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Módulo 3 Strategic Sourcing
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Framework
Finanças e Economias
aplicadas a Compras Negociação
Planejamento, Estrutura e Gestão de Compras
Gestão por Categorias
Gestão de Fornecedores
Strategic Sourcing
Valor
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Inteligência em Compras Planejamento - Coleta - Análise - Disseminação
Processo Estratégico Entendimento do cliente – 11 Forças – Spend Analysis - Kraljic
Definição da Estratégia Iniciativas – Risco – Priorização e seleção
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Inteligência em Compras Planejamento - Coleta - Análise - Disseminação
Processo Estratégico Entendimento do cliente – 11 Forças – Spend Analysis - Kraljic
Definição da Estratégia Iniciativas – Risco – Priorização e seleção
O que é Strategic Sourcing?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
O que é Strategic Sourcing?
Estratégia Corporativa Teorias:
Custos de Transação (TCE) Visão Baseada em Recursos (RBV) Core Competence
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
O que é Strategic Sourcing?
Strategic Sourcing é uma metodologia aplicada às áreas de Suprimentos em que se analisa profundamente o custo total de aquisição de cada família de produtos ou serviços por meio do mapeamento, entendimento e avaliação das especificações dos materiais, níveis de serviço e do mercado fornecedor. Strategic sourcing is an collaborative and structured process of critically analysing an organisation’s spending and using this information to make decisions about acquiring commodities and services more effectively and efficiently.
Fox (2006)
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
O que é Strategic Sourcing?
Strategic sourcing é um processo de negócio que avalia as atividades de compras de uma organização em uma base regular. Strategic sourcing is a business process that evaluates and assesses the procurement activities of a company on an ongoing basis. Laxton (2010)
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
O que é Strategic Sourcing?
Um processo sistemático baseado em fatos para a otimização da base de fornecimento da empresa e melhora de sua proposta de valor global.
Para que serve?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Para que serve?
Este processo possibilita: - Ampliar o conhecimento do mercado fornecedor; - Melhorar a qualidade do material e agilizar o fluxo de atendimento do mercado.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Para que serve?
Como é feito pelas
empresas?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Qual o processo de Strategic Sourcing?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Qual o processo de Strategic Sourcing?
Como executar esse processo?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Inteligência de Mercado
“Processo coletivo, pró-ativo e contínuo, pelo qual os membros da empresa coletam e utilizam informações pertinentes relativas ao seu ambiente e às mudanças que podem nele ocorrer, visando criar oportunidades de negócios, inovar, adaptar-se (e mesmo antecipar-se) à evolução do ambiente, evitar surpresas estratégicas desagradáveis, e reduzir riscos e incerteza em geral.” Humbert Lesca.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
O que é Inteligência de Mercado?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Inteligência de……..
Estratégico
Tático
Operacional
Inteligência Estratégica
Inteligência em Compras
Inteligência Comercial
Inteligência Corporativa
Inteligência Tecnológica
Inteligência de Marketing
“A inteligência competitiva possui difícil definição, pois pode ser entendida tanto como um produto quanto como um processo. O produto consiste em informação acionável, o processo é o meio sistemático de obter, avaliar, e produzir esta informação acionável.” Jan Herring.
Elementos Comuns: Processo sistemático e estruturado. Caráter antecipativo. Informação é a matéria-prima. Escopo amplo, não se restringe a concorrentes. Processo ético. Não é necessariamente uma área organizacional.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Não é fácil definir o conceito da inteligência
Dados
Informação
Conhecimento
Inteligência
Organiza
Analisa Decide
Ação
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Dados X Inteligência
Qual o papel da área de inteligência em compras?
Resolver angústias
- Estou comprando melhor que o mercado?
- Será que meu concorrente esta pagando um preço menor?
- Compro agora ou espero o preço cair? (Qual o momento ideal para a compra?)
- Estou pagando um preço justo?
- Quanto vou pagar este ano? Quanto estarei pagando em 5 anos?
- Estou preparado para negociar?
- Meu fornecedor não entrega! O que eu faço? (Existe alternativa?)
- Será que meus fornecedores não irão me deixar na mão?
- Estou com os melhores fornecedores do mercado?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Gerando informações que facilitarão o seu trabalho e o de todos os envolvidos no processo. Identificando oportunidades de inovação e redução de custos. Melhorando a forma de negociação com fornecedores. Descobrindo novos ou potenciais competidores / fornecedores, alternativas emergentes e potencias riscos. Prevendo e administrando riscos de fornecimento. Etc.
De que maneira a Inteligência em Compras vai me ajudar a responder essas perguntas?
Planejamento & Antecipação de Mercado
Suprimento & Gerenciamento de Categoria
Monitoramento & Controle
• Planejamento de Demanda Global
• Análise de GAPs & Ações
• Inteligência de Mercado
• Previsão de Preço & Orçamento
• Gerenciamento de Risco
• Plano de Suprimentos
• Alinhamento de Stakeholders
• Definição da Estratégia de Categoria
• Envolvimento Antecipado de
Fornecedores (FEL2)
• Acordos a Longo Prazo (LTAs)
• Alianças de Fornecimento
• Desenvolvimento de Fornecedor
• Sourcing local & Global
• Workshops colaborativos
• Monitoramento da Conformidade
- Auditoria Interna de Conformidade
- Revisão de normas e processos
- Treinamento e gestão de consequencia
• Performance Cockpit
- Principais KPIs (savings, spend, produtividade,
variação de preço…)
• Controles de Aquisições
- Orçamento
- KPIs de contratos
- KPIs de fornecedores
- KPIs de sourcing
• Sistemas
- Inteligência: PMS, PKM & SINCO
- Conhecimento: GPC
- Processo: VIPS
Revisão do Plano de Negócio
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Exemplo Vale – Suprimentos Macro Processos
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Exemplo Alcoa – Portifólio de produtos e nichos atendidos
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Ciclo de Inteligência
Coleta das informações
Análise das Informações
Disseminação de Inteligência
Avaliação e Mensuração
Planejamento da Inteligência
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Ciclo de Inteligência
Coleta das informações
Análise das Informações
Disseminação de Inteligência
Avaliação e Mensuração
Planejamento da Inteligência
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Ciclo de Inteligência
Definição do foco de atuação e dos KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Planejamento da Inteligência
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de Identificação das Necessidades
Desenvolver os KIQs
Falar com as pessoas
Desenvolver os KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de Identificação das Necessidades
Desenvolver os KIQs
Falar com as pessoas
Desenvolver os KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Aspectos fundamentais para a identificação
O que queremos identificar?!
PROBLEMA!
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Aspectos fundamentais para a identificação
PERGUNTAS CHAVES: O que lhe impede de atingir suas metas? O que está tirando seu sono? Existem decisões para as quais você gostaria de ter melhor suporte? 5 Porquês: Técnica que permite explorar a causa raiz do problema.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Aspectos Fundamentais para a Identificação
Contexto Pressupostos
Ações pós entrega
Limitações
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Aspectos Fundamentais para a Identificação O que NÃO perguntar?
Quais são as informações necessárias?
O que você deseja?
Mapear os fornecedores é importante?
Você acha que devemos ter informações sobre
nossos clientes?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Aspectos Fundamentais para a Identificação
Contexto
Pergunta: Deixe-me entender melhor esse problema... Você está
falando que....
Pressupostos
Pergunta: Mas o que você está considerando nisso?
Não existe outras possibilidades?
Ações pós entrega
Pergunta: Qual a ação/decisão que você pretende após a
entrega?
Limitações Pergunta
Tem alguma limitação/restrição para resolvermos esse problema?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Visão sistêmica
Quantos animais você enxerga?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Nossas percepções óticas
Cavaleiros de Sam Loyd
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Nossas paradigmas
O que vocês veem?
Pensaram besteira!
São apenas Golfinhos
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Viés cognitivo
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de Identificação das Necessidades
Desenvolver os KIQs
Falar com as pessoas
Desenvolver os KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIT – Key Intelligence Topic
É o problema de inteligência a ser resolvido. Define quais são as atividades da área de Inteligência. Exemplos: Problema: Mercado complexo com poucos fornecedores disponíveis. KIT 1: Mitigar risco de abastecimento. Problema: Regulamentação do governo para as embalagens de cosméticos. KIT 2: Estudar novas alternativas para o material empregado nas embalagens. Problema: Limitação da venda de produtos por falta de matéria prima. KIT 3: Analisar alternativas para garantir o abastecimento.
KITs
Adhoc Regulares Monitoramento
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIT – Key Intelligence Topic Tipos de KITs
KITs
Adhoc Regulares Monitoramento
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIT – Key Intelligence Topic Tipos de KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIT – Adhoc Trabalhos pontuais, necessários em função de um determinado movimento ou necessidade. É como se fosse um estudo especial. Exemplos: - Alternativas e substitutos. - Impactos de pacotes econômicos. - Novos players no mercado consumidor e fornecedor.
KITs
Adhoc Regulares Monitoramento
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIT – Key Intelligence Topic Tipos de KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIT – Regulares Trabalhos periódicos que a área de IC realiza e dissemina:
- Oferta e demanda;
- Tendências de preços;
- Tendências macroeconômicas.
KITs
Adhoc Regulares Monitoramento
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIT – Key Intelligence Topic Tipos de KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIT – Monitoramento Estão no coração da área de IC e visam a identificação de alertas antecipados. São KITs que ficam ligados como um radar, mas não necessariamente geram entregas regulares em prazos pré determinados. Exemplos: Novas tecnologias. Concorrentes; Fornecedores, Clientes, Leis etc.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de Identificação das Necessidades
Desenvolver os KIQs
Falar com as pessoas
Desenvolver os KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIQ – Key Intelligence Questions
Definidos KITs, que perguntas devem ser feitas para trazer as respostas ao problema? O que é preciso saber sobre um determinado assunto. O que é preciso fazer sobre um determinado assunto. As perguntas, juntamente com os KIT’s, serão direcionadoras das ações de inteligência.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
KIQ – Key Intelligence Questions
As perguntas-chaves de Inteligência, KIQs são usadas
tanto para analisar os KITs como para determinar os
tipos de operações de inteligência que são necessárias
para desenvolver o entendimento e as ideias
relacionadas aos elementos críticos de um KIT.
KIT
KIQ 1
KIQ 2
KIQ 3
KIQ...
KIQ N
Problemas Classificação KITS KIQS
Qual o Problema? Adhoc/Regular/
Monitoramento Descrição Perguntas Chaves
Mercado complexo com poucos fornecedores disponíveis.
Adhoc Mitigar risco de abastecimento.
Existem novos fornecedores que não conheço? Qual será a demanda futura?
Que tipos de contratos de fornecimento podem ser realizados?
Existem problemas quanto a aumentos de preços?
Regulamentação do governo para as embalagens de cosméticos.
Adhoc
Estudar novas alternativas para o material empregado nas
embalagens.
Quais foram as principais mudanças? Existem materiais testados?
Quando a regulamentação entra em vigor?
Qual o custo de adequação da infraestrutura?
Limitação da venda de produtos por falta de matéria prima.
Adhoc Analisar alternativas para garantir
o abastecimento.
Qual é a capacidade instalada existente hoje?
Qual é a demanda futura?
Existem problemas com nossos fornecedores ou com o mercado?
Posso desenvolver novos níveis de relacionamento com os fornecedores?
Quais são os prazos aceitáveis?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Matriz de KITs
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Atividade
FOCO
Identificar KITs
INSTRUÇÕES
1. Organizem-se em grupos.
2. Escolham a empresa de um dos integrantes do grupo.
3. Identifiquem 3 problemas e desenvolvam seus KITs.
4. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Atividade
FOCO
Desenvolver KIT e KIQs.
INSTRUÇÕES
1. Utilizando o template entregue, desenvolvam um dos KITs e suas respectivas KIQs.
2. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.
Coleta das informações
Análise das Informações
Disseminação de Inteligência
Avaliação e Mensuração
Planejamento da Inteligência
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Ciclo de Inteligência
Coleta das informações
Análise das Informações
Disseminação de Inteligência
Avaliação e Mensuração
Planejamento da Inteligência
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Ciclo de Inteligência
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Coleta de dados
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de coleta de informações
Classificação de Dados
Fonte de Dados
Processo de Coleta
Ética Técnicas
Avançadas de Coleta
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de coleta de informações
Classificação de Dados
Fonte de Dados
Processo de Coleta
Ética Técnicas
Avançadas de Coleta
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Classificação dos dados
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de coleta de informações
Classificação de Dados
Fonte de Dados
Processo de Coleta
Ética Técnicas
Avançadas de Coleta
Fontes Informações a serem obtidas
Board • Visão estratégica, perfil de decisões, investimentos futuros, etc
Vendas • Informações da concorrência (novos produtos, preços, atuação, etc)
RH • Entrevistas, funcionários etc
ERP • Spending, Tributos, Inadimplência, Estatísticas de volumes comprados, etc
P&D e Industrial • Desenvolvimento de produtos similares, testes com novos insumos ou matérias-primas, paradas de fábrica, manutenção preventiva, etc
Financeiro / Crédito / Cobrança • Saúde financeira do fornecedor, acesso a linhas de crédito, vantagens tributárias, etc
Logística • Oportunidades que favoreçam a empresa e o fornecedor. Discussão de projetos
Jurídico • Regulamentações e legislações que atinjam o fornecedor com impacto nos preços praticados (vantagens ou desvantagens)
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Fontes Internas
Fontes Informações a serem obtidas
Concorrentes • Indicação sobre aumentos de preços, futuras expansões, escassez do produto, etc
Fornecedores • Investimentos em capacidade, visão do macro-ambiente e de perspectivas
Consultorias • Estudos de mercado, análise setorial, projeções econômicas, análises macroeconômicas, etc
Bases Pagas • Séries estatísticas, notícias, clippings e robôs, indicadores financeiros, etc
Universidade • Pesquisas sobre empresas, desenvolvimento de novas tecnologias e produtos, etc
Governo • Patentes, agências regulatórias, IBGE, Receita Federal, Legislações, etc
Associações de Classe • Estratégia e desempenho do setor, lista de associados, análises de impacto de leis e normas, etc
Periódicos • Jornais e revistas, livros, migração de executivos dentro do mercado, relatórios anuais, etc
Colegas e Amigos • São “ponte” para qualquer informação, podem colaborar com informações gerais
Eventos • Conhecimento de preços e novos produtos, alianças estratégicas e parceiros
Internet • Sobre a própria empresa, fornecedores, concorrentes, clientes, mercado e setores, Google, etc
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Fontes Externas
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de coleta de informações
Classificação de Dados
Fonte de Dados
Processo de Coleta
Ética Técnicas
Avançadas de Coleta
Planejamento Pesquisa
Secundária
Pesquisa
Primária
Primária +
Secundária Outputting
Análise Análise Análise
Feedback Feedback Feedback
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de coleta de dados
Fontes
Confiabilidade: você tem um histórico?
Atualidade: data de publicação ou obtenção.
Autoridade: se a fonte de fato conhece o assunto.
Proximidade: quão perto a fonte está da informação.
Informação
Plausível: se encaixa no conhecimento prévio.
Suporte: confirma ou complementa outra informação.
Válida: a informação parece correta e não contém erros?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Avaliação e Qualificação das Informações
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Atividade de Avaliação e Qualificação
Aumento de 23 casos = 575%
Ampliação do estacionamento de 1200 para 4400 vagas (266%)
Viracopos teve um fluxo de 4,3 milhões de passageiros no primeiros 6 meses de 2012 – mesmo período
de 2011 foram 3,5 milhões
Maior parte dos casos são picapes com pneus fora da carroceria
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Exemplo
Em grupos, com base no trecho do filme exibido:
Levante os pontos positivos e negativos da Inteligência Naval.
Houve erro por parte da Inteligência Naval? Se houve qual foi?
Poderia ter sido feito algo diferente?
Tempo de Atividade: 15 minutos.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Atividade
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Processo de coleta de informações
Classificação de Dados
Fonte de Dados
Processo de Coleta
Ética Técnicas
Avançadas de Coleta
Planejamento e Pré teste
Objetivo;
Avaliar tabulação antes mesmo do pré-teste;
Com a presença ou acompanhamento do tomador de decisão e feedback dos respondentes;
5 a 10% da amostra.
Amostra
Tamanho da amostra;
Seleção do público;
Margem de erro.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta - Questionários
Definir as fontes e as técnicas (formas/estratégias) de coleta para cada projeto de pesquisa abaixo: KIT 1. Validar se seu fornecedor de bentonita está com problemas financeiros; KIT 2. Descobrir as diferentes RFPs de um mesmo fornecedor de borracha, considerando preço, prazo, condições de pagamento etc. KIT 3. Comprovar capacidade de operação logística diária de um fornecedor para meu principal concorrente de cerveja; KIT 4. Identificar os fornecedores de seguros que já trabalham com seus concorrentes.
Tempo de Atividade: 30 minutos.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Atividade
Definir as fontes e as técnicas (formas/estratégias) de coleta para cada projeto de pesquisa abaixo: KIT 1. Validar se seu fornecedor de bentonita está com problemas financeiros; KIT 2. Descobrir as diferentes RFPs de um mesmo fornecedor de borracha, considerando preço, prazo, condições de pagamento etc. KIT 3. Comprovar capacidade de operação logística diária de um fornecedor para meu principal concorrente de cerveja; KIT 4. Identificar os fornecedores de seguros que já trabalham com seus concorrentes.
Tempo de Atividade: 30 minutos.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Atividade
KIT 1. Validar se seu fornecedor de bentonita está com problemas financeiros.
Rede de amigos para coleta em universidades, empresas, hospitais etc.
- Usar técnicas formais e informais para perguntar via telefone, e-mail, grupos etc. - Manter viva rede de amigos, colegas ex colegas, conhecidos e parceiros.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Redes Externas
Definir as fontes e as técnicas (formas/estratégias) de coleta para cada projeto de pesquisa abaixo: KIT 1. Validar se seu fornecedor de bentonita está com problemas financeiros; KIT 2. Descobrir as diferentes RFPs de um mesmo fornecedor de borracha, considerando preço, prazo, condições de pagamento etc. KIT 3. Comprovar capacidade de operação logística diária de um fornecedor para meu principal concorrente de cerveja; KIT 4. Identificar os fornecedores de seguros que já trabalham com seus concorrentes.
Tempo de Atividade: 30 minutos.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Atividade
Mystery Shopper:
Eficácia;
Auto avaliação;
Concorrentes;
Ética?
KIT 2. Descobrir as diferentes RFPs de um mesmo fornecedor de borracha, considerando preço, prazo, condições de pagamento etc.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Mystery Shopper
Definir as fontes e as técnicas (formas/estratégias) de coleta para cada projeto de pesquisa abaixo: KIT 1. Validar se seu fornecedor de bentonita está com problemas financeiros; KIT 2. Descobrir as diferentes RFPs de um mesmo fornecedor de borracha, considerando preço, prazo, condições de pagamento etc. KIT 3. Comprovar capacidade de operação logística diária de um fornecedor para meu principal concorrente de cerveja; KIT 4. Identificar os fornecedores de seguros que já trabalham com seus concorrentes.
Tempo de Atividade: 30 minutos.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Atividade
KIT 3. Comprovar capacidade de operação logística diária de um fornecedor para meu principal concorrente de cerveja.
- Monitoramento e observação de pessoas,
lugares, veículos etc.
- Geomarketing.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Monitoramento e Observação
Definir as fontes e as técnicas (formas/estratégias) de coleta para cada projeto de pesquisa abaixo: KIT 1. Validar se seu fornecedor de bentonita está com problemas financeiros; KIT 2. Descobrir as diferentes RFPs de um mesmo fornecedor de borracha, considerando preço, prazo, condições de pagamento etc. KIT 3. Comprovar capacidade de operação logística diária de um fornecedor para meu principal concorrente de cerveja; KIT 4. Identificar os fornecedores de seguros que já trabalham com seus concorrentes.
Tempo de Atividade: 30 minutos.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Atividade
- Enorme potencial:
- Pesquisas e entrevistas;
- Informações de Concorrência;
- Perfil de Executivos;
- Leads;
- Monitoramento de Marca;
- Satisfação dos clientes.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Redes Sociais KIT 4. Identificar os fornecedores de seguros que já trabalham com seus concorrentes.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Redes Sociais
Ferramentas de monitoramento de Redes:
Hootsuite e Netvibes;
Twitalyzer / Twitaholic / Tweet Rank / Tweet Stats / Tweet Opinião / E.life Tweet.
Social Media Monitor / PostX / Scup / Sharing for Social / Live Buzz, Seeker e SismoWeb / E.life. / Opinião Trendistics / Klout / Peer Index / Reppler / Sociorama.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Redes Sociais
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Coleta via Internet e Redes Sociais
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Explorando o Google
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Explorando o Google
Google Shortcut Finds Pages That Have...
nokia phone the words nokia and phone
sailing OR boating either the word sailing or the word boating
"love me tender" the exact phrase love me tender
printer –cartridge the word printer but NOT the word cartridge
~auto looks up the word auto and synonyms
define:serendipity definitions of the word serendipity
how now * cow the words how now cow separated by one or more words
+ addition; 978+456
- subtraction; 978-456
* multiplication; 978*456
/ division; 978/456
% of percentage; 50% of 100
^ raise to a power; 4^18 (4 to the eighteenth power)
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Explorando o Google
site:(search only one website) site:websearch.about.com "invisible web"
link:(find linked pages) link:www.lifehacker.com
#...#(search within a number range) nokia phone $200...$300
daterange:(search within specific date range) bosnia daterange:200508-200510
info: (find info about a page) info:www.websearch.about.com
related: (related pages) related:www.websearch.about.com
cache: (view cached page) cache:google.com
allintitle: (search for keywords in page title) allintitle:"nike" running
inurl:(restrict search to page URLs) inurl:chewbacca
site:.edu (specific domain search) site:.edu, site:.gov, site:.org, etc.
site:country code (restrict search to country) site:.br "rio de Janeiro"
intext:(search for keyword in body text) intext:parlor
allintext: (return pages with all words specified in body text) allintext:north pole
book(search book text) book The Lord of the Rings
filetype:(restrict search to specific filetype) zoology filetype:ppt
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Explorando o Google
Em grupos, encontrar:
Preço dos últimos 6 meses do ar condicionado:
Springer Duo 10.000 BTUs
Springer Silentia 30.000 BTUs
Faturamento de uma empresa da classe.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Atividade
- Coletas automáticas focadas principalmente em notícias de grandes periódicos. - Podem ser também desenvolvidos para monitoramento de notícias em blogs, redes sociais, vídeos, imagens etc. - São configurados pelas palavras chaves desejadas. Nunca faça por conta as clipagens. Isso é perda de tempo.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Clipping
Ferramentas Free:
Google Alerts;
Yahoo news.
TalkWalker: http://www.talkwalker.com/alerts
RSSs.
Twitter: Twilert e TweetBeep.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – E-mail Push
Analytics;
SEO e SEM;
Google Images;
Google Maps;
Google Trends.
Outros:
Multi buscadores (multi-search engines): Dogpile e MetaCrawler.
Web Invisível: Direct Search e o Invisible Web Directory.
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Técnicas de coleta – Explorando o Google
Formais x Informais:
Fontes:
Formais: Colegas de trabalho, amigos, conhecidos e solicitantes; Informais: TODOS (formais + concorrentes, feiras e eventos, metrô, bar, restaurante, banco)
Desvantagens:
Formais: resistência e credibilidade à certas informações, disponibilidade, estabelecimento de contato etc. Informais: encontrar as pessoas certas, timing do negócio, abordagem etc.
Vantagens:
Formais: compromisso,transparência, timing, segurança; Informais: informações “diferenciadas” (estratégicas, espontâneas,sigilosas etc.), maior número de fontes.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – Fontes Humanas
Com a classe debater:
1. Qual foi a estratégia adotada pelo vendedor para gerar resultados?
2. O que vocês acharam da abordagem utilizada?
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Atividade
Como obter informações “sensíveis”? Presencial
Telefônica
Formal
Informal
ELICITAÇÃO !
Como conseguir a informação?
Como perguntar?
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Técnicas de coleta – Fontes Humanas
- Uma conversa informal onde é possível obter informações de uma pessoa sem que ela o perceba.
- A arte de obter informações sem perguntar. Trabalha-se essencialmente com afirmações. - Quando uso?
- Em situações onde a pessoa não quer ou não se sente confortável em responder diretamente.
- Por que funciona? - Com a troca de informações as pessoas sentem-se mais seguras e tendem a se proteger cada vez menos.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de coleta – O que é elicitação?
- As pessoas gostam de falar delas mesmas;
- A maior parte das pessoas gostam de se considerar especialistas no que fazem;
- Ao mostrar conhecimentos é difícil guardar segredos;
- Todos desejam ser reconhecidos;
- Falsa (ou genuína) modéstia;
- Tendência de corrigir as pessoas;
- Provar que os outros estão errados.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Elicitação funciona porque...
1. Não conhecer o entrevistado.
2. Não estar preparado.
3. Querer retirar todas as informações em um momento.
4. Perguntar!
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Erros comuns na elicitação
1. Identificar todas as informações que deseja e preparar a estratégia de como obtê-
las;
2. Identificar a melhor fonte;
3. Construir o perfil da pessoa (fonte);
4. Identificar e enviar o entrevistador certo;
5. Preparar informações para sacrificar;
6. Escolher o momento e lugar certo;
7. Ensaiar antes.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Planejamento de elicitação
1. Construção da credibilidade e do vínculo
- Contato físico e visual:
Aperto de mão;
Olhar nos olhos.
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de elicitação
2. Gestos e Repetições Agir de forma diferente para cada entrevistado:
Repetir as últimas palavras ou repetir o que foi falado com outras palavras. Falar alto e baixo Sorrir Espelhamento Confuso
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de elicitação
A. Transforme perguntas em afirmações.
De: Qual a sua cor favorita? Para: Eu li que 60% dos brasileiros dizem que sua cor favorita é o azul.
De: Qual o tamanho de sua equipe de Vendas? Para: Finalmente nós conseguimos contratar um vendedor. Agora somos em 5.
Aqui entram as Faixas!
Não fazer perguntas pelas informações.
Usar as perguntas apenas para: Quebrar o gelo; Dar ritmo a conversa; Distrair o entrevistado.
3. Afirmação
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de elicitação
B. Faça afirmações propositadamente erradas.
- A tendência é o alvo te corrigir.
3. Afirmação
MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING
Técnicas de elicitação
4. Troca de informações - Quid pro quo
- É dando que se recebe...
- Desperta confiança e abertura
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Técnicas de elicitação
5. Jogando o verde...
A. Comentários.
- Um comentário, inocente (ou não), desenhado para despertar a
curiosidade do alvo.
B. Citar Fatos Conhecidos
- Em uma era em que ninguém acredita na mídia, há sempre um erro a ser
mostrado… e o alvo pode nos ajudar!
C. Elogio
- Todo mundo gosta de ser apreciado de vez em quando…
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Técnicas de elicitação
6. Ingenuidade e Insegurança
- Apresentar-se como ingênuo em um assunto que o alvo domina.
- O alvo se sentirá na obrigação de instruí-lo.
- Gaguejar.....
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Técnicas de elicitação
7. Descrença, Crítica, Oposição e Competição
- O alvo tende a provar que está falando a verdade.
- Critique um indivíduo ou instituição ao qual ele pertence.
- Frequentemente gera reações apaixonadas de defesa.
- Tomar uma posição que você sabe (ou imagina) ser totalmente contrária à posição do
alvo.
- Faça uma competição com o outro, ele quer mostrar mais que você...
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Técnicas de elicitação
1. Começo: Não tomar notas inicialmente; Quebrar o gelo e construir a credibilidade; Fazer perguntas gerais longe do objetivo real;
2. Meio: Paciência; Use os assuntos puxados na etapa inicial; Comece a utilizar as técnicas para obter as informações; Seja sempre atento e flexível aos detalhes;
3. Fim: Saber encerrar a entrevista sem a informação desejada; Voltar ao assunto inicial ou a qualquer outro assunto secundário; Abrir novas oportunidade pedindo permissão para novo encontro; Agradecer.
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Técnicas de elicitação
Com a classe debater:
1. Quais foram as técnicas de elicitação utilizadas pelo vendedor?
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Atividade
Com base nas técnicas de elicitação apresentadas:
Descobrir o faturamento e a participação de cada segmento de produto de uma loja Kopenhagen ou Cacau Show ou Chocolate Brasil.
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Desafio
O que eu posso coletar de informações em uma feira e evento?
Como vocês coletam informações em uma feira e evento?
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Técnicas de coleta – Eventos e feiras
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Técnicas de coleta – Eventos e feiras
Anual Levantamento de todos os eventos chaves.
Analise os eventos para participar. Focar nos que mais oferecem respostas aos KITs.
Escolha e planejamento de verba para inscrição nos eventos selecionados.
Dois meses antes do evento: Identifique quem serão os principais participantes/alvos
do evento. Levante todas as informações secundárias.
Levante quais serão os KITs e KIQs a serem respondidos. Levantamento das pessoas que irão no evento.
Organize e treine o time que irá conduzir e coletar no evento.
Elabore todo o cronograma de projeto. Monte a “pasta” dos participantes.
Antes do início do evento: Reunião final de briefing com equipe
Na semana anterior ao evento: Revise todo o planejamento.
Reunião com equipe para alinhamento
Para cada dia do evento:
Horário Atividades Locais Recursos
08:00 - 09:00 Análise e reconhecimento do espaço. Todos Todos
09:00 - 17:00
Coleta. Workshops Recurso 1
Coleta. Palestras Recurso 2
Coleta. Hall / Lounge Recurso 3
Coleta. Stands Recurso 4
Coleta. Almoço Todos
Coleta. Coffe Break Todos
17:00 - 19:00 Debrifieng: Compilação das Informações. Hotel ou Empresa Todos
19:00 - 21:00
Análise das informações. Hotel ou Empresa Todos
Cruzamento e triangulação das informações. Hotel ou Empresa Todos
Elaboração do relatório se possível já com hipóteses. Hotel ou Empresa Coordenador
21:00 - 22:00 Planejamento do próximo dia. Hotel ou Empresa Todos
Replanejamento de acordo com o 1o dia. Hotel ou Empresa Todos
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Técnicas de coleta – Eventos e feiras
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Processo de coleta de informações
Classificação de Dados
Fonte de Dados
Processo de Coleta
Ética Técnicas
Avançadas de Coleta
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Código de Ética
1. Continuamente buscar ampliar o reconhecimento e respeito pela profissão.
2. Cumprir todas as leis aplicáveis, domésticas e internacionais.
3. Divulgar todas as informações relevantes, incluindo a própria identidade e respectiva organização, antes de todas as entrevistas.
4. Respeitar todas as solicitações de confidencialidade das informações.
5. Evitar conflitos de interesse, no cumprimento de suas obrigações.
6. Fornecer recomendações e conclusões honestas e realistas, no cumprimento de suas obrigações.
7. Promover este código de ética dentro de sua companhia, entre contratados terceirizados e no âmbito de toda a profissão.
8. Aderir e obedecer fielmente às políticas, objetivos e orientações da organização para a qual se está trabalhando.
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Código de Ética – Sociedade Internacional
Simples não ?!?! No papel é uma coisa .... Na prática é outra!
Não cobiçarás a mulher do teu próximo Não cobiçarás o homem da tua próxima
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Ética – Testes Práticos
- Vamos testar!
- Cada aluno irá pensar individualmente na resposta;
- Respostas:
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
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Ética – Testes Práticos
1º Caso
- Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel determinado.
- Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material ficou lá.
- Como você avalia esse comportamento?
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
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Ética – Testes Práticos
1º Caso
Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal
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Ética – Testes Práticos
2º Caso
- Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes falam de um assunto confidencial. - Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam. - Como você avalia esse comportamento?
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
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Ética – Testes Práticos
2º Caso
Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal
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Ética – Testes Práticos
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
3º Caso
- Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a logomarca da empresa dois vendedores concorrentes tomando café em uma lanchonete. - Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao lado para escutar tudo o que eles falam. - Como você avalia esse comportamento?
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Ética – Testes Práticos
4º Caso
- Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua empresa e vai para o stand de seu concorrente. - Você fala para o vendedor concorrente que tem interesse num produto e gostaria de entender todo os detalhes. - Como você avalia esse comportamento?
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
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Ética – Testes Práticos
4º Caso
Normal
Agressivo
Não Ético
Ilegal
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Ética – Testes Práticos
5º Caso
- No horário do almoço você passa pelo stand de seu concorrente e percebe a tabela de preços com todos os valores em cima do balcão virada para cima. - Você aproveita que não tem ninguém presente, lê e anota todos os preços. - Como você avalia esse comportamento?
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
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Ética – Testes Práticos
6º Caso
- No horário do almoço você passa pelo stand de seu concorrente e percebe a tabela de preços com todos os valores em cima do balcão virada para baixo. - Você aproveita que não tem ninguém presente, vira a folha, lê e anota todos os preços. - Como você avalia esse comportamento?
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
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Ética – Testes Práticos
7º Caso
- Investigar um concorrente utilizando a técnica de mistery shopper, ou seja, se passar por um cliente fictício. - Nesta caso você receberia atendimento, proposta e demo dos produtos deste concorrente. - Como você avalia esse comportamento?
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
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Ética – Testes Práticos
8º Caso - Você precisa contratar um consultoria para lhe entregar um relatório da capacidade de produção de seus concorrentes. - A consultoria lhe propõe como estratégia de coleta de dados se identificar como empresa de pesquisa e dizer aos seus concorrentes que está fazendo um benchmarking do setor. - Como você avalia esse comportamento?
Normal Agressivo Não Ético Ilegal
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Ética – Testes Práticos
1. Continuamente buscar ampliar o reconhecimento e respeito pela profissão. 2. Cumprir todas as leis aplicáveis, domésticas e internacionais. 3. Divulgar todas as informações relevantes, incluindo a própria identidade e respectiva
organização, antes de todas as entrevistas. 4. Respeitar todas as solicitações de confidencialidade das informações. 5. Evitar conflitos de interesse, no cumprimento de suas obrigações. 6. Fornecer recomendações e conclusões honestas e realistas, no cumprimento de suas
obrigações. 7. Promover este código de ética dentro de sua companhia, entre contratados terceirizados e
no âmbito de toda a profissão. 8. Aderir e obedecer fielmente às políticas, objetivos e orientações da organização para a
qual se está trabalhando.
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Código de Ética: Sociedade Internacional
CRIE O SEU:
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Concluindo
Fuld, Leonard
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Tos 10 mandamentos para Coleta de Informações
Coleta das informações
Análise das Informações
Disseminação de Inteligência
Avaliação e Mensuração
Planejamento da Inteligência
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Ciclo de Inteligência
Coleta das informações
Análise das Informações
Disseminação de Inteligência
Avaliação e Mensuração
Planejamento da Inteligência
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Ciclo de Inteligência
- Fuld, 1995 – aplicação da experiência e senso comum nas informações brutas.
- Halliman, 2003 – processo de conversão da informação bruta em inteligência acionável.
- Procycshn, 1998 – principal resultado da fase de processamento do ciclo de inteligência, onde partes de
informação são transformados em inteligência acessível.
- Fleisher, 2007 – é a capacidade de aplicação de métodos e processos científicos ou não científicos para
interpretações de dados e informações que produzem inteligência e recomendações para os tomadores de decisão.
- Definição do dicionário Houaiss – estudo pormenorizado de cada parte de um todo, para conhecer melhor sua
natureza, suas funções, relações, causas, etc.
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Definições do termo “Análise”
- Este processo inclui: decomposição, avaliação e integração dos materiais disponíveis.
- É uma das fases mais importante do processo de IC.
- É o momento da formulação de hipóteses.
- Nada substitui a capacidade humana de pensar.
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Análise das informações
“Método é o modo seguro e certo de aplicar a razão a experiência, ou seja, aplicar o
pensamento lógico aos dados oferecidos pelo conhecimento sensível.”
(Francis Bacon)
Por que usar uma metodologia?
- Alcançar os objetivos desejados;
- Trazer objetividade;
- Guiar o trabalho de análise;
- Avaliar os objetivos.
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Técnicas e Metodologias
Com a classe:
1. Levantar as técnicas e ferramentas de análise para IC.
2. Classificar em qual ambiente a análise está inserida. Por exemplo: Macroambiente, Ambiente Externo, Ambiente Interno etc.
3. Identificar a utilização e objetivo final dessas análises.
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Atividade
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