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Mac cusker 1

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La Naturaleza de la Negociación

Chris McCusker

Tulane University

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Visión General

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Como es la negociación?

Dos tipos de conflictos

Aprendiendo a negociar mejor

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Metáfora de Negociación

Responda la siguiente pregunta

Para mi, negociar es como...

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Subjetivismo

Entender el subjetivismo nos ayuda a liderar y entender la negociación

Es nuestra común humana tendencia hacia la selección perceptiva

Una y la misma cosa pueden parecer diferentes.

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Un Conejo.... O un Pato?

Sugerencia: el pato esta mirando hacia la izquierda

El conejo esta mirando hacia la derecha

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MUJER VIEJA... ..O MUJER JOVEN ?

INSINUACIÓN: la NARIZ DE LA MUJER VIEJA

ES EL MENTON DE LA JOVEN MUCHACHA.

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PARECE INCREIBLE, PERO ES LA MISMA IMAGEN

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LA INFORMACIÓN ES EQUIVOCA

LO QUE SIGNIFICA

HAY MAS DE UNA MANERA DE INTERPRETAR EL MUNDO

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MAPA DEL MUNDO

CABEZA-ABAJO

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Perspectiva

Es su interpretación

Es como un mapa que usted guarda en su mente

Es motivado (depende del interés)

Es aprendido

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Es la percepción visual universal?

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La Ilusión Muller-Lyer :cuál línea aparece más grande?

Fuente: Segall HH, Campbell DT, Herskovits MJ (1966): The Influence of Culture on Visual Perception. Bobbs-

Merrill, Indianapolis

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Fuente: Michael Bach

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Fuente: Michael Bach

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La educación de la atención

La experiencia afecta como miramos la vida (literalmente)

La percepción visual se aprende

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Niños

Ven

Delfines!

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¿Todos podemos contar, correcto?

En la siguiente filmina, cuente el numero de veces que usted vea la letra ·f·

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Atención

Para empezar con...

Todos somos avaros cognitivos...

...sufriendo de sobrecarga de información

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Linda

Linda tiene 31 años. Atrevida, y muy brillante. Ella seespecializó en filosofía en la Universidad. Comoestudiante, ella estuvo profundamente involucrada con ladiscriminación y otros asuntos sociales, y participó endemostraciones anti-nucleares y protestas anti-globalización de el Foro Económico Mundial enDavos, Suiza

Cual afirmación es mas posible?

A. Linda es un cajero de banco?

B. Linda es un cajero de banco y una activista en el movimiento feminista?

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Percepción Selectiva

Información equívoca

Diferentes puntos de ventaja

Educación de la atención

Avaros cognitivos

Sobrecarga de información

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Conflicto de entendimiento

Conflicto: “ la aparición de la diferencia”

Conflicto de entendimiento: diferentes ideas sobre “ lo que es verdad” o “que esta pasando aquí”

Desafío clave: asimetría de la información

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PepsiCo hace una oferta para comprar Quaker Oats por acerca de 13.8 billones

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“ La oferta de PepsiCo fue insuficiente”

Bob Morrison, Presidente y Director Ejecutivo, Quaker

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Coca-Cola ofrece alrededor de 16 billones

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Coca-Cola ofrece alrededor de 16 billones...

...pero el Consejo Directivo de Coca -Cola rechaza el arreglo

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Quaker Oats finalmente acepta la oferta original de PepsiCo

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Que pasa con

Bob?

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Conflicto de interés

”La aparición de la diferencia”

Diferentes intereses, metas, necesidades, valores, prioridades

El éxito requiere el manejo del conflicto de intereses

Desafío Clave: Mezcla-motivos de interdependencia

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Henry Ford y Harvey Firestone

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”El Lio”

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Aprendiendo a Negociar Mejor

Experiencia

Distinciones Conceptuales

Estructuras para Análisis

Ensayo y Error