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APERFEIÇOE SEU
Salvador
2014
A Arte de Persuadir
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Apresentação
Este manual é parte integrante de um trabalho desenvolvido durante o
estudo da disciplina Comunicação I, ministrada pelo professor Ernani Coelho,
no curso de Administração da Universidade Federal da Bahia.
A elaboração deste manual foi feita pela equipe composta pelos
estudantes: Barbara Sansão, Jéssica Oliveira, Maria Luiza, Paloma França,
Saulo Magno e Talitha Cerqueira.
A Arte de Persuadir
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Introdução
A origem da palavra persuasão vem do latim, “persuadere”, que significa
aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde
em fazer o que queremos”. Ao falar sobre a habilidade de persuasão muitas
pessoas pensam rapidamente em políticos bem sucedidos, grandes
administradores ou até mesmo os grandes publicitários ao criarem seus
comercias de televisão. Quem nunca teve um filho que se sentiu influenciado
por aquelas crianças dizendo “Compre Batom, Compre Batom...?”. Muitos
acreditam que persuadir está totalmente ligado no uso das pessoas para a
realização de algo que não é nobre, buscando benefícios próprios, porém essa
habilidade é muito importante nas relações sociais, onde a busca por uma
melhor negociação, por exemplo, é o ponto crucial para o sucesso profissional
e pessoal. Através desse manual você ira descobrir sobre como identificar e
aumentar o seu poder de persuasão diante das diversas situações da vida.
A Arte de Persuadir
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PASSO A PASSO PARA OBTER A ARTE DE PERSUADIR
A seguir você, leitor, vai conhecer seis dicas para aumentar seu poder
de persuasão que foram retiradas do Portal Carreira & Sucesso. São dicas que
dizem mais a respeito do comportamento do que como realmente persuadir,
mas é com a mudança do comportamento que a sua forma de agir e pensar vai
influenciar os outros e consequentemente você terá um bom poder de
persuasão.
1ª DICA AGRADABILIDADE
A agradabilidade nada mais é do que uma forma persuasiva de
convencer e agradar pessoas através da gentileza , pois um profissional
precisa criar uma imagem agradável e que conviva com os seus colegas de
maneira harmoniosa. E para que o interlocutor , chefe ou subordinados sejam
convencidos você precisa agrada-los , mostrar que se importa com eles, tem
que demonstrar segurança e clareza , tem que haver reciprocidade, demonstrar
conhecimento , ganhar respeito e admiração e o mais importante a pessoa
deve sentir que vai existir algum tipo de troca. Porém a agradabilidade da
persuasão não é necessariamente agradar, dependendo do objetivo independe
dela, pode haver a ausência desse elemento ou pode ainda se dar de forma
coercitiva , pois o excesso pode se tornar bajulação e o oposto (desagradável)
se tornar coerção. Então é necessário que tomemos cuidado antes de
convencer as pessoas para não parecer que estamos obrigando- as a fazer
aquilo que queremos , mas também não se mostrar tão mecanicista , pois
temos que procurar agir de forma natural assim nossas falhasse virtudes se
destacam já antes de convencermos ,e nesse caso não terá que se esforçar
em nada depois.
2ª DICA PERSUASÃO RACIONAL
Mais conhecida como a tática do argumento. É transmitir uma
informação construindo, ao mesmo tempo, um raciocínio com vantagens e
consequências positivas para o receptor da mensagem. Embora muitas vezes
conotada com práticas negativas, a persuasão é algo que todos, consciente ou
inconscientemente, usamos ou é usada em nós diariamente. Por persuasão
entenda-se o uso de comunicação para alterar atitudes, crenças ou
comportamentos de outras pessoas. É importante referir que essa mudança
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deve ocorrer voluntariamente e não através da força o da coerção. Existem
algumas táticas persuasivas que são usadas universalmente como por
exemplo atrair alguém e colocá-lo num estado favorável para aceitar a nossa
proposta , ou como conseguir que alguém aceda a seus pedidos depois de os
surpreender . Toda a gente pode ser persuadida, dando o timing e contexto
certo, mas não necessariamente no curto prazo. Campanhas políticas
concentram o seu tempo e dinheiro num pequeno conjunto de eleitores
indecisos que decidem eleições. O primeiro passo da persuasão é sempre o de
identificar as pessoas que num determinado momento são persuadíveis para o
seu ponto de vista e concentrar a sua energia e atenção sobre eles.
3ª DICA COMUNICAÇÃO
A comunicação é uma das principais competências necessárias a todo
ser humano, principalmente no âmbito persuasivo , no qual é o essencial e o
que mais se destaca dentre os outros princípios . Através da comunicação você
tem o poder de persuadir e influenciar as pessoas através do uso dos símbolos
que são as palavras. O uso da comunicação de massa passou a se
desenvolver pelas políticas totalitárias na Europa no período entreguerras. A
primeira das teorias comunicacionais tratava toda a massa de indivíduos de
forma idêntica, supondo que a informação atingisse a todos da mesma maneira
e sem resistência. Hoje a Comunicação tornou-se um instrumento
indispensável na divulgação de produtos e serviços que tem como objetivo
principal o grande público, por esse motivo o estudo da comunicação tem
avançado consideravelmente abrangendo disciplinas entre as quais estão
incluídas, Lingüística, Psicologia, Sociologia entre outras. Além de estar
presente a todo momento das nossas vidas , não só na área publicitária e
empresarial , mas de todas as formas e maneiras possíveis , atingindo
principalmente no âmbito persuasivo , no qual é bastante usado.
4ª DICA PRESSÃO SOCIAL
Parte do princípio de que o humano precisa seguir o bando. Quando um
vendedor tem boas indicações, com certeza o cliente irá comprar deste
profissional. A indicação é um forte artifício de persuasão. Além de toda
formação acadêmica o que mais conta na contratação de um profissional é
sua reputação. A maneira como suas ações foram conduzidas nos lugares
onde você trabalhou, estabelecerá o tipo de reputação que será criada a seu
respeito. Na verdade a reputação profissional de alguém são os adjetivos
acrescentados pelos outros às suas ações no trabalho. Ágil, assertivo, ríspido,
exigente, bem-humurado, falso, egoísta, centralizador, entre outros são
adjetivos que serão ou não aplicados à você de acordo COMO você conduz
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suas ações nas interações profissionais que fizer no mercado. Referências de
mercado são cada vez mais importante na contratação de executivos. Buscar
por referências profissionais é buscar os adjetivos que qualificam COMO as
outras pessoas descrevem as experiências do seu CV. Por um lado,
ter QI (Quem Indica) demonstra que de alguma maneira, você construiu um
bom network. É ter conseguido que várias pessoas atribuíssem bons adjetivos
às suas experiências.
5ª DICA RECIPROCIDADE
Quando recebemos o favor de uma pessoa, normalmente ficamos com o
sentimento de dívida com a mesma. Ser solícito desperta a vontade dos outros
ajudarem, mais cedo ou mais tarde. Reciprocidade é um substantivo feminino
que significa mutualidade, representando a característica do que é recíproco.
A reciprocidade é uma particularidade de enorme valor na sociedade, porque
de acordo com a psicologia social as relações mútuas contribuem para a
conservação de normas sociais. O conceito de reciprocidade está presente em
várias culturas e religiões e é apresentada como uma norma imprescindível
para uma convivência saudável.
6ª DICA
COALISÃO
Uma tática importante é se unir a outros profissionais. A forma mais
comum é através do networking. A rede de contatos traz muitas informações
sobre o meio em que o profissional atua, além de auxiliar na indicação de como
abordar outro profissional ou empresa conhecida deste grupo de pessoas.
Networking (em inglês) é uma expressão que representa uma rede de contatos.
Diz respeito às pessoas que um indivíduo conhece e aos relacionamentos
pessoais, comerciais e profissionais que mantém com elas. A palavra é a união
dos termos em inglês "net", que significa "rede" e "working", que é
"trabalhando". O termo, em sua forma resumida, significa que quanto maior for
a rede de contatos de uma pessoa, maior será a possibilidade de essa pessoa
conseguir uma boa colocação profissional, realizar bons negócios, obter
informações e várias outras vantagens que se pode obter da rede formada.
O networking é uma forma moderna de fazer negócios. Consiste em criar
nossa própria rede de contatos profissionais e pessoais. O networking nos
permite ter acesso a pessoas que nos interessam ou que podem nos interessar
no futuro, mas que não conhecemos. Com este fim, utilizamos nossos contatos
atuais que nos dão acesso a suas redes sociais. Quer dizer, o networking bem
feito pode ser definido como a arte de construir e manter relações (pessoais), a
longo prazo, que impliquem (sempre) em um benefício para as partes
envolvidas. Quando estamos interessados em manter contato com pessoas
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que não conhecemos procuramos ajuda de pessoas conhecidas e nas quais
confiamos. Se estes conhecem alguém que possa nos interessar darão
referências nossas e facilitarão nosso encontro. Por isto é importante possuir
uma boa rede de contatos e mantê-la, sendo útil para estas pessoas
continuamente, fazendo o possível pra manter contato. Ao contrário do que
muitos pensam, não se trata somente de que nossos conhecidos nos ajudem a
encontrar trabalho porque estamos desempregados, embora este seja um
motivo legítimo. O networking é toda uma filosofia que está baseada em
compartir informações, conhecimentos, ideias e outros contatos. É estar
disposto a ter pontes entre as pessoas e estabelecer relações de colaboração,
é reconhecer nossa interdependência, visto que todos necessitamos de todos.
O networking é utilizado para vários fins: busca de oportunidades para nosso
negócio, intercâmbio de know-how, formação de alianças, etc. Além disso, está
baseado no princípio da reciprocidade e possui um efeito multiplicador. Ou
seja, quanto mais dispostos estivermos a colaborar com nossos contatos, mais
as pessoas de nossa rede se beneficiarão e, por sua vez, terão maior
disposição a colaborar com todos os envolvidos, inclusive nós mesmos. Para
praticar o networking é preciso primeiramente definir qual é exatamente o
objetivo perseguido e qual a mensagem que será comunicada à rede de
contatos. É necessário saber que seus contatos nem sempre poderão oferecer
trabalho, mas informação que ocasionalmente poderá terminar na obtenção de
trabalho. O networking exige perseverança e esforço. É preciso aproveitar
todas as oportunidades que nos permitam conhecer pessoas novas e fortalecer
relações já existentes. É aconselhável ser organizado e manter uma base
atualizada de dados com os contatos estabelecidos.
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Análise sobre o livro “As Armas da Persuasão”
O livro “As Armas da Persuasão” é uma excelente obra para nos
instrumentalizar sobre esta arte que é a persuasão.
O autor Robert Cialdini trás seis princípios que desenvolveu através de
três anos de observação - reciprocidade, coerência, aprovação social,
afinidade, autoridade e escassez. Dividido em oito capítulos (além dos
principios, o primeiro capítulo – armas da influência e o últmo – influência
instantânea) o livro apresenta, no seu capítulo um, o clique zum, que seria o
instinto que temos de responder a estímulos.
Nos demais capítulos o autor faz explanações sobre os principios. Um
dos assuntos centrais do livro são os atalhos – modo de convencer
fundamentando-se em esteriotipos. Frases representativas desses atalhos são
“caro é igual a bom” e “ se um especialista disse isso, deve ser verdade”.
A regra da reciprocidade, abordada no segundo capítulo, diz que é da
cultura humana tentar retribuir na mesma moeda o que outra pessoa lhe
forneceu. As pessoas tendem a fazer favores a outras como forma de
investimento onde terá retorno quando precisar. Desta forma abrir mão de algo
em uma negociação pode lhe garantir a conquista de outra.
Compromisso e coerência, principio da persuasão, é também o resultado
da cultura humana onde há uma busca para que nossas ações corresponda as
nossas crenças e palavras. Essa é uma importante caracterisca da persuasão.
Somos levados a assumir compromissos sem o devido conhecimento do alvo
deste e quando passamos a conhece-lo é dificil voltar atrás. A aprovação
social, outro principio da persuasão pode levar ao convencimento com o
argumento que várias pessoas já tem determinada coisa ou aprovam alguma
ideia.
A afeição é o modo como podemos persuadir ou ser persuadido
baseado na afinidade que temos com uma pessoa. A autoridade mostra como
pessoas que se sentem inferior em relações a outra, seja pela forma de vestir,
economica ou de aparente inteligencia são faceis de ser convencidas. A
escassez é um principio simples, aquilo que esta para acabar é mais desejado.
Em vendas por exemplo, afirmar que algum produto esta para terminar no
estoque faz com que o comprador se renda mais facilmente a compra.
O último capítulo do livro – influência instantanea – associado ao clique
zum mostra como automocidade primativa esta cada vez mais nitida devido a
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grande quantidade de informações que estamos impostos principalmente pelos
avanços tecnologicos.
Esta obra abrange realidade diversas. Ele nos leva a identificar quando
estamos sendo persuadido mas também como persuadir. A persuasão se
mostra algo necessárioi no nosso dia e é objetivando facilitar a propriação
desta a vocês que desenvolvemos esse singelo manual.
Se você não sabe identificar-se como uma pessoa persuasiva ou não
(embora não exista uma constância sobre o dominio dessa habilidade),
sugerimos dois testes on line que podem ajuda-lo.
1. http://blog.dvseditora.com.br/index.php/2010/11/teste-de-persuasao/
2. http://blog.dvseditora.com.br/index.php/kurt-mortensen/teste-
persuasao/
Referência: Cialdini, Robert – As armas da Persuasão – Editora Sextante – SP
– 2013
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Conclusão
Como visto existe diversas formas de persuasão nas relações sociais, e elas
estão ligadas a diferentes tipos de personalidades. As dicas pautadas podem
ser trabalhadas na sua rotina com as suas relações interpessoais. O
conhecimento de como a persuasão ocorre pode levar a ações que facilitam a
vida de vários profissionais, e a sua própria vida particular. Portanto
gostaríamos de convidá-los a mergulhar neste aprendizado como forma de
melhorar a comunicação e o relacionamento interpessoal, bem como conseguir
maior cooperação e motivação das pessoas no trabalho e na vida cotidiana.
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