MARKETING EMPRESARIAL ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS “Mercados Globais e Regionais” UNIVALE –...

MARKETING EMPRESARIAL

ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

“Mercados Globais e Regionais”

UNIVALE – Nov/2003

BRASIL

PIB: US$ 450-600 Bilhões (?) Exportações: Aprox. US$ 60 bilhões (10% ?) Aproximadamente 20.000 Empresas Exportadoras 1000 Empresas = + 90% Exportações 70 Empresas = + 50% Exportações 5.000 Exportadores Regulares 43% Básicos e Semi-Manufaturados Regiões Sul e Sudeste = 80% Exportações SP, MG e RS = 55% Exportações 90 produtos = 82% Exportações Crescimento de 4% sobre 2001

BRASIL

PIB: US$ 1 Trilhão em PPP (?) Importações: US$ 48 bilhões (5 %) Aproximadamente 20.000 Empresas Importadoras 200 Empresas = 60% Importações Maiores Importadoras = Maiores Exportadoras Bens de Capital = 25% Matérias Primas e Intermediários = 50% Combustíveis e Lubrificantes = 13% Bens de Consumo = Somente 12,5% Balança de Serviços Cronicamente Deficitária

BRASIL

Pauta Diversificada Altamente Concentrada (poucos itens) México: US$ 160 Bilhões (Exportações) México: Exportações = aprox. 30% PIB México: 90% Exportações para EUA “Maquilladoras” = US$ 50 bilhões Estados Unidos: Exportações < 10% PIB EUA: Aprox. 100.000 Exportadores EUA: 300 Empresas = 70% Exportações EUA: Falta de “Cultura Exportadora”

BRASIL

Participação PMEs = 3,5% Participação MPEs < 1% Minas Gerais: MPEs = Aprox. 10% Itália, Taiwan: MPEs = 60% Exportações Estados Unidos: MPEs = 20-30% 26% Exportações Brasil USA 30% Exportações Brasil NAFTA 25% Exportações Brasil EU 30% Exportações Brasil EUROPA

BRASIL

17% Exportações Brasil ALADI 6% Exportações Brasil MERCOSUL 4% Exportações Brasil ARGENTINA ALADI 1997 US$ 14 Bi (26%) MERCOSUL 1997 US$ 9 Bi (17%) ARGENTINA 1997 US$ 7 Bi (13%) ALCA 2002 46% das Exportações BR ALCA (Potencial) +60% Exportações BR

COMÉRCIO GLOBAL

Exportações Mundiais: US$ 6,5 Trilhões Crescimento Anual = Aprox. 6% (1986-2000) Cresc. 1986-2000= Dobro Crescimento PIB 2001/2002 – Crescimento: 0% Aceleração nos últimos 20 anos Básicos e Semimanufaturados = 15% “Commodities” caindo Brasil: < 1% Participação Brasil: Participação 2,5% (1950) Países Emergentes 25% 30% (México, Ásia)

COMÉRCIO GLOBAL

Globalização X Regionalização GATT = OMC China OMC (2002) Riscos de “Trade Diversion” ALADI MERCOSUL ALCA ? Neoprotecionismo X Liberalização Fair Trade X Institutional Trading Global Subsidies = US$ 300 bilhões Estados Unidos (agribusiness) = US$ 25 bi

FATORES IMPEDITIVOS

Burocracia Amadorismo Imediatismo Inexperiência “Custo Brasil” Bloqueios Culturais Falta de “Cultura

Exportadora” Qualidade/Competitividade Atraso Tecnológico Paternalismo

CUSTO BRASIL

Carga Tributária Custo do Capital Custo da Mão-de-Obra Custos Operacionais Escolaridade X Capacitação Logística Burocracia Desaparelhamento Portuário “Lead Time” Longo Excessiva Intermediação

Oficial

PROMOÇÃO DE EXPORTAÇÕES

Exportar Mais e Melhor Aumentar Base Exportadora Aumentar Produção Exportável Aumentar Número Empresas Exportadoras Reduzir Custos Eliminar Entraves Agregar Valor Incorporar Tecnologia e Design Romper como Passado Criar Cultura Exportadora

AÇÕES

CAMEX SBCE FGE Repetro PROEX /BNDES Progex / IPT APEX Exporta Fácil Marca Brasil

AÇÕES

Fundo de Aval EADIs Aeroportos Industriais Alíquota 0% IR (Promoção Comercial) Drawback Eletrônico PEE Nacional PEEs Estaduais PGNI (BB) Encomex (s)

AÇÕES

Reporto Fórum de Logística RECOF Linha Azul OTM (Regulamentação) Cobertura SCE ACC/ACE (Consignação/Suprimentos) Siscomex Exportação (Internet) Incentivos Fiscais Não Cumulatividade PIS/Cofins

AÇÕES

Rede de Agentes de Comércio Exterior Criação de Plataformas Exportadoras Projetos Setoriais Consórcios de Exportação Tradings Setoriais Marcas Setoriais Disseminação de Informações Marketing Institucional Coordenação de Atividades

DESAFIOS

Gerar Agressividade Exportadora Eliminar Viés Anti-Exportação Desoneração Fiscal na Cadeia Produtiva Construir Marcas Enfatizar Serviço Agregar Conceito e Imagem Aumentar Auto-Estima Fanatizar P&D Sair do “FOB”, evoluir para o “DDP” Promover Associativismo Aproveitar Tendências Desmistificar

GESTÃO ESTRATÉGICA DE NEGÓCIOS INTERNACIONAIS

Estabelecimento de objetivospara o Mercado Externo

Identificação/avaliaçãode oportunidades de

negócios

Avaliação dos recursos ecapacidades da Empresa

Internacionalização Lucrativa da Empresa

Decisão Estratégica

Elaboração do Plano deMarketing Internacional

Execução e Controle doPlano de Marketing Internacional

Produção

- Utilizar toda a capacidade produtiva; - Economias de escala; - Vantagem competitiva nos fatores de produção (mão-de-obra,

recursos energéticos, matérias-primas; - Racionalização ou balanceamento “ideal” da produção

Comercialização

- Acesso a um mercado mais amplo; - Estabilidade das vendas; - Proximidade do cliente; - Melhora da imagem (interna e

externa); - Eliminação de barreiras culturais; - Supressão de barreiras protecionistas; - Eliminação do custo de transporte internacional; - Reação ante a concorrência

Finanças

- Diversificação de riscos; - Compensação de resultados; - Acesso a financiamento internacional; Planificação fiscal

internacionalRecursos Humanos

- Aprendizagem; - Experiências adaptáveis ao mercado interno

Vanta

gens

da

Inte

rnaci

onaliz

açã

o

Com

peti

tivid

ade

VANTAGENS DA INTERNACIONALIZAÇÃO

Alternativas de expansão da empresa

local

Expansão geográfica

Expansão setorialou por produtos

Esforço nos mercadostradicionais com

os produtos existentes

Nacional Internacional NacionalInternacional

Internacionalização

Decisões Estratégicas

Produtos Tecnologia Mercados Organização Formas deentrada

EXPANSÃO INTERNACIONALE DECISÕES ESTRATÉGICAS

PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Análise

Situacional/Preparação

Adaptação

Ativação

Avaliação/Controle

PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Análise Situacional/Preparação

Pesquisa/benchmarking

Levantamento de

informações

Análise dos mercados

Avaliação da empresa

Avaliação dos

concorrentes

PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Adaptação

Determinação de objetivos internos

Determinação de objetivos externos

Determinação de formas de alcance/objetivos

Ajuste ao mercado (expansão)

Ajuste aos fornecedores (novos produtos)

Ajuste aos clientes (novos mercados)

PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Ativação

Comunicação/divulgação

Outbound marketing

Ações de marketing

Interrelação com demais planos da empresa

Operacionalização

Acompanhamento

PLANO DE MARKETING DE EXPORTAÇÃO

Avaliação

Checagem de resultados/cronograma

Feedback

Correção de percurso

MARKETING (AMA*)

*American Marketing Association

O Processo de planejar e executar a

concepção, o estabelecimento de

preços, a promoção e distribuição de

idéias, bens e serviços a fim de criar

trocas que satisfaçam metas individuais

e organizacionais.

MARKETING INTERNACIONAL

Uma técnica de gestão empresarial através

da qual a empresa pretende obter um

benefício, aproveitando as oportunidades

que lhe oferecem os mercados externos e

fazendo frente à concorrência internacional.

Uma estratégia que se desenvolve com o

propósito de alcançar objetivos em mercados

externos, com base nas capacidades da

empresa, na análise ambiental e a

concorrência internacional.

Marketing Doméstico X Marketing Internacional

AmbienteInternacional

Marketing-MixInternacional- Produto- Preço- Distribuição- PromoçãoSeleção dos

Mercados

ConcorrênciaInternacional

Formas deEntrada

ANÁLISE AMBIENTAL

É a prática de rastrear as mudanças

externas que podem afetar o mercado,

incluindo a demanda por bens e

serviços.

São dimensões do ambiente externo

em que ocorrem as mudanças que

serão analisadas: econômica, política,

legal, social, natural, tecnológica,

competitiva, cultural...

CULTURA

É um sistema integrado de padrões

comportamentais aprendidos,

características distinguíveis dos

membros de uma sociedade qualquer.

Inerentemente conversadora, resistente

a mudanças e promotora de

continuidade e perpetuação.

ELEMENTOS CULTURAIS

LinguagemVerbal (idioma falado, escrito, traduções)

Não-Verbal (gestos, postura, body language)

Religião

História

Crenças, Valores e Atitudes

Hábitos, Maneiras e Costumes

Estética (Senso Estético)

Educação

Instituições Sociais, Infraestrutura

AMBIENTE ECONÔMICO

Globalização

Regionalização

Indicadores Econômicos

Desenvolvimento Social

População / Padrões de

Consumo

Renda / Renda Per Capita

Infraestrutura

Grau de Internacionalização

Geografia

ESTÁGIOS DA REGIONALIZAÇÃO

ZLC

UA

MC

UE

UP

F

DECISÕES DE MARKETING

INTERNACIONAL

Decisões Básicas

InternacionalizaçãoEstratégias

Mercados

Formas de EntradaMercado X ProdutosMercado X ObjetivosMarketing-Mix

CANAIS DE COMERCIALIZAÇÃO

MARKET ENTRY STRATEGIES

Baixa Alta

HabilidadePara Atender a Demanda

Baix

aA

lta

Imp

ort

ânci

aE

stra

tég

ica

do

Mer

cad

o-A

lvo

CABEÇA DE PRAIA

NÃO INSERÇÃO OPORTUNISTA

RÁPIDA E AMPLA

SISTEMA DE INFORMAÇÃO

Fornecedores Concorrentes

Própria Empresa

PúblicosMacroambiente

Veículos de Comunicação

ClientesConsumidores

Canais

FONTES DE DADOS

DADOS

Sistema de Monitoração Ambiental

Sistema de Informações

Internas

Sistema de Pesquisa de Marketing

InterpretaDissemina

AvaliaSelecionaCondensa

TrataClassificaArmazena

AtualizaRecuperaAnalisa

PROCESSAMENTO

COLETA

AnalisamPlanejam

Decidem Executam

INFORMAÇÕES

PESQUISA DE MARKETING

A função que liga consumidores, clientes e o público à

empresa através da informação – informação usada

para identificar e definir oportunidades e problemas

do marketing; gerar, refinar e avaliar ações de

marketing; monitorar a performance do marketing; e

o entendimento do marketing como um processo.

A pesquisa de marketing especifica a informação

necessária para responder a estas questões, desenha

o método para a coleta da informação, administra e

implementa o processo de coleta, analisa os

resultados, e comunica as descobertas e suas

implicações.

PESQUISA DE MARKETING

O processo sistemático e objetivo de

identificar, coletar, analisar e

disseminar informações, visando

aprimorar a tomada de decisões

relacionadas à identificação e a solução

de problemas e oportunidades de

marketing.

Etapas

Reconhecimento do Problema Planejamento Execução

Coleta dos DadosProcessamentoAnáliseInterpretação

Comunicação dos Resultados

PESQUISA DE MERCADO

PESQUISA DE MERCADO

Objetivo Principal

Coletar de forma sistemática e analisar informações relativas a determinado mercado, ou segmento deste, com vistas a subsidiar o planejamento, projetos e estratégias empresariais correlatas.

PESQUISA DE MERCADOAvaliar a demanda por novos produtos

Analisar características do mercado

Identificar operadores e consumidores

Comparar produtos competitivos

Quantificar e qualificar a oferta e a concorrência

Analisar comportamentos da demanda

Determinar níveis de preços

Comparar estratégias

Subsidiar o benchmarking

ESTRUTURA DA PESQUISA DE MERCADO

1. Definição do problema 2. Determinar objetivos principais e

secundários3. Selecionar classes de projetos de

pesquisa 4. Definir métodos de coleta de dados 5. Estruturar projeto de amostragem 6. Escolha do campo primário 7. Tabulação 8. Análise 9. Conclusões e recomendações

DADOS X INFORMAÇÕES

A diferença entre dados e informações

é que, enquanto os dados são

coletáveis de fatos brutos, informações

representam a organização seletiva e a

interpretação imaginativa desses fatos.

Theodore Levitt

FONTES DE DADOS

FONTES PRIMÁRIAS OU DIRETAS

FONTES DE DADOS BRUTOS, NUNCA ANTES

COLETADOS, TABULADOS OU ANALISADOS

FONTES PRIMÁRIAS = DADOS PRIMÁRIOS

EX.: CONSUMIDORES

FONTES SECUNDÁRIAS OU INDIRETAS

AQUELAS QUE POSSUEM DADOS JÁ

COLETADOS E À DISPOSIÇÃO PARA CONSULTA

FONTES SECUNDÁRIAS = DADOS

SECUNDÁRIOS

EX.: IBGE

TIPOS DE PESQUISA

Classificação Autor

EXPLORATÓRIADESCRITIVACAUSAL (OU DE RELAÇÕES CAUSAIS)

SELLTIZ E OUTROS (1959)CHURCHIL (1979)GREEN & TULL (1966)

EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAIS

COX & GOOD (1967)

EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: DESCRITIVAS CAUSAISPERFORMANCE-MONITORAÇÃO

KINNEAR & TAYLOR (1979)

EXPLORATÓRIASCONCLUSIVAS: ESTUDOS ESTATÍSTICOS CASOS ESTUDOS EXPERIMENTAIS

BOYD & WESTFALL (1973)

TIPOS DE PESQUISA

Classificação Autor

MÉTODO HISTÓRICOABORDAGEM INFERENCIALABORDAGEM EXPERIMENTAL

LUCK, WALES & TAYLOR (1974)

MÉTODO QUALITATIVOMÉTODO QUANTITATIVO

KIRK & MILLER (1986)

EXPERIMENTALEX-POST FACTO

KERLINGER (1973)

LEVANTAMENTOS AMOSTRAISESTUDO DE CAMPOEXPERIMENTOS NO CAMPOEXPERIMENTOS EM LABORATÓRIO

FESTINGER & KATZ (1959)

EXPLORATÓRIODESCRITIVOEXPERIMENTAL

DRAKE & MILLER (1969)

SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA

DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS

Levantamento do Potencial de Mercado do

SetorAnálise do Potencial de Vendas para a Empresa

Filtragem Inicial de Mercados com Potencial

Atrativo

SEQUÊNCIA DO PROCESSO DE PESQUISA

DE POTENCIAL DE MERCADOS EXTERNOS

Qual a Demanda Agregado do Setor em cada Mercado Pré-

Selecionado?Quão Atraente é a Demanda Potencial para os Produtos ou

Serviços da Empresa?

Que Mercados ou Países Merecem uma Investigação

Detalhada?

DECISÕES DE PRODUTO

Linha(s) de Produtos Existentes Adaptação Novos Produtos

Embalagem para o transporte

Proteção Função Logística (Custo)

Embalagem para a venda Proteção Promoção

ELEMENTOS DO PRODUTO

Atributos

Intrínsecos

PRODUTO AUMENTADO

PRODUTO TANGÍVEL

Atributos Intangíveis

Atributos Externos

ELEMENTOS DO PRODUTO

Qualidade

Composição

Design

Pós-Venda

Garantia

Assistência

Técnica

Instalação

Marca

Etiquetagem

EmbalagemAplicações

Transporte

Entrega

Financiamento

Funções

Made In

PADRONIZAÇÃO X ADAPTAÇÃO

FATORES PRÓ-PADRONIZAÇÃO

Economias de Escala

Economias em P&D

Economias em MKTG

Economias em ADM

Integração do Mercado

Globalização

Políticas de Imagem

Commodities

Concorrência Global

FATORES PRÓ-ADAPTAÇÃO

Diferences Usos

Diferentes Costumes

Diferentes Práticas

Exigências Legais

Exigências Oficiais

Composição

Consumer Products

Cultura

Concorrência Local

DECISÕES DE DISTRIBUIÇÃO

Potenciais Parceiros Representante ou

Agente Importador Distribuidor Serviço Técnico

Cliente Importador Indústrias Rede de Lojas Governo

Territórios de Atuação Bonded WarehousesPlataformas de Exportação

O PRODUTOR É O PRÓPRIO EXPORTADOR DAS MERCADORIAS QUE FABRICA, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE O NÃO DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL (AGENTE, CORRETOR, REPRESENTANTE)

EXPORTAÇÃO DIRETA

Produtor

Importador

Produtor

Importador

Agente

O PRODUTOR A FORNECE MERCADORIAS (MATÉRIAS-PRIMAS, PARTES, PEÇAS, COMPONENTES, BENS INTERMEDIÁRIOS) AO PRODUTOR B, QUE AS BENEFICIA E EXPORTA PARA O IMPORTADOR. O PRODUTOR A É EXPORTADOR INDIRETO, ENQUANTO O PRODUTOR B ENTRA EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR, QUER SE UTILIZE, OU NÃO, DOS SERVIÇOS DE ALGUM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL.

EXPORTAÇÃO INDIRETA (PROCESSAMENTO INDUSTRIAL)

Produtor A

Importador

Produtor B

O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA (ECE, NUMA “VENDA EQUIPARADA À EXPORTAÇÃO”), QUE AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO, ESTANDO EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM ESTE ÚLTIMO.

EXPORTAÇÃO INDIRETA (ECE)

Produtor

Importador

E C E

O PRODUTOR VENDE SUAS MERCADORIAS PARA UMA EMPRESA COMERCIAL EXPORTADORA TIPO TRADING COMPANY (TC), QUE OPERACIONALIZA A VENDA EXTERNA (EXPORTAÇÃO) PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (TC: DL 1.248/72).

EXPORTAÇÃO INDIRETA (TC)

Produtor

Importador

T C

EXPORTAÇÃO COLEGIADA (COOPERATIVA)

OS PRODUTORES A, B, C E D (PESSOAS FÍSICAS, PRODUTORES RURAIS, ARTESÃOS, PROFISSIONAIS AUTÔNOMOS) PRODUZEM E VENDEM SUAS MERCADORIAS PARA UMA COOPERATIVA QUE, POR SUA VEZ, AS VENDE E EXPORTA PARA O IMPORTADOR ESTRANGEIRO (DIRETAMENTE, INDIRETAMENTE, COM OU SEM O AUXÍLIO DE UM INTERMEDIÁRIO NO PROCESSO NEGOCIAL). DESSA FORMA, A COOPERATIVA OBTÉM “MASSA CRÍTICA” (VOLUME, QUANTIDADE MÍNIMA) PARA EXPORTAR, AO MESMO TEMPO EM QUE SE ECONOMIZAM DESPESAS OPERACIONAIS DE MÚLTIPLOS PROCESSOS DE EXPORTAÇÃO.

Cooperativa

Importador

ProdutorA

ProdutorB

ProdutorC

ProdutorD

Cooperativa

ProdutorA

ECE ou TC

ProdutorB

ProdutorC

ProdutorD

Importador

OS PRODUTORES A E B DECIDEM DESTINAR PARTE DE SUA PRODUÇÃO AO MERCADO EXTERNO PARA A COMERCIALIZAÇÃO “EM CONJUNTO”, ATRAVÉS DE UM POOL DE VENDAS, PADRONIZANDO MARCAS, QUALIDADE, VOLUMES E EMBARQUES PARA ATENDER A DEMANDA ESPECÍFICA DE UM DETERMINADO MERCADO OU DE UM OU MAIS IMPORTADORES. O POOL DE VENDAS PODERÁ ESTAR REPRESENTADO POR UM SIMPLES ACORDO OPERACIONAL OU MESMO POR UMA ECE OU TC, CONSTITUÍDA NO BRASIL OU NO EXTERIOR COM ESTA ESPECÍFICA FINALIDADE.

EXPORTAÇÃO COLEGIADA POOL DE VENDAS VIA PRODUÇÃO COMPROMETIDA

(SET ASIDE)

Produtor A Produtor B

Pool de Vendas

ImportadorX

ImportadorY

ImportadorZ

Produtor A Produtor B

ECE ou TC no Brasil

ImportadorX

ImportadorY

ImportadorZ

Produtor A Produtor B

ECE ou TC no exterior

ImportadorX

ImportadorY

ImportadorZ

O PRODUTOR A COMPARTILHA O PEDIDO (OU O CONTRATO) FEITO PELO IMPORTADOR (POR INCAPACIDADE DE PRODUZIR O VOLUME TOTAL DEMANDADO A TEMPO, POR EXEMPLO) SUB-CONTRATANDO OU TERCEIRIZANDO PARTE DA PRODUÇÃO DO LOTE DE EXPORTAÇÃO COM OS PRODUTORES B OU C, OU AINDA SUBDIVIDINDO O PEDIDO OU CONTRATO (NESSE CASO SEMPRE COM A CONCORDÂNCIA PRÉVIA DO IMPORTADOR). OS PRODUTORES B E C PODERÃO ESTAR ATUANDO INDIRETAMENTE (1.A) OU MESMO ESTAR EM DIRETA RELAÇÃO CONTRATUAL COM O IMPORTADOR (1.B).

EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)

1) POR INICIATIVA DO PRODUTOR/EXPORTADOR PRINCIPAL

Produtor B Produtor C

Produtor A

Importador

Produtor B Produtor C

Produtor A

Importador

NO CASO, POR NECESSITAR DE UM VOLUME SIGNIFICATIVO DE MERCADORIAS PARA ATENDER SUA DEMANDA (OU PARA PREENCHER UMA UNIDADE DE CARGA OU TRANSPORTE), O IMPORTADOR ORGANIZA OU SOLICITA A UM AGENTE QUE CONCERTE (ORGANIZE) A OFERTA EXPORTÁVEL DISPONÍVEL PARA TAL, FORMANDO ENTRE OS PRODUTORES/EXPORTADORES UM POOL DE VENDAS (TAMBÉM CHAMADO GRUPO EXPORTADOR). EQUIVALE A UMA JOINT VENTURE DO TIPO NON-EQUITY, NON-CORPORATE, RESPALDADA OU NÃO POR UM CONTRATO.

EXPORTAÇÃO COLEGIADAPOOL DE VENDAS VIA PEDIDO COMPARTILHADO (SHARED ORDER)

2) POR INICIATIVA DO IMPORTADOR, SEU AGENTE OU REPRESENTANTE

Produtor A

Produtor B

Produtor C

Importador

Importador

Produtor A

Produtor B

Produtor C

Agente

EXPORTAÇÃO ASSOCIATIVA CONSÓRCIO DE EXPORTAÇÃO 

CLASSIFICAÇÃO QUANTO À ESTRUTURA OPERACIONAL  

I) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + EXPORTAÇÕES DIRETAS

Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

II) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ESTRUTURA AGENCIADORA + EXPORTAÇÃO DIRETA

Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

Agente

III) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS (TIPO SET ASIDE)

IV) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + POOL DE VENDAS(TIPO SHARED ORDER)

Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

Pool de Vendas

V) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + ECE (EXPORTAÇÃO INDIRETA)

Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

E C E

VI) ASSOCIAÇÃO + GERENTE + TC (EXPORTAÇÃO INDIRETA)

Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

Gerente

TC

VII) ASSOCIAÇÃO + E C E DE PARTICIPAÇÃO (EXPORTAÇÃO INDIRETA)

Empresas Consorciadas

Importadores

Associação

E C E de Participação

INTERNACIONALIZAÇÃO:

ETAPASExportações

passivas

Consolidação das exportações

Estabelecimento de subsidiárias comerciais

Estabelecimento de centro de produção

Início exportações ativas

CICLO DE VIDA:DISTRIBUIÇÃO

INTERNACIONAL

t

Esf

orç

o /

Ded

icaç

ão

habilidade e interesse da empresa em desenvolver sua participação no mercado alvo

habilidade e interesse do intermediário em desenvolver a participação da empresa no mercado alvo

DECISÕES DE PROMOÇÃOPromoção de VendasVisitas ao Mercado Feiras InternacionaisMissões / Trade ShowsInternet / Web SitesCatálogos Amostras Marketing DiretaPropaganda/Publicidade

FORMULAÇÃO DA ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Identificar Oportunidades de Comunicação

Avaliar Recursos Disponíveis

Definir Objetivos da Comunicação

Desenvolver/Avaliar Alternativas

Estabelecer Tarefas Específicas

DECISÕES DE PREÇOPreço

Único elemento do composto de marketing que é gerador de receita, todos os demais são custos.

Serve como instrumento de comunicação com os compradores, já que permite uma base para avaliação da atratividade da oferta.

DECISÕES DE PREÇO

EmbalagemCustos de ProduçãoCustos de AdaptaçãoCustos de PromoçãoCustos OperacionaisMark-UpCanais de VendaCadeia de

Distribuição IncotermsCondições de VendaTermos de

Pagamento

Objetivos EmpresaPolíticasP&D FinanciamentoJurosImpostosIncentivos FiscaisDrawbackDumping Câmbio Legislação

DECISÕES DE PREÇO

CUSTOS

ProduçãoAdministrativos Estocagem

Financeiro Porto Armazéns

Transporte Manuseio Interno Longo Curso Fretes

Comercialização Visitas Promoção Comissões

NÍVEL DE PREÇOS NO MERCADO

Posicionamento Concorrência Serviços Diferenciação Segmentação Imagem

Preço Mínimo Dumping

Reação dos ConcorrentesPolíticas da Empresa

Maximização dos Lucros Manutenção Market

Share Sobrevivência Branding

DECISÕES DE PREÇO

Sensibilidade a valor Sensibilidade a preços baixos Sensibilidade a descontos Sensibilidade a preços como indicador de

status do comprador

ESTÁGIOS DO PROCESSO DE PRECIFICAÇÃO

Análise do Mercado Alvo

Composição do Mix de Marketing

Seleção da Política de Preços

Determinação da Estratégia de Preços

Especificação dos Preços à Praticar

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

INICIAL

Skimming (ou “Colheita”)

Acompanhamento de Concorrência

Penetração

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

MUDANÇA

Elevação

Manutenção

Redução

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

MÚLTIPLOS PRODUTOS

Segmentação

Diferenciação

Ataque / Defesa

Posicionamento

Valorização

Branding

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

EXPORTAÇÃO

Padronização

Baseado em Custos (Cost-Based)

Custos Marginais

CEP (Competitive Export Pricing)

Diferenciada (Mercado)

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

MERCADO-A-MERCADO

Estratégia Corporativa

Oferta e Demanda

Centro de Custos

Diferenciada (Mercado)

ESTRATÉGIAS DE PRECIFICAÇÃO

INTRA EMPRESARIAL

Preços de Transferência

Centro de Custos

Diferenciada (Mercado)

Arm’s Length (Comparativa)