Mac cusker 1

La Naturaleza de la Negociación

Chris McCusker

Tulane University

Visión General

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Como es la negociación?

Dos tipos de conflictos

Aprendiendo a negociar mejor

Metáfora de Negociación

Responda la siguiente pregunta

Para mi, negociar es como...

Subjetivismo

Entender el subjetivismo nos ayuda a liderar y entender la negociación

Es nuestra común humana tendencia hacia la selección perceptiva

Una y la misma cosa pueden parecer diferentes.

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Un Conejo.... O un Pato?

Sugerencia: el pato esta mirando hacia la izquierda

El conejo esta mirando hacia la derecha

MUJER VIEJA... ..O MUJER JOVEN ?

INSINUACIÓN: la NARIZ DE LA MUJER VIEJA

ES EL MENTON DE LA JOVEN MUCHACHA.

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PARECE INCREIBLE, PERO ES LA MISMA IMAGEN

LA INFORMACIÓN ES EQUIVOCA

LO QUE SIGNIFICA

HAY MAS DE UNA MANERA DE INTERPRETAR EL MUNDO

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MAPA DEL MUNDO

CABEZA-ABAJO

Perspectiva

Es su interpretación

Es como un mapa que usted guarda en su mente

Es motivado (depende del interés)

Es aprendido

Es la percepción visual universal?

La Ilusión Muller-Lyer :cuál línea aparece más grande?

Fuente: Segall HH, Campbell DT, Herskovits MJ (1966): The Influence of Culture on Visual Perception. Bobbs-

Merrill, Indianapolis

Fuente: Michael Bach

Fuente: Michael Bach

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La educación de la atención

La experiencia afecta como miramos la vida (literalmente)

La percepción visual se aprende

Niños

Ven

Delfines!

¿Todos podemos contar, correcto?

En la siguiente filmina, cuente el numero de veces que usted vea la letra ·f·

Atención

Para empezar con...

Todos somos avaros cognitivos...

...sufriendo de sobrecarga de información

Linda

Linda tiene 31 años. Atrevida, y muy brillante. Ella seespecializó en filosofía en la Universidad. Comoestudiante, ella estuvo profundamente involucrada con ladiscriminación y otros asuntos sociales, y participó endemostraciones anti-nucleares y protestas anti-globalización de el Foro Económico Mundial enDavos, Suiza

Cual afirmación es mas posible?

A. Linda es un cajero de banco?

B. Linda es un cajero de banco y una activista en el movimiento feminista?

Percepción Selectiva

Información equívoca

Diferentes puntos de ventaja

Educación de la atención

Avaros cognitivos

Sobrecarga de información

Conflicto de entendimiento

Conflicto: “ la aparición de la diferencia”

Conflicto de entendimiento: diferentes ideas sobre “ lo que es verdad” o “que esta pasando aquí”

Desafío clave: asimetría de la información

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PepsiCo hace una oferta para comprar Quaker Oats por acerca de 13.8 billones

“ La oferta de PepsiCo fue insuficiente”

Bob Morrison, Presidente y Director Ejecutivo, Quaker

Coca-Cola ofrece alrededor de 16 billones

Coca-Cola ofrece alrededor de 16 billones...

...pero el Consejo Directivo de Coca -Cola rechaza el arreglo

Quaker Oats finalmente acepta la oferta original de PepsiCo

Que pasa con

Bob?

Conflicto de interés

”La aparición de la diferencia”

Diferentes intereses, metas, necesidades, valores, prioridades

El éxito requiere el manejo del conflicto de intereses

Desafío Clave: Mezcla-motivos de interdependencia

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Henry Ford y Harvey Firestone

”El Lio”

Aprendiendo a Negociar Mejor

Experiencia

Distinciones Conceptuales

Estructuras para Análisis

Ensayo y Error