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.

A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

Confira o passo a passo:

3. Confira a localização do imóvel pelo sinalizador.

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Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.

A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

Confira o passo a passo:

4. Aproxime ou afaste o zoom na lateral.

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A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

Dê exemplos de empresas importantes instaladas na região.

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• o entorno do empreendimento;• o comércio das redondezas;• o trânsito dos bairros vizinhos;• a segurança;• a disponibilidade de vagas de garagem extras

nas redondezas;• o perfil do público que frequenta a região; • projetos e planos do Governo para o

desenvolvimento da região.

Busque o máximo de informações sobre o imóvel e evidencie as maiores vantagens, tais como:

A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

LEMBRE-SE:A venda de imóveis comerciais envolverá sempre uma possibilidade de investimento e/ou o local onde o cliente irá atuar profissionalmente.

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É importante sempre ressaltar e valorizar as características, vantagens e benefícios do imóvel comercial. Vamos conhecer a definição de cada um deles.

A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

CARACTERÍSTICASA partir do estudo do produto é possível levantar as suas principais características. Este conhecimento é essencial para o ciclo da venda.

VANTAGENSA partir do levantamento das características é possível identicar os maiores diferenciais do produto. A Pesquisa de Mercado pode ajudar muito.

BENEFÍCIOSA partir da identicação das vantagens é possível associá-las às necessidades e às expectativas do cliente e com isto, apresentar os principais benefícios para ele. Desta forma, é possível determinar valor ao produto na mente do cliente.

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A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO

Transforme características em benefícios.

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Vamos conhecer agora, um pouco sobre técnicas de vendas, começando com planejamento.

O planejamento envolve:

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

O CONHECIMENTO GLOBALAprenda tudo sobre o produto, os concorrentes e o perfil dos clientes.

A ORGANIZAÇÃO DO TEMPOFaça seu cronograma, seu plano de ação, de atividades que englobam prospecção, oferta, visitas e telefonemas. Seja coerente! Trabalhe com a logística!

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O SEGUNDO TÓPICO é a aproximação, que envolve :

• PONTUALIDADELembre-se que o cliente de imóvel comercial tem interesses de investimento e /ou profissionais, portanto, não o faça esperar;

• APRESENTAÇÃO PESSOAL, CUIDADO COM A ESTÉTICA E HIGIENE.Para vender imóvel comercial vista-se de maneira formal;

• PACIÊNCIA!Mesmo após um “chá de cadeira” ou indecisão do cliente, seja tolerante. O cliente de imóvel comercial pode ser um profissional muito ocupado ou a compra pode ser um investimento/ decisão importante para sua vida. Seja paciente!

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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QUEBRAR O GELOConverse sobre amenidades para descontrair, como o clima (frio ou quente), como o quanto o lugar em que se encontram é agradável, entre outros assuntos. Evite os temas polêmicos como: futebol, política, trânsito. Mas seja objetivo no encaminhamento, cliente de imóvel comercial tende a ser mais focado no que deseja. CONVERSA AGRADÁVELAprenda a conversar, estabelecer diálogo. Faça o assunto fluir! Desta forma, a venda se torna um momento agradável. Isso facilita e induz a compra, tornando sua atividade prazerosa!

O TERCEIRO TÓPICO é a pesquisa, ou seja, o momento em que o corretor começa a levantar dados sobre o cliente, e envolve:

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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RELAÇÃO DE CONFIANÇAMostre para o seu cliente que você é a pessoa mais indicada para auxiliá-lo na compra do imóvel. Você é profissional, atualizado e conhece muito sobre o mercado e o produto em si! Seja um especialista!

LEVANTAMENTO DE DADOSPergunte se o cliente é casado, se tem filhos, sua profissão, por que pretende adquirir o imóvel. Pergunte o que o cliente espera com a compra, quais são os sonhos e objetivos! Como será a utilização dos ambientes do imóvel. A partir daí auxilie, proponha soluções, incorpore as necessidades do cliente a fim de transformar o sonho dele em realidade! Anote tudo o que o cliente disser para não se esquecer de nenhum item fundamental!

O TERCEIRO TÓPICO é a pesquisa, ou seja, o momento em que o corretor começa a levantar dados sobre o cliente, e envolve:

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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SCRIPTFaça um roteiro! Organize-se! Treine com “voluntários” para evitar gaguejar ou sentir vergonha! Crie uma sequência de apresentação do produto e a estude.

MUNIÇÃOVá munido de todos os itens que serão necessários para fechar a venda! Tabela de preços, talões de reserva, calculadora, cartões de visitas, entre outros itens fundamentais. Use seu crachá. Desta forma você fortalece seu nome para o cliente.

Vamos conhecer, agora, o QUARTO TÓPICO: oferta, que envolve:

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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HONESTIDADEEscute com atenção sobre o que seu cliente quer e crie soluções e respostas para suas solicitações, apoiando-se em pontos positivos do produto. Mostre o quanto o produto é necessário, apresente uma previsão de rentabilidade e supra os anseios do cliente! ESCLARECIMENTOSNão se coloque na posição de defensor do produto, mas sim do cliente. Seja um consultor imobiliário, colocando-se lado a lado com o cliente, mostrando que as partes se encontram do mesmo lado, batalhando para atingir um objetivo comum: a satisfação do cliente.

Vamos conhecer, agora, o QUARTO TÓPICO: oferta, que envolve:

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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SER FLEXÍVEL E INFORMADOConheça de antemão possíveis limitações da negociação e saiba você mesmo os limites de descontos e prazos.

O QUINTO TÓPICO é a negociação, que envolve:

RELAÇÃO GANHA-GANHAVendedor e cliente ganham na negociação. Trabalhe em parceria com seu cliente! Faça o possível!

TOMADA DE DECISÃONão fique indeciso ou demonstre insegurança. Se não puder resolver algum assunto procure imediatamente alguém que possa fazê-lo.

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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• Exercite fechamentos: não tenha medo, esse é o melhor momento!

• O cliente quer fechar: ele dá sinais que quer. Eduque seu olhar!

• Não empurre o produto: use persuasão. Venda bem! Venda sempre!

• Trabalhe com qualidade: Atenda com qualidade. Após cada fechamento, avalie seu desempenho. Aperfeiçoe sua técnica! Treine sempre!

O ÚLTIMO TÓPICO é o fechamento. Acompanhe essas dicas:

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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Mantenha sempre o entusiasmo. Como?

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

1. Mantenha junto de você por escrito, e consulte diariamente a sua meta profissional de curto, médio e longo prazo. Avalie seu desempenho e corrija possíveis lacunas em seu planejamento!

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Mantenha sempre o entusiasmo. Como?

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2. Cultive um ambiente familiar harmonioso, boa alimentação e boa forma física.

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Mantenha sempre o entusiasmo. Como?

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

3. Participe de treinamentos! Faça cursos e aprimore seu conhecimento profissional.

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NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

4. Procure conteúdos motivacionais, tanto leitura como áudio! Busque bons fluídos para sua vida.

Mantenha sempre o entusiasmo. Como?

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ENFRENTE OS OBSTÁCULOSEncare as dificuldades como uma etapa! Não conseguiu contato com um cliente, busque outro e tente novamente amanhã!

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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PERDEU A VENDA?

Encare cada venda não fechada como um treino para a próxima ser cada vez melhor!

Haja como um detetive! Avalie seu desemprenho e descubra o motivo do “não fechamento”.

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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SUAS VENDAS DESPENCARAM?

Aconselhe-se com seu gerente, diretor ou alguém com experiência e bagagem!

Faça sua lição de casa! Analise sua rotina de trabalho e seu planejamento!

Avalie seu desempenho em todos os aspectos de seu trabalho: atendimento, oferta telefônica, porta a porta, oferta por e-mail.

Estude os negócios fechados e os perdidos. Compare! Entenda a diferença!

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

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NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

Crie um banco de dados de seus clientes e mantenha-os próximos de você, lembrando de seu aniversário, datas comemorativas ou oportunidades de reaproximação!

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TRANSAÇÃO COMERCIAL X RELAÇÃO COMERCIAL

Vivemos a era da relação! A transação comercial abre espaço para a relação onde os aspectos: atendimento, confiança e garantia são fundamentais.

PORTANTO, SEJA UM CONSULTOR DE NEGÓCIOS!

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OBRIGADO!