Módulo 3 Strategic Sourcing - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA Compras 1258 - Intensivo/M3... · de aquisição de cada família de produtos ou serviços por meio

Módulo 3 Strategic Sourcing

MBA DE COMPRAS STRATEGIC SOURCING

Framework

Finanças e Economias

aplicadas a Compras Negociação

Planejamento, Estrutura e Gestão de Compras

Gestão por Categorias

Gestão de Fornecedores

Strategic Sourcing

Valor


Inteligência em Compras Planejamento - Coleta - Análise - Disseminação

Processo Estratégico Entendimento do cliente – 11 Forças – Spend Analysis - Kraljic

Definição da Estratégia Iniciativas – Risco – Priorização e seleção


Inteligência em Compras Planejamento - Coleta - Análise - Disseminação

Processo Estratégico Entendimento do cliente – 11 Forças – Spend Analysis - Kraljic

Definição da Estratégia Iniciativas – Risco – Priorização e seleção

O que é Strategic Sourcing?



Estratégia Corporativa Teorias:

Custos de Transação (TCE) Visão Baseada em Recursos (RBV) Core Competence



Strategic Sourcing é uma metodologia aplicada às áreas de Suprimentos em que se analisa profundamente o custo total de aquisição de cada família de produtos ou serviços por meio do mapeamento, entendimento e avaliação das especificações dos materiais, níveis de serviço e do mercado fornecedor. Strategic sourcing is an collaborative and structured process of critically analysing an organisation’s spending and using this information to make decisions about acquiring commodities and services more effectively and efficiently.

Fox (2006)



Strategic sourcing é um processo de negócio que avalia as atividades de compras de uma organização em uma base regular. Strategic sourcing is a business process that evaluates and assesses the procurement activities of a company on an ongoing basis. Laxton (2010)



Um processo sistemático baseado em fatos para a otimização da base de fornecimento da empresa e melhora de sua proposta de valor global.

Para que serve?


Para que serve?

Este processo possibilita: - Ampliar o conhecimento do mercado fornecedor; - Melhorar a qualidade do material e agilizar o fluxo de atendimento do mercado.


Para que serve?

Como é feito pelas

empresas?


Qual o processo de Strategic Sourcing?


Qual o processo de Strategic Sourcing?

Como executar esse processo?


Inteligência de Mercado

“Processo coletivo, pró-ativo e contínuo, pelo qual os membros da empresa coletam e utilizam informações pertinentes relativas ao seu ambiente e às mudanças que podem nele ocorrer, visando criar oportunidades de negócios, inovar, adaptar-se (e mesmo antecipar-se) à evolução do ambiente, evitar surpresas estratégicas desagradáveis, e reduzir riscos e incerteza em geral.” Humbert Lesca.


O que é Inteligência de Mercado?


Inteligência de……..

Estratégico

Tático

Operacional

Inteligência Estratégica

Inteligência em Compras

Inteligência Comercial

Inteligência Corporativa

Inteligência Tecnológica

Inteligência de Marketing

“A inteligência competitiva possui difícil definição, pois pode ser entendida tanto como um produto quanto como um processo. O produto consiste em informação acionável, o processo é o meio sistemático de obter, avaliar, e produzir esta informação acionável.” Jan Herring.

Elementos Comuns: Processo sistemático e estruturado. Caráter antecipativo. Informação é a matéria-prima. Escopo amplo, não se restringe a concorrentes. Processo ético. Não é necessariamente uma área organizacional.


Não é fácil definir o conceito da inteligência

Dados

Informação

Conhecimento

Inteligência

Organiza

Analisa Decide

Ação


Dados X Inteligência

Qual o papel da área de inteligência em compras?

Resolver angústias

- Estou comprando melhor que o mercado?

- Será que meu concorrente esta pagando um preço menor?

- Compro agora ou espero o preço cair? (Qual o momento ideal para a compra?)

- Estou pagando um preço justo?

- Quanto vou pagar este ano? Quanto estarei pagando em 5 anos?

- Estou preparado para negociar?

- Meu fornecedor não entrega! O que eu faço? (Existe alternativa?)

- Será que meus fornecedores não irão me deixar na mão?

- Estou com os melhores fornecedores do mercado?


Gerando informações que facilitarão o seu trabalho e o de todos os envolvidos no processo. Identificando oportunidades de inovação e redução de custos. Melhorando a forma de negociação com fornecedores. Descobrindo novos ou potenciais competidores / fornecedores, alternativas emergentes e potencias riscos. Prevendo e administrando riscos de fornecimento. Etc.

De que maneira a Inteligência em Compras vai me ajudar a responder essas perguntas?

Planejamento & Antecipação de Mercado

Suprimento & Gerenciamento de Categoria

Monitoramento & Controle

• Planejamento de Demanda Global

• Análise de GAPs & Ações

• Inteligência de Mercado

• Previsão de Preço & Orçamento

• Gerenciamento de Risco

• Plano de Suprimentos

• Alinhamento de Stakeholders

• Definição da Estratégia de Categoria

• Envolvimento Antecipado de

Fornecedores (FEL2)

• Acordos a Longo Prazo (LTAs)

• Alianças de Fornecimento

• Desenvolvimento de Fornecedor

• Sourcing local & Global

• Workshops colaborativos

• Monitoramento da Conformidade

- Auditoria Interna de Conformidade

- Revisão de normas e processos

- Treinamento e gestão de consequencia

• Performance Cockpit

- Principais KPIs (savings, spend, produtividade,

variação de preço…)

• Controles de Aquisições

- Orçamento

- KPIs de contratos

- KPIs de fornecedores

- KPIs de sourcing

• Sistemas

- Inteligência: PMS, PKM & SINCO

- Conhecimento: GPC

- Processo: VIPS

Revisão do Plano de Negócio


Exemplo Vale – Suprimentos Macro Processos


Exemplo Alcoa – Portifólio de produtos e nichos atendidos


Ciclo de Inteligência

Coleta das informações

Análise das Informações

Disseminação de Inteligência

Avaliação e Mensuração

Planejamento da Inteligência










Definição do foco de atuação e dos KITs




Processo de Identificação das Necessidades

Desenvolver os KIQs

Falar com as pessoas

Desenvolver os KITs



Desenvolver os KIQs


Desenvolver os KITs


Aspectos fundamentais para a identificação

O que queremos identificar?!

PROBLEMA!


Aspectos fundamentais para a identificação

PERGUNTAS CHAVES: O que lhe impede de atingir suas metas? O que está tirando seu sono? Existem decisões para as quais você gostaria de ter melhor suporte? 5 Porquês: Técnica que permite explorar a causa raiz do problema.


Aspectos Fundamentais para a Identificação

Contexto Pressupostos

Ações pós entrega

Limitações


Aspectos Fundamentais para a Identificação O que NÃO perguntar?

Quais são as informações necessárias?

O que você deseja?

Mapear os fornecedores é importante?

Você acha que devemos ter informações sobre

nossos clientes?


Aspectos Fundamentais para a Identificação

Contexto

Pergunta: Deixe-me entender melhor esse problema... Você está

falando que....

Pressupostos

Pergunta: Mas o que você está considerando nisso?

Não existe outras possibilidades?

Ações pós entrega

Pergunta: Qual a ação/decisão que você pretende após a

entrega?

Limitações Pergunta

Tem alguma limitação/restrição para resolvermos esse problema?


Visão sistêmica

Quantos animais você enxerga?


Nossas percepções óticas

Cavaleiros de Sam Loyd


Nossas paradigmas

O que vocês veem?

Pensaram besteira!

São apenas Golfinhos


Viés cognitivo



Desenvolver os KIQs


Desenvolver os KITs


KIT – Key Intelligence Topic

É o problema de inteligência a ser resolvido. Define quais são as atividades da área de Inteligência. Exemplos: Problema: Mercado complexo com poucos fornecedores disponíveis. KIT 1: Mitigar risco de abastecimento. Problema: Regulamentação do governo para as embalagens de cosméticos. KIT 2: Estudar novas alternativas para o material empregado nas embalagens. Problema: Limitação da venda de produtos por falta de matéria prima. KIT 3: Analisar alternativas para garantir o abastecimento.

http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=fator+chave+de+sucesso&source=images&cd=&cad=rja&docid=BSXWRT6gB5LrUM&tbnid=K8z3PzR7wJwpFM:&ved=0CAUQjRw&url=http://gestaodeempresas.net/fatores-chave-para-ter-sucesso-nos-negocios&ei=O8UwUbHaJoui8ASok4DwAg&bvm=bv.43148975,d.dmQ&psig=AFQjCNERZn86K3hOMe0ij4WALIJwBaakjA&ust=1362237099566117

KITs

Adhoc Regulares Monitoramento


KIT – Key Intelligence Topic Tipos de KITs

KITs





KIT – Adhoc Trabalhos pontuais, necessários em função de um determinado movimento ou necessidade. É como se fosse um estudo especial. Exemplos: - Alternativas e substitutos. - Impactos de pacotes econômicos. - Novos players no mercado consumidor e fornecedor.

KITs





KIT – Regulares Trabalhos periódicos que a área de IC realiza e dissemina:

- Oferta e demanda;

- Tendências de preços;

- Tendências macroeconômicas.

KITs





KIT – Monitoramento Estão no coração da área de IC e visam a identificação de alertas antecipados. São KITs que ficam ligados como um radar, mas não necessariamente geram entregas regulares em prazos pré determinados. Exemplos: Novas tecnologias. Concorrentes; Fornecedores, Clientes, Leis etc.



Desenvolver os KIQs


Desenvolver os KITs


KIQ – Key Intelligence Questions

Definidos KITs, que perguntas devem ser feitas para trazer as respostas ao problema? O que é preciso saber sobre um determinado assunto. O que é preciso fazer sobre um determinado assunto. As perguntas, juntamente com os KIT’s, serão direcionadoras das ações de inteligência.


KIQ – Key Intelligence Questions

As perguntas-chaves de Inteligência, KIQs são usadas

tanto para analisar os KITs como para determinar os

tipos de operações de inteligência que são necessárias

para desenvolver o entendimento e as ideias

relacionadas aos elementos críticos de um KIT.

KIT

KIQ 1

KIQ 2

KIQ 3

KIQ...

KIQ N

Problemas Classificação KITS KIQS

Qual o Problema? Adhoc/Regular/

Monitoramento Descrição Perguntas Chaves

Mercado complexo com poucos fornecedores disponíveis.

Adhoc Mitigar risco de abastecimento.

Existem novos fornecedores que não conheço? Qual será a demanda futura?

Que tipos de contratos de fornecimento podem ser realizados?

Existem problemas quanto a aumentos de preços?

Regulamentação do governo para as embalagens de cosméticos.

Adhoc

Estudar novas alternativas para o material empregado nas

embalagens.

Quais foram as principais mudanças? Existem materiais testados?

Quando a regulamentação entra em vigor?

Qual o custo de adequação da infraestrutura?

Limitação da venda de produtos por falta de matéria prima.

Adhoc Analisar alternativas para garantir

o abastecimento.

Qual é a capacidade instalada existente hoje?

Qual é a demanda futura?

Existem problemas com nossos fornecedores ou com o mercado?

Posso desenvolver novos níveis de relacionamento com os fornecedores?

Quais são os prazos aceitáveis?


Matriz de KITs


Atividade

FOCO

Identificar KITs

INSTRUÇÕES

1. Organizem-se em grupos.

2. Escolham a empresa de um dos integrantes do grupo.

3. Identifiquem 3 problemas e desenvolvam seus KITs.

4. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.


Atividade

FOCO

Desenvolver KIT e KIQs.

INSTRUÇÕES

1. Utilizando o template entregue, desenvolvam um dos KITs e suas respectivas KIQs.

2. Apresentem o resultado e participem da discussão em sala.
















Coleta de dados


Processo de coleta de informações

Classificação de Dados

Fonte de Dados

Processo de Coleta

Ética Técnicas

Avançadas de Coleta




Fonte de Dados

Processo de Coleta

Ética Técnicas



Classificação dos dados




Fonte de Dados

Processo de Coleta

Ética Técnicas


Fontes Informações a serem obtidas

Board • Visão estratégica, perfil de decisões, investimentos futuros, etc

Vendas • Informações da concorrência (novos produtos, preços, atuação, etc)

RH • Entrevistas, funcionários etc

ERP • Spending, Tributos, Inadimplência, Estatísticas de volumes comprados, etc

P&D e Industrial • Desenvolvimento de produtos similares, testes com novos insumos ou matérias-primas, paradas de fábrica, manutenção preventiva, etc

Financeiro / Crédito / Cobrança • Saúde financeira do fornecedor, acesso a linhas de crédito, vantagens tributárias, etc

Logística • Oportunidades que favoreçam a empresa e o fornecedor. Discussão de projetos

Jurídico • Regulamentações e legislações que atinjam o fornecedor com impacto nos preços praticados (vantagens ou desvantagens)


Fontes Internas

Fontes Informações a serem obtidas

Concorrentes • Indicação sobre aumentos de preços, futuras expansões, escassez do produto, etc

Fornecedores • Investimentos em capacidade, visão do macro-ambiente e de perspectivas

Consultorias • Estudos de mercado, análise setorial, projeções econômicas, análises macroeconômicas, etc

Bases Pagas • Séries estatísticas, notícias, clippings e robôs, indicadores financeiros, etc

Universidade • Pesquisas sobre empresas, desenvolvimento de novas tecnologias e produtos, etc

Governo • Patentes, agências regulatórias, IBGE, Receita Federal, Legislações, etc

Associações de Classe • Estratégia e desempenho do setor, lista de associados, análises de impacto de leis e normas, etc

Periódicos • Jornais e revistas, livros, migração de executivos dentro do mercado, relatórios anuais, etc

Colegas e Amigos • São “ponte” para qualquer informação, podem colaborar com informações gerais

Eventos • Conhecimento de preços e novos produtos, alianças estratégicas e parceiros

Internet • Sobre a própria empresa, fornecedores, concorrentes, clientes, mercado e setores, Google, etc


Fontes Externas




Fonte de Dados

Processo de Coleta

Ética Técnicas


Planejamento Pesquisa

Secundária

Pesquisa

Primária

Primária +

Secundária Outputting

Análise Análise Análise

Feedback Feedback Feedback


Processo de coleta de dados

Fontes

Confiabilidade: você tem um histórico?

Atualidade: data de publicação ou obtenção.

Autoridade: se a fonte de fato conhece o assunto.

Proximidade: quão perto a fonte está da informação.

Informação

Plausível: se encaixa no conhecimento prévio.

Suporte: confirma ou complementa outra informação.

Válida: a informação parece correta e não contém erros?


Avaliação e Qualificação das Informações


Atividade de Avaliação e Qualificação

Aumento de 23 casos = 575%

Ampliação do estacionamento de 1200 para 4400 vagas (266%)

Viracopos teve um fluxo de 4,3 milhões de passageiros no primeiros 6 meses de 2012 – mesmo período

de 2011 foram 3,5 milhões

Maior parte dos casos são picapes com pneus fora da carroceria


Exemplo

Em grupos, com base no trecho do filme exibido:

Levante os pontos positivos e negativos da Inteligência Naval.

Houve erro por parte da Inteligência Naval? Se houve qual foi?

Poderia ter sido feito algo diferente?

Tempo de Atividade: 15 minutos.


Atividade




Fonte de Dados

Processo de Coleta

Ética Técnicas


Planejamento e Pré teste

Objetivo;

Avaliar tabulação antes mesmo do pré-teste;

Com a presença ou acompanhamento do tomador de decisão e feedback dos respondentes;

5 a 10% da amostra.

Amostra

Tamanho da amostra;

Seleção do público;

Margem de erro.


Técnicas de coleta - Questionários

Definir as fontes e as técnicas (formas/estratégias) de coleta para cada projeto de pesquisa abaixo: KIT 1. Validar se seu fornecedor de bentonita está com problemas financeiros; KIT 2. Descobrir as diferentes RFPs de um mesmo fornecedor de borracha, considerando preço, prazo, condições de pagamento etc. KIT 3. Comprovar capacidade de operação logística diária de um fornecedor para meu principal concorrente de cerveja; KIT 4. Identificar os fornecedores de seguros que já trabalham com seus concorrentes.



Técnicas de coleta – Atividade





KIT 1. Validar se seu fornecedor de bentonita está com problemas financeiros.

Rede de amigos para coleta em universidades, empresas, hospitais etc.

- Usar técnicas formais e informais para perguntar via telefone, e-mail, grupos etc. - Manter viva rede de amigos, colegas ex colegas, conhecidos e parceiros.


Técnicas de coleta – Redes Externas





Mystery Shopper:

Eficácia;

Auto avaliação;

Concorrentes;

Ética?

KIT 2. Descobrir as diferentes RFPs de um mesmo fornecedor de borracha, considerando preço, prazo, condições de pagamento etc.


Técnicas de coleta – Mystery Shopper





KIT 3. Comprovar capacidade de operação logística diária de um fornecedor para meu principal concorrente de cerveja.

- Monitoramento e observação de pessoas,

lugares, veículos etc.

- Geomarketing.


Técnicas de coleta – Monitoramento e Observação





- Enorme potencial:

- Pesquisas e entrevistas;

- Informações de Concorrência;

- Perfil de Executivos;

- Leads;

- Monitoramento de Marca;

- Satisfação dos clientes.


Técnicas de coleta – Redes Sociais KIT 4. Identificar os fornecedores de seguros que já trabalham com seus concorrentes.


Técnicas de coleta – Redes Sociais

http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=COBxxwrYeakLVM&tbnid=wRJlyifRotcg3M:&ved=0CAUQjRw&url=http://designtec.com.br/blog/imprensa/instagram-apresenta-novo-padrao/&ei=J4QtUY-EB42o8AS70ID4BA&psig=AFQjCNFbf2_9zRkpTkC1ZOQl_zPAyE6TUA&ust=1362023831665359

http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=5qDv5XtMZSoWIM&tbnid=gsMzW4hs1Q7t-M:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.techwench.com/why-using-myspace-is-great-for-crm/&ei=VYUtUbfWIImi8gTwh4CQCg&psig=AFQjCNEpIIscvucAfrxZQXOnrYpjwMlwLQ&ust=1362024144061665

http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&frm=1&source=images&cd=&cad=rja&docid=zgW5yavC0XsMdM&tbnid=wtsKUGiNqTAINM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.digitalvisitor.com/latestnewsandresources/social-media-blog/slideshare-an-introductory-guide.html&ei=a4UtUZ3tF4rY9ASGtoEg&psig=AFQjCNE6lvaS1b68cXPyKoLHc79ZYyIjow&ust=1362024169697963

Ferramentas de monitoramento de Redes:

Hootsuite e Netvibes;

Twitalyzer / Twitaholic / Tweet Rank / Tweet Stats / Tweet Opinião / E.life Tweet.

Social Media Monitor / PostX / Scup / Sharing for Social / Live Buzz, Seeker e SismoWeb / E.life. / Opinião Trendistics / Klout / Peer Index / Reppler / Sociorama.


Técnicas de coleta – Redes Sociais


Coleta via Internet e Redes Sociais


Técnicas de coleta – Explorando o Google



Google Shortcut Finds Pages That Have...

nokia phone the words nokia and phone

sailing OR boating either the word sailing or the word boating

"love me tender" the exact phrase love me tender

printer –cartridge the word printer but NOT the word cartridge

~auto looks up the word auto and synonyms

define:serendipity definitions of the word serendipity

how now * cow the words how now cow separated by one or more words

+ addition; 978+456

- subtraction; 978-456

* multiplication; 978*456

/ division; 978/456

% of percentage; 50% of 100

^ raise to a power; 4^18 (4 to the eighteenth power)



site:(search only one website) site:websearch.about.com "invisible web"

link:(find linked pages) link:www.lifehacker.com

#...#(search within a number range) nokia phone $200...$300

daterange:(search within specific date range) bosnia daterange:200508-200510

info: (find info about a page) info:www.websearch.about.com

related: (related pages) related:www.websearch.about.com

cache: (view cached page) cache:google.com

allintitle: (search for keywords in page title) allintitle:"nike" running

inurl:(restrict search to page URLs) inurl:chewbacca

site:.edu (specific domain search) site:.edu, site:.gov, site:.org, etc.

site:country code (restrict search to country) site:.br "rio de Janeiro"

intext:(search for keyword in body text) intext:parlor

allintext: (return pages with all words specified in body text) allintext:north pole

book(search book text) book The Lord of the Rings

filetype:(restrict search to specific filetype) zoology filetype:ppt



Em grupos, encontrar:

Preço dos últimos 6 meses do ar condicionado:

Springer Duo 10.000 BTUs

Springer Silentia 30.000 BTUs

Faturamento de uma empresa da classe.



- Coletas automáticas focadas principalmente em notícias de grandes periódicos. - Podem ser também desenvolvidos para monitoramento de notícias em blogs, redes sociais, vídeos, imagens etc. - São configurados pelas palavras chaves desejadas. Nunca faça por conta as clipagens. Isso é perda de tempo.


Técnicas de coleta – Clipping

Ferramentas Free:

Google Alerts;

Yahoo news.

TalkWalker: http://www.talkwalker.com/alerts

RSSs.

Twitter: Twilert e TweetBeep.


Técnicas de coleta – E-mail Push

http://www.talkwalker.com/alerts

Analytics;

SEO e SEM;

Google Images;

Google Maps;

Google Trends.

Outros:

Multi buscadores (multi-search engines): Dogpile e MetaCrawler.

Web Invisível: Direct Search e o Invisible Web Directory.



Formais x Informais:

Fontes:

Formais: Colegas de trabalho, amigos, conhecidos e solicitantes; Informais: TODOS (formais + concorrentes, feiras e eventos, metrô, bar, restaurante, banco)

Desvantagens:

Formais: resistência e credibilidade à certas informações, disponibilidade, estabelecimento de contato etc. Informais: encontrar as pessoas certas, timing do negócio, abordagem etc.

Vantagens:

Formais: compromisso,transparência, timing, segurança; Informais: informações “diferenciadas” (estratégicas, espontâneas,sigilosas etc.), maior número de fontes.


Técnicas de coleta – Fontes Humanas

Com a classe debater:

1. Qual foi a estratégia adotada pelo vendedor para gerar resultados?

2. O que vocês acharam da abordagem utilizada?


Atividade

Como obter informações “sensíveis”? Presencial

Telefônica

Formal

Informal

ELICITAÇÃO !

Como conseguir a informação?

Como perguntar?


Técnicas de coleta – Fontes Humanas

- Uma conversa informal onde é possível obter informações de uma pessoa sem que ela o perceba.

- A arte de obter informações sem perguntar. Trabalha-se essencialmente com afirmações. - Quando uso?

- Em situações onde a pessoa não quer ou não se sente confortável em responder diretamente.

- Por que funciona? - Com a troca de informações as pessoas sentem-se mais seguras e tendem a se proteger cada vez menos.


Técnicas de coleta – O que é elicitação?

- As pessoas gostam de falar delas mesmas;

- A maior parte das pessoas gostam de se considerar especialistas no que fazem;

- Ao mostrar conhecimentos é difícil guardar segredos;

- Todos desejam ser reconhecidos;

- Falsa (ou genuína) modéstia;

- Tendência de corrigir as pessoas;

- Provar que os outros estão errados.


Elicitação funciona porque...

1. Não conhecer o entrevistado.

2. Não estar preparado.

3. Querer retirar todas as informações em um momento.

4. Perguntar!


Erros comuns na elicitação

1. Identificar todas as informações que deseja e preparar a estratégia de como obtê-

las;

2. Identificar a melhor fonte;

3. Construir o perfil da pessoa (fonte);

4. Identificar e enviar o entrevistador certo;

5. Preparar informações para sacrificar;

6. Escolher o momento e lugar certo;

7. Ensaiar antes.


Planejamento de elicitação

1. Construção da credibilidade e do vínculo

- Contato físico e visual:

Aperto de mão;

Olhar nos olhos.


Técnicas de elicitação

2. Gestos e Repetições Agir de forma diferente para cada entrevistado:

Repetir as últimas palavras ou repetir o que foi falado com outras palavras. Falar alto e baixo Sorrir Espelhamento Confuso



A. Transforme perguntas em afirmações.

De: Qual a sua cor favorita? Para: Eu li que 60% dos brasileiros dizem que sua cor favorita é o azul.

De: Qual o tamanho de sua equipe de Vendas? Para: Finalmente nós conseguimos contratar um vendedor. Agora somos em 5.

Aqui entram as Faixas!

Não fazer perguntas pelas informações.

Usar as perguntas apenas para: Quebrar o gelo; Dar ritmo a conversa; Distrair o entrevistado.

3. Afirmação



B. Faça afirmações propositadamente erradas.

- A tendência é o alvo te corrigir.

3. Afirmação



4. Troca de informações - Quid pro quo

- É dando que se recebe...

- Desperta confiança e abertura



5. Jogando o verde...

A. Comentários.

- Um comentário, inocente (ou não), desenhado para despertar a

curiosidade do alvo.

B. Citar Fatos Conhecidos

- Em uma era em que ninguém acredita na mídia, há sempre um erro a ser

mostrado… e o alvo pode nos ajudar!

C. Elogio

- Todo mundo gosta de ser apreciado de vez em quando…



6. Ingenuidade e Insegurança

- Apresentar-se como ingênuo em um assunto que o alvo domina.

- O alvo se sentirá na obrigação de instruí-lo.

- Gaguejar.....



7. Descrença, Crítica, Oposição e Competição

- O alvo tende a provar que está falando a verdade.

- Critique um indivíduo ou instituição ao qual ele pertence.

- Frequentemente gera reações apaixonadas de defesa.

- Tomar uma posição que você sabe (ou imagina) ser totalmente contrária à posição do

alvo.

- Faça uma competição com o outro, ele quer mostrar mais que você...



1. Começo: Não tomar notas inicialmente; Quebrar o gelo e construir a credibilidade; Fazer perguntas gerais longe do objetivo real;

2. Meio: Paciência; Use os assuntos puxados na etapa inicial; Comece a utilizar as técnicas para obter as informações; Seja sempre atento e flexível aos detalhes;

3. Fim: Saber encerrar a entrevista sem a informação desejada; Voltar ao assunto inicial ou a qualquer outro assunto secundário; Abrir novas oportunidade pedindo permissão para novo encontro; Agradecer.



Com a classe debater:

1. Quais foram as técnicas de elicitação utilizadas pelo vendedor?


Atividade

Com base nas técnicas de elicitação apresentadas:

Descobrir o faturamento e a participação de cada segmento de produto de uma loja Kopenhagen ou Cacau Show ou Chocolate Brasil.


Desafio

O que eu posso coletar de informações em uma feira e evento?

Como vocês coletam informações em uma feira e evento?


Técnicas de coleta – Eventos e feiras



Anual Levantamento de todos os eventos chaves.

Analise os eventos para participar. Focar nos que mais oferecem respostas aos KITs.

Escolha e planejamento de verba para inscrição nos eventos selecionados.

Dois meses antes do evento: Identifique quem serão os principais participantes/alvos

do evento. Levante todas as informações secundárias.

Levante quais serão os KITs e KIQs a serem respondidos. Levantamento das pessoas que irão no evento.

Organize e treine o time que irá conduzir e coletar no evento.

Elabore todo o cronograma de projeto. Monte a “pasta” dos participantes.

Antes do início do evento: Reunião final de briefing com equipe

Na semana anterior ao evento: Revise todo o planejamento.

Reunião com equipe para alinhamento

Para cada dia do evento:

Horário Atividades Locais Recursos

08:00 - 09:00 Análise e reconhecimento do espaço. Todos Todos

09:00 - 17:00

Coleta. Workshops Recurso 1

Coleta. Palestras Recurso 2

Coleta. Hall / Lounge Recurso 3

Coleta. Stands Recurso 4

Coleta. Almoço Todos

Coleta. Coffe Break Todos

17:00 - 19:00 Debrifieng: Compilação das Informações. Hotel ou Empresa Todos

19:00 - 21:00

Análise das informações. Hotel ou Empresa Todos

Cruzamento e triangulação das informações. Hotel ou Empresa Todos

Elaboração do relatório se possível já com hipóteses. Hotel ou Empresa Coordenador

21:00 - 22:00 Planejamento do próximo dia. Hotel ou Empresa Todos

Replanejamento de acordo com o 1o dia. Hotel ou Empresa Todos






Fonte de Dados

Processo de Coleta

Ética Técnicas



Código de Ética

1. Continuamente buscar ampliar o reconhecimento e respeito pela profissão.

2. Cumprir todas as leis aplicáveis, domésticas e internacionais.

3. Divulgar todas as informações relevantes, incluindo a própria identidade e respectiva organização, antes de todas as entrevistas.

4. Respeitar todas as solicitações de confidencialidade das informações.

5. Evitar conflitos de interesse, no cumprimento de suas obrigações.

6. Fornecer recomendações e conclusões honestas e realistas, no cumprimento de suas obrigações.

7. Promover este código de ética dentro de sua companhia, entre contratados terceirizados e no âmbito de toda a profissão.

8. Aderir e obedecer fielmente às políticas, objetivos e orientações da organização para a qual se está trabalhando.


Código de Ética – Sociedade Internacional

Simples não ?!?! No papel é uma coisa .... Na prática é outra!

Não cobiçarás a mulher do teu próximo Não cobiçarás o homem da tua próxima


Ética – Testes Práticos

- Vamos testar!

- Cada aluno irá pensar individualmente na resposta;

- Respostas:

Normal Agressivo Não Ético Ilegal



1º Caso

- Você sabe que o concorrente terá uma grande reunião num hotel determinado.

- Então você vai para o hotel no final do expediente para ver que material ficou lá.

- Como você avalia esse comportamento?




1º Caso

Normal

Agressivo

Não Ético

Ilegal



2º Caso

- Você está em um avião e duas pessoas que parecem seus concorrentes falam de um assunto confidencial. - Eles não sabem quem você é e você pode escutar tudo o que eles falam. - Como você avalia esse comportamento?




2º Caso

Normal

Agressivo

Não Ético

Ilegal




3º Caso

- Você está no aeroporto andando e percebe pela camisa com a logomarca da empresa dois vendedores concorrentes tomando café em uma lanchonete. - Eles não sabem quem você é e você propositalmente senta na mesa ao lado para escutar tudo o que eles falam. - Como você avalia esse comportamento?



4º Caso

- Você vai numa conferência, esconde sua credencial que identifica sua empresa e vai para o stand de seu concorrente. - Você fala para o vendedor concorrente que tem interesse num produto e gostaria de entender todo os detalhes. - Como você avalia esse comportamento?




4º Caso

Normal

Agressivo

Não Ético

Ilegal



5º Caso

- No horário do almoço você passa pelo stand de seu concorrente e percebe a tabela de preços com todos os valores em cima do balcão virada para cima. - Você aproveita que não tem ninguém presente, lê e anota todos os preços. - Como você avalia esse comportamento?




6º Caso

- No horário do almoço você passa pelo stand de seu concorrente e percebe a tabela de preços com todos os valores em cima do balcão virada para baixo. - Você aproveita que não tem ninguém presente, vira a folha, lê e anota todos os preços. - Como você avalia esse comportamento?




7º Caso

- Investigar um concorrente utilizando a técnica de mistery shopper, ou seja, se passar por um cliente fictício. - Nesta caso você receberia atendimento, proposta e demo dos produtos deste concorrente. - Como você avalia esse comportamento?




8º Caso - Você precisa contratar um consultoria para lhe entregar um relatório da capacidade de produção de seus concorrentes. - A consultoria lhe propõe como estratégia de coleta de dados se identificar como empresa de pesquisa e dizer aos seus concorrentes que está fazendo um benchmarking do setor. - Como você avalia esse comportamento?




1. Continuamente buscar ampliar o reconhecimento e respeito pela profissão. 2. Cumprir todas as leis aplicáveis, domésticas e internacionais. 3. Divulgar todas as informações relevantes, incluindo a própria identidade e respectiva

organização, antes de todas as entrevistas. 4. Respeitar todas as solicitações de confidencialidade das informações. 5. Evitar conflitos de interesse, no cumprimento de suas obrigações. 6. Fornecer recomendações e conclusões honestas e realistas, no cumprimento de suas

obrigações. 7. Promover este código de ética dentro de sua companhia, entre contratados terceirizados e

no âmbito de toda a profissão. 8. Aderir e obedecer fielmente às políticas, objetivos e orientações da organização para a

qual se está trabalhando.


Código de Ética: Sociedade Internacional

CRIE O SEU:


Concluindo

Fuld, Leonard


Tos 10 mandamentos para Coleta de Informações















- Fuld, 1995 – aplicação da experiência e senso comum nas informações brutas.

- Halliman, 2003 – processo de conversão da informação bruta em inteligência acionável.

- Procycshn, 1998 – principal resultado da fase de processamento do ciclo de inteligência, onde partes de

informação são transformados em inteligência acessível.

- Fleisher, 2007 – é a capacidade de aplicação de métodos e processos científicos ou não científicos para

interpretações de dados e informações que produzem inteligência e recomendações para os tomadores de decisão.

- Definição do dicionário Houaiss – estudo pormenorizado de cada parte de um todo, para conhecer melhor sua

natureza, suas funções, relações, causas, etc.


Definições do termo “Análise”

- Este processo inclui: decomposição, avaliação e integração dos materiais disponíveis.

- É uma das fases mais importante do processo de IC.

- É o momento da formulação de hipóteses.

- Nada substitui a capacidade humana de pensar.


Análise das informações

“Método é o modo seguro e certo de aplicar a razão a experiência, ou seja, aplicar o

pensamento lógico aos dados oferecidos pelo conhecimento sensível.”

(Francis Bacon)

Por que usar uma metodologia?

- Alcançar os objetivos desejados;

- Trazer objetividade;

- Guiar o trabalho de análise;

- Avaliar os objetivos.


Técnicas e Metodologias

Com a classe:

1. Levantar as técnicas e ferramentas de análise para IC.

2. Classificar em qual ambiente a análise está inserida. Por exemplo: Macroambiente, Ambiente Externo, Ambiente Interno etc.

3. Identificar a utilização e objetivo final dessas análises.


Atividade

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Módulo 3 Strategic Sourcing - liveuniversity.comliveuniversity.com/downloads/MBA Compras 1258 - Intensivo/M3... · de aquisição de cada família de produtos ou serviços por meio