Filipe dantas individuos

Como captar recursos

com indivíduos

Filipe Ribeiro Dantas

Indivíduos

• Vale a pena ter doadores individuais?

A resposta é: SIM!

– Para não depender apenas do patrocínio

de poucas empresas;

– Para não depender apenas do governo;

– Para não depender de poucos doadores;

– Para ter uma ampla base de sustentação

e de simpatizantes;

– Para...

Doador ou donativo?

• O doador é mais importante que o donativo.

• É preciso criar mecanismos para coletar as informações das pessoas, construir uma base de dados e, depois, solicitar vários donativos a cada um.

• A maioria dos doadores individuais começam com pequenas doações.

ou ?

Marketing Direto

• Permite comunicar-se diretamente

com o seu público alvo e exige uma

resposta do doador e com isso

conseguimos o seu nome e outras

informações pessoais.

É a melhor ferramenta para a

Captação de Benfeitores individuais

Marketing Direto ou

Propaganda Institucional?

• O Marketing Direto é muito diferente da

propaganda institucional, que tem como

objetivo a divulgação da marca.

• Exemplo de anúncio com conta de banco.

As três etapas da captação:

aquisição, renovação

e up-grade

• 1- Aquisição: Segundo as estatísticas, as

organizações perdem 15% dos doadores a

cada ano. É preciso investir em aquisição de

novos para repor as perdas e crescer.

Semear

Novas amizades

• 2- Renovação: Não basta doar uma vez, é

preciso renovar o apoio pelo menos uma

vez ao ano.

• 3- Upgrade: Construção de uma amizade

duradoura com os doadores.

Cultivar

o relacionamento

As três etapas da captação

Aquisição

• Premissa: “cada novo doador

é um investimento para receita futura”,

que garante rendimentos anuais de 50% a 200%.

• É semelhante a um plano de abertura de um novo negócio: o investimento só terá retorno depois de um certo tempo.

• A renda advinda das doações é confiável e previsível.

(Francis Andrews, Billions by mail)

Aquisição

• É a parte mais difícil do processo de

captação de indivíduos.

• Utilizar várias mídias para conseguir

nomes de simpatizantes e doadores:

– TV, Rádio, Internet, Face-to-Face,

Telemarketing, Anúncios, Encartes e Mala-

Direta.

Renovação

• Sob certo ponto de vista, a segunda

doação é mais importante que a primeira;

• Apenas uma parte irá dar a segunda

doação;

• Papel do agradecimento;

• Frequência dos envios;

• Plano anual de envios;

• Segmentação da lista.

Upgrade:

A Pirâmide da Doação

Apoio: primeiras doações

Herança

Compromisso:

doações maiores

ou mensais

Interesse: voluntariado

Pirâmide de

impacto

Visita

Pessoal Melhor meio

para convencer

Pouca abrangência

____________________

Telemarketing Contato pessoal,

Invasivo

_____________________________

Mala Direta Pode-se medir o resultado,

comunicação dirigida

______________________________________

TV Imagem + Som,

precisa de muita repetição para gerar efeito

______________________________________________

Rádio Apenas uma propaganda em Rádio tem pouco efeito,

é preciso muita repetição

_____________________________________________________

Internet Decisão rápida, pouco impacto, público mais jovem

e donativos mais altos

Mala Direta

“A melhor maneira de se construir uma grande base de doadores, com o melhor custo benefício, é ter um programa de mala direta

para captação de recursos”.

“É preciso que o programa seja anual, abrangente,

bem planejado e bem executado”.

(Alan Sharpe – Mail Superiority)

Atenção: Qualquer que tenha sido o meio de captação

de seu doador, você vai precisar da mala direta para renovar a doação, fidelizar o

aderente e aumentar o relacionamento com os doadores

Mala Direta

A Lei da Inércia:

Propriedade que têm os corpos de persistir no estado de repouso ou de movimento enquanto não intervém uma força que altere esse estado.

Cobrança das Doações

Opções de cobrança

das doações

• Débito Direto (muito eficaz para doação mensal);

• Cartão de Crédito (eficaz, mas com data de vencimento);

• Boletos por correio (bom para quem ainda não assumiu o

compromisso mensal)

• Outros meios:

– Carnê e Cobrança pessoal (prós e contras).

O Agradecimento

• É o primeiro passo da renovação e do aumento.

• The Welcome Package: agradecer a primeira

doação e dar as boas vindas a um novo membro da

organização. Melhor maneira de preparar a segunda

doação.

• Não pedir doação na carta de agradecimento: a

maioria dos doadores considera isto uma atitude rude.

• Outros agradecimentos:

podem ser mais curtos

e segmentados.

Erosão de doadores

• O cultivo começa pelo agradecimento rápido e caloroso.

• A segunda contribuição é um grande compromisso: entre um terço e metade não dará a segunda doação.

• Quanto mais longa é a vida do doador, menor

a taxa de erosão. Importância da ação nos primeiros

meses de vida, para evitar a

“mortalidade infantil” dos doadores

Captação de Recursos

Integrada

• É preciso coordenar os vários meios de

contato com doadores: mala direta, face-to-

face, e-mail, web site, SMS, TV, rádio,

eventos, telemarketing, encartes e

anúncios em jornais e revistas etc.

• Evitar a compartimentalização: cada setor

agindo por si e o doador recebendo

mensagens conflitantes.

Doadores Individuais

• Para não depender apenas de favores dos

governos ou de empresas;

• Para construir uma ampla base de

aderentes e simpatizantes;

• Para promover a sua causa junto ao

público.

Boa sorte!

Filipe Ribeiro Dantas

www.sistemicacomunicacao.com.br

filipedantas@sistemicacomunicacao.com.br

Cel: 21 8666-1613

Muito Obrigado!