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03Introdução
06O que é a alta performance nas vendas?
08Como estruturar a equipe?
14Qual o treinamento necessário para criar uma equipe de alta performance?
19Quais tecnologias podem auxiliar nesse processo?
23Conclusão
25Sobre a Focco
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INTRODUÇÃO
Você trabalha com vendas em uma empresa.
Seus objetivos são assegurar a rentabilidade, ter
mais controle sobre as oportunidades e reduzir
o tempo de lançamento de produtos.
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INTRODUÇÃO
Além disso, deseja compreender se a fábrica tem
disponibilidade para atender pedidos, precificar de forma
correta, conhecer em detalhes os principais centros
consumidores e clientes (inclusive identificando o retorno e a
margem de lucro de cada um deles), e visualizar o resultado
da venda em tempo real.
Todos esses fatores ajudam e/ou são resultado de
uma venda de alta de performance, tema deste
e-book. Este guia é feito para você, que pretende
atingir o máximo desempenho em vendas.
Para isso, vamos abordar os seguintes assuntos: o conceito
de alta performance em vendas, como estruturar a sua equipe
para atingir o máximo desempenho, qual é o treinamento
necessário e as tecnologias que podem ajudar no processo.
Então, que tal aprender mais? Continue lendo e aproveite!
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O QUE É A ALTA PERFORMANCE NAS VENDAS?
O alcance da alta performance em vendas é a geração de
resultados acima da média durante um longo período de
tempo. Isso é derivado da cultura de alta produtividade,
que impacta diretamente a receita das vendas. Com base
nesses princípios, você começa a estruturar a sua equipe
de vendas de alta performance. Com isso, é possível
alcançar diversos benefícios em comparação com o
modelo tradicional. Entre eles, podemos destacar:
» resultados superiores em volume de vendas: a alta performance é
focada em vender mais e melhor, ou seja, o objetivo é manter a alta
produtividade constante;
» mais satisfação dos clientes: a excelência no atendimento permite
que os consumidores fiquem mais felizes — e esse é o primeiro passo
para a fidelização;
» menos ciclos de venda: esse é o total de fases necessárias para que
um produto ou serviço seja vendido. Quando se trabalha com foco na
alta performance, reduz-se o tempo compreendido entre essas etapas
e assegura-se que os negócios sejam fechados com mais rapidez;
» maior consistência no alcance de metas: as metas impostas para
a equipe de vendas são alcançadas com mais facilidade na alta
performance, já que a taxa de conversão é elevada. Isso também
resulta em menos pressão pelos resultados imediatos.
Agora que você já entendeu o que é a alta performance em vendas e quais
benefícios são conquistados, que tal entender de que forma trilhar os passos
para chegar a essas vantagens?
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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?
A conquista de resultados de alta performance depende
diretamente de uma equipe bem estruturada. Essa etapa
possui vários aspectos que devem ser considerados.
Vamos mostrar todos eles a partir de agora. Confira
como montar o seu time de colaboradores:
PERFIL IDEAL PARA A VAGA
Um erro que muitos gestores costumam cometer é colocar a culpa dos
resultados ruins no colaborador. Esteja certo de que você é o responsável
por oferecer todos os recursos e suporte necessários para que o funcionário
possa alcançar seu potencial máximo.
Se não há esse resultado positivo, provavelmente o problema está no
recrutamento e seleção. Isso é porque há um perfil ideal para a vaga — e isso
depende do seu sistema de vendas e do seu produto.
Por exemplo: o trabalho no varejo exige a montagem de uma equipe mais
extrovertida, que tenha boa capacidade de comunicação e agilidade no
atendimento. Se o produto é complexo, o ideal é contar com um vendedor
preparado e que possua formação específica. E por aí vai.
Defina o perfil ideal para a vaga, tanto nas questões de conhecimento
quanto nas comportamentais. Pergunte-se quais são os conhecimentos,
atitudes e habilidades que os vendedores devem ter.
A partir disso, contrate os candidatos mais adequados no processo de
recrutamento e seleção.
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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?
TENHA FONTES DE
RECRUTAMENTO CONSTANTES
As fontes de recrutamento são fundamentais
para contratar bons vendedores. Você pode
pesquisar e anunciar em jornais, sites, redes
sociais (o LinkedIn, por exemplo, é específico
para isso), associações empresariais e
comerciais, entre outros.
O objetivo é ter currículos disponíveis de
candidatos que possuam o perfil da vaga.
Assim, sempre que necessário, é possível
encontrar outro candidato rapidamente.
REALIZE UM BOM PROCESSO DE ENTREVISTA
A chance de você contratar uma pessoa ideal
para a sua equipe de vendas aumenta se
você escolher o procedimento correto para
entrevistar o candidato. Isso pode ser feito em
3 momentos:
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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?
Dinâmica de grupo
Essa abordagem contempla um número maior de candidatos. Por exemplo:
se você tem 1 ou 2 vagas, chame 10 candidatos. Delimite alguém para ser
o observador para ter uma ajuda extra. Observe a roupa e a aparência do
candidato, o que ele está falando, seus modos de agir, a maneira como se
comporta, etc. A finalidade é analisar as habilidades do futuro vendedor, se
ele tem boa comunicação e expressão e se consegue construir suas ideias por
meio da fala. Deixe claro que entrará em contato posteriormente e que essa é
apenas a primeira fase.
Entrevista individual
Essa etapa deve contar com 4 ou 5 pessoas que passaram na dinâmica de
grupo. O observador deve estar presente novamente e ajudar a preparar as
perguntas que serão feitas. Faça anotações a respeito de todos os candidatos
e avise-os que ainda haverá mais uma avaliação.
Entrevista final
A etapa final deve contar com, pelo menos, 2 candidatos. Faça uma nova entrevista e confirme se ele tem o perfil ideal. Informe que vai entrar
em contato no dia seguinte para informar se ele foi aprovado ou reprovado.
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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?
SEJA DIRETO E ESPECÍFICO COM OS COLABORADORES
A finalização do processo de contratação exige que os
colaboradores contem com seu apoio e saibam exatamente
o que devem fazer e atingir. Como gestor, você deve ser
direto e específico, indicando qual é a meta ou o que é
esperado do contratado.
ACOMPANHE OS RESULTADOS
O gestor deve acompanhar os resultados individuais e da
equipe por meio de indicadores de desempenho.
É importante mensurar os números e avaliar os
comportamentos para verificar se eles estão de
acordo com os princípios organizacionais.
Vale a pena especificar que o acompanhamento de
resultados também passa pela orientação, compreensão
das dificuldades, desenvolvimento de um plano de carreira
e feedbacks. Seja transparente e franco para impor um
sistema de meritocracia.
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COMO ESTRUTURAR A EQUIPE?
ENGAJE OS COLABORADORES
Os colaboradores devem estar alinhados
à estratégia da empresa. Mostre quais
objetivos devem ser atingidos e indique
como a equipe pode alcançá-los em suas
tarefas diárias.
INCENTIVE A EQUIPE
A remuneração não é o único incentivo
que deve ser oferecido. Os colaboradores
apresentam bons resultados quando você
oferece orientação e repassa feedbacks
contínuos e estruturados.
O treinamento é outro elemento que
incentiva os colaboradores, porque eles
percebem que podem alcançar mais na
empresa. Além disso, esse aspecto é
imprescindível para chegar aos mais altos
resultados. Vamos entender melhor a seguir.
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QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE?
Sua empresa só conseguirá montar uma equipe de
alta performance em vendas se oferecer o treinamento
necessário. Você não pode esperar que o vendedor seja
contratado e já saiba o que fazer. Mesmo que ele tenha
experiência, não vai conhecer o produto ou serviço vendido.
Ofereça uma capacitação técnica para que ele possa exercer sua função com
eficiência. O treinamento deve passar pela cobertura do serviço ou produto,
de que forma o software da empresa deve ser utilizado, como utilizar as
tabelas necessárias à equipe, como organizar o estoque, o que pode ser
oferecido ou não ao consumidor, etc.
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QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE?
Essas informações são fundamentais para que o novo
contratado consiga executar bem sua função. Tenha em
mente de que, se ele não estiver preparado, fornecerá um
mal atendimento e não atingirá os resultados esperados.
Por outro lado, se uma pessoa que não tem o perfil da vaga
for contratada, as chances de problema são muito maiores.
ATUE COMO UM LÍDER
O foco na liderança é tão importante quanto a capacitação
adequada. O gestor deve ajudar o time a melhorar sua forma
de operação e solucionar os problemas que impactam o
funcionamento dela.
Em suma, ele deve incorporar habilidades de resolução e
diagnóstico de conflitos na dinâmica da equipe. Deve atuar
como um excelente coach ou mentor, proporcionando
a melhoria contínua e estimulando o aprendizado e o
autodesenvolvimento contínuos.
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QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE?
Isso significa que a equipe de alta performance
só poderá ser bem estruturada quando é
possível montar o time certo e retirar o melhor
de cada colaborador. De que forma isso pode
ser conseguido? Existem algumas práticas
indicadas. Veja:
» reforço dos comportamentos corretos,
como avanços no desempenho, resultados
significativos e demonstração de
comprometimento;
» demonstração de que o colaborador é
importante. Para isso, é preciso ouvi-lo e
fazê-lo se sentir respeitado;
» ofereça desafios e oportunidades para
que o time busque constantemente a
superação;
» repasse feedbacks e feedforwards. A
primeira é a técnica mais adequada para
que seus colaboradores saibam quais
são seus pontos positivos e negativos e
entendam o que você espera deles. Se
eles estiverem bem, indique como podem
elevar o ritmo. Se estiverem mal, oriente e
diga quais atitudes podem ser mudadas.
A segunda é a indicação de orientações
e ideias para que as competências sejam
aperfeiçoadas. A base dessa prática é
o futuro, o presente e a positividade.
A diferença entre os conceitos é que o
primeiro ocorre quando a situação já
ocorreu e o segundo foca em ações atuais
que devem ser melhoradas para o futuro.
Lembre-se: sempre que você passa a visão da
empresa, mensura e acompanha os resultados,
busca a melhoria contínua, atua como mentor,
oferece feedbacks construtivos, mantém um
clima de aprendizagem coletiva e colaboração,
atinge melhores resultados e assegura a alta
performance nas vendas.
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QUAL O TREINAMENTO NECESSÁRIO PARA CRIAR UMA EQUIPE DE ALTA PERFORMANCE?
DEFINA AS METAS DE CURTO E MÉDIO PRAZOS
As metas são importantes para medir os resultados e identificar a
necessidade de ajustes. É preciso se preocupar com o aumento das vendas,
elevação das conversões e outros aspectos.
Lembre-se de definir metas claras e realistas. Elas não devem
ser grandes nem pequenas demais. Precisam ter um prazo
delimitado e períodos de checagem para se certificar de que
estão sendo conquistadas.
Por exemplo: se a meta é mensal, estipule reuniões semanais para avaliar
o trabalho. Pergunte se há empecilhos, quais foram as dificuldades, para
poder resolver os problemas que aparecerem pelo caminho.
Quem alcançar a meta deve conquistar um prêmio. Pode ser uma
recompensa financeira, um passeio, uma folga, uma foto na parede, entre
outras possibilidades.
Depois de estruturar a sua equipe de alta performance e fornecer o
treinamento necessário, você precisa verificar quais tecnologias podem
auxiliar nesse processo. É o que vamos ver a seguir.
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QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO?
A automação dos processos é uma prática recomendada
para ajuda a manter a equipe de alta performance. A
ideia é otimizar o trabalho, além de permitir que os
vendedores tenham um bom desempenho e possam
focar em ações estratégicas, não operacionais.
Quais tecnologias podem ajudar? Veja algumas opções a seguir:
ENTERPRISE RESOURCE PLANNING (ERP)
Esse software é voltado para o planejamento dos recursos da empresa,
como a sigla indica. Seu objetivo é integrar os dados e processos da
empresa, facilitando o acesso às informações.
Existem diversos módulos nesse sistema. Um deles é o de vendas. A
grande vantagem de usar essa solução integrada é poder analisar o
nível de vendas e compará-lo com os estoques, produção, etc. Assim, o
funcionamento de toda a empresa é mais coeso.
Por exemplo: enquanto está atendendo um cliente, o vendedor
pode verificar se o item no qual o consumidor está interessado
está disponível em estoque, se há necessidade de produzi-lo ou
adquiri-lo, se é possível adquirir um desconto diferenciado, se está
em oferta, etc.
Outro benefício é poder monitorar e mensurar as vendas com mais
eficiência. Assim, você consegue saber os resultados da equipe e pode
identificar a necessidade de ajustes.
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QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO?
CUSTOMER RELATIONSHIP
MANAGEMENT (CRM)
O sistema de gerenciamento do relacionamento
com o cliente é importante para o processo
de vendas e pós-venda. Com ele, você pode
especificar todos os detalhes a respeito do
consumidor, como histórico de compra, dados
pessoais, preferências de consumo, entre outros.
Esses dados são relevantes para todo o
processo de vendas, mas especialmente para
os momentos posteriores. Por meio desse
conhecimento, é possível, por exemplo, enviar
ofertas ao consumidor, avisá-lo de algum
lançamento referente a um produto de que
gosta, ofertar algum desconto exclusivo e mais.
A finalidade é manter um relacionamento com o
consumidor e estreitar a proximidade com ele.
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QUAIS TECNOLOGIAS PODEM AUXILIAR NESSE PROCESSO?
BUSINESS INTELLIGENCE (BI)
A inteligência de negócios é usada nas
vendas de alta performance para entender
melhor o consumidor e tomar decisões mais
estratégicas. O BI se refere ao processo de
organização, coleta, análise, monitoramento
e compartilhamento de dados que, depois de
interpretados, subsidiam a gestão.
Por meio dessa prática, é possível coletar
informações sobre as demandas do
consumidor, compreendendo seu processo
de decisão, tendências culturais, condições
industriais que sejam relevantes, pressões
competitivas e aspectos econômicos.
Com esses dados, você pode oferecer
produtos mais relevantes para o cliente. O
resultado é o incentivo à compra e o uso
de informações para atuar de forma mais
estratégica.
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CONCLUSÃO
Como você pôde perceber, estruturar uma venda
de alta performance depende do seu papel como
líder, de um processo de recrutamento e seleção bem
estruturado, do suporte e treinamento contínuos
aos colaboradores e do uso da tecnologia.
Seguindo as dicas que repassamos, será mais fácil chegar aos melhores
resultados. Lembre-se de mensurar os dados e interpretá-los. É assim que
você identificará a necessidade de ajustes e fará o que for necessário para
atingir o mais alto desempenho.
E você, já está preparado para estruturar a sua venda de alta performance?
Comece a aplicar que repassamos agora mesmo e veja os resultados das
vendas crescerem!
A Focco é uma empresa que há 27 anos oferece as melhores práticas de gestão ao mercado. Com experiência e profissionais que entendem os segmentos em que atuam, conhecemos bem o negócio dos nossos clientes e, junto com ferramentas de ponta, oferecemos um serviço decisivo para o crescimento da sua empresa!
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