EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS. O QUE VOCÊ VAI VER 1.O imóvel comercial 2.A importância da localização 3.Noções básicas de técnicas de vendas

EMPREENDIMENTOS COMERCIAIS


O QUE VOCÊ VAI VER

1. O imóvel comercial

2. A importância da localização

3. Noções básicas de técnicas de vendas


Imóveis comerciais são os imóveis utilizados para o comércio de uma maneira geral, considerando-se lojas, consultórios, escritórios, dentre outros.

O IMÓVEL COMERCIAL


Comercial VerticalSalas comerciais em prédios ou imóveis acima de dois andares, acima do nível do solo, que não servem para moradia e sim para uso comercial ou prestação de serviços.

Eles se dividem em:

O IMÓVEL COMERCIAL


Comercial HorizontalImóveis de até dois andares acima do nível do solo, que não servem para moradia e sim para uso comercial ou prestação de serviços.

Eles se dividem em:

O IMÓVEL COMERCIAL


Há alguns fatores que são determinantes no mercado imobiliário - e para o imóvel comercial não é diferente.

Renda ValorizadaPonto Planta Preço Percepção

O IMÓVEL COMERCIAL


É importante sempre ressaltar as facilidades e atributos da região quando estiver apresentando um imóvel comercial, como:

• principais vias de acesso (rodovias importantes, aeroportos);

• proximidade de outros bairros;

• meios de transportes variados (ônibus, trens, metrô);

• infra-estrutura comercial, cultural e de serviços (restaurantes, consultórios médicos etc.).

A IMPORTÂNCIA DA LOCALIZAÇÃO


Para localizar o imóvel e ver seu entorno, consulte o Google Maps.


Confira o passo a passo:

1. Digite: http://maps.google.com.br/





2. Ao abrir a página, digite o nome da rua, número, bairro, cidade e estado. Em seguida, clique na lupa para pesquisar.





3. Confira a localização do imóvel pelo sinalizador.





4. Aproxime ou afaste o zoom na lateral.



Dê exemplos de empresas importantes instaladas na região.


• o entorno do empreendimento;• o comércio das redondezas;• o trânsito dos bairros vizinhos;• a segurança;• a disponibilidade de vagas de garagem extras

nas redondezas;• o perfil do público que frequenta a região; • projetos e planos do Governo para o

desenvolvimento da região.

Busque o máximo de informações sobre o imóvel e evidencie as maiores vantagens, tais como:


LEMBRE-SE:A venda de imóveis comerciais envolverá sempre uma possibilidade de investimento e/ou o local onde o cliente irá atuar profissionalmente.


É importante sempre ressaltar e valorizar as características, vantagens e benefícios do imóvel comercial. Vamos conhecer a definição de cada um deles.


CARACTERÍSTICASA partir do estudo do produto é possível levantar as suas principais características. Este conhecimento é essencial para o ciclo da venda.

VANTAGENSA partir do levantamento das características é possível identicar os maiores diferenciais do produto. A Pesquisa de Mercado pode ajudar muito.

BENEFÍCIOSA partir da identicação das vantagens é possível associá-las às necessidades e às expectativas do cliente e com isto, apresentar os principais benefícios para ele. Desta forma, é possível determinar valor ao produto na mente do cliente.



Transforme características em benefícios.


Vamos conhecer agora, um pouco sobre técnicas de vendas, começando com planejamento.

O planejamento envolve:

NOÇÕES BÁSICAS DE TÉCNICAS DE VENDAS

O CONHECIMENTO GLOBALAprenda tudo sobre o produto, os concorrentes e o perfil dos clientes.

A ORGANIZAÇÃO DO TEMPOFaça seu cronograma, seu plano de ação, de atividades que englobam prospecção, oferta, visitas e telefonemas. Seja coerente! Trabalhe com a logística!


O SEGUNDO TÓPICO é a aproximação, que envolve :

• PONTUALIDADELembre-se que o cliente de imóvel comercial tem interesses de investimento e /ou profissionais, portanto, não o faça esperar;

• APRESENTAÇÃO PESSOAL, CUIDADO COM A ESTÉTICA E HIGIENE.Para vender imóvel comercial vista-se de maneira formal;

• PACIÊNCIA!Mesmo após um “chá de cadeira” ou indecisão do cliente, seja tolerante. O cliente de imóvel comercial pode ser um profissional muito ocupado ou a compra pode ser um investimento/ decisão importante para sua vida. Seja paciente!



QUEBRAR O GELOConverse sobre amenidades para descontrair, como o clima (frio ou quente), como o quanto o lugar em que se encontram é agradável, entre outros assuntos. Evite os temas polêmicos como: futebol, política, trânsito. Mas seja objetivo no encaminhamento, cliente de imóvel comercial tende a ser mais focado no que deseja. CONVERSA AGRADÁVELAprenda a conversar, estabelecer diálogo. Faça o assunto fluir! Desta forma, a venda se torna um momento agradável. Isso facilita e induz a compra, tornando sua atividade prazerosa!

O TERCEIRO TÓPICO é a pesquisa, ou seja, o momento em que o corretor começa a levantar dados sobre o cliente, e envolve:



RELAÇÃO DE CONFIANÇAMostre para o seu cliente que você é a pessoa mais indicada para auxiliá-lo na compra do imóvel. Você é profissional, atualizado e conhece muito sobre o mercado e o produto em si! Seja um especialista!

LEVANTAMENTO DE DADOSPergunte se o cliente é casado, se tem filhos, sua profissão, por que pretende adquirir o imóvel. Pergunte o que o cliente espera com a compra, quais são os sonhos e objetivos! Como será a utilização dos ambientes do imóvel. A partir daí auxilie, proponha soluções, incorpore as necessidades do cliente a fim de transformar o sonho dele em realidade! Anote tudo o que o cliente disser para não se esquecer de nenhum item fundamental!

O TERCEIRO TÓPICO é a pesquisa, ou seja, o momento em que o corretor começa a levantar dados sobre o cliente, e envolve:



SCRIPTFaça um roteiro! Organize-se! Treine com “voluntários” para evitar gaguejar ou sentir vergonha! Crie uma sequência de apresentação do produto e a estude.

MUNIÇÃOVá munido de todos os itens que serão necessários para fechar a venda! Tabela de preços, talões de reserva, calculadora, cartões de visitas, entre outros itens fundamentais. Use seu crachá. Desta forma você fortalece seu nome para o cliente.

Vamos conhecer, agora, o QUARTO TÓPICO: oferta, que envolve:



HONESTIDADEEscute com atenção sobre o que seu cliente quer e crie soluções e respostas para suas solicitações, apoiando-se em pontos positivos do produto. Mostre o quanto o produto é necessário, apresente uma previsão de rentabilidade e supra os anseios do cliente! ESCLARECIMENTOSNão se coloque na posição de defensor do produto, mas sim do cliente. Seja um consultor imobiliário, colocando-se lado a lado com o cliente, mostrando que as partes se encontram do mesmo lado, batalhando para atingir um objetivo comum: a satisfação do cliente.

Vamos conhecer, agora, o QUARTO TÓPICO: oferta, que envolve:



SER FLEXÍVEL E INFORMADOConheça de antemão possíveis limitações da negociação e saiba você mesmo os limites de descontos e prazos.

O QUINTO TÓPICO é a negociação, que envolve:

RELAÇÃO GANHA-GANHAVendedor e cliente ganham na negociação. Trabalhe em parceria com seu cliente! Faça o possível!

TOMADA DE DECISÃONão fique indeciso ou demonstre insegurança. Se não puder resolver algum assunto procure imediatamente alguém que possa fazê-lo.



• Exercite fechamentos: não tenha medo, esse é o melhor momento!

• O cliente quer fechar: ele dá sinais que quer. Eduque seu olhar!

• Não empurre o produto: use persuasão. Venda bem! Venda sempre!

• Trabalhe com qualidade: Atenda com qualidade. Após cada fechamento, avalie seu desempenho. Aperfeiçoe sua técnica! Treine sempre!

O ÚLTIMO TÓPICO é o fechamento. Acompanhe essas dicas:



Mantenha sempre o entusiasmo. Como?


1. Mantenha junto de você por escrito, e consulte diariamente a sua meta profissional de curto, médio e longo prazo. Avalie seu desempenho e corrija possíveis lacunas em seu planejamento!




2. Cultive um ambiente familiar harmonioso, boa alimentação e boa forma física.




3. Participe de treinamentos! Faça cursos e aprimore seu conhecimento profissional.



4. Procure conteúdos motivacionais, tanto leitura como áudio! Busque bons fluídos para sua vida.



ENFRENTE OS OBSTÁCULOSEncare as dificuldades como uma etapa! Não conseguiu contato com um cliente, busque outro e tente novamente amanhã!



PERDEU A VENDA?

Encare cada venda não fechada como um treino para a próxima ser cada vez melhor!

Haja como um detetive! Avalie seu desemprenho e descubra o motivo do “não fechamento”.



SUAS VENDAS DESPENCARAM?

Aconselhe-se com seu gerente, diretor ou alguém com experiência e bagagem!

Faça sua lição de casa! Analise sua rotina de trabalho e seu planejamento!

Avalie seu desempenho em todos os aspectos de seu trabalho: atendimento, oferta telefônica, porta a porta, oferta por e-mail.

Estude os negócios fechados e os perdidos. Compare! Entenda a diferença!




Crie um banco de dados de seus clientes e mantenha-os próximos de você, lembrando de seu aniversário, datas comemorativas ou oportunidades de reaproximação!


TRANSAÇÃO COMERCIAL X RELAÇÃO COMERCIAL

Vivemos a era da relação! A transação comercial abre espaço para a relação onde os aspectos: atendimento, confiança e garantia são fundamentais.

PORTANTO, SEJA UM CONSULTOR DE NEGÓCIOS!


OBRIGADO!

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