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Uma visão do curso NEGOCIAÇÕES EFICAZES já implementado em mais de 500 empresas em todo o Brasil.
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© 2007/2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria / Rio de Janeiro -
...o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatório para resolver diferenças onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfação.
©2011 Fernando Silveira T&C
Definição da ONU ( IWA- Institue of World Affairs) : Negociação éo processo em que duas ou mais partes compartilham idéias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável.
©2009 Fernando Silveira T&C
Evolução Histórica - BRASIL
• 1- Até anos 80: Visão ligada a“pechinchar” ou simples embate.
• A partir de final dos 80 com o início da GLOBALIZAÇÃO demanda-se tecnologia em negociação.
• 2- Anos 90 – Divulgação das técnicas. • 3- 2000 em diante – Universalização dos
modelos conceituais e processuais.• 4- Tendência atual/futura- Negociação
como adição de valor ao conhecimento.© 2009-11 Fernando Silveira T&C
COMPARE A CLASSIFICAÇÃO Cooperativa Conflituosa
• Participantes amigos
• Objetivo: acordo• Mútuas
concessões• Confiança• Disposição para
tratar pressões• Ambiente ético• Vê os dois lados
Participantes adversários
Objetivo: vitóriaConcessões
condicionaisDesconfiançaNão aceita
pressãoAmbiente aéticoSó vê seu lado
©2005 Fernando Silveira T&C
Fisher – Ury - PattonFisher – Ury - Patton
© 1997//2008 Harvard Negotiation Project
OS PARADIGMAS
A- SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS
B- CONCENTRE-SE NOS INTERESSES NÃO EM POSIÇÕES
C- CRIE OPÇÕES (possíveis acordos)
D- INSISTA EM CRITÉRIOS OBJETIVOS
E- USE ALTERNATIVAS (meios)
FERNANDO SILVEIRA Fonte:©2008 HARVARD L.School /Fisher-Ury-Patton.
AS 3 CHAVES paraNEGOCIAR PROFISSIONALMENTE:
©2007-11 Fernando Silveira T&C
Os 4 EFs
Legitimi-dade
Informa-ção
TempoPoder Ética
© 2007-11 Fernando Silveira T & C
1-Onde estou?
2-Onde quero chegar?
3- Como chegar ?
4- Como fui ?
Acordo
1 Status2 Objetivo
3 E T T4 Avalia
© 2007 -11 Fernando Silveira T & D
ETAPAS DO PROCESSO ETAPAS DO PROCESSO
2 – EXECUÇÃO (Ação de negociação/reunião)
2 – EXECUÇÃO (Ação de negociação/reunião)
1- PLANEJAMENTO (Pré Negociação / Preparação)
1- PLANEJAMENTO (Pré Negociação / Preparação)
3 – CONTROLE (Pós negociação / Avaliação)
3 – CONTROLE (Pós negociação / Avaliação)
© 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
São 4 perfis:
1- Analítico2- Apoiador3- Líder/Catalisador4- Controlador
© 2008 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
PERFIL REGIONALIZADOPesquisa FGV por cidades
SUDESTERIO DE JANEIRO – extroversão e informalidadeBH – calma e desconfiançaSÃO PAULO – orgulho e ousadiaSULCURITIBA – conservadorismo e friezaNORDESTERECIFE – criatividade e disponibilidadeNORTEMANAUS – assertividade e cooperaçãoCENTRO-OESTECUIABÁ- cautela. Palavra empenhada vale como contrato.
© 2007/2010 Fernando Silveira
ESTRATÉGIAS
LEGITIMIDADEVinculação à
missãoConcentração
nos interessesAmbiente P.E.E.S.PolíticasAvaliação C.M.L.
prazos
INFORMAÇÃOOuvir e ser
ouvidoInfo.privilegiadaAgentes de info.ConhecimentoPergunta
proativaAspectos legais e
organizacionais
© 2006 Fernando Silveira T&C
ESTRATÉGIAS TEMPO Agenda Interesses em função
do tempo Balizamento Tempo outra parte Use o tempo dentro
do objetivo
PODER Amplitude decisão Assumir riscos
custo/benefício Perfil do outro lado Perspectivas pessoais Ceder a princípios
nunca a pressões
© 2006 Fernando Silveira T&C
ÉTICA
Estudo das avaliações do ser humano em relação a sua conduta e a dos outros.
BasesIntuitiva
SocialFilosofica /Religiosa
Busca final da ética: plena realização
© 2004/13 Fernando Silveira T&C
Os 4 passos para a éticaEric Harvey em “Walk the talk”
1- Respeito, responsabilidade e resultados;
2- Saber dizer não (com tato);3- Administrar situações
conflitantes e4- Agir de acordo com o que dizemos.
© 2004 / 2009 Fernando Silveira T&C
O OLHAR, OS GESTOS E MOVIMENTOS CORPORAIS
NA NEGOCIAÇÃO
© 2006 Fernando Silveira T & C
ANSWER
BACK
Fernando Silveira T&D / Fonte: Harvard Mgr.Mentor © 2004
©1998/2012 K & D London
LINGUAGEM NÃO VERBAL
SUPERANDO IMPASSES
10 dicas
1-SEPARE PESSOAS X PROBLEMAS
2-TORNE O AMBIENTE ACOLHEDOR
3-PROPONHA INTERVALO
4-CHEQUE SUA MAPAN
5-OFEREÇA ALTERNATIVAS
© 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
6-MOSTRE QUE EFETIVAMENTE OUVE
7-USE A EMPATIA8-REPASSE CONCORDÂNCIAS
9-MARQUE UMA NOVA REUNIÃO10-MUDE O LOCAL DO ENCONTRO
© 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria
PRINCIPAIS DESVIOS (Base: pesquisa IMVC/Administradores)
1- OBJETIVOS NÃO CLARIFICADOS
2 - SEQUÊNCIA DO PROCESSO
3 - DESPREOCUPAÇÃO QUANTO A:
SEPARAR PESSOAS DOS PROBLEMAS
CRITERIZAR A ZPA
ESTABELECER OPÇÕES PARA A OUTRA PARTE
PREDOMINANCIA DO PERFIL DA OUTRA PARTE
BAIXAR EVENTUAIS TENSÕES...
© 2008-2010 Fernando Silveira T & C eagl
Sempre a seu dispor em:
fsilveira10@hotmail.com
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“Fernando Silveira Negociação”
© 2013 Fernando Silveira Treinamento & Consultoria - RJ
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