FUNDAÇÃO GETÚLIO VARGAS

CURSO DE PÓS-GRADUAÇÃO ESPECIALIZAÇÃO EM MBA GERENCIAMENTO

DE PROJETOS

BRUNO ROBERTO DA SILVA

CÉSAR HENRIQUE MACIEL RIBEIRO

GUILHERME AUGUSTO DE OLIVEIRA

PRINCIPAIS ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Bauru 2014

BRUNO ROBERTO DA SILVA

CÉSAR HENRIQUE MACIEL RIBEIRO

GUILHERME AUGUSTO DE OLIVEIRA

ETAPAS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho de Conclusão da Disciplina Negociação e Administração de Conflitos, do curso de MBA em Gerenciamento de Projetos da FGV, elaborado como parte dos requisitos para conclusão da

referida.

Professor. Otacílio Peçanha Filho

Bauru 2014

RESUMO

Considerando a importância da negociação, o conteúdo deste trabalho trata das

principais fases do processo de negociação. Através de uma fundamentação baseada

em diversos autores conceituados, são mencionadas as etapas a serem seguidas em

uma negociação e a importância de cada uma delas. São abordados os conceitos

fundamentais para auxílio do entendimento do processo de negociação. Destacam-se

as principais características de um bom negociador. Para alcançar uma maior

quantidade de situações de êxito durante uma negociação, as partes devem dominar

as possíveis estratégias de condutas de negociação e suas etapas, levando em

consideração que para cada momento do processo deve haver uma ação específica.

Deve-se estar preparado para as possíveis reações de suas ações e deter o

conhecimento das consequências destas para a negociação.

Palavras-chave: Negociação, conflitos, etapas, planejamento, execução, controle.

ABSTRACT

Considering the importance of negotiation, the content of this study describes the main

stage of the negotiation process. Through an grounds based in different respected

authors are mentioned the steps to be followed in a negotiation and the importance of

each. Fundamental concepts to aid understanding of the negotiation process are

addressed. We highlight the main features of a good negotiator. To achieve a greater

amount of cases of during a successful negotiation, the parties should master the

possible trading strategies and conducts its steps, considering that for each stage of

the proceedings there must be a specific action. One should be prepared for possible

reactions of their actions and have the knowledge of of these consequences for

negotiation.

Keywords: Negotiation, conflict, steps, planning, implementation, control.

LISTA DE FIGURAS

Figura 1: Etapas do Processo de Negociação. ........................................................... 9

Figura 2: Posicionamento Estratégico na abertura da negociação. .......................... 14

Figura 3: Janela de Johari. ........................................................................................ 16

LISTA DE QUADROS

Quadro 1: Fases e estágios do processo de negociação. ......................................... 10

LISTA DE SIGLAS

MACNA – Melhor Alternativa em Caso de Não Acordo

ZOPA – Zona de Possível Acordo

SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO .................................................................................................... 8

2 A NEGOCIAÇÃO ................................................................................................ 9

2.1 O processo de negociação ............................................................................ 10

3 FASES E ESTÁGIOS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO ............................ 11

3.1 Planejamento ................................................................................................... 11

3.1.1 As diferentes visões do planejamento na negociação ...................................... 11

3.2 Execução ......................................................................................................... 13

3.2.1 Abertura ............................................................................................................ 14

3.2.2 Exploração ....................................................................................................... 15

3.2.3 Apresentação ................................................................................................... 15

3.2.4 Clarificação ....................................................................................................... 16

3.2.5 Encerramento ................................................................................................... 17

3.3 Controle ........................................................................................................... 18

3.3.1 Acompanhamento e check list .......................................................................... 19

3.3.2 Renegociações, revisões e ajustes .................................................................. 21

4 CONCLUSÕES ................................................................................................. 22

REFERÊNCIAS ................................................................................................ 24

8

1 INTRODUÇÃO

Passa-se boa parte do dia a dia negociando. Em negocia-se com os filhos, pais,

cônjuge, amigos e em nossa vida profissional negociamos com chefes, clientes e

fornecedores. Com o advento da comunicação, com o estreitamento das relações

interpessoais e ainda com a grande variedade de ofertas de produtos e serviços no

mercado, a negociação aparece como uma habilidade extremamente importante para

se obter sucesso em um campo vivencial repletos de conflitos.

Vive-se em um mundo de constantes mutações. As relações interpessoais

devem ser cada vez mais estudadas, a fim de sempre buscar resultados positivos no

cotidiano. Assim, observa-se que as negociações estão constantemente na vida das

pessoas. Este trabalho apresenta as etapas negociação e algumas variáveis

necessárias a um bom desempenho no processo de negociação.

9

2 A NEGOCIAÇÃO

Inicialmente é importante definir e compreender o que é uma negociação. Há

que ressaltar que a negociação é multidisciplinar, ou seja, ela abrange diversas áreas

do estudo, desde comportamentais até áreas mais especificas, Entretanto, o que não

se pode deixar de observar é que a negociação deve ser desenvolvida a fim de que a

mesma tenha um resultado de sucesso.

Segundo Junqueira (1991), a negociação é um processo continuo que começa

com a preparação (antes do encontro das partes), desenvolve-se (encontro das

partes) e continua com o controle e avaliação (após o encontro das partes), até a

próxima negociação (se houver).

A Figura 1 representa claramente as possíveis situações em que um

negociador pode se encontrar, mesmo sabendo que não é necessário passar por

todas elas.

Figura 1: Etapas do Processo de Negociação.

Fonte: Modelo Adaptado de Mills (1993).

A negociação considerada como um processo envolve além de meios de

comunicação, uma preparação do negociador e o desenvolvimento de um

planejamento adequado.

10

Por ser concebida como um processo, é necessária ter a definição do objeto

da negociação e principalmente, saber de onde extrair as informações para seu

adequado planejamento e condução.

A partir do conhecimento do que é negociação, citamos alguns princípios que

são segundo Fisher e Ury (1985) indispensáveis para a eficácia da negociação. São

eles: (1) separar as pessoas dos problemas; (2) concentrar-se nos interesses a serem

buscados e não nas posições pessoais; (3) buscar encontrar o maior número possível

de alternativas de solução; (4) identificar critérios objetivos para a solução do

problema.

A proposta de Acuff (1993) mescla alguns princípios defendidos por Fisher e

Ury (1985) com aspectos de sistematização do planejamento da negociação: (1)

identificar todas as questões envolvidas; (2) priorizar as questões; (3) estabelecer o

alcance do acordo; (4) desenvolver estratégias e táticas.

2.1 O processo de negociação

Baseando-se nas reflexões de Junqueira (1991) e segundo Carvalhal (2012)

pode-se dizer que o processo de negociação é caracterizado pelo movimento da(s)

parte(s) no decorrer do tempo. O Quadro 1 demostra os três momentos que

identificam as fases e estágios mais importantes no decorrer da negociação.

Quadro 1: Fases e estágios do processo de negociação. Adaptado de Carvalhal et al (2012).

11

3 FASES E ESTÁGIOS DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Neste item, serão discutidas as principais fases do processo de negociação:

Planejamento, Execução e controle, bem como seus respectivos estágios.

3.1 Planejamento

É importante ter a devida preparação antes de entrar numa negociação, definir

estratégias ter em mente um objetivo claro e concreto. Planejar é, invariavelmente, o

primeiro passo do processo negocial, não sendo possível avançar com sucesso sem

ele.

Baseando-se nas reflexões de Alday (2000), pode-se afirmar que o ato de

planejar refere-se ao conjunto de ações a serem adotadas para atingir um

determinado objetivo já delineado e delimitado, ou seja, a plena ou quase certeza de

que estas ações acontecerão conforme os fatores determinados para o alcance dos

resultados almejados.

É na fase do planejamento que serão definidas todas as questões a serem

tratadas com a outra parte envolvida. Assim, o planejamento adequado permite que

se prevejam os prováveis cenários.

3.1.1 As diferentes visões do planejamento na negociação

Há discussão quanto ao número de etapas da fase de planejamento. Martinelli

(2002 apud Matos 1989, p. 13) propõe seis passos básicos a serem seguidos num

processo de negociação, quais sejam:

Abordagem;

Argumentação;

Superação de objeções;

Acordo;

Reforço;

Reabordagem.

12

Segundo Sparks (1992) antes que uma negociação se inicie, uma das partes

possui em relação a outras informações de três tipos:

Completas sobre algumas áreas;

Incompletas sobre algumas áreas;

Compartilhadas.

É preciso separar as informações completas e destacá-las como indicadores

confiáveis, a partir dos quais se pautará com segurança toda a estratégia de

negociação.

As informações incompletas exigem ponderação e análise por dedução.

Consegue-se amenizar sua imprecisão com um bom levantamento de dados,

objetivando chegar o mais próximo possível de um resultado que dispense a

dependência da mera hipótese.

Já as informações compartilhadas são de vital importância, por comporem o

terreno onde a negociação se desenvolverá.

Pesquisa e planejamento são indissociáveis. Antes de qualquer coisa, deve ser

feita uma detalhada coleta de informações, organização de dados, exame e avaliação

para, apenas a partir daí, começar a alinhar a posição que deve ser assumida.

De acordo com Carvalhal et al (2012)

O planejamento começa por uma análise ambiental na qual o negociador procurará contextualizar a negociação para a qual se prepara buscando identificar e conhecer quais são as partes envolvidas, qual é o objeto de negociação e qual é o contexto.

Como toda negociação tem seus aspectos relacionais, ou seja,

comportamento, práticas e ações adotadas pelas pessoas inclusive questões éticas e

de princípios é importante que o negociador durante o planejamento, avalie quais são

as forças e fraquezas, oportunidades e ameaças que o resultado da negociação

representará aos seus interesses.

É no planejamento que se estabelece uma faixa de resultados, também

conhecida como zona de provável acordo ou área de barganha, compreendida entre

o desejável e o limite aceitável (CARVALHAL et al, 2012, p. 43).

13

Este mesmo autor recomenda planejar e construir uma melhor alternativa em

caso de não acordo (MACNA), ou seja, buscar dispor de alternativas na hipótese de

não se chegar a um acordo durante a negociação. Segundo Fisher et al. (1994),

quanto melhor a MACNA, maior o poder do negociador naquele processo de

negociação.

Um planejamento cuidadoso oferece muitos dividendos para o processo de

negociação, nem sempre é possível planejar muitos dos aspectos de natureza

logística, como os associados ao tempo, à informação, ao poder.

3.2 Execução

Uma vez executado o planejamento, têm-se os requisitos básicos para o início

da negociação. O planejamento é o mapa para que o negociador possa explorar todos

os aspectos relacionais e substantivos durante o processo de negociação visando

alcançar melhor resultado possível.

A execução é a etapa onde as partes envolvidas se reúnem para estabelecer

uma comunicação de forma buscar a viabilização dos interesses em questão.

Portanto, para obtenção de sucesso nesta fase, necessita-se ter mapeado

informações sobre a outra parte, quais pontos existem em comum, o que está sendo

negociado e qual a zona de provável acordo. Quanto maior o conhecimento obtido

durante o processo de planejamento maior serão os recursos para que o negociador

possa eliminar riscos, potencializar os resultados e fortalecer a relação para novas

possíveis negociações.

Durante o processo de negociação é importante roteirizar um percurso para

chegar ao resultado esperado. Se por um lado o planejamento é entendido como um

mapa para o processo de negociação, estabelecer uma metodologia para conduzir a

negociação é como ter uma bússola para orientar o caminho a seguir durante a

execução.

Conforme mostrado no Quadro 1, tratar a execução por fases facilita nas

tratativas e análises. Neste trabalho, a execução foi dividida em 5 fases: abertura,

exploração, apresentação, clarificação e ação final. Em cada uma das etapas o

domínio do tempo, da informação e do poder são essenciais para obtenção do

14

sucesso na negociação. A seguir, tem-se um melhor detalhamento de cada fase

dentro da execução.

3.2.1 Abertura

Para iniciar o processo de negociação é necessário ter um clima adequado para

um intercâmbio de informação de forma eficaz e agradável. A disponibilização de um

espaço físico confortável e com recursos necessários para a exposição das ideias é

uma ação que contribui para que as partes envolvidas sintam-se confortáveis para

estabelecerem uma boa comunicação.

Neste ponto os aspectos relacionais são extremamente importantes. Segundo

Carvalhal et al (2012) as negociações no plano relacional tende a construir um

resultado que maximize os ganhos para as partes. Uma atenção especial deve ser

dada nos primeiros contatos com o interlocutor, buscando sempre concordâncias

iniciais para minimizar a tensão inicial do encontro. Quanto maior for interação entre

as partes, menores serão as barreiras existentes e a tendência de desacordos. É

importante trazer nestes instantes assuntos de comum agrado às partes e evitar

temas polêmicos.

Partindo pela análise posicionamento estratégico, os instantes iniciais devem

ser voltados para o relacionamento com foco em pessoas.

Figura 2: Posicionamento Estratégico na abertura da negociação. Adaptada de Thomas e Kilman (1974) e de Blade e Mouton (1975) apud Carvalhal et al (2012).

A figura 2 mostra a relação entre tarefas e resultados versus os

relacionamentos pessoais, com os possíveis resultados de cada postura adotada.

Como estratégia possível, o foco na abertura da negociação seria a busca do

15

amaciamento e a sinergia das partes, para que se tenha um ambiente mais favorável

ao acordo de ganhos mútuos durante a negociação.

3.2.2 Exploração

Após estabelecer o primeiro contato, reduzir a tensão e iniciar a interação, é

importante perceber como a outra age, quais os seus costumes baseando-se sempre

nas informações adquiridas previamente na etapa de planejamento.

É preciso explorar a outra parte. Saber ouvir e assimilar informações e as

características pessoais das partes envolvidas auxilia no entendimento da forma de

pensar destes e quais suas possíveis reações em cada situação. Isto facilita a

perceber qual a abordagem e posicionamento mais adequado em qualquer cenário

no decorrer de uma negociação. Saber posicionar-se em situações adversas é um

diferencial para o negociador, pois uma abordagem correta pode evitar possíveis

conflitos, minimizar riscos e gerar valor durante o processo de negociação.

Por isto é importante um compreender o próximo antes de negociar, à medida

que se conhece ao próximo de forma empática, aumenta-se o grau de confiabilidade,

fator fundamental para maximizar os resultados de uma negociação.

Saber ouvir e respeitar os costumes, tradições, percepções individuais e as

experiências são fatores essenciais para a construção de relacionamentos geradores

de acordos. Em uma negociação precisa-se entender a as necessidades do

interlocutor e ter a percepção das suas ideias, sentimentos e expectativas.

3.2.3 Apresentação

Constituída uma relação favorável ao bom andamento da negociação o

posicionamento deve iniciar a tender para uma zona mais voltada aos resultados e

aos aspectos substantivos da negociação para que os interesses sejam viabilizados.

Para Carvalhal et al (2012) os aspectos substantivos estão associados ao

conteúdo e são determinantes para qualificar o objeto e os resultados concretos que

se espera obter ao final de uma negociação.

16

Devem ser expostos o escopo, questões sobre prazo, qualidade, preços,

especificações do objeto, riscos envolvidos, especificações, recursos necessários,

enfim, tudo o que se está no jogo de negociação. Lembrando sempre que a

negociação envolve pessoas e, portanto, ao expor as informações, os aspectos

relacionais precisam ser considerados durante o processo.

Na apresentação os objetivos iniciais devem ser expostos de modo claro e de

fácil entendimento para diminuir as incertezas existentes. Considerando o conceito da

Janela de Johari, na fase de apresentação, as áreas: cega, desconhecida e de

fachada devem ser minimizadas e a área pública maximizada.

Figura 3: Janela de Johari. Adaptada de Luft (1969) apud Carvalhal (2012)

É crucial que seja estabelecida uma relação de reciprocidade um amplo

compartilhamento de informações para que o resultado ótimo possa ser obtido com

menor esforço. Na figura 3, percebe-se que a área pública aumenta o nível de

conhecimento entre ambas as partes, possibilitando a detecção de pontos comuns e

o estabelecimento de uma negociação de ganhos mútuos.

3.2.4 Clarificação

Depois de apresentado o que está sendo negociado, necessita-se obter o

entendimento total das informações em jogo. É preciso esclarecer as dúvidas, fazendo

questionamentos coerentes com o que está sendo negociado e eliminando possíveis

impasses existentes. Além de perguntar, é essencial saber ouvir a outra parte com

muita atenção considerando todas as suas objeções levantadas.

17

Isto, além de demonstrar respeito ao interlocutor facilita a compreensão das

mensagens verbais e não verbais que são transmitidas.

Estas percepções serão úteis para encontrar o timing adequado para o

encerramento da negociação, assunto a ser tratado no próximo tópico deste trabalho.

Neste momento, os pontos em comum devem estar alinhados e os

negociadores precisam ter domínio do que está sendo negociável e das variáveis do

processo. A partir deste ponto a Zona de Possível Acordo - ZOPA começa a ser

melhor visualizada. Para prosseguimento da negociação, as partes devem estar

elucidadas dos objetivos em questão.

3.2.5 Encerramento

É a etapa crítica de todo o processo, onde ocorre o fechamento do acordo ou

as partes optam pelo não fechamento do negócio.

Para iniciar o processo de encerramento o negociador deve ter a habilidade de

reunir todas as informações reveladas, fazer uma checagem no planejamento e definir

seu posicionamento estratégico para obtenção dos resultados desejados.

De acordo com a estratégia adotada é preciso migrar entre os diferentes

posicionamentos estratégicos contidos na Figura 2. Caso seja observado que a

negociação não agregará valor aos interesses envolvidos o negociador pode optar por

afastar-se e não concretizar o acordo. Em outras situações, pode ser necessário

barganhar itens que estão sendo negociados e, em determinados pontos, requer-se

um uso do poder, onde uma parte se impõe sobre a outra, para enfatizar sua

capacidade de decisão, influência ou resistência a um determinado assunto. O uso do

poder contribui para o êxito em uma negociação, porém é necessário utilizar este

recurso com cuidado, sem ferir os aspectos relacionais.

Saber a área onde se pode firmar um acordo é de suma importância para que

se possam utilizar as informações de modo favorável ao fechamento de um negócio

conforme as necessidades existentes.

Entretanto, é importante ressaltar que o posicionamento integrativo é um

caminho mais seguro para o alcance de resultados em que ambos os lados possam

18

obter resultados favoráveis. O aumento da possibilidade de acordos em contextos

integrativos é favorecida pela flexibilização entre as partes o que culmina no aumento

da ZOPA.

Com o domínio da informação e a utilização adequada o do poder o negociador

precisa perceber o momento exato para efetuar propostas de acordo, o modo

adequado para abordar e o feeling para fechar o acordo na melhor oportunidade

encontrada.

Para aumentar as chances de acordo, é importante criar novas alternativas

condizentes com o que está no escopo de negociação. A inovação é um recurso pode

ser utilizado para transformar pontos de discordância em pontos comuns e

acrescentar valores que ainda não estavam sendo considerados pelas partes.

No encerramento, o negociador deve avaliar as informações com calma,

fazendo pausas para reflexão, se necessário. É fundamental ponderar as variáveis

existentes na negociação e considerar resultados a longo prazo. Ao fim da negociação

é necessário conquistar a substância e manter o relacionamento.

Cabe ressaltar, que antes o fechamento do negócio, devem ser exploradas

todas as possibilidades de acordo e confrontá-las com as alternativas que o ambiente

externo à negociação pode oferecer. Ou seja, após análise de toda a execução e

preciso checar a MACNA definida na etapa de planejamento. Quando os resultados

da MACNA forem superiores aos resultados em negociação, o não acordo é a opção

a ser seguida.

No encerramento, a interação deve ser objetiva, franca e direcionada a

convergência de um resultado que satisfaça aos interesses das partes ou, no mínimo,

preserve a relação sem que haja algum tipo de perda entre os envolvidos.

3.3 Controle

O controle ocorre após o encerramento da execução da negociação, tem como

objetivo controlar as condições posteriores, avaliar o processo como um todo e buscar

tirar as lições aprendidas da negociação, que servirão no futuro para que o negociador

possa se planejar melhor para a execução da negociação.

19

3.3.1 Acompanhamento e check list

Dada complexidade de um processo de negociação, é de fundamental

importância o acompanhamento das ações, desde o processo de planejamento até

sua execução, quando observações são feitas, são tomadas notas de detalhes dos

aspectos substantivos, relacionais e de processo.

O uso de listas de verificação (Check Lists) é de grande importância, pois com

elas é possível monitorar os acertos e erros de cada uma das ações e estratégias

implementadas. Para se atingir um planejamento efetivo, é de suma importância que

toda a equipe envolvida (preferencialmente multidisciplinar) na negociação se reúna

para discutir os detalhes, estratégia a serem adotas e a efetividade esperada de cada

uma.

Após a conclusão do processo, em grandes negociações costuma-se realizar

uma reunião de “lições aprendidas”, para avaliar o que foi atingido, a diferença entre

o real e o previsto, quais os imprevistos e pontos de atenção, os pontos de recuo e

MACNAs.

Este aprendizado poderá ser útil para as próximas negociações similares, seja

do mesmo produto, serviço ou com o mesmo fornecedor.

Muitas vezes um acordo é negociado por um grupo de pessoas ou um setor de

uma empresa (Ex. Departamento de Suprimentos) e a formalização do contrato é feita

por outro (Ex. Departamento Jurídico) e será implementado por um terceiro (Ex.

Departamento de Engenharia - compra de um equipamento industrial). Desta forma,

é fundamental que haja a interação entre estes grupos de pessoas, que haja um plano

bem traçado, alinhado e formalizado entre as partes.

Pode-se citar uma experiência vivida por um dos autores deste trabalho,

colaborador do Departamento de Engenharia e Obras de uma indústria da região.

Quando é necessário comprar um equipamento, serviço ou material, o

procedimento padrão é elaborar um escopo técnico para fornecimento e enviá-lo ao

Departamento de Suprimentos, para que este busque fornecedores.

20

São recebidas propostas técnicas e comerciais de fornecimento, de forma que

o Departamento de Engenharia fica responsável em fazer o alinhamento técnico junto

ao fornecedor. Já o Departamento de Suprimentos irá consultar a saúde financeira da

empresa, histórico de atendimento a prazos e escopo com os maiores clientes do

fornecedor entre outros pontos. Com estas ações, chega-se aos fornecedores aptos

tecnicamente e comercialmente.

É Feita uma reunião interna entre Suprimentos e Engenharia para elaboração

da estratégia de negociação junto aos fornecedores e os pontos de recuo, pontos de

atenção e MACNA.

Desde o alinhamento prévio, são utilizadas planilhas, atas de reunião e demais

documentos de acompanhamento para monitorar o avanço das negociações,

posicionamento dos fornecedores e os itens onde há desacordo, de forma a manter

tais informações no histórico do Departamento de Suprimentos.

Com a conclusão do acordo técnico/comercial, é acionado o Departamento

Jurídico, para redigir o contrato de fornecimento e as condições de pagamento, de

acordo com o que foi estabelecido na negociação entre as partes.

O Departamento de Engenharia é o responsável pela gestão do Contrato,

monitorando o avanço das atividades do fornecedor, autorizando os pagamentos, de

acordo com o que foi estabelecido no contrato. Em caso de desvio de fornecimento

(atraso, deficiência técnica, etc.), o Departamento de Engenharia aciona o

Suprimentos, para que busque solução junto ao fornecedor, antes que seja acionado

o Departamento Jurídico (ex pagamento de multas, etc.).

A complexidade da negociação e posterior administração e gestão do contrato

acordado mostra a necessidade de se haver um plano devidamente detalhado e

avaliado.

Desta forma, é possível acompanhar as condições negociadas, corrigir os

desvios e verificar as necessidades de alterações contratuais, revisões e ajustes.

21

3.3.2 Renegociações, revisões e ajustes

Segundo Carvalhal et al (2012), é importante ter em mente que o mundo dos

negócios é dinâmico, muitas vezes um acordo firmado hoje, com a movimentação do

mercado, turn over de funcionários, alterações de objetivos e escopo pode por em

risco a solidez e validade de um contrato firmado entre as partes envolvidas.

Desta forma, deve-se entender o que o processo de negociação deverá ser

retomado, desde o planejamento.

22

4 CONCLUSÕES

Com os conceitos abordados neste trabalho, em sala de aula e na literatura

consultada, pode-se perceber que existem processos de negociações de diversas

complexidades, envolvendo diferentes partes e objetivos, nas interações intergrupais

e interpessoais de todo tipo.

É frequente o antagonismo entre as partes, que possuem ao mesmo tempo

objetivos comuns e específicos, buscando defender seus interesses e obter a

satisfação máxima.

Foram explicitados os conceitos básicos, técnicas de planejamento, execução

e controle, para auxiliar o negociador a se preparar e concluir com êxito uma

negociação.

A teoria auxilia compreender que normalmente uma negociação começa antes

de se chegar à mesa de negociação, na etapa de preparação, planejando-se,

analisando quais são os objetivos naquela negociação, seus limites máximos e

mínimos, o que esperar da outra parte, os possíveis limites da outra parte, quais são

ou serão os pontos de conflitos e como trabalhar em prol da concordância, rumo ao

acordo.

Fica claro que após um bom planejamento as chances de se obter êxito na

negociação são maiores. Na execução, deve-se estabelecer um clima de cooperação,

buscar a solução do problema e obter da outra parte o compromisso em ter a mesma

postura.

Neste momento é importante saber mais sobre a outra parte, fazer perguntas

abertas ou fechadas, que procurem entender a situação do outro e o contexto onde

está inserido.

Identificou-se a importância de sanar dúvidas e analisar as objeções, garantir

que todos os elementos do acordo sejam entendidos por todos os envolvidos, para

ser alcançado o acordo.

Deve-se ressaltar que acordo fechado não indica que a negociação tenha

terminado, é importante verificar se tudo aquilo que foi combinado durante a

23

negociação está sendo implementado, muitas das vezes o negociador fecha o acordo

mas são outras pessoas, de outra áreas que irão implementar essas ações, é preciso

garantir que elas ocorram da melhor forma possível.

Por fim, avaliar não somente o resultado, mas também o processo. A

negociação é um processo cíclico e dinâmico. O negociador deve ter em mente que,

a cada término de negociação, terá uma lista de lições aprendidas, pontos de atenção

e melhoria, o que facilita sua preparação e planejamento para as próximas

negociações, ou seja, se for possível melhorar o processo o resultado será ainda mais

satisfatório.

24

REFERÊNCIAS

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ALDAY, H. E. C. O Planejamento estratégico dentro do conceito de administração estratégica. FAE, Curitiba v. 3, P. 9 -16, mai./ago. 2000.

CARVALHAL, E. et al. Negociação e administração de conflitos. 3. Ed. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2012.

FISHER, R.; URY, W. Como chegar ao sim: a negociação de acordos sem concessões. Rio de Janeiro: Imago, 1985.

_______, Roger URY, William PATTON, B. Como chegar ao sim. A negociação de acordos sem concessões. 2ed. Imago, Rio de Janeiro:1994.

JUNQUEIRA, L. A. C. Negociação tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: COP Editora, 1991.

MARTINELLI, D. P. Negociação empresarial: Enfoque sistêmico e visão estratégica, 1ª ed. São Paulo: Manole, 2002.

MILLS, H. A. Negociação: a arte de vencer. Tradução Katia Aparecida Roque. São Paulo: Makron Books, 1993.

SPARKS, D. B. A dinâmica da negociação efetiva. São Paulo: Nobel, 1992.