GERÊNCIA DE PRODUTOS. Uns sonham com o sucesso, nós acordamos cedo e trabalhamos duro para...

GERÊNCIA DE PRODUTOS

“Uns sonham com o sucesso, nós acordamos cedo e trabalhamos duro

para consegui-lo”.Abílio

Diniz

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ANÁLISE DO AMBIENTE DE MARKETING

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Fatores críticos de sucesso

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• Os fatores de sucesso compreendem o conjunto de razões que determinam por que um cliente escolhe determinados produtos em detrimento de outros.

• Por estarem estreitamente ligados às percepções dos clientes a respeito dos produtos, esses elementos devem ser pesquisados com esse público, e não determinados pela empresa.

Fatores críticos de sucesso

Preço

AcessoQualidade do produto

ImagemServiços agregados

Confiança

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Os fatores críticos mais comuns são:

Os 5 Objetivos de Desempenho da Produção

O que significa ser competitivo?

Ser melhor do que a concorrência naquilo que o mercado valoriza!

“é a capacidade da empresa formular e

implementar estratégias concorrenciais,

que lhe permite ampliar ou conservar,

de forma duradoura, uma posição

sustentável de mercado”

O que significa ser competitivo?

Ser melhor do que a concorrência naquilo que o mercado valoriza!

“é a capacidade da empresa formular e

implementar estratégias concorrenciais,

que lhe permite ampliar ou conservar,

de forma duradoura, uma posição

sustentável de mercado”6

Os 5 Objetivos de Desempenho da Produção

• Qualidade

• Rapidez

• Confiabilidade

• Flexibilidade

• Custo

• Qualidade

• Rapidez

• Confiabilidade

• Flexibilidade

• Custo

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Os 5 Objetivos de Desempenho

• Qualidade:

- Significa fazer um produto corretamente, sem

falhas.

- Uma vantagem de oferecer produtos de maior qualidade é poder posicioná-lo melhor no mercado, com um preço diferenciado.

- qualidade reduz custo, aumenta a confiabilidade.

• Qualidade:

- Significa fazer um produto corretamente, sem

falhas.

- Uma vantagem de oferecer produtos de maior qualidade é poder posicioná-lo melhor no mercado, com um preço diferenciado.

- qualidade reduz custo, aumenta a confiabilidade.

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Os 5 Objetivos de Desempenho

•Rapidez

- Está relacionado ao tempo que o cliente tem que esperar para receber o bem ou serviço que adquiriu;

- Para o cliente o que importa é o tempo compreendido desde o pedido até a entrega;

- Rapidez reduz estoque;

- Rapidez reduz risco;

•Rapidez

- Está relacionado ao tempo que o cliente tem que esperar para receber o bem ou serviço que adquiriu;

- Para o cliente o que importa é o tempo compreendido desde o pedido até a entrega;

- Rapidez reduz estoque;

- Rapidez reduz risco;

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Os 5 Objetivos de Desempenho

•Confiabilidade:

- Significa cumprir o que foi prometido: entrega no prazo combinado, na quantidade certa, com todas as características prometidas.

- Confiabilidade economiza tempo e dinheiro;

- Confiabilidade proporciona estabilidade;

•Confiabilidade:

- Significa cumprir o que foi prometido: entrega no prazo combinado, na quantidade certa, com todas as características prometidas.

- Confiabilidade economiza tempo e dinheiro;

- Confiabilidade proporciona estabilidade;

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Os 5 Objetivos de Desempenho

•Flexibilidade:

- Significa ser capaz de mudar a operação de alguma forma: alterar o que a operação faz, como faz ou quando faz.

- Flexibilidade agiliza a resposta;

- Flexibilidade maximiza tempo;

- Flexibilidade mantém confiabilidade;

•Flexibilidade:

- Significa ser capaz de mudar a operação de alguma forma: alterar o que a operação faz, como faz ou quando faz.

- Flexibilidade agiliza a resposta;

- Flexibilidade maximiza tempo;

- Flexibilidade mantém confiabilidade;

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Os 5 Objetivos de Desempenho

•Custo:

- Significa ser capaz de gerar produtos com menores custos.

- Custos menores podem proporcionar margens melhores;

- Custos menores podem permitir que a empresa pratique preços mais competitivos;

- O custo é afetado por outros objetivos de desempenho.

•Custo:

- Significa ser capaz de gerar produtos com menores custos.

- Custos menores podem proporcionar margens melhores;

- Custos menores podem permitir que a empresa pratique preços mais competitivos;

- O custo é afetado por outros objetivos de desempenho.

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Os 5 Objetivos de Desempenho

Fazer certo as coisas

Fazer as coisas com rapidez

Fazer as coisas em tempo

Mudar o que você faz

Fazer as coisas mais baratas

Vantagem em qualidade

Vantagem em rapidez

Vantagem em confiabilidade

Vantagem em flexibilidade

Vantagem em custo

Proporciona

Proporciona

Proporciona

Proporciona

Proporciona

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Necessidades dos consumidores

Ações dos concorrentes

Estágio do ciclo de vida

do produto/serviço

Objetivos de desempenho

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Ciclo de Vida do Produto (CVP)

Flexibilidade

Qualidade

Flexibilidade

Qualidade

Rapidez

Qualidade

Confiabilidade

Rapidez

Qualidade

Confiabilidade

Custo

Confiabilidade

Custo

Confiabilidade

CustoCusto

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Analisando um Hospital

Qualidade pode ser:

tratamento apropriado, conduzido de maneira correta, local limpo e calmo, funcionários corteses e amigáveis;

Rapidez pode ser:

– tempo de espera para atendimento ser mínimo, tempo de resposta dos exames ser o menor possível;

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Confiabilidade pode ser:ter pouco cancelamento de consultas, consultas feitas no

horário programado, os resultados dos exames entregues na data prometida;

Flexibilidade pode ser:ampla variedade de tratamentos, flexibilidade para ajustar

o numero de pacientes atendidos, habilidade para reprogramar consultas;

Custo pode ser:apresentar o mais baixo custo em materiais, MO e

instalações.

Analisando uma Fábrica de Automóveis

Qualidade pode ser:

Montagem e componentes fabricados conforme as especificações, produto confiável, atraente e sem defeitos;

Rapidez pode ser:

tempo de entrega ao consumidor, tempo de assistência técnica;

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Analisando uma Fábrica de Automóveis

Confiabilidade pode ser:

entrega no tempo previsto nas condições pedidas;

Flexibilidade pode ser:

introdução de novos modelos, ampla variedade de opções, habilidade de se ajustar ao número de veículos fabricados, habilidade de reprogramar as prioridades de produção;

Custo pode ser:

reduzir desperdícios, retrabalho e custos com atividades que não agregam valor.

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Fatores Competitivos e Objetivos de Desempenho Diferentes

Fatores competitivos Clientes valorizam...

Objetivos de desempenhoEntão, a operação deverá serexcelente em...

Preço baixo

Alta qualidade

Entrega rápida

Entrega confiável

Produtos inovadores

Ampla variedade de produtos

Habilidade de alterar prazo

Habilidade de alterar volume

Preço baixo

Alta qualidade

Entrega rápida

Entrega confiável

Produtos inovadores

Ampla variedade de produtos

Habilidade de alterar prazo

Habilidade de alterar volume

Custo

Qualidade

Rapidez

Confiabilidade

Flexibilidade de produto

Flexibilidade de mix

Flexibilidade de entrega

Flexibilidade de volume

Custo

Qualidade

Rapidez

Confiabilidade

Flexibilidade de produto

Flexibilidade de mix

Flexibilidade de entrega

Flexibilidade de volume

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Plano de contingênciasNecessidade de um Plano de Contingências:o Gerente de Produtos: embasamento em suas

decisões;o Ocorrência de eventos imprevistos;o Contingência: significa ocorrência incerta ou

ocasional;o Plano alternativo > Plano de contingências;

Importância de um Plano de Contingências:o Confere ao gerente de produtos capacidade

de reação rápida a uma necessidade de mudança.

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Forças ambientais

Demográfica

EconômicaPolítico-legal

SocioculturalTecnológica

Natural

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Ambiente demográfico

Crescimento da população

Composição etária da população

Mercados étnicos

• Graus de instrução

• Padrões familiares

• Movimentações geográficas da população

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Ambiente econômico

$ Poder de compra$ Distribuição de renda$ Poupança$ Endividamento$ Disponibilidade de crédito

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Ambiente sociocultural

Visões de si mesmasVisões de si mesmas

Visões das outras pessoasVisões das outras pessoas

Visões das organizaçõesVisões das organizações

Visões da sociedadeVisões da sociedade

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Ambiente natural

Escassez dematérias-primas

Aumento docusto da energia

Pressõesantipoluição

Mudança no papel dos governos

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Ambiente tecnológico

Aceleração doritmo das mudanças

Oportunidades para ainovação

Variações nosorçamentos de P&D(pesqisa e desenv.)

Regulamentação damudança tecnológica

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Ambiente político-legal

Aumento da lesgislaçãoque regulariza os

negócios

Crescimento de gruposde interesse especiais

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Assim, podemos distinguir cinco papéis assumidos pelas pessoas em uma decisão de compra.

• Indicador: Pessoa que primeiro sugere a idéia de comprar o produto ou serviço específico.

• Influenciador: Pessoa cujos pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão.

• Decisor: Pessoa que decide sobre qualquer componente de uma decisão de compra: Se deve comprar, o que comprar e onde comprar.

• Comprador: Pessoa que faz a compra.• Usuário: Pessoa que consome ou usa o produto

ou serviço.28

Papéis do Consumidor

Principais Fatores que Influem o Comportamento de Compra

Comprador

Fatores culturais

•Cultura

•Subcultura

•Classe social

Fatores sociais

•Grupos de • referência

•Família

•Papéis e posições sociais

Fatores pessoais

•Idade e estágio de ciclo de vida•Ocupação•Condições econômicas•Estilo de vida•Personalidade e auto-conceito

Fatores psicológicos

•Motivação•Percepção•Aprendizagem•Crenças e atitudes

COMPRADOR

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Motivação: as decisões de compra de um consumidor são influenciadas por aspectos motivacionais variados.

Percepção: é um aspecto muito importante, pois é a maneira como o consumidor vê o produto de um empresa, como ele o considera perante os produtos de concorrentes.

Fatores culturais

•Cultura

•Subcultura

•Classe social

Fatores sociais

•Grupos de • referência

•Família

•Papéis e posições sociais

Fatores pessoais

•Idade e estágio de ciclo de vida•Ocupação•Condições econômicas•Estilo de vida•Personalidade e auto-conceito

Fatores psicológicos

•Motivação•Percepção•Aprendizagem•Crenças e atitudes

COMPRADOR

Modelo das cinco etapas do processo de compra do consumidor

6-31

Etapas entre a avaliação de alternativas e a decisão de compra

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SEGMENTAÇÃO ESTRATÉGICA DE MERCADOS

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Segmentação de mercadoDefinição:É o processo de divisão e subdivisão de um

mercado global heterogêneo em segmentos menores e homogêneos.

O segmento de interesse da empresa é denominado mercado-alvo.

Marketing de Massa

O Mercado

Produto Preço

Distribuição Promoção

Todo o Mercado

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Marketing de NichoO Mercado

Produto Preço

Distribuição Promoção

Segmento do mercado

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Marketing Diferenciado

Produto Preço

Distribuição Promoção

Segmento de Mercado

Segmento de Mercado

Produto Preço

Distribuição Promoção

O Mercado

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Marketing Individual

Produto Preço

Distribuição Promoção

Cliente

Cliente

Cliente

Produto Preço

Distribuição Promoção

Produto Preço

Distribuição Promoção

O Mercado

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Bases para a Segmentação do Mercado

Ocasiões, Benefícios, Usos, Atitudes

Comportamental

Demográfica

Idade, Sexo, Tamanho da Família, Raça, Ocupação,

Rendimento...

Estilo de vida ou personalidade

Psicográfica

Geográfica

Região, Cidade, Densidade, Área

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