4.Modulo Especifico - Compras Tecnicas Negociacao

8/19/2019 4.Modulo Especifico - Compras Tecnicas Negociacao

1/25

Módulo específico O almoxarifado Almoxarife

Qualificação Profissional

Compras e técnicas de negociação, Leiaute eRecursos Patrimoniais

Compras

O que, quando, quem vai, porque vai, onde, quantocusta e como comprar?

“A arte de comprar está se tornando cada vez mais umaprofissão e cada vez menos um jogo de sorte”. Henry Ford

A função de comprar implica na aquisição de materiais na qualidade certa, naépoca certa, ao preço certo, na quantidade certa e da fonte certa.

Um cadastro de fornecedores deverá ser mantido sempre atualizado deforma que nos permita obter informações a tempo e à hora. Deverá contertodos os dados e a história do fornecedor junto à empresa.

Devemos detectar e registrar o aparecimento de novos fornecedores e denovas organizações prestadoras de serviço, que poderão vir nos atender nofuturo.

As compras poderão ser de dois tipos básicos:a) adquiridas no mercado interno;b) adquiridas no mercado externo (importação).

Dedicaremos maior atenção à compra no mercado interno.

O setor de compras deverá manter estreita e intensa relação com os outrossetores administrativos da empresa, principalmente com a contabilidade geralpara classificar os produtos nas devidas contas.

O controle do transporte dos materiais adquiridos pelo setor de compras visa

acompanhar, mediante as notas de conhecimento, o percurso dos bens,desde a saída do fornecedor até a recepção na empresa. Devemos levar emconsideração as condições de segurança e, principalmente, o rigorosocumprimento das datas de entrega da mercadoria.

(Follow Up - “To Follow”= seguir, acompanhar; “Up”= na mosca, no mesmoinstante)

Para quem compra, são necessárias algumas informações sobre o materiala ser adquirido: (as principais)

a) qualidade


2/25



b) quantidade c) época (quando a empresa necessitará do produto)

a) Qualidade:

É o detalhamento preciso das especificações e características do material aser adquirido. Deverá atender plenamente às necessidades do requisitante.

Itens básicos para uma boa especificação:. A matéria prima a ser utilizada;. Dimensões (peso, volume, formato e etc);. Tolerâncias para os números;. Cor, gramatura, porosidade;. Outros como: ponto de fusão, dureza, resistência à ruptura,. Elasticidade, etc.

ATENÇÃO:Grandeza Unidade

tensão voltsintensidade de corrente ampérespeso Kg, Lb, Ozpressão Lb/pol2, Kg/cm2 frequência Hertz, ciclos/segundospotência Watts, HP, CV

b) Quantidade:

É de suma importância a observação da quantidade a ser comprada emfunção da variação de preço/quantidade e do capital investido no material.

A Curva Sazonal de Vendas de um produto é uma oportunidade de preço quenós temos que estar sempre atentos para melhor aproveitamento. Noentanto, não havendo nenhum fator excepcional, a quantidade será sempreditada pelo “Lote Econômico” para os níveis de produção vigentes.

c) A época de comprar:

A empresa necessita do produto para o momento em que precisa atender oscompromissos de uma programação a ser utilizada em sua plenitude ouatendimento simplesmente de uma requisição.

O tempo é um fator de primeira linha em qualquer atividade humana. Assumeum papel importantíssimo no terreno das aquisições, portanto redunda emeconomia, e economia nesta área é lucro.

Todavia, nem sempre o menor tempo disponível é a melhor arma paraconseguirmos melhores resultados. (...Negociação...)


3/25



Devemos considerar o fator tempo sob dois prismas:C1) Material de difícil aquisição

Itens importados, fabricação sob encomenda, de outras praças.C2) Material de fácil aquisição

Itens nacionais, fabricação em série, de mesma praça.

Como Comprar?

Comprar material de construção requer alguns cuidados. Sempre quepossível, consulte um profissional da área, capaz de orientá-lo. Realize umapesquisa de preços junto às lojas ou por meio de cadernos especializados de jornais e revistas. Veja abaixo algumas dicas sobre materiais que compõem aestrutura da construção.

Cimento e areia

Verifique o prazo de validade na embalagem do cimento, evitando adquiri-lo com muita antecedência. É comum esse material empedrar ao ficar muitotempo guardado, além de estar sujeito ao comprometimento de suaqualidade, em função de condições desfavoráveis de armazenamento.

A areia pode ser grossa, fina ou misturada e deve ser adquirida de acordocom a necessidade da obra. Pode ser vendida em grandes quantidades, pormetro cúbico, ou em pequenas embalagens plásticas. Evite comprar areiaquando ela estiver úmida, pois isso pode alterar a sua quantidade. Verifique

também se não há terra ou pó de serragem misturados à areia, o que poderáprovocar problemas na obra.

Tijolo e bloco

Tijolos e blocos possuem medidas específicas que podem ser obtidas juntoao IPEM (Instituto de Pesos e Medidas).

Material hidráulico

Consulte um encanador para saber quais são os produtos mais adequadospara sua casa. Certifique-se de que as conexões adquiridas sejamadequadas às tubulações, para evitar problemas. Atenção para asmetragens: algumas lojas fornecem o preço do metro, mas somentecomercializam barras inteiras, com 3 ou 5 metros.

Lajes

Verifique se as vigas têm a identificação e as marcas do fabricante parafacilitar a montagem. Solicite o manual de instruções e observe se as

medidas são adequadas para o tipo de construção.


4/25



Dispositivos elétricos: fusíveis, disjuntores, fios, cabos, interruptores,etc.

Saiba que esses materiais devem conter o nome do fabricante bem comoa tensão a que se destinam. As partes condutoras de energia elétrica devem

ser de cobre ou liga de cobre, não podendo conter material ferroso. Apresença de material ferroso no produto pode ser testada através de um imã.Somente os parafusos, rebites, ilhoses, pinos, molas e dispositivosdestinados exclusivamente à fixação das partes condutoras ao corpo doproduto, ou do condutor ao terminal, podem ser desse material.

Orçamento

Solicite informações referentes a: formas de pagamento, taxas de jurosaplicadas, descontos para preço à vista, prazo de entrega, cobrança ou nãode frete.

Entrega do material na obra

Confira todo o material, inclusive quantidades e valores. Caso hajairregularidades, não aceite o produto nem assine o recibo. Faça umaobservação no verso da nota fiscal. Entre em contato com a loja para resolvera questão. Caso não possa estar no local para receber o produto, oriente oresponsável, pedreiro, parente, vizinho, a agir dessa forma. Nãosolucionando o problema, recorra a um órgão de defesa do consumidor desua cidade ou encaminhe carta à Fundação Procon-SP.

Seus direitos

De acordo com o Código de Defesa do Consumidor:

• Os produtos devem assegurar informações corretas e precisas sobresuas características, qualidade, quantidade e prazo de validade, bemcomo sobre os riscos que apresentam à saúde e segurança dosconsumidores. A oferta deve assegurar informações claras sobre ovalor à vista, total a prazo, número de parcelas, taxa de juros aplicadae demais encargos;

•

Se o produto comprado apresentar problemas ou se o conteúdolíquido não estiver de acordo com as indicações constantes daembalagem ou da mensagem publicitária, e isto não for solucionadoem até trinta dias, o consumidor poderá exigir a substituição doproduto, ou a restituição da quantia paga, ou o abatimentoproporcional do preço ou a complementação do peso ou da medida;

• No caso de venda de produtos por telefone, telemarketing, etc.,lembre-se de que você pode desistir da compra em um prazo de atésete dias, a contar da data do recebimento do produto.

ATENÇÃO: denuncie estabelecimentos que comercializem produtos em

desacordo com as normas técnicas. Exija nota fiscal


5/25



O acabamento

O consumidor depara-se com um grande número de opções no mercadodestinadas ao acabamento de uma construção. A pesquisa de preços é muitoimportante e a compra de alguns itens requer cautela.

Pisos e azulejos

Verifique com cuidado a metragem da área onde vão ser aplicados essesprodutos. Cheque na embalagem a metragem, o número do lote, a cor e otamanho, que devem ser os mesmos em todas as caixas. Por precaução,compre sempre um pouco a mais, que servirá de reserva.

Louças e metais

Verifique se na embalagem constam o nome do fabricante, CGC,endereço, bem como as instruções de instalação e uso. Fique atento àsmedidas dos produtos, que devem ser compatíveis com as da área ondeserão instalados.

Tintas

Observe o tipo de tinta mais adequado para o local onde será aplicada eseu prazo de validade. Consulte um profissional da área para orientá-lo sobrea quantidade necessária, evitando o desperdício. Esteja atento ao código dacor e da tonalidade da tinta, caso haja a necessidade de adquiri-lanovamente para futuros reparos.

Lâmpadas, lustres e luminárias

As lâmpadas devem conter, no vidro, a indicação da potência, da correntenominal, além do nome ou logotipo do fabricante.

A voltagem das lâmpadas deve ser compatível com a do local em que

serão utilizadas. Cheque com a rede concessionária da região. Lembre-se:as lâmpadas fluorescentes duram mais e economizam energia. Sãoindicadas para áreas de grande circulação, como cozinha, área de serviço,garagem, banheiro, etc.

Produto fora de linha

Produtos como pisos, azulejos e louças sanitárias costumam sair de linhacom muita freqüência. Produtos fora de linha representam um risco para oconsumidor caso haja a necessidade de reposição do mesmo. Avalie bem avantagem da compra.

Saiba que...


6/25



• Existem órgãos oficiais e entidades credenciadas competentes paraexpedir normas técnicas e certificar produtos: ABNT, INMETRO, IPT,etc.;

• Os seguintes produtos possuem certificação obrigatória: fusível tiporolha, cartucho (CONMETRO), fio e cabo isolado até 750V

(INMETRO);• Caso o produto adquirido venha a apresentar um vício oculto, defeito

que não pode ser constatado aparentemente ou de imediato, é seudireito reclamar. Nessa situação, o prazo inicia-se a partir daconstatação do problema.

Seus direitos:

De acordo com o Código de Defesa do Consumidor:

• A embalagem do produto deve conter, de forma clara, correta e em

língua portuguesa, as características do produto, o prazo de validade,o nome do fabricante e os cuidados e os possíveis riscos queapresentem a sua saúde e segurança. A oferta deve assegurarinformações claras sobre o valor à vista, o total a prazo, o número deparcelas, a taxa de juros aplicada e demais encargos;

• Se o produto comprado apresentar problemas ou se o conteúdolíquido não estiver de acordo com as indicações constantes daembalagem ou da mensagem publicitária, e isto não for solucionadoem até trinta dias, o consumidor poderá exigir a substituição doproduto, ou a restituição da quantia paga, ou o abatimentoproporcional do preço ou a complementação do peso ou da medida;

• No caso de venda de produtos por telefone, telemarketing, etc.,lembre-se de que você pode desistir da compra em um prazo de atésete dias, a contar da data do recebimento do produto.

ATENÇÃO: denuncie estabelecimentos que comercializam produtos emdesacordo com as normas técnicas. Exija a nota fiscal!

Situações especiais de compras

Compras emergenciais

Devem ser solicitadas com a declaração de ‘emergência’. Você deve explicaros motivos que levaram a essa solicitação e descrever na solicitação domaterial se existe algum fornecedor conhecido e qual, é o seu preço devenda. Lembre-se de colocar no prazo de entrega, a última data possível derecebimento.


7/25



Técnicas de negociação

Conceito

É o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentesprocuram um acordo que as satisfaça, podendo ser uma relação de compra evenda, ou não.

Etapas do processo de negociação

O Ato Negocial pode ser visto em três etapas fundamentais:

! Preparação – Ela envolve três áreas principais: as características doconflito, o negociador e a contra parte. A negligência de um negociadordevido a escassez de tempo ou o excesso de confiança pode sofrer gravesconsequências de perda, como, por exemplo:Perder flexibilidade negocial para aceitar propostas que se ajustamsatisfatoriamente aos seus objectivos.Fazer propostas irrealistas que induzem de imediato a sua rejeição pela parteoposta, que podem conduzir ao negociador “perder a face”.Não ter consciência das suas fraquezas e forças nem as do oponente, o que

pode dar origem a perde de credibilidade e poder persuasivo. Aceitar propostas desfavoráveis por não ter estudado a sua MAPAN (São asalternativas estudadas pelo negociador, dependendo dos cenários possíveisna negociação. Poderão não ser ideais mas são admissíveis).Perante actuações lentas e ambíguas do negociador, o oponente “ perde apaciência” e recusa actual e futuras negociações.

! Negociação – O contexto da negociação integra o componente social e ocomponente físico em que ela ocorre. Para estudar o componente físicotemos de identificar variáveis como: o local da negociação e sua organizaçãoe os limites de tempo que a condicionam. A vantagem de negociar em

território próprio é que o negociador pode interpretar um papel dominante,enquanto que um negociador na situação de convidado, vai ter um estatutosubordinado o que pode induzir a um comportamento menos afirmativo.Muitas vezes ambas as partes em negociação optam por um território neutro,o que vai suprimir o estatuto de dominador e de dominado. No estudo dacomponente social, as variáveis identificadas são: a presença de audiência, aexistência de uma terceira parte e o papel que ela desempenha e o númerode partes envolvidas na negociação. A questão principal em relação àsaudiências durante o processo negocial é o seu impacto nas estratégias queos negociadores utilizam e a sua influência no desfecho do processo. Aexistência de uma terceira parte, independente de ambas as partes, naestrutura social da negociação vai influenciar o decorrer da negociação e atémesmo a efectivação do acordo. O número de partes envolvidas na


8/25



negociação também tem um papel na negociação. O aumento do número departes envolvidas no processo pode ser um factor impeditivo para se chegara um acordo. A dificuldade de identificar os indivíduos em grupos4grandes e mesmo quando são identificados, é necessário recorrer aestratégias de cooperação e competição para se conseguir manter uma

identidade social comum.

! Efetivação do Acordo – Ocorrer quando ambas as partes encontram emacordo e termina as negociações. Nesta etapa podemos concluir que oprocesso de comunicação ocorrer de maneira clara e precisa pois sem issonão se conseguiria chegar a uma conclusão comum.

Estratégias e táticas

As estratégias são as intenções das tácticas negociais. As tácticas por sua

vez são mais específicas, de mais curto prazo, que ambas as partesexecutam para evidenciar as estratégias. As principais quatro estratégiassão:

! Obter um acordo final próximo do ponto de resistência do oponente.! Aumentar a amplitude positiva da negociação induzindo o opositor a baixaro seu ponto de resistência.! Transformar a amplitude negativa em positiva, impedindo o opositor abaixar o seu ponto de resistência.! Aliciar o oponente, levando-o a acreditar que um determinado resultado é omelhor que ele pode alcançar.

Estas quatro estratégias vão implicar uma atuação sobre as percepções daparte opositora, para que fundamentalmente, seja feita uma recolha e gestãoda informação.

As táticas da negociação podem ser competitivas ou integrativas. Vamosprimeiro abordar algumas das tácticas competitivas da negociação, elas são:

" Lisonjear o opositor – Quando o oponente é lisonjeado, ele vai ter maisdificuldades em adoptar uma posição agressiva e dizer que não. Tende a nãoter efeito quando provinda de um negociador inferior.

" Persuadir o opositor – É um processo de influência social o qual onegociador tenta convencer a outra parte que as suas propostas sãovantajosas e razoáveis. Implica que o negociador seja credível e asinformações sejam enquadradas de forma adequada aos interesses do alvo.

" Demonstração de poder – O negociador pode fazer demonstrações da suaforça com o objectivo de colocar o seu opositor uma posição de inferioridadee submissão. Pode ocorrer que a outra parte em função destecomportamento pode reagir do mesmo modo..

" Ofertas iniciais e concessões – Ofertas iniciais elevadas e concessões


9/25



reduzidas transmitem a ideia de firmeza. A firmeza pode apressar o acordomas tambem pode gerar conflitos e dificuldades de futuras negociações.

" Ofertas finais – Podem determinar-se num curto prazo para que o oponentetome uma decisão de aceitação/recusa. Tem como objectivo pressionar a

outra parte a aceitar a oferta e deixar de procurar alternativas. Pode gerarruptura negocial.

" Técnica do espantalho – O negociador faz a simulação de grande empenhonuma variável que no fundo não esta interessado. Em fase posterior ele cedenessa mesma variável para exigir ao seu opositor concessões na matériarealmente importante. Este tipo de técnica pode desperdiçar o potencial deentendimento em variáveis muito relevantes.

" Técnica da mordiscadela – O negociador tenta obter uma concessãopequena numa matéria que não foi discutida, o que faz o opositor sentir que

por causa dessa concessão não vale a pena perder o negócio. O opositortambem poderá fazer uma análise diferente, interpretando como um sinal demá fé, recusando o acordo e negociações futuras.

" Ataques pessoais e intimidações – Podem ser feitos de forma verbal ounão verbal. O negociador vai incomodar bastante a outra parte.

" Decisões irreversíveis – Implicam grande dose de credibilidade pois se nãoforem eficazes podem fomentar um conflito. Um modo potencial eficaz de aoutra parte reagir consiste em ignorar ou desdramatizar a posição doameaçador.

As tácticas integrativas ocorrem quando o problema é em torno de um bolode recursos não expansível, que é necessário dividir. Vai ocorrer por ambasas partes uma comunicação franca e aberta sobre as suas preferências eopções. Ocorrer também a troca de ideias em relação a soluções viáveis epossíveis. A predisposição de ambas as partes para aceitar soluçõesmutuamente satisfatórias é a condição para que a negociação integrativaocorra.

Por norma primeiro ocorre a identificação do problema, seguidamente da

definição do mesmo. Ao decorrer o processo negocial os negociadores vãodescortinando as suas verdadeiras necessidades e interesses. Por fim apósterem acordado uma definição do problema e compreendido os interesses eobjectivos mútuos criam soluções alternativas para a satisfaçam de todos,avaliando assim soluções apropriadas para ambos chegando a um acordo.

Superação de impasses

Toda negociação busca identificar uma zona de possível acordo (ZPA)através da qual implementam-se as estratégias adequadas buscando uma

solução satisfatória para ambos os lados.


10/25



Antes é necessário identificar-se os elementos fundamentais do evento:legitimidade, informação, tempo e poder a fim que possibilitar odesenvolvimento do processo em três etapas: pré-negociação, negociação epós negociação.

O macro-objetivo de ambos os lados é chegar a um acordo onde cada umtenha a convicção de ter obtido a maximização possível no resultado. Até aítudo bem, mas... ...nem sempre o processo de negociação transcorrelinearmente caminhando para um acordo sem entraves.

Por mais planejamento e flexibilidade que se adote convém lembrar que oprocesso de negociação é altamente dinâmico e certamente ocorrerãoimprevistos e o que mais pode afetar o resultado é o impasse.

Quando uma negociação cai em um impasse podemos imaginar que o

processo sofre uma parada e estanca em posições, pessoas ouproblemas. O impasse é, de fato, a antítese da negociação e a missão dosnegociadores é buscar rompê-lo, fechando a porta para a possibilidade deinsucesso na empreitada.

O primeiro passo para evitá-lo é ter executado um bom planejamento.Todavia surgido o impasse há que se buscar alternativas para sua

superação. Com base na experiência de experimentados negociadores vejaalgumas iniciativas que têm dado resultado positivo.

São oito:

1- Torne o ambiente da negociação o mais acolhedor possível. O local derealização dos encontros deve ser confortável, silencioso e com infra-estrurabásica: dispor de equipamentos de comunicação, informática, projeção deimagens e serviço de copa. Somente os negociadores deverão ter acesso àsala de reunião e interrupções por terceiros devem ser evitadas a todo custo.Celulares desligados ajudarão muito!

2- Proponha intervalo. Muitas vezes um impasse vai surgindo aos poucos eem determinado momento torna-se mais sentido. É hora de se propor umintervalo, seja de minutos ou até de dias, para reverificação das alternativas ereadequação de ações. Desde que ambos os lados estejam declaradamenteempenhados na busca de um acordo mutuamente satisfatório é provável quese configure a eliminação do impasse após um intervalo e que este tenhasido bem aproveitado.

3- Ofereça opções. Se você executou a pré-negociação convenientemente eteve oportunidade para planejar terá condições de examinar e oferecer aooutro lado opções que serão caminhos alternativos para o alcance doacordo. Estas opções deverão ser coerentes com a agenda da negociação edentro do objetivo do processo. Ao oferecê-la você pode começar com a

abordagem do tipo “Gostaria que examinássemos esta alternativa. Qual suaopinião?”


11/25



4- Mostre que efetivamente ouve. Em negociação ouvir é muito mais que umato físico, muito mais que apenas escutar. Ouvir é efetivamente deixar ooutro lado se expressar e buscar decodificar as idéias e as informaçõescriteriosamente. Mas isto não basta: é preciso que o outro lado tenha a

percepção que está sendo de fato ouvido e compreendido.

5- Use a empatia. Como extensão de ouvir bem no processo você poderábuscar compreender melhor as posições do outro lado colocando-se como sefosse o outro negociador e assim entender melhor suas reações e objetivossubjacentes. Lembre-se: a dimensão humana tem forte peso no resultado deuma negociação. Daí a validade de ações baseadas na empatia para ajudara romper bloqueios.

6- Repasse as concordâncias. Se duas pessoas se juntam para negociar éporque desejam chegar a um acordo. No decorrer do processo, em um

ambiente acolhedor, onde se ouve de fato um ao outro e oferecem-se opçõesem ação empática, certamente o ato de repassar tudo aquilo já visto econcordado servirá de abertura a superação de impasses.

7- Mude o local do encontro. Negociadores experientes tem observado queem determinadas situações de impasse é interessante acordarem quanto amudança de local da reunião: nem no campo de um nem no campo de outroe sim um local neutro, geralmente um salão de hotel, de uma associação ouaté um almoço de negócios!

8- Novo encontro. Persistindo o ambiente de impasses é possível que algumdos lados não tenha realizado convenientemente as etapas do processo,especialmente a pré-negociação ou que algum dos elementos fundamentais(legitimidade, informação tempo e poder) esteja comprometido. É hora de seexaminar a possibilidade de marcar uma nova reunião de negociação paradentro de mais alguns dias a fim de possibilitar um re-exame de toda asituação e partir para novas alternativas e opções.

Estas são algumas dentre outras ações que examinadas criteriosamentefarão com que suas negociações não sejam bloqueadas por impasses eassim você possa alcançar seus objetivos com eficácia, gerando acordos

otimizados.

Concessões

Concessão é uma revisão de sua posição anterior, a qual você sustentou e justificou abertamente. Iniciar uma negociação sem alguma concessão emmente significa que você não quer negociar.

Concessões na negociação

- Deixe espaço para as concessões- Obtenha uma concessãopara cada concessão da sua parte


12/25



- Planeje sua concessão- Faça o outro “lutar”para obter suas concessões- Não seja o primeiro a cede rem questões importantes para você.- A negociação dada não precisa ser mantida até o fim da negociação.- Não concede demais, nem muito rapidamente.

- Valorize e justifique suas concessões- Conceda de forma descrente.

Mandamentos do negociador

Suponhamos que amanhã você vai iniciar uma negociação que pode levar

sua organização a ganhar (ou perder?) 30 milhões de reais.

Que tipo de cuidados devem ser considerados para que essa negociação

possa ser bem sucedida? Eis o que pretendemos abordar com os Dez

Mandamentos do Negociador:

1. Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe

para

depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros

aproximam as pessoas enquanto que outros aumentam os conflitos,

ressaltam as

diferenças, distanciam os negociadores.

2. Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender

melhor a argumentação e as idéias dele.

3. Quaisquer idéias somente serão aceitas se forem boas para ambas as

partes; nos contatos com o outro negociador mostre como suas idéias

podem ajudar a resolver os problemas dele.

4. Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do

simples SIM ou NÃO; assim fazendo você está obtendo informações e

menos julgamentos.

5. A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação;

procure ter atitudes geradoras de confiança em relação ao outro

negociador. Se pensa em enganá-lo lembre-se de que no próximo ano

vocês dois podem ter que voltar a negociar.


13/25



6. Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto arender-se a uma argumentação diferente ou a idéias melhores que a sua.

7. Nunca “encurrale” ou “pressione” o outro negociador; por melhor que seja

sua situação - posição na negociação é sempre interessante deixar uma

“saída honrosa” para a outra parte.

8. Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de

necessidades e motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças ebusque apresentar suas idéias de uma forma adequada às características

de comportamento e interesses do outro negociador.

9. Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto

aumentará a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.

10. Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos,

pelas suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas.

Esta abordagem é também fundamental para o sucesso da negociação.

Leiatue

Leiaute, ou arranjo físico é a maneira como os homens, máquinas e materiais

estão dispostos dentro de um Almoxarifado, ou qualquer outro local, desdeque arranjados com certa ordem.

O problema do leiaute é a locação mais econômica e racional das váriasseções de uma unidade fabril ou comercial. Em outras palavras é a utilizaçãodo espaço disponível que resulte em um processamento mais efetivo, atravésda menor distância, no menor tempo possível.

HomensLeiaute = Arranjo Físico Máquinas

Materiais

O melhor arranjo não é óbvio, exceto em casos triviais.


14/25



Através da análise dos diversos fatores de produção e de um método detrabalho que inclua os princípios básicos de leiaute chega-se a um arranjoótimo.

Objetivos do leiaute

Redução no custo e maior produtividade através de:

. Melhor utilização do espaço disponível;

. Redução da movimentação de material e pessoal;

. Fluxo mais racional;

. Menor tempo para o desenvolvimento dos processos, e

. Melhores condições de trabalho.

Check list do leiaute

Para a montagem de um leiaute, que se caracterize como ótimo, devemosprocurar responder algumas perguntas fundamentais e obedecer seisprincípios básicos. Responda as perguntas, conforme suas respostas será asua concepção do leiaute de seu Almoxarifado:

- Novos produtos estão sendo projetados, de maneira a exigir novostipos de matérias-primas, materiais e depósito de produto acabado?

- Há (ou haverá) necessidade de novas áreas de estocagem?

- Os equipamentos de transporte e manuseio são suficientes?

- Existe flexibilidade para atender as variações de demanda?

- Existe espaço suficiente para tráfego e operação dos equipamentos?

- Existe perspectiva de melhora nos métodos de estocagem?

- As máquinas e equipamentos, tanto de escritório como de manuseioe transporte estão localizadas de modo a darem máxima eficiênciade movimentos e produção?

- Os lavatórios estão em locais adequados?

- As condições de iluminação, ventilação e temperatura sãosatisfatórias?

- Pode os ruídos serem isolados?


15/25



- As inspeções de instalações prediais e das condições físicas dosmateriais em estoque são feitas de maneira eficiente e onde devehaver?

- As instalações oferecem segurança? Estão as saídas e entradas

propriamente localizadas?

- Os materiais inflamáveis ou explosivos estão em lugar seguro?

- Os carregamentos satisfazem os limites permitidos?

- Existem muitos acidentes de trabalho?

- Há demora na produção de algum setor do almoxarifado?

- Há cruzamentos de material, máquinas e/ou homens?

- Está sendo utilizado o espaço vertical?

Princípios básicos do leiaute

Um bom leiaute deve satisfazer seis princípios básicos:

a) Integração:

Homens, materiais e máquinas devem estar bem integrados. O Almoxarifado

deve funcionar como uma unidade, uma macro-máquina, com todas as suas"engrenagens" entrosadas.

b) Mínima Distância:

Outros fatores, sendo iguais, o lay-out melhor é aquele em que o produtomovimenta-se o menos possível. Deve-se manter apenas os movimentosindispensáveis reduzir ao mínimo a distância entre operações

.

c) Fluxo:

As áreas de trabalho devem ser arranjadas de forma a permitir fluxoconstante de material, sem os inconvenientes de prolongadas esperas oumesmo estocagem. Os cruzamentos de materiais devem ser evitados.

d) Uso de Espaço Cúbico:

Devem ser utilizadas as três dimensões LARGURA - COMPRIMENTO - ALTURA, a superfície de estocagem é reduzida quando se utilizaefetivamente a dimensão vertical.


16/25



e) Satisfação e Segurança:

Nenhum lay-out deve negligenciar a razão da produção - O HOMEM. Otrabalhador satisfeito produz melhor. Os acidentes de trabalho devem serevitados. As condições do ambiente de trabalho, melhoradas. Assim, não

devemos expor o trabalhador a altas temperaturas, ruídos, chuva, pouca ouexcessiva ventilação, o ambiente de trabalho deve ser limpo e arrumado e ailuminação ser suficiente e adequada.

f) Flexibilidade:

O arranjo deve ser flexível a futuras modificações.

Levantamento de dados, superfícies, corredores,

montagem, dimensionamento e planejamento.Devem ser considerados todos os materiais que são armazenados emanipulados pelo almoxarifado: matéria-prima, material de reposição,materiais semiacabados, produto acabado, embalagem, expedição, etc;estudando-se as dimensões, peso, quantidade, características físicas equímicas.

Um Almoxarifado sempre deve ser localizado perto dos centrosconsumidores (produção, manutenção, expedição), cada condição deve serestudada, como aproveitamento da área, próxima a portaria, para

recebimento e expedição de materiais, posicionamento das estantes emgeral, etc.

Superfícies

Na montagem de um leiaute é utilizado três tipos de superfície, a saber:

a) Superfície Estática: a superfície estática, é aquela que o equipamentoprojeta no solo. Como exemplo, uma mesa e uma cadeira de um funcionário.

b) Superfície de Utilização: superfície de utilização, é aquela onde se

desenvolvem os trabalhos, onde efetivamente o funcionário usa paradesenvolver o seu trabalho.

c) Superfície de Circulação: superfície de circulação, é aquela que se destinaao trânsito de pessoal e equipamentos, podemos considerá-las como ruas eavenidas.

Como montar um leiaute

Existem diversas maneiras de se fazer a montagem de um leiaute: utilizandoprogramas de computadores; desenhando-se a planta baixa da área e dosequipamentos que fazem parte do Almoxarifado, dando-lhes um arranjo


17/25



(sistema convencional), com o desenho da planta baixa da área recorta-seem papel colorido, dentro da mesma escala, os equipamentos do Almoxarifado, e partindo daí fazer o arranjo, mediante o estudo da colocaçãodos equipamentos, este sistema é denominado de bidimensional; existindoainda o sistema tridimensional, que consiste em fazer-se e maquete.

O sistema que melhor convém, por oferecer maior condição de estudo evisualização, é o sistema bidimensional.

A escala do desenho e dos recortes, deve de ser de 1:50, ou seja, cada doiscentímetros é igual a um metro. Para os equipamentos é aconselhável usar-se um papel de cada cor.

Dimensionamento do Espaço

O problema de dimensionamento de espaços participa todas as instalações,desde a recepção, através da produção, até a expedição, para oplanejamento, tudo o que se relaciona com o dimensionamento de espaçospode ser dividido em categorias, que são as seguintes:

. Recepção - durante o processo de recepção e prévia disposição.

. Estocagem - armazenagem segura da matéria-prima e de peçasnecessárias até a requisição pela produção. Suprimento - ítens não produtivos utilizados para o suporte da produção:

suprimento para manutenção e equipamentos;

suprimento para os escritórios, etc.. Em processo - materiais parcialmente processados em espera deoperações subseqüentes.. Peças acabadas - esperando montagem (pode-se armazená-las tambémem áreas situadas na própria linha de processamento ou na montagem). Material de reprocessamento - material, peças, produtos, etc. quepermitem o reprocessamento em uma forma útil.. Refugos, cavacos, sucatas - acúmulo, separação e disposição de itensque não são mais úteis.. Miscelâneas - equipamentos não usados, ferramentas, contentores,paletes, etc para um possível emprego no futuro.

. Armazém de produtos acabados - envolvendo:recebimento de produtos acabados da produçãouma armazenagem dos produtos com segurança e ordenadamenteseleção ordenada dos produtos a serem enviados a expediçãoembalagem para a expedição

Tendo-se identificado os vários tipos de problemas de armazenagem em umempreendimento torna-se necessário considerar agora, o planejamento doespaço necessário para o mesmo. Assim, todos os tipos de estoque serãodenominados de estoque apenas - desde que os dados a serem coletados,sua análise, processo sejam praticamente idênticos para todas as categorias

e tipos de estoque.


18/25



Planejamento do Espaço e Leiaute de Armazenagem

Um leiaute de armazenagem leva em conta as exigências de estocagem decurto e longo prazo; parte-se de um conhecimento bastante aproximado detendências do material estocado e das eventuais flutuações da demanda,informações sem as quais, um leiaute desta natureza se torna simplesprevisão em base.

Uma série enorme de materiais e produtos dos mais diversos são estocados

em qualquer indústria; basta que para isto qualquer item seja utilizadoperiodicamente e que exista o imperativo de existência do mesmo dentro daorganização na ocasião de sua utilização.

Esta seção, tendo em vista a função de estocagem bem como os fatores deespaço e produto, delineará planos a serem desenvolvidos para a utilizaçãoeficiente do espaço de estocagem.

Fatores a serem coletados

Antes de se efetuar um planejamento de espaço, será necessário obter umagrande quantia de dados detalhados do espaço (disponível ou sendoplanejado). Os dados requeridos incluirão:

. Máximo estoque

. Estoque médio

. Política de reposição

. Unidade de estocagem

. Volume recebido/expedido por período de tempo

. Tipo de área de estocagem (disponível ou sendo planejada)- granel - porta paletes- reservada - prateleiras

- varejo - estantes- segurança - área externa- refrigerada - etc

. Método de movimentação atuais ou planejados

. capacidade de equipamento - disponível ou proposto: tipo, tamanho,capacidade, raio de giro, etc.

Itens a serem Considerados na Montagem do Leiaute

No projeto do leiaute há diversos itens que merecem consideraçõescuidadosas. Entre eles estão os seguintes:


19/25



. Tamanho do produto;

. Tamanho do palete;

. Equipamento mecânico a ser usado - empilhadeira para corredor estreitoVS e empilhadeira contrabalanceada;

. A razão entre a largura do corredor e o tamanho do palete;

. O espaçamento do palete nos porta-palete;s

. O espaçamento entre dois paletes;

. O espaçamento das colunas;

. A forma e tamanho do prédio;

. Localização desejada do recebimento e expedição;

. Localização dos corredores;

. Área de serviço requerida, sua localização e tamanhos desejados.

Espaçamento entre as Colunas

O espaçamento das colunas é uma função dos diversos itens acima. Esteespaçamento é importantíssimo no projeto de um bom armazém, e é difícil nasua determinação. Um dos fatores mais importante é o tamanho dos paletes.Ele determinará as dimensões da estrutura porta-paletes, que por sua vezinfluenciará no espaçamento das colunas.

Todos os fatores com seus inter-relacionamentos devem ser estudados.

Corredores

O arranjo e dimensionamento dos corredores é uma das chaves para seconseguir a máxima eficiência do armazém. Eles são os caminhos depassagem dentro e entre as áreas de estocagem, recebimento e expedição.

Devem ser localizados de forma a manter um bom acesso ao estoque, aosequipamentos de carga e descarga e as áreas de serviços auxiliares.

Alguns dos fatores que afetam a distribuição e a largura dos corredores são:. Tipo de estrutura de armazenagem;. Equipamento de movimentação: tipo, tamanho, capacidade, raio de giro,

etc;. Tamanho dos itens estocados;. Distância e acessibilidade às portas e as áreas de carregamento e

descarregamento;. Tamanho dos lotes estocados;. Localização das paredes corta-fogo;. Capacidade de carga do piso;. Localização de elevadores e rampas;. Facilidade de acesso desejado.

Há diversos tipos de corredores, os mais comuns são:


20/25



a) Corredores de Trabalho

São aqueles através dos quais o material é colocado ou retirado naestocagem:

Corredores de transporte principal - se estendem através detodo o prédio e permitem tráfego nos dois sentidos;

Corredores de cruzamento - se estendem através de todo oprédio geralmente conduzindo a portas opostas doarmazém.

b) Corredores de Pessoal

São aqueles usados somente por pessoas para acesso a áreas especiais ouinteriores do prédio. Devem, na medida do possível serem demarcados.

c) Corredores Auxiliares

Necessários para acesso a fontes de utilidades, equipamento anti-incêndio,etc.

Da prática vem algumas sugestões que serão úteis no dimensionamento doscorredores:

Os corredores devem ser retilíneos (o máximo possível);Não devem ser obstruídos;Devem conduzir a portas quando possível; As intersecções devem ser minimizadas;O corredor deve ser suficientemente largo para permitir uma operação

eficiente; As colunas podem ser usadas frequentemente como linhas de fronteira;Todos os itens estocados devem ser convenientemente acessíveis;Os corredores devem ser identificados por uma linha de largura de 8 a

10cm marcada no piso;Todos os corredores devem ter mão única, menos os corredores de

transporte principal.

Recursos Patrimoniais

Patrimônio

Conceito

A concepção econômica de patrimônio sob o aspecto científico, observandoque os bens econômicos ou riquezas conjuntas constituem todo Patrimôniopertencente às pessoas naturais, às Entidades Públicas, Sociedades,Empresas Privadas, com ou sem personalidade jurídica, e constituem os

Patrimônios particulares.


21/25



Em outras palavras: É o conjunto das riquezas, dos bens econômicos deuma pessoa, Entidade Pública, Sociedade, Empresa, etc. Podemos dizertambém que o Patrimônio de uma pessoa ou Entidade, é um complexo debens econômicos de que podem, de fato ou de direito, dispor em seu próprio

interesse. Não podemos esquecer que o Capital é entendido com a fonte doPatrimônio.

Constituição do patrimônioFazem parte dos bens patrimoniais:. terras; . bibliotecas;. imóveis; . museus;. mobiliários; . bens de natureza industrial ecomercial;. máquinas, motores e aparelhos; . semoventes;. veículos . aeronaves;

. outros bens móveis, como: as ações . equipamentos diversosde empresas Públicas, certidões dedébitos, hipotecas, quinhões de clubese obrigações outras que se contrair comterceiros por mercadorias, etc.

Movimentação e controle

Cumpre ao Departamento de Administração da Empresa ou Órgão Público,

no que concerne ao material Permanente em uso, cuidar da localização,recolhimento, manutenção e redistribuição desse material, assim como daemissão de Termos de Responsabilidade, que conterão os elementosnecessários à perfeita caracterização do bem.

Para efeito de identificação e inventário, os materiais permanentes receberãonúmeros seqüências de registro patrimonial:

a) É o seu registro em livros próprios ou informatização, ou seja, otombamento do bem;

b) O número de registro patrimonial deverá ser aposto ao material, emnúmero seqüencial para cada unidade, mediante gravação, fixação deplaqueta ou etiqueta apropriada, fixada em parte mais visível do bem, comopor exemplo:

EMPRESAPATRIMÔNIO

A95 004324-9

Bens plaquetáveis


22/25



Ano de fabricaçãoNúmero sequencialDígito verificador

c) Para equipamentos sensíveis e de pequeno porte não é fixado a plaqueta,mas tem o mesmo número seqüencial controlado pelo Setor de Patrimônio,gravado no bem (instrumental cirúrgico, odontológico, etc) exemplo:

EMPRESAPATRIMÔNIOB95 009815-8

Bens não plaquetáveis Ano de aquisiçãoNúmero sequencialDígito verificador

d) Após fixar ou não a plaqueta no bem, este é distribuído pelo Setor de Almoxarifado juntamente com o Setor de Patrimônio ao Setor Solicitante.

e) O Núcleo de Informática, após fazer os lançamentos, emitirá o TERMO DERESPONSABILIDADE, em duas vias, ambas assinadas pelo Chefe do Setorde Patrimônio e o responsável pelo recebimento e guarda do bem conformedescrito anteriormente.

As vias do T.R. serão assim distribuídas:

a) a 1ª via é arquivada no Setor de Patrimônio;b) a 2ª via fica com o responsável do Setor que recebeu o bem, ou seja, orequisitante

Um comando com todas as informações para que se faça os devidoslançamentos no Sistema de Patrimônio, pela informática, são as seguintes:1 - número de tombamento;2 - código do setor;3 - código do responsável;4 - classificação;5 - descrição completa do bem;6 - grupo SIAFI - Serviço Integrado de Administração Financeira (no caso deÓrgãos Públicos)7 - número do Termo de Responsabilidade (T.R.) - modelo do TR nº 1

8 - número do prédio e da sala;9 - valores unitário


23/25



f) No fechamento de cada mês as informações quanto ao valor unitário decada bem e o grupo SIAFI (no caso de Órgão Público) são enviados àContabilidade para lançamento no Sistema SIAFI da União e no caso deEmpresa Privada, enviados diretamente à Contabilidade, para o tombamento

propriamente dito.

n Para o material bibliográfico, o número de registro patrimonial poderá seraposto mediante carimbo.

n Nenhum material permanente ou equipamento será distribuído para usosem o competente Termo de Responsabilidade que será assinado peloresponsável pela guarda e conservação;

n Em cada unidade administrativa, o levantamento dos bens móveis serárealizado por Comissão designada para proceder ao inventário analítico(físico e financeiro) dos bens da unidade;

n No Inventário, os bens móveis serão agrupados segundo as categoriasanteriormente citadas, constantes do Plano de Contas Único da Empresa,indicando-se ao final de cada categoria o total das peças e o seu valorglobal, levando-se em conta a Depreciação do bem, no caso de Empresaprivada.

Tipos de inventário

a) Inventário Inicial (Constituição da FUNREI): realizado quando da criaçãode uma Empresa ou Unidade gestora, para identificação e registro dos bens

sob sua responsabilidade;

b) Inventário Anual: destinado a comprovar a quantidade e o valor dos benspatrimoniais do acervo da Empresa e de cada Unidade gestora, existente em31 de dezembro de cada exercício - constituído do inventário anterior e dasvariações patrimoniais (acréscimos e baixas autorizadas de bens) ocorridasdurante o exercício. Ex.: do Imposto de Renda

c) De Transferência de Responsabilidade: realizado quando da mudança dodirigente de uma Unidade gestora. Ex.: quando muda o Governo

d) De Extinção ou Transformação: realizado quando da extinção outransformação da Unidade gestora

e) Eventual: realizado em qualquer época, por iniciativa do dirigente daUnidade gestora ou por iniciativa dos Órgãos fiscalizadores, através deauditorias.

No Inventário Analítico, para a perfeita caracterização do bem, figurarão:a) Descrição minuciosa do bem;b) Número de registro;c) Valor (preço de aquisição, custo de produção ou preço de

desavaliação);d) Estado do bem (bom, ocioso, antieconômico ou inservível);


24/25



e) Outros elementos julgados necessários

# O material permanente de pequeno valor econômico, quando o custo docontrole for evidentemente superior ao risco da perda do bem, poderá sercontrolado através do simples relacionamento do material (relação-carga)

# O bem cujo valor de aquisição ou custo de produção for desconhecidoserá avaliado pela Comissão Inventariante, tomando como referência ovalor de outro bem semelhante ou sucedâneo no mesmo estado deconservação e a preço de mercado.

Conservação e recuperação

Conservação

É obrigação de todos a quem tenha sido confiado material, para guarda ou

uso, zelar pela sua boa conservação e diligenciar no sentido da recuperaçãodaquele que se avariar.

Recuperação

A recuperação de material só será promovida se o seu valor compensar adespesa a ser realizada; se considerado antieconômico ou inservível, omaterial será alienado. (cedido, transferido, vendido, cessão de bens,baixado) - modelo do Termo de Baixa.

Poderá existir dois tipos de Contrato de Manutenção ou Recuperação:

# Um para máquinas eletrônicas e outro para máquinas elétricas. Osoutros equipamentos que não tenham contrato de Manutenção sãoenviados ao Setor de Patrimônio juntamente com um memorandosolicitando a prestação de serviço para sua recuperação. O Patrimônio deposse deste memorando, encaminha-o para o Setor de Compras para asdevidas providências quanto à licitação e contratação da Firma para aprestação do serviço. Definida a Firma, é emitido um recibo em duas vias,ambas assinadas pelo Chefe do Setor de Patrimônio e do responsávelpelo recebimento na Firma que irá prestar o serviço. Assinadas, a 1ª via édevolvida ao Setor de Patrimônio que faz o arquivamento e a 2ª via

continua na Firma contratada.# Após o conserto do bem, assim que ele é devolvido, o Setor de

Patrimônio o entrega no Setor de origem (modelo nº 4)

Responsabilidade e indenização

# Todo funcionário ou Servidor, poderá ser chamado à responsabilidadepelo desaparecimento do material que lhe for confiado, para guarda ouuso, bem como pelo dano que, dolosa ou culposamente, causar aqualquer material, esteja ou não sob sua guarda.


25/25


É dever do Funcionário ou Servidor comunicar, imediatamente, se possívelpor escrito, a quem de direito, qualquer irregularidade ocorrida com o materialentregue aos seus cuidados.

# Recebida a comunicação, o dirigente do Departamento de Administração

após avaliação da ocorrência poderá:a) concluir que o desaparecimento ou avaria do bem decorreu de causasnaturais (desgaste normal pelo uso etc.). Nesta hipótese os prejuízosserão absorvidos pelo Orçamento próprio da Empresa;

b) identificar, desde logo, o(s) responsável(eis) pelo desparecimento ouavaria do bem, sujeitando-o(os) às providências seguintes:

I - arcar com as despesas de recuperação do bem, ou:II - substituir o bem por outro com as mesmas características, ou:

III - indenizar, em dinheiro, esse bem, de acordo com o que for avaliadopelo dirigente do Departamento de Administração.

Quando se tratar de bem cuja unidade seja “jogo”, “conjunto”, “coleção”, suaspeças ou partes danificadas deverão ser recuperados ou substituídas poroutras com as mesmas características, ou, na impossibilidade dessarecuperação ou substituição, indenizadas, em dinheiro de acordo com odisposto no subitem anterior, letra “b”, inciso III.

# Se o bem for de procedência estrangeira, a indenização será feita combase no valor da reposição (considerando-se o câmbio vigente na data daindenização)

# A passagem de responsabilidade deverá ser feita, obrigatoriamente, àvista da verificação física de cada bem e lavratura de novo Termo deResponsabilidade

# Nenhum material deverá ser liberado aos usuários, antes de cumpridasas formalidades do recebimento, aceitação e registro

Para as providências mencionadas anteriormente, recomenda-se designaçãode Comissão (ões) para apuração e orientação na solução dos problemas,ficando sua constituição e competência ao exclusivo critério do Dirigente doDepartamento de Administração ou do Órgão com atribuições equivalentes.(modelos de 5 a 13).

Documents

4.Modulo Especifico - Compras Tecnicas Negociacao