eBook Negociacao

8/8/2019 eBook Negociacao

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Mrcio Miranda um empresrio de sucesso, reconhecido no meio empre-sarial, por sua extrema habilidade como negociador. Iniciou sua carreira, ainda

jovem, nos Estados Unidos, onde residiu sete anos e graduou-se em EngenhariaEletrnica, pela Columbia Pacific University na Califrnia. Cursou, tambm, Marke-ting e Administrao de Empresas na Louisiana State University, University of Houston e University of Wisconsin. Foi vice-presidente para Amrica Latina daKoehring Cranes and Excavators em Milwaukee, antes de assumir o controleacionrio desta empresa aqui no Brasil.

Seus Seminrios e Palestras pelo pas e exterior o mantm num intensointercmbio cultural com mais de 3000 profissionais dos mais diversos setores da economia, alm defortalecer seu relacionamento com organizaes dos Estados Unidos, Amrica Latina e ex-UnioSovitica.

Mrcio membro do Comit de Servios da Cmara Americana de Comrcio em So Paulo,alm de ministrar seminrios para seus associados e executivos. Tambm diretor executivo e funda-

dor da Cmara de Comrcio Brasil-Rssia. professor de MBA, na cadeira de Negociao. Alm dissoministra treinamento ao alto comando da Aeronutica em suas negociaes internacionais. Sempre queo assunto negociao internacional, a imprensa de maneira geral procura ouvir suas opinies,contando no s com seus conhecimentos, mas tambm sua vivncia e sucesso nesta atividade.

Foi comentarista da Rede Globo, no programa Pequenas Empresas Grandes Negcios. MrcioMiranda membro executivo da American Marketing Association, autor do bestseller Negociando ParaGanhar e apresentador de consagradas palestras sobre negociao, vendas e desenvolvimento

gerencial. Sua experincia prtica e em diversos segmentos da economia.

NEGOCI ANDO P ARA GANHAR

Mrcio Miranda - Todos os direitos reservados


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Negociar faz parte da vida!

Podemos dizer que uma condio inata de sobrevivnciado ser - humano. O que seria o choro de uma criana seno umatcnica de negociao? Quando voc era criana e desejava algumacoisa, o que fazia quando no era atendido? Apelava para a tticado choro, est lembrado? Nessa poca quase sempre dava certo!

Mas a ttica do choro foi deixando de surtir efeito. Seuspais ensinaram que o fato de chorar quando algo no d certo passa a ser uma demonstrao defraqueza. Era preciso substitu-la por outras mais inteligentes e condizentes com sua idade e posio.

medida que voc foi crescendo, a necessidade de negociar tomou um vulto mais abrangente ecomplicado. A todo instante precisava negociar com os pais, irmos, amigos, professores, vendedo-res, namoradas, esposas e filhos.



Por que Negociao?

NEGOCIANDO PARA GANHAR


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A partir de um determinado momento voc comeou a perceber que todo desejo era seguidode uma negociao. O instinto de sobrevivncia falava cada vez mais alto. Voc sentia necessidadede vencer, pelo menos, alguns duelos para se sentir forte e realizado. Percebeu, ento, que preci-sava ficar esperto e ampliar seus conhecimentos. De forma inconsciente, voc intuiu que deviaaprender novas tcnicas de negociao.

A partir desse momento a negociao continuou presente na sua vida, mas com outra parti-cularidade. Voc entendeu que precisava se utilizar da negociao para obter resultados concretospara a empresa que pagava seu salrio. A necessidade de sobrevivncia continuava presente, agoracom outra conotao. A manuteno do cargo e o bem-estar da famlia estavam vinculados em cheioao fechamento de negcios rentveis. Voc passou a ser considerado um negociador.

Mdicos, engenheiros, advogados, mecnicos, entre tantas outras profisses, so obrigados ase manter constantemente atualizados, tais como um negociador profissional. O objetivo conseguirresultados para si e para a empresa. Pense bem, ser que algum j sabe tudo e no precisa aprimo-rar suas habilidades com cursos, livros e artigos?



At que um dia voc conseguiu o seu primeiro emprego.

exatamente isso que voc um negociador profissional.


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Com base nesses fatos, podemos agora definir negociao comosendo um processo social bsico, utilizado para resolver conflitos, todavez que no existam regras, tradies, frmulas, mtodos racionais ouo poder de uma autoridade superior.

Uma batalha em que um dos dois lados leva a pior;A ruptura de um relacionamentoOu a guerra total.

Uma pergunta ainda ficou no ar. Se todos nascem negociando, porque eu preciso perdertempo com cursos e leituras para aprender o que j sei?Como seria bom que assim fosse! Mas nascer negociando no significa que voc nasceu um negocia-dor e muito menos um negociador profissional.

Ou voc se atualiza ou corre o srio risco de obter resultados cada vez piores. Aproveite pararefletir um pouco sobre o assunto. Em sua opinio os negociadores de hoje so exatamente iguaisaos do passado? Ser que absolutamente nada mudou? Por que motivo ser que cada vez maiscompradores participam de cursos de negociao?

Pois ! Quer saber por que voc deve aprender a negociar bem?



Ao optar pela negociao, as pessoas preferem evitar:

Negociao : Um processo social bsico,utilizado para resolver conflitos, toda vez queno existam regras,tradies, frmulas,mtodos racionais ou

o poder de uma autori-dade superior.


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1 - Para obter um rendimento melhor em todos os negcios que voc faz na vida pessoal e profissional.2 - Para conquistar uma posio melhor na empresa onde trabalha;3 - Para obter uma melhor posio na vida, para voc e sua famlia;4 - Para alcanar tudo que deseja materialmente.

Cada profisso possui caractersticas especficas que compem o perfil do profissional. O quevoc espera de um mdico? Resumindo conhecimento tcnico, competncia, disponibilidade,generosidade, interesse pelo bem-estar do paciente, constante atualizao, etc.

E o que a empresa espera de voc como negociador? Inmeras pesquisas feitas ao longo dedezenas de anos de cursos e palestras mostram que o negociador no pode ser nada menos do queum super-homem! Em resumo, dele se espera:



O perfil do Negociador

Pouco adianta ter a maioria ou todos os traos tpicos do perfil, se voc no estiver consciente disso e no se dedicar a umprograma de treinamento. Uma pessoa com poucas caractersticas do negociador ideal, porm que esteja consciente delas ese dedique ao treinamento com afinco, obter resultados muito melhores que uma que as tem, mas no tira proveito disso.

Verdades sobre o perfil do negociador

Boa postura, aparncia ou apresentao;Bastante Criatividade;Gosto pelo planejamento;


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Ser orientado para metas;Possuir atributos de ator/atriz;Ter audcia;Ser bem-humorado;Possuir auto-estima elevada;Saber atuar em condies de incerteza.

Esse j um bom comeo para voc fazer uma rpida avaliao das suas reais caractersticasem comparao com o perfil exigido e conhecer um pouco mais sobre voc. Mas no se estresse nocaso do resultado comparativo no ser dos melhores! Nem tudo est perdido, desde que voc queirainvestir e dedicar uma parte do seu tempo para se transformar em um negociador de elite.

Responda seguinte pergunta Voc tem mais facilidade de negociar com umas pessoas do que com outras?

Com certeza a resposta deve ter sido sim, tenho!



Os aspectos bsicos da negociao


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Isso normal. Sabe por qu? Porque as pessoas so diferentes! Tm perso-nalidades diferentes, culturas e formaes diferentes, enxergam o mundo de formadiferente e possuem objetivos tambm diferentes.

Agora, em plena globalizao, precisamos estar preparados no apenas paraenfrentar as diferenas individuais, mas tambm as culturais cada pas tem seu

jeito peculiar de negociar.

A propsito, como sero os negociadores brasileiros? Bem, digamos que obrasileiro inteligente, socivel, criativo ningum desconhece o famoso jeitinho brasileiro de ser . Por outro lado, no gosta de planejar, prefere confiar na intuioe gosta de levar vantagem em tudo. Voc j ouviu falar na Lei de Gerson, no ou-viu? Quando se fala em negociao uma coisa est implcita a existncia de duasou mais pessoas que esperam conseguir um resultado positivo.

Logo, um dos fatores presentes na negociao ainterdependncia entre aspartes envolvidas. Uma parte depende da outra para conseguir algum resultado,vantajoso ou no.

Quanto ao outro fator, diramos que aassiduidade das negociaes com o mesmo oponente.Ou seja Se voc souber que vai fazer um negcio vender um carro, por exemplo, para algumque nunca mais ver, a sua postura ser uma. Ficar at mesmo tentado a omitir ou usar algumasinverdades sobre o bem que est negociando, no verdade?




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Mas, e se a negociao for com algum da sua famlia ou com um cliente quepretende visitar toda semana para fidelizar, como ser a sua postura? Completa-mente diferente, certo?

Da surge uma pergunta que sempre aparece nos cursos negociao competio ou cooperao ?

A resposta bvia! Poder ser uma coisa, ou outra, ou um combinado dasduas posturas. Qual a melhor delas? Infelizmente no existem frmulas prontas.Embora a cooperao possa parecer como a postura ideal, cada caso um caso,dependendo das estratgias adotadas por cada uma das partes. Ns tendemos aser cooperativos com as pessoas que merecem, voc concorda? Caso contrriopagamos na mesma moeda.

A falta de planejamento transforma alguns aspectos da nossa vida em verdadeiras aventuras com resultados inesperados. Alguns at mesmo fatdicos.

Voc no atravessaria um deserto sem planejar, minuciosamente, a total possibilidade desobrevivncia, atravessaria?



Planejamento, metas e o segredo da gordura


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Pois ! Como negociador, voc tambm no pode, sequer imaginar, sentar diante de umoponente sem um planejamento adequado. Muito dinheiro e prestgio esto em jogo! Talvez a suavida como profissional ou at mesmo a sobrevivncia da sua empresa e o bem-estar da sua famlia!

Ento, o que significa, exatamente, planejar uma negociao?

Primeiro o que voc deseja dessa negociao?

Voc poder responder que deseja ganhar dinheiro, aumentar seu poder, mais prestgio, etc.Perceba que voc est falando demetas , que por sua vez podem sertangveis ou intangveis .

Imagine que voc est vendendo um imvel! Voc ficaria feliz recebendo 100 mil dlareslimpos. A partir da comea o planejamento.

Voc sabe que est acima do preo de mercado e o comprador no vai pagar tudo isso. Aprxima pergunta Qual o valor que o deixaria satisfeito? Muito bem! Voc ficaria satisfeito emreceber 90 mil dlares, mas vai abrir pedindo 100 mil dlares.

Agora vamos pensar no que se passa na mente do oponente. Ele sabe que vale uns 95, masvai tentar comprar por 80 mil dlares.

diferena entre o mximo que voc como vendedor deseja e o mnimo que o compradorpaga, chamamos de gordura , nesse caso seria de 20 mil dlares.




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Voc reparou que existem 20 mil dlares sem dono? verdade! A sua totalidade ou partedesta gordura ir parar no bolso de quem negociar melhor.

Quer ver uma regra bsica da negociao? Ainda usando o exemplo anterior, imagine quevoc ficaria satisfeito com 90 mil dlares e pediu exatamente esse valor 90 mil dlares.

Se considerarmos o mesmo valor da gordura 20 mil dlares voc j percebeu o que vaiacontecer, no percebeu? A proposta inicial do seu oponente no ser mais de 80 mil, mas de ape-nas 70 mil dlares.

Voc j saiu perdendo! Com base nesse raciocnio o armador grego e bilionrio Onassis acon-selhava Nunca ningum pagar mais do que aquilo que voc pediu. Por isso no tenha vergo-nha ou receio de pedir alto se estiver vendendo ou oferecer baixo se estiver comprando.



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O planejamento no termina na definio da gordura. Outro pontoimportante a ser planejado a definio do Minimax .

Vamos continuar usando o exemplo da venda da casa para entender oque o minimax, ou seja:mnimo mximo . Ao planejar a negociao vocdever definir quatro questes bsicas:

1 . Qual o mnimo que est disposto a aceitar na negociao?2 . Qual o mximo que pode esperar obter dentro de limites razoveis?3 . Qual o mximo que pode conceder?4 . Qual o mnimo que pode oferecer em troca, dentro de limites ?

Com a definio do minimax voc fixou parmetros para a estratgia da negociao. Agoravoc sabe, exatamente, o mximo que poder pedir em funo das informaes que obteve sobre opreo de mercado e a necessidade do comprador, e o valor mnimo que ainda deixaria voc satisfeitoe abaixo do qual no fechar negcio.



A tcnica do minimax e o conhecimento do oponente


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Como de pressupor, o seu oponente tambm deve ter definido o minimax dele, e os valores,com certeza, sero bem diferentes dos seus. exatamente sobre essas diferenas de expectativasque se desenrolar todo o processo da negociao.

Outro ponto fundamental o conhecimento sobre o oponente. Mas o que voc deversaber? A resposta simples tudo o que puder e quanto mais, melhor!

Ainda usando o exemplo da compra da casa, se o comprador souber que o vendedor estprecisando fazer dinheiro com urgncia para liquidar uma dvida, a oferta ser muito baixa e a vonta-de de oferecer valores mais elevados ser mnima.

Por sua vez, se o vendedor souber que o comprador quer aquela casa porque a filha, quemora ao lado, vai ter o primeiro filho e a me quer morar junto dela, o preo inicial tender a serbem mais alto.

Em negociao, a informao uma importante moeda de troca que aumenta, de formaconsidervel, o poder de barganha para quem a possui.

A propsito! Qual o seu estilo de negociao? Se voc no conhecer o seu estilo de negocia-o, com certeza conhecer muito menos o do seu oponente. Tentar obter informaes sobre oestilo de negociao do oponente tambm faz parte do planejamento.




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Para definir os diferentes estilos vamos considerar duas caractersticas bsicas das pessoas:atitude e ritmo .

Cada uma dessas caractersticas pode ser subdividida em mais duas:

Combinando essas quatro caractersticas, encontramos os quatro estilos bsicos do negociador:

Socivel (extrovertido/dinmico) geralmente criativo, espontneo, entusiasta, amante dorisco; Afvel (extrovertido/reflexivo) geralmente prestativo, complacente, reflexivo e preocu-

pado com os outros;Obstinado (introvertido/dinmico) geralmente resoluto, controlador, empreendedor e voltadopara resultados; Metdico (introvertido/reflexivo) geralmente lento, detalhista, perfeccionista e desconfiado.



Introvertidos (voltados para dentro de si e concentrados na tarefa); ATITUDE

Extrovertido s (voltados para relacionamentos , realizaes e metas);Reflexivos (lentos, indiretos e ponderados);RITMODinmicos (diretos, geis e ousados).


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O profundo conhecimento dos estilos ir proporcionar uma formade adaptao de comportamentos. Mas, antes de tudo, voc precisardescobrir qual o seu prprio estilo. A partir da, conhecendo o estilo dooponente, voc tentar se adaptar e criar a estratgia de negociao quelhe parea mais conveniente para cada caso.

Conclui-se, ento, que quanto mais flexvel voc for, quanto maiorfor o seu jogo de cintura para se adaptar s mais variadas situaes,maior ser a sua chance de se tornar um negociador de sucesso.

A esta altura, com o planejamento em mos, voc j sabe exata-mente o que quer. Ou seja, voc definiu suas metas.

O prximo desafio ser encontrar os meios de chegar aonde pre-tende. A isso chamamos de estratgia. Para os especialistas norte-americanos em negociao, a estratgia deve incluir:



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Abordagem geral onde sero definidas as caractersticas da negociao. Ser cooperativa(ganha-ganha) ou competitiva (ganha-perde)?

Abordagem alternativa onde sero previstas possveis desvios de ao do oponente e defini-das alternativas de reao. No corra o risco de preparar apenas uma estratgia;

Busca de informaes so previstas as informaes necessrias para a negociao bem co-mo os locais e meios de obteno;

Criao do clima o ambiente criado para a negociao poder definir o clima cordial ouhostil que se pretende dar negociao;

Posio inicial so os dados quantitativos como o minimax, que nortearo os valores iniciaisda negociao;

Concesses a fazer A negociao acontecer entre o valor desejado por quem vende e ovalor oferecido por quem compra. Tudo o que acontece ao longo de uma negociao pode e deveser previamente estudado, inclusive as concesses.

Uma pergunta importante a ser feita o que as pessoas procuram obter numa negociao?Uma resposta mais imediatista seria dinheiro, lucros e bens materiais.

Mas no apenas isso que est em jogo. Existe algo intangvel na mesa de negociaocomo poder, prestgio, ascenso na carreira, reconhecimento, etc.




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muito importante que voc saiba que existem fatores de insatisfao que, pelos problemasque podero causar na qualidade do relacionamento e no resultado da negociao, devero ser evi-tados. Entre outros, voc deve ficar atento para os seguintes:

Outro ponto a ser considerado no planejamento o local onde ser realizada a negociao. As hipteses possveis so:



Importncia do territrio e da equipe

Deixar o oponente encurralado;Causar-lhe problemas e riscos futuros;Deix-lo inseguro em funo de surpresas ou mudanas repentinas;Dificultar-lhe a vida dando mais trabalho do que j tem.

Na sua casa (empresa, escritrio, pas);Na casa do oponente;Em territrio neutro ( hotel, restaurante, escritrio alugado).


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Usando o esporte como exemplo, voc sabe que jogar em casa tem sempre a vantagem deestar perto da torcida o que, quase sempre , favorece o resultado.

Mas voc tambm j ouviu dizer que esse favoritismo pode cair por terra porque o time dacasa tem maior responsabilidade do que o visitante. A estratgia do visitante armada para cavar,pelo menos, um ponto do empate na casa do inimigo. Se der para ganhar,melhor, no assim?

Em negociao acontece a mesma coisa. Qualquer que seja a opo escolhida, sempre have-r prs e contras a serem considerados no planejamento.

Algumas consideraes sobre territrio:

Por influenciar no resultado, o local da negociao dever ser previsto no planejamento;Voc dever fazer o possvel por orientar a escolha do local de acordo com a sua convenincia;Voc dever estar preparado para possveis alteraes de ltima hora;Negociar em casa no significa, necessariamente, negociar melhor;A deciso de negociar na casa do inimigo obriga a uma preparao mais intensa tanto em termospsicolgicos como de informaes.




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Maior controle sobre o clima e o ambiente em que decorrer a negociao;Maior controle sobre o desgaste pessoal sem a necessidade de deslocamentos;Maior acesso a pessoas da equipe, dados e documentos;Oportunidade de demonstrar o produto ou o processo de produo.

Vantagens Possibilidade de testar ou inspecionar o produto;Possibilidade de obter maior nmero de informaes;

Oportunidade para analisar o ambiente e conversar com pessoas de outros setores;Oportunidade para adiar ou interromper a negociao alegando falta de autonomia ounecessidade de obter maior nmero de informaes da sua empresa.

Desvantagens Deixar o ritmo sob controle do oponente, como interrupes e paradas estratgicas;



Vantagens de negociar em casa:

Negociao na casa do oponente:


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Voc j percebeu que a maior parte das negociaes diplomticas,que envolvem interesses de povos ou pases , normalmente, conduzida emterritrio neutro, como Genebra, na Sua?

Vrios negociadores inexperientes escolhem locais como restaurantes,hotis e aeroportos para falar de negcios. preciso tomar muito cuidadocom quem pode estar ouvindo a sua conversa. C entre ns, quantas vezesvoc j descobriu segredos importantes porque algum estava falando altodemais num destes locais?

Voc continua elaborando o seu planejamento. A pergunta agora voc vai negociar sozinho ou levar uma equipe para ajud-lo? Muitasvezes, por ser o profissional mais competente no que se refere a negocia-o, voc poder liderar uma equipe formada por tcnicos, advogados, ouconsultores.



Negociao em territrio neutro

Negociao em equipe

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Livro T FechadoMrcio Miranda


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Nesse caso importante que a equipe esteja afinada, cada um sabendo exatamente o seupapel. comum ver negociaes caminharem para uma situao complicada porque um dosmembros da equipe achou que poderia dizer alguma coisa fora doscript ou deixou se influenciar peloego e se arvorou em lder do grupo. Como tudo na vida, negociar individualmente ou em equipetambm apresenta vantagens e desvantagens.

inegvel que nos dias de hoje, onde o tempo cada vez mais escasso, o telefonetornou-se um grande aliado do negociador.

Mas, se negociar cara-a-cara j no nada fcil, requerendo conhecimento, planejamento,tcnicas e tticas especficas, imagine negociar distncia, sem a possibilidade de observar asreaes do oponente e ainda tendo o fator tempo pressionando?



Negociao ao telefone

Mostrando os dois lados da moeda, podemos dizer que:Duas cabeas pensam melhor do que uma e possuem uma quantidade muito maior de informaes.Duas cabeas nem sempre pensam da mesma forma, o que pode provocar divergncias de opinies


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Alm disso, a negociao por telefone possibilita alguns pontos negativos tais como:

Distraes por parte do oponente;Problemas de interpretao;Impossibilidade de apresentar provas e material de apoio;Maior facilidade de dizer no ou adiar a negociao.

Voc j assistiu a uma pea de teatro, no assistiu?Reparou como os atores contracenam? Algumas atuaes soto perfeitas que nos esquecemos que estamos no mundo da

fantasia e, mesmo sem querer, acabamos nos envolvendo como enredo.

Da mesma forma que a encenao teatral, a interaoentre negociadores profissionais tambm pode ser consideradaarte! Ela envolve os principais meios de comunicao do ser -humano ouvir, perguntar e a linguagem corporal.



O estado da arte: ouvir, perguntar e a linguagem do corpo


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na arte de ouvir que um bom negociador se diferencia de um vendedor inexperiente. Onegociador competente consegue focar sua ateno no oponente de forma aescutar o que ele diz.Tomando nota ou no das informaes importantes, ele consegue registrar o que lhe interessa paradepois usar como base de argumentao.

Se a condio bsica para a obteno de bons resultados numa mesa de negociao ainformao, o negociador precisa desenvolver a habilidade de fazer perguntas inteligentes que levem

o oponente a se abrir e soltar as informaes que ele precisa e a ficar apenasouvindo eregistrando! Bem diferente dos vendedores novatos que, normalmente, acham que precisam falarmais do que o oponente!

Embora o ato de fazer perguntas possa parecer natural e, portanto simples, na prtica a coisa um pouco diferente.

Extrair informaes de pessoas muitas vezes desinteressadas, sem tempo ou at mesmo

fechadas e mal-humoradas, exige tcnica e muita pacincia.Basicamente existem dois tipos de perguntas. Quando voc quiser fazer o seu oponente soltar alngua e dar as informaes que voc precisa para fundamentar a sua argumentao, utilize pergun-tas indiretas ou abertas .

Exemplo Quais as dificuldades que o senhor encontrou quando usou o produto do outro fornecedor? Perceba que o oponente no vai poder responder a esta pergunta utilizando o famoso

sim ou no !




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Quem negocia sabe aquele que tiver pressa de fechar o negcio far um mau negcio!

Imagine que voc est com uma mquina parada quelhe d um tremendo prejuzo no s pela perda de produo,

como pelas multas dirias que obrigado a pagar pelo nocumprimento do contrato de fornecimento.

Voc est diante do nico fornecedor da pea danificada. ele ou mais ningum.Voc, que bom negociador, no quer entregar o ouro para o bandido, pois sabe que seele souber da sua situao o preo vai ser outro! Voc tenta barganhar e ele diz Ok!Vou dar o desconto que voc est pedindo. S tem um detalhe! A nica pea que tenhoem estoque vou vender para outro cliente. Coloco a sua pea esta semana na produo

e entrego no prazo de um ms. Est bem assim ? O seu oponente acabou de pisar no tubo de oxignio. Ou voc decide rapidamente

ou o oxignio vai acabar. Ele pegou voc no fator tempo! Se voc tivesse tempo epudesse esperar, toparia de imediato a proposta ou at tentaria negociar algum detalhe spara no dizer que aceita tudo.



Prazos, agenda e concesses: o uso do fator tempo


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Mas, voc est com uma tremenda bomba na mo. A mquina est l parada e a multadiria correndo. Sem falar na possvel quebra de contrato! Como voc est vendo, o tempo inimigodas concesses. Quem tiver o tempo a seu favor, com certeza, vai negociar mais vontade e me-lhor! Quando voc fizer um planejamento para uma determinada negociao, pense como est apresso do tempo sobre voc e, se possvel, sobre o oponente. O primeiro a demonstrar ansiedadeem fechar vai pagar um preo alto por isso.

Todo esse verdadeiro jogo de xadrez feito com que objetivo? A resposta bvia fazer o menor nmero de concesses possvel!

Um bom ou mau resultado em negociao conseqncia das concesses bem ou mal feitas.O tema concesso to importante que proporcionaria assunto para um livro ou mais. Mas vejaum resumo das precaues que voc dever ter na hora de fazer uma concesso:



Nunca faa a primeira concesso; Adie a concesso o quanto puder; Voc no obrigado a retribuir na mesma proporo; Aprenda a usar o boi de piranha oferecendo algo que representa pouco perto do que realmente importante para voc;Conceda vagarosamente;Reduza o tamanho das concesses e aumente o tempo entre cada uma delas.


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E sobre a agenda? De que forma ela pode afetar o resultado deuma negociao? Nada melhor do que um bom exemplo. Imagine quevoc tenha aceitado negociar na casa do oponente, que fica em outracidade. A agenda com os tpicos a serem discutidos, datas e horrios foielaborada pela equipe dele.

Voc no se preocupou em analisar as informaes. Simplesmente

confiou. No ltimo dia voc percebeu que a discusso de um dos detalhesmais importantes, que com certeza fortaleceria a sua posio, havia sidocolocada como ltimo item. Precisamente uma hora antes de voc pegaro avio de volta.

O que voc acha que vai acontecer? Pressionado pelo tempo, vocficou incapacitado de apresentar seus argumentos e acabou fechando umnegcio no to bom como esperava. Pergunta Estamos diante de uma

armao proposital ou de uma coincidncia?Quem sabe? Se voc informou ao inimigo o horrio do avio, pode

ter cado numa daquelas coincidncias propositais!



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No existe mais qualquer dvida de queconhecimento e tempo so importantes armas utili-zadas pelo bom negociador.

Os exemplos dados em relao s concesses e at mesmo de controle da agenda deixamisso bem evidenciado. No entanto, existe mais uma que forma o trip sobre o qual se sustenta o

verdadeiro poder . Vamos chamar essa arma de poder. S que esse poder mais objetivo,como, por exemplo, o poder financeiro. Voc quer ver como funciona esse poder na prtica?

Imagine que voc est vendendo uma casa e acha que ela vale 100 mil dlares. Voc precisade imediato de 80 mil dlares para completar o pagamento da casa que acabou de comprar e onde

j est morando com sua famlia. Os 20 mil restantes vo ser usados para fazer melhorias. O nopagamento na data estipulada prev uma multa e voc no tem dinheiro em caixa nem como levant-lo. Alis, pressionado pela esposa, at j comeou as obras! Faz tempo que voc est tentando ven-

d-la. Os interessados alegam que o terreno pequeno e, por estar espremido entre duas manses,no permite construir nada no mesmo padro das outras duas. O mximo que um deles ofereceuforam 80 mil dlares pagos em duas vezes. Isso no d para quitar o pagamento da sua atual resi-dncia. Voc recebeu nova proposta de um dos vizinhos. Ele pretende demolir a casa e construiruma quadra de tnis. A proposta foi a seguinte Estou sabendo que voc precisa de 80 mil dlares esta semana para quitar a outra casa, ou vai pagar uma multa alta. Eu ofereo 80 mil dlares.Pago amanh de manh. Fechado?



Conhecimento, tempo e poder o trip da negociao


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Embora simples esse exemplo contem o trip do poder. Quer ver?

Conhecimento O interessado sabia que o vendedor estava com a corda no pescoo e precisava de 80 mil dlares para pagar a nova casa.Tempo Alm de saber que o vendedor precisava de 80 mil dlares, o interessado tambm sabia que o tempo corria contra o vendedor, que se no pagasse no prazo teria que arcar com uma multa alta.

Poder

O interessado estava com o dinheiro para fechar o negcio e,sabendo da urgncia, acenou com pagamento imediato que resolveria o problema do vendedor.

costume dizer que dinheiro atrai dinheiro. Nesse negcio, o vendedorconseguiu quitar a nova casa, mas perdeu a possibilidade das melhorias.Quanto ao comprador, o poder financeiro fez com que embolsasse mais 20mil dlares nesse negcio.

Mais algumas consideraes sobre poder.

Ningum tem poder at que lhe seja concedido;Poder algo subjetivo. Se voc acreditar que o oponente tem mais poder do que voc, acabou de colocar o controle da negociao nas mos dele;




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Quando voc senta mesa para negociar com desconhecidos, o poder estigualmente dividido at que algum se convena de que o outro lado temmais ou menos poder;

Alm de subjetivo, o poder temporrio e pode mudar de mo rapidamente.Voc est lembrado do exemplo da pea danificada? Pois ! A urgncia pspor terra qualquer tentativa de negociao. Nessa hora de nada adiantariamo conhecimento e o poder.

A palavra receitas aparece no ttulo com um nico objetivo noesquecer de avisar que no existem receitas!

Embora muitas empresas e profissionais faam cursos de negociaoem busca de frmulas e receitas, eles acabam entendendo que a nica receita que lhes pode ser prescrita a de que no existem frmulasprontas que curem todos os males!

Cada situao nica, at mesmo quando dois negociadores, jvelhos conhecidos, sentam-se para negociar.

As pessoas podero ser as mesmas, mas a situao e o jogo de inte-resses podem ter mudado.



Receitas e tticas de negociao

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A arte de construir resultados

Mini-curso GrtisNEGOCIAO

Um jogo de poder


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Se na negociao anterior um deles estava sob presso do tempo e o outro com o poder aoseu lado, nesta oportunidade o fator tempo pode estar pressionando o outro lado.

Portanto, cada caso um caso. Usando novamente o esporte como exemplo, no futebolexistem regras e um jogador no pode passar uma rasteira no outro dentro da rea que sofrerpenalidade mxima ou, dependendo da gravidade, pode at ser expulso.

Em uma negociao, onde existem muitos interesses em jogo e muito dinheiro correndo, asnormas no so to precisas e no impossvel ver uma das partes mudar as regras do jogo no lti-mo minuto ou at mesmo na prorrogao.

Pode-se dizer que tudo, absolutamente tudo pode ser nego-ciado. At mesmo a deciso de no continuar a negociao!Teoricamente correto dizer-se que negociar um ato de troca,em que as partes envolvidas se empenham para que todos saiam

ganhando. Magnfica imagem, no fosse pura fico.Se isso de fato acontecesse, estaramos dizendo que todas

as negociaes decorrem com um nico objetivo ganha-ganha .

Na prtica sabemos que as coisas no funcionam bem assim!




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O que se v uma verdadeira medio de foras, em quecada um se esfora e se utiliza de todos os meios disponveis paraprovar que possui mais poder do que o oponente. Nesses casosimpera o ganha-perde . Cada um defende os seus interesses eperca quem perder!

Nesses casos, muitas negociaes que comeam bem, indi-cando a possibilidade de um final feliz, acabam no perde-perde .

A ganncia e a rigidez dos dois lados conseguiram fazer com quetodos sassem perdendo.

A lei da fsica para cada ao existe uma reao serve, tambm, de receita para negociadores.Neste caso a lei mostra que para cada ttica existe uma antittica que deve ser, se possvel, prevista

na fase de planejamento.Passos bsicos para a defesa contra as tticas dos adversrios1 - Tente prever as tticas que o oponente poder empregar e relacione-as por escrito;2 - Prepare, juntamente com sua equipe, as antitticas;3 - Defina o papel de cada membro da equipe;



Defesas contra as tticas dos adversrios


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4 - Como atores de uma pea de teatro, ensaie o papel de cada membro da equipe.5 - Prepare um plano por escrito com sua estratgia e tticas.

Voc acabou de adquirir conhecimentos importantes sobre a arte de negociar.

Voc passa a vida inteira negociando a qualidade da sua prpria vida o que, por si s, j seriamotivo suficiente para tentar faz-lo de forma competente. Mas no apenas isso! Considerando olado profissional, voc pago para negociar com clientes, fornecedores, colegas, subordinados, supe-riores e at mesmo com governantes, com um nico objetivo obter recursos e vantagens quepermitam manter a sua empresa competitiva no mercado em que atua.

Voc nem sempre conseguir ganhar. Muitas vezes ser obrigado a utilizar todo o conheci-mento e experincia para empatar. Outras vezes, dependendo das circunstncias, voc poder preci-sar perder, mas que seja o mnimo possvel e sustentvel.



Negocie para ganhar

A venda de servio complicada e vai alm da simples aplicao de uma tcnica devendas. Ela requer uma estratgia de marketing que a torne palpvel para o cliente.

DVD VENDENDO O INVISVEL- A ARTE DE VENDER SERVIOS 149,00+FRETE*BRINDE* LIVRO T FECHADO!


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Uma informao a mais, ou o conhecimento de uma nova tcnica, poder ser o grande dife-rencial, da prxima vez que voc se sentar para uma negociao importante.

Isso s ser possvel se voc continuar investindo na sua atualizao, participando de cursose seminrios. No adianta se queixar de falta de tempo. Hoje em dia a internet est a para ajud-loa fazer cursos sem sair de casa ou at escutar audiocursos enquanto enfrenta o terrvel trnsito dasgrandes cidades.

Se o seu prximo oponente tiver conseguido esse tempo, com certeza voc vai perceber.Mas a, quem sabe, j ser tarde para voc recuperar o tempo perdido.

Um grande abrao e boas negociaes !



Para maiores informaes sobre nossos seminrios ou DVDs acesse o sitewww.workshop.com.br ou entre em contato pelos telefones (11) 4612 6054 / 6056


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eBook Negociacao