APERFEIÇOE SEU

Salvador

2014

A Arte de Persuadir

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Apresentação

Este manual é parte integrante de um trabalho desenvolvido durante o

estudo da disciplina Comunicação I, ministrada pelo professor Ernani Coelho,

no curso de Administração da Universidade Federal da Bahia.

A elaboração deste manual foi feita pela equipe composta pelos

estudantes: Barbara Sansão, Jéssica Oliveira, Maria Luiza, Paloma França,

Saulo Magno e Talitha Cerqueira.

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Introdução

A origem da palavra persuasão vem do latim, “persuadere”, que significa

aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde

em fazer o que queremos”. Ao falar sobre a habilidade de persuasão muitas

pessoas pensam rapidamente em políticos bem sucedidos, grandes

administradores ou até mesmo os grandes publicitários ao criarem seus

comercias de televisão. Quem nunca teve um filho que se sentiu influenciado

por aquelas crianças dizendo “Compre Batom, Compre Batom...?”. Muitos

acreditam que persuadir está totalmente ligado no uso das pessoas para a

realização de algo que não é nobre, buscando benefícios próprios, porém essa

habilidade é muito importante nas relações sociais, onde a busca por uma

melhor negociação, por exemplo, é o ponto crucial para o sucesso profissional

e pessoal. Através desse manual você ira descobrir sobre como identificar e

aumentar o seu poder de persuasão diante das diversas situações da vida.

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PASSO A PASSO PARA OBTER A ARTE DE PERSUADIR

A seguir você, leitor, vai conhecer seis dicas para aumentar seu poder

de persuasão que foram retiradas do Portal Carreira & Sucesso. São dicas que

dizem mais a respeito do comportamento do que como realmente persuadir,

mas é com a mudança do comportamento que a sua forma de agir e pensar vai

influenciar os outros e consequentemente você terá um bom poder de

persuasão.

1ª DICA AGRADABILIDADE

A agradabilidade nada mais é do que uma forma persuasiva de

convencer e agradar pessoas através da gentileza , pois um profissional

precisa criar uma imagem agradável e que conviva com os seus colegas de

maneira harmoniosa. E para que o interlocutor , chefe ou subordinados sejam

convencidos você precisa agrada-los , mostrar que se importa com eles, tem

que demonstrar segurança e clareza , tem que haver reciprocidade, demonstrar

conhecimento , ganhar respeito e admiração e o mais importante a pessoa

deve sentir que vai existir algum tipo de troca. Porém a agradabilidade da

persuasão não é necessariamente agradar, dependendo do objetivo independe

dela, pode haver a ausência desse elemento ou pode ainda se dar de forma

coercitiva , pois o excesso pode se tornar bajulação e o oposto (desagradável)

se tornar coerção. Então é necessário que tomemos cuidado antes de

convencer as pessoas para não parecer que estamos obrigando- as a fazer

aquilo que queremos , mas também não se mostrar tão mecanicista , pois

temos que procurar agir de forma natural assim nossas falhasse virtudes se

destacam já antes de convencermos ,e nesse caso não terá que se esforçar

em nada depois.

2ª DICA PERSUASÃO RACIONAL

Mais conhecida como a tática do argumento. É transmitir uma

informação construindo, ao mesmo tempo, um raciocínio com vantagens e

consequências positivas para o receptor da mensagem. Embora muitas vezes

conotada com práticas negativas, a persuasão é algo que todos, consciente ou

inconscientemente, usamos ou é usada em nós diariamente. Por persuasão

entenda-se o uso de comunicação para alterar atitudes, crenças ou

comportamentos de outras pessoas. É importante referir que essa mudança

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deve ocorrer voluntariamente e não através da força o da coerção. Existem

algumas táticas persuasivas que são usadas universalmente como por

exemplo atrair alguém e colocá-lo num estado favorável para aceitar a nossa

proposta , ou como conseguir que alguém aceda a seus pedidos depois de os

surpreender . Toda a gente pode ser persuadida, dando o timing e contexto

certo, mas não necessariamente no curto prazo. Campanhas políticas

concentram o seu tempo e dinheiro num pequeno conjunto de eleitores

indecisos que decidem eleições. O primeiro passo da persuasão é sempre o de

identificar as pessoas que num determinado momento são persuadíveis para o

seu ponto de vista e concentrar a sua energia e atenção sobre eles.

3ª DICA COMUNICAÇÃO

A comunicação é uma das principais competências necessárias a todo

ser humano, principalmente no âmbito persuasivo , no qual é o essencial e o

que mais se destaca dentre os outros princípios . Através da comunicação você

tem o poder de persuadir e influenciar as pessoas através do uso dos símbolos

que são as palavras. O uso da comunicação de massa passou a se

desenvolver pelas políticas totalitárias na Europa no período entreguerras. A

primeira das teorias comunicacionais tratava toda a massa de indivíduos de

forma idêntica, supondo que a informação atingisse a todos da mesma maneira

e sem resistência. Hoje a Comunicação tornou-se um instrumento

indispensável na divulgação de produtos e serviços que tem como objetivo

principal o grande público, por esse motivo o estudo da comunicação tem

avançado consideravelmente abrangendo disciplinas entre as quais estão

incluídas, Lingüística, Psicologia, Sociologia entre outras. Além de estar

presente a todo momento das nossas vidas , não só na área publicitária e

empresarial , mas de todas as formas e maneiras possíveis , atingindo

principalmente no âmbito persuasivo , no qual é bastante usado.

4ª DICA PRESSÃO SOCIAL

Parte do princípio de que o humano precisa seguir o bando. Quando um

vendedor tem boas indicações, com certeza o cliente irá comprar deste

profissional. A indicação é um forte artifício de persuasão. Além de toda

formação acadêmica o que mais conta na contratação de um profissional é

sua reputação. A maneira como suas ações foram conduzidas nos lugares

onde você trabalhou, estabelecerá o tipo de reputação que será criada a seu

respeito. Na verdade a reputação profissional de alguém são os adjetivos

acrescentados pelos outros às suas ações no trabalho. Ágil, assertivo, ríspido,

exigente, bem-humurado, falso, egoísta, centralizador, entre outros são

adjetivos que serão ou não aplicados à você de acordo COMO você conduz

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suas ações nas interações profissionais que fizer no mercado. Referências de

mercado são cada vez mais importante na contratação de executivos. Buscar

por referências profissionais é buscar os adjetivos que qualificam COMO as

outras pessoas descrevem as experiências do seu CV. Por um lado,

ter QI (Quem Indica) demonstra que de alguma maneira, você construiu um

bom network. É ter conseguido que várias pessoas atribuíssem bons adjetivos

às suas experiências.

5ª DICA RECIPROCIDADE

Quando recebemos o favor de uma pessoa, normalmente ficamos com o

sentimento de dívida com a mesma. Ser solícito desperta a vontade dos outros

ajudarem, mais cedo ou mais tarde. Reciprocidade é um substantivo feminino

que significa mutualidade, representando a característica do que é recíproco.

A reciprocidade é uma particularidade de enorme valor na sociedade, porque

de acordo com a psicologia social as relações mútuas contribuem para a

conservação de normas sociais. O conceito de reciprocidade está presente em

várias culturas e religiões e é apresentada como uma norma imprescindível

para uma convivência saudável.

6ª DICA

COALISÃO

Uma tática importante é se unir a outros profissionais. A forma mais

comum é através do networking. A rede de contatos traz muitas informações

sobre o meio em que o profissional atua, além de auxiliar na indicação de como

abordar outro profissional ou empresa conhecida deste grupo de pessoas.

Networking (em inglês) é uma expressão que representa uma rede de contatos.

Diz respeito às pessoas que um indivíduo conhece e aos relacionamentos

pessoais, comerciais e profissionais que mantém com elas. A palavra é a união

dos termos em inglês "net", que significa "rede" e "working", que é

"trabalhando". O termo, em sua forma resumida, significa que quanto maior for

a rede de contatos de uma pessoa, maior será a possibilidade de essa pessoa

conseguir uma boa colocação profissional, realizar bons negócios, obter

informações e várias outras vantagens que se pode obter da rede formada.

O networking é uma forma moderna de fazer negócios. Consiste em criar

nossa própria rede de contatos profissionais e pessoais. O networking nos

permite ter acesso a pessoas que nos interessam ou que podem nos interessar

no futuro, mas que não conhecemos. Com este fim, utilizamos nossos contatos

atuais que nos dão acesso a suas redes sociais. Quer dizer, o networking bem

feito pode ser definido como a arte de construir e manter relações (pessoais), a

longo prazo, que impliquem (sempre) em um benefício para as partes

envolvidas. Quando estamos interessados em manter contato com pessoas

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que não conhecemos procuramos ajuda de pessoas conhecidas e nas quais

confiamos. Se estes conhecem alguém que possa nos interessar darão

referências nossas e facilitarão nosso encontro. Por isto é importante possuir

uma boa rede de contatos e mantê-la, sendo útil para estas pessoas

continuamente, fazendo o possível pra manter contato. Ao contrário do que

muitos pensam, não se trata somente de que nossos conhecidos nos ajudem a

encontrar trabalho porque estamos desempregados, embora este seja um

motivo legítimo. O networking é toda uma filosofia que está baseada em

compartir informações, conhecimentos, ideias e outros contatos. É estar

disposto a ter pontes entre as pessoas e estabelecer relações de colaboração,

é reconhecer nossa interdependência, visto que todos necessitamos de todos.

O networking é utilizado para vários fins: busca de oportunidades para nosso

negócio, intercâmbio de know-how, formação de alianças, etc. Além disso, está

baseado no princípio da reciprocidade e possui um efeito multiplicador. Ou

seja, quanto mais dispostos estivermos a colaborar com nossos contatos, mais

as pessoas de nossa rede se beneficiarão e, por sua vez, terão maior

disposição a colaborar com todos os envolvidos, inclusive nós mesmos. Para

praticar o networking é preciso primeiramente definir qual é exatamente o

objetivo perseguido e qual a mensagem que será comunicada à rede de

contatos. É necessário saber que seus contatos nem sempre poderão oferecer

trabalho, mas informação que ocasionalmente poderá terminar na obtenção de

trabalho. O networking exige perseverança e esforço. É preciso aproveitar

todas as oportunidades que nos permitam conhecer pessoas novas e fortalecer

relações já existentes. É aconselhável ser organizado e manter uma base

atualizada de dados com os contatos estabelecidos.

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Análise sobre o livro “As Armas da Persuasão”

O livro “As Armas da Persuasão” é uma excelente obra para nos

instrumentalizar sobre esta arte que é a persuasão.

O autor Robert Cialdini trás seis princípios que desenvolveu através de

três anos de observação - reciprocidade, coerência, aprovação social,

afinidade, autoridade e escassez. Dividido em oito capítulos (além dos

principios, o primeiro capítulo – armas da influência e o últmo – influência

instantânea) o livro apresenta, no seu capítulo um, o clique zum, que seria o

instinto que temos de responder a estímulos.

Nos demais capítulos o autor faz explanações sobre os principios. Um

dos assuntos centrais do livro são os atalhos – modo de convencer

fundamentando-se em esteriotipos. Frases representativas desses atalhos são

“caro é igual a bom” e “ se um especialista disse isso, deve ser verdade”.

A regra da reciprocidade, abordada no segundo capítulo, diz que é da

cultura humana tentar retribuir na mesma moeda o que outra pessoa lhe

forneceu. As pessoas tendem a fazer favores a outras como forma de

investimento onde terá retorno quando precisar. Desta forma abrir mão de algo

em uma negociação pode lhe garantir a conquista de outra.

Compromisso e coerência, principio da persuasão, é também o resultado

da cultura humana onde há uma busca para que nossas ações corresponda as

nossas crenças e palavras. Essa é uma importante caracterisca da persuasão.

Somos levados a assumir compromissos sem o devido conhecimento do alvo

deste e quando passamos a conhece-lo é dificil voltar atrás. A aprovação

social, outro principio da persuasão pode levar ao convencimento com o

argumento que várias pessoas já tem determinada coisa ou aprovam alguma

ideia.

A afeição é o modo como podemos persuadir ou ser persuadido

baseado na afinidade que temos com uma pessoa. A autoridade mostra como

pessoas que se sentem inferior em relações a outra, seja pela forma de vestir,

economica ou de aparente inteligencia são faceis de ser convencidas. A

escassez é um principio simples, aquilo que esta para acabar é mais desejado.

Em vendas por exemplo, afirmar que algum produto esta para terminar no

estoque faz com que o comprador se renda mais facilmente a compra.

O último capítulo do livro – influência instantanea – associado ao clique

zum mostra como automocidade primativa esta cada vez mais nitida devido a

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grande quantidade de informações que estamos impostos principalmente pelos

avanços tecnologicos.

Esta obra abrange realidade diversas. Ele nos leva a identificar quando

estamos sendo persuadido mas também como persuadir. A persuasão se

mostra algo necessárioi no nosso dia e é objetivando facilitar a propriação

desta a vocês que desenvolvemos esse singelo manual.

Se você não sabe identificar-se como uma pessoa persuasiva ou não

(embora não exista uma constância sobre o dominio dessa habilidade),

sugerimos dois testes on line que podem ajuda-lo.

1. http://blog.dvseditora.com.br/index.php/2010/11/teste-de-persuasao/

2. http://blog.dvseditora.com.br/index.php/kurt-mortensen/teste-

persuasao/

Referência: Cialdini, Robert – As armas da Persuasão – Editora Sextante – SP

– 2013

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Conclusão

Como visto existe diversas formas de persuasão nas relações sociais, e elas

estão ligadas a diferentes tipos de personalidades. As dicas pautadas podem

ser trabalhadas na sua rotina com as suas relações interpessoais. O

conhecimento de como a persuasão ocorre pode levar a ações que facilitam a

vida de vários profissionais, e a sua própria vida particular. Portanto

gostaríamos de convidá-los a mergulhar neste aprendizado como forma de

melhorar a comunicação e o relacionamento interpessoal, bem como conseguir

maior cooperação e motivação das pessoas no trabalho e na vida cotidiana.