WORKSHOPS DE

NEGOCIAÇÃOEquipes Comerciais de Alta Performance

2 a 8Encontros

1 Encontro

8 ou maisEncontros

Metodologia

Treinamentos8h, 16h ou 24h

Workshops2h, 4h, 6h ou 8h

Palestra 1h

Persuadir. Influenciar.Vender.

Um completo Programa de Treinamento Comercial que propõe uma Visão Abrangente do Universo das Vendas e Negociação.

Conteúdos que combinam Técnicas de Negociação com Persuasão, Influência e Argumentação.

Instrumentos e Ferramentas Práticas e Eficazes para Apri-morar as Competências Negociais das Equipes Comerciais.

Simulações, Dramatizações e Práticas Vivenciais

Filmagem, Simulação e Feedback das Negociações

1

Análise de Vídeos de Apresentações de Produtos e Serviços

2

Simulação de Entrevistas e Dramatizações Comerciais

3

Jogos de Vendas, Negociação e Comunicação Verbal e Corporal

4

Resultados Almejados no Programa

Melhoria de PerformanceQue Resultados Comerciais precisamos melhorar?

Melhoria de Habilidades e AtitudesQue Habilidades de Negociação queremos Desenvolver?Quais Atitudes buscamos em nossa Equipe?

Melhoria Estratégica e ConceitualQue Ideias e Conceitos queremos que nossa equipe tenha?3º

1º

2º

3º

Competências ArgumentativasPoder da Argumentação: A Arte de Conversar nas NegociaçõesApresentações ComerciaisTécnicas de Persuasão e Persuasão e Influência em VendasLidando Estrategicamente com Objeções e Resistências do CompradorArgumentações de Preços

Alta Performance em Negociações

1º

Negociações Difíceis, Complexas e EstratégicasMomentos de Tensão: Negociações Divergentes e ConflituosasRelacionamento e Pós-Vendas

2º

Negociações ComerciaisOs Fundamentos das Negociações ComerciaisNegociando com Diferentes Perfis de NegociadoresInteligência Emocional nas NegociaçõesQuando Você não Fecha a Venda

Abrangência do Programa

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Novas Fronteiras no Mundo dos Negócios – A Inteligência Comercial e Competitiva

Os princípios de uma Negociação Eficaz

As técnicas e variáveis do processo de negociação: MACNA

Negociações Focadas em Resultados: a Definição da Área de Barganha - ZOPA

O Modelo Harvard de Negociação

Aprenda a fazer Perguntas Abertas, a Desenvolver e Utilizar o Poder nas Negociações

Como entender os Aspectos Culturais de uma negociação e trabalhá-los em seu benefício

Os Quadrantes da Negociação - a busca pelo Ganha-ganha

Domine as Etapas da Negociação: a Preparação, a Abertura, a Exploração, aApresentação, a Clarificação e a Ação final

Negociação Bem-SucedidaAs Estratégias para uma

Parte 1: Negociações Comerciais

As Particularidades de seus Clientes - Perfis e Comportamentos

Aprenda a Negociar com os Diferentes Estilos de Negociador

O que NÃO enfatizar e que pontos Explorar em cada um dos Estilos

Os aspectos Positivos e Negativos de cada Estilo de Negociador

Diferentes Perfis de Compradores

Negociando com Negociações de Preços

A Diferença entre Vender Valor e Vender PreçoTáticas para desviar o Foco da Atenção do

Cliente de Preço para não-PreçoPerguntas para identificar o que seu cliente dá

valorComo valorizar o que você faz e Persuadir seu

cliente a pagar mais e fugir da Guerra de Preços Descubra quanto, realmente, seu cliente pode

pagarAlguns mitos sobre Preços e como negociá-los

diante de seus clientesComo Projetar suas Estratégias da Zona de Valor

Básico para as Zonas de Maior ValorManeiras de fazer Concessões e, ao mesmo

tempo, tirar proveito dos Relacionamentos com Clientes

Compradores & Preços

Venda Valor e Não Venda PREÇOS

Inteligência Emocional nas Negociações

Como desenvolver a CONFIANÇA E HABILIDADE DE OUVIR na negociação

Aprenda como cuidar para que o EQUILÍBRIO EMOCIONAL não seja abalado

Formas de projetar uma IMAGEM CONFIANTE e simpática durante o processo de negociação

As CONDIÇÕES E HABILIDADES para negociar bem

Contorne SITUAÇÕES DIFÍCEIS E INESPERADAS no processo de negociação

Estado Mental dos NegociadoresO Poder Pessoal e o

Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes

Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir

Técnicas para desenvolver a postura e a gesticulação com harmonia e naturalidade para seus clientes

Processos de sondagem, escuta empática e táticas para melhorar o canal de ouvir

Táticas para levar a negociação adiante em caso de travamento

Fechamentos Múltiplos para superar as objeções com clientes

Quantas vezes devo tentar o fechamento?

Táticas para superar o NÃO e facilitar o SIM

Superando o Não durante o fechamento da venda

Vencendo Objeções durante o fechamento da negociação

Quando Você NÃOFecha a Venda

As Perguntas mais Eficazes a fazer ao cliente para Fechar uma Venda

Quando e Como fazer Perguntas Abertas e Fechadas durante o

Fechamento e as

Como os clientes dizem que “É hora de fechar?”

As Regras e Requisitos de um Fechamento Eficaz

Técnicas de Fechamento de uma Negociação

O Poder da Argumentação: A Arte de Conversar nas Negociações

O comprador diz e você responde – a Arte do Diálogo com o Negociador

Maneiras de abrir uma Negociação com Perguntas

Características de um bom Argumentador: a Fala e a Escuta Empática, o Feedback e o Ouvido Crítico

Em que momento da Negociação devem-se usar Perguntas Abertas e Fechadas

Abordagem dos clientes com Múltiplas Perguntas – SPIN

Parte 2:

Persuasão & Argumentação

Apresentações Comerciais - Empresas, Produtos & Serviços

O POWER POINT NAS APRESENTAÇÕESTECNOLOGIAS

Como usar o PPT e Tecnologias nas Apresentações Comerciais

A Aplicação em Diferentes Locais e Tipos de Apresentações

O Uso de Imagens, Vídeos e Materiais Promocionais

A PERFORMANCE DO

VENDEDORComo Projetar uma Imagem Confiante e Simpática aos Clientes

A Postura e a Gesticulação com Harmonia à Fala do Vendedor

Melhorar a Voz e a Dicção para Falar de Maneira Agradável, com Desembaraço e sem Constrangimento

Como Combater a Inibição, o Medo de Falar e Administrar a Ansiedade durante a Venda

Contornar Situações Difíceis e Inesperadas ao Apresentar Produtos e Serviços

O SUCESSO NAS APRESENTAÇÕES

COMERCIAIS

As Características da Comunicação Valorizadas nas Apresentações Comerciais

Falar para Diferentes Perfis de Clientes – A Com-petência Comunicativa

O Processo de Comunicação e a Construção de Significados no Cliente

ESTRUTURA DA

APRESENTAÇÃO COMERCIAL

O Tripé de uma Apresentação de Sucesso: o Tempo, o Conteúdo e o Público

Esquema Lógico das Apresentações Comerciais - do Objetivo Oculto à Estrutura

A Conexão Emocional da Abertura da Venda

A Argumentação da Apresentação - Twitter, Frases de Impacto e Regra dos 3

O Pedido Final ao Comprador

Técnicas de Persuasão e Influência

Comunicações Persuasivas: fatores que facilitam a Comunicação nas Negociações e Vendas

Como Persuadir sem parecer “pedante”

Técnicas para tornar-se Persuasivo

Situações para apelar para a Vontade, Sensibilidade e Razão dos clientes

A diferença entre Persuadir e Convencer nas Negociações

Persuadir com Apelos à Razão e Emoção de seus clientes

Perguntas para induzir Feedback – Sequência MEDD

Persuadir através de Atributos, Vantagens, Benefícios e Provas de seus produtos e serviços Objeções e Resistências

nas Negociações

Como enfrentar Adequadamente a Resistência de seus Clientes e a Utilizar a Informação de forma a Persuadi-los

Qual a Postura do Negociador diante delas

Como reformular e redirecionar através de Perguntas

As 6 categorias de objeções e como reagir em cada Resistência

A diferença entre Objeções Secundárias e Psicológicas e como tratá-las

A Tática de Reformular uma Objeção com Perguntas

Como superar o não

Argumentação e Influência

Táticas Avançadas de Negociação para Diferentes Perfis de Cliente

Elementos e Atos da Confiança dos diferentes Perfis de Negociadores

Táticas para Negociar com clientes Conflituosos e promover consenso nas Negociações

Como administrar as crises: Negociando o Inesperado

Como impedir que Conflitos Pequenos Evoluam

Lidando com o Estresse relacionado aos Conflitos das Negociações

Negociações Difíceis, Complexas e Estratégicas

Origens dos Conflitos nas Negociações, Escalada do Conflito e consequências quando não gerenciado

O enfoque contingencial versus o enfoque do modelo ideal nas Soluções de Problemas, Conflitos e Relacionamentos na Negociação

Mecanismos de resolução de Conflitos e Interesses, Técnicas de convencimento e persuasão

Maneiras de identificar e interagir com pessoas em Momentos de Tensão

O posicionamento estratégico e passos táticos nos Conflitos e Interesses

Negociações Divergentes e ConflituosasMomentos de Tensão:

Parte 3: Negociações de Alta Performance

Relacionamento e Pós-Vendas

O marketing de Relacionamento e a Venda de Serviços na Área Comercial

Quando e como o Comprador fica Satisfeito com as Compras

Como e Auando Planejar um próximo Contato – Mantendo Relacionamento

Como Aumentar as Vendas para seus Clientes Atuais

Reclamações e devoluções – seja correto ao lidar

O que fazer e o que não fazer para Vendedores Corporativos

A capacidade de um profissional de vendas para Administrar seu Tempo e Território

Empresas AtendidasCarlos Eduardo DALTOProfessor do MBA de Gestão Comercial da FGV e Consultor do Instituto MVC de SP

Escreve para HSM, FGV Management, IMVC Update, Revista VendaMais e diversos Jornais e Revistas

Diferente dos outros treinamentos, buscamos um treinamento focado no Planejamento da

Negociação e leitura e que o consultor falasse a língua da equipe de vendas e suas

argumentações fossem através da vivência e experiência em vendas. Tivemos um

treinamento de sucesso em toda nosso time de vendas do Brasil

Professor do Curso

METHODOS Educação Corporativa

www.mthd.com.br 11 98397 0358 carla@mthd.com.br

Sandro Facchini - Copacol

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