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Palestra: “Técnicas de Comunicação e Negociação para
Profissionais de RH”.
Renata Furlan é profissional com mais de 10 anos na área de desenvolvimento de pessoas, possui experiência na área de Psicologia Organizacional, com ênfase em Gestão de Pessoas e Gestão por Competências, certificação Internacional de Coaching e certificação em Behavioral Analyst - Análise de perfil comportamental. Desenvolveu sua carreira tendo como clientes empresas como: Banco Itaú, Embraer, Petrobrás e Hospital São Luiz.
Responsável pela elaboração e coordenação de programas de desenvolvimento para Gestores, Trainee e Estagiários.
Técnicas de
Comunicação e
Negociação para
Profissionais de RH
Nossos
Valores
Ser exemplo
Foco em pessoas
Transparência
Ser dono do negócio
Trabalho em equipe
Envolvimento total
Superar expectativas
Nossa
Missão
Fazer um mundo
melhor transformando
pessoas em líderes
extraordinários.
Nossa
Visão
Ser a melhor
empresa de
desenvolvimento
de líderes do Brasil.
Premiações
Filosofia
Trainer e Coach
Foco em Liderança e Coaching
Formação em Coach, pela Lambent (ICC)
Practitioner Trainer – Formada pela Sociedade de PNL
Certificada em Teoria Comportamental DISC – Thomas Brasil
Graduado em Psicologia, pós graduada em Gestão de Pessoas
Aplicação de programas de desenvolvimento comportamental, atendendo multinacionais de diversos segmentos em todo Brasil
Renata Furlan
Como o cliente explicou
Como o líder de projeto entendeu
Como o analista projetou
Como o programador construiu
Como o consultor descreveu
Como o projeto foi documentado
Que funcionalidades foram instaladas
Como o cliente foi cobrado
Como foi mantido
O que o cliente realmente queria
As pessoas têm...
Valores diferentes;
Metas/Objetivosdiferentes;
Responsabilidades / dia a dia diferentes;
Visões de mundo diferentes;
Comportamentos diferentes.
Comunicação
Quais as principais dificuldades que
você enfrenta na comunicação com
outras áreas?
Poder
Pessoas Segurança
Procedimentos
Facilidade
para iniciar
Facilidade
para terminar
Fonte: Thomas International
Como identificar
Rápidos,
impacientes e
objetivos;
Competitivos,
orientados para
superação de metas;
Corajosos, tomam
decisões rápidas;
Necessidade de
dirigir e controlar;
Desafiam a si
mesmo e aos outros.
Alto D
Comunicativos, influentes e sociáveis;
Inspiradores, motivam pessoas;
Irradiam otimismo;
Confiantes;
Procuram interagir e verbalizar intensamente;
Causam boa impressão.
Alto I
Foco na perfeição
em tudo o que faz;
Detalhista e
minucioso;
Necessidade de
procedimentos bem
definidos;
Mente analítica;
Buscam
informações para
tomarem decisões;
Conformidade
com a política
definida.
Alto C
Possuem uma forma definida de realizar tarefas;
Trabalham em equipe, sempre dispostos a servir;
Querem sempre terminar o que começam;
Levam estabilidade e previsibilidade para o ambiente de trabalho;
Cultivam relacionamentos.
Alto S Alto C
Fonte: Thomas International
Mapa de Influência
O que gera conflito?
O conflito é gerado quando as pessoas não
mostram umas às outras qual foi o caminho
percorrido até a conclusão.
Fonte: Rhandy di Stéfano
O que eu penso?
Por que eu
penso?
Exemplo
Exemplo:
Porque eu penso ...
O que eu penso …
Reduzindo Conflitos
Você se Comunica Bem?
A maioria das pessoas
não ouve com a
intenção de entender,
ouvem com a intenção
de responder. E você?
Defeitos da capacidade de
ouvir
Interromper a fala do outro;
Antecipar ou querer adivinhar o que o outro vai dizer;
Não prestar atenção às mensagens não ditas;
Distrair-se facilmente com ruídos;
Desligar-se da fala do outro se não estiver de acordo.
Você sabe ouvir?
Ignorar
Fingir
Seletivamente
Atenciosamente
Empaticamente
Mapa de Influência
Paráfrase
Consiste em dizer, com suas próprias palavras, aquilo
que o outro disse. Você enuncia a ideia do outro e mostra-o
o significado do que você entendeu sobre o que ele disse.
Fonte: Desenvolvimento Interpessoal, Fela Moscovici
Ferramentas do Parafraseado
Confirma o entendimento. (Repetir as últimas 5 palavras);
Comparar o que foi dito. (Comparar com algo – Tangibilizar);
Analisar divergências;
Chegar a um acordo.
Canais de Comunicação
Linguagem dos Sentidos
Visual
Auditivo
Cinestésico
Frases Visuais
Eu vejo o que você quer dizer; Eu estou olhando atentamente para a ideia; Temos o mesmo ponto de vista; Eu vejo a solução; Você pode ver esta informação pra mim?; Vê se você consegue resolver...
Frases Auditivas
Conversa fiada;
Música para meus ouvidos;
Vivendo em harmonia;
Isso é grego para mim;
Entrar no tom.
Frases Cinestésicas
Eu entrarei em contato com você; Eu posso pegar essa ideia; Segura um segundo; Um cliente frio; Sente o drama...; Essa idéia está me sufocando...
Visual Auditivo Cinestésico Verbo
Inespecífico
Ver
Olhar
Aparentar
Imaginar
Perspectiva
Revelar
Claro
Relâmpago
Ouvir
Escutar
Contar
Perguntar
Sons
Sintonia
Dissonância
Silêncio
Sentir
Tocar
Agarrar
Acompanhar
Contato
Forçar
Pensar
Suave
Saber
Compreender
Acreditar
Perceber
Descobrir
Comunicar
Canais de Comunicação
Mapa de Influência
O que VOCÊ precisa
fazer para melhorar sua
comunicação com essa
pessoa?
Mapa de Influência
Como utilizar a comunicação
na negociação?
Competitivo – busca captar valor;
Cooperativo – busca criar valor.
Modelos de Negociação
• Nossos interesses são opostos. Os dois não podem ter o que querem
• Nós precisamos de um acordo em posições conflitantes
• Melhor ver o que o outro lado faz primeiro
• Eles erram no processo porque não veem o todo
• Não tenho escolha
Limitantes
• Alguns interesses poder ser conflitantes, outros comuns ou apenas diferentes
• Podemos achar caminhos criativos para endereçar os interesses dos dois lados
• Melhor “liderar” para uma direção sensível
• Pessoas fazem o que acreditam ser no seu melhor interesse
• Nada acontece a não ser que eu concorde
Ressignificada
Possíveis Crenças de Negociadores
Fonte: Harvard School
Interesses do Outro Meus Interesses
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Mapa da Negociação
A negociação só é bem sucedida quando todos os
participantes do processo têm um resultado melhor tendo
negociado do que se não o tivessem feito.
Fonte: Chegando ao sim
Pressuposto fundamental
