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Prof. Fanoelfanoel@uol.com.br

Aula 5 26MAR12

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O negociador como emissor de informaes A comunicao como pressuposto de duas ou mais pessoas produzindo entre si um entendimento recproco a partir de trocas simblicas; Haver comunicao somente se, de alguma forma, o receptor indicar ao emissor que recebeu a informao que lhe foi enviada, o que somente ocorre pelo envio de uma informao de retorno (feedback); Etimologicamente comunicao pressupe dilogo, interao, ao de tornar comum.4

A elaborao de mensagemMensagem: pode ser entendida como um conjunto de informaes codificadas, transmitidas por um canal, com a inteno objetiva de informar um determinado significado; A importncia quase exclusiva ao contedo das mensagens nos diversos processos de comunicao durante muitos sculos; Com o tempo, parte da importncia social das ideias passou a ser transferida aos poucos para os meios de comunicao disponveis, como os livros e jornais;5

A elaborao de mensagemEstrutura bsica de uma mensagemPrimeira parte da mensagem Funo potica

Retrica de persuaso Objetivo: atrair a ateno para o anncio

Segunda parte da mensagem Funo informativa

So oferecidas informaes objetivas sobre o produto anunciado Verbo no presente do indicativo Objetivo: informar as caractersticas do que se pretende divulgarVerbo no imperativo Objetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ao favorvel com relao ao objeto da comunicao6

Terceira parte da mensagem Funo diretiva

Fonte: Resumido pelos autores a partir de Vestergaard, 1996

A elaborao de mensagem O modelo AIDA como guia prtico de negociadores;O modelo AIDA - Etapas para se chegar a um acordo A I D A Atrair a ATENO da outra parte Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo Estimular a AO de encerramento do impasse7

Fonte: Adaptado de Kotler, 2000

A elaborao de mensagem O modelo AIDA como uma hierarquia linear; Para aceitar um acordo, a outra parte deve: Saber da existncia da proposta (ATENO); Estar suficientemente interessada para prestar ateno nos detalhes da proposta (INTERESSE); Desejar obter os benefcios propostos (DESEJO); Fechar o acordo (AO).8

A elaborao de mensagem Os trs tipos de apelo na elaborao da mensagem: Racional; Emocional; Moral.

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A elaborao de mensagem Quanto estrutura, a mensagem pode ser: Unilateral:se compreender apenas os aspectos que interessam ao emissor; Bilateral: caso se refira tambm a temas negativos para o emissor; Quanto ao formato da mensagem deve ser slido e considerar aspectos relacionados comunicao no verbal.10

Os meios de propagao de mensagens durante uma negociao Os canais de comunicao utilizados pelo negociador ao longo de uma relao de negcios: Canais de comunicao pessoais: envolver duas ou mais pessoas que se comunicam diretamente uma(s) com a(s) outra(s); Canais de comunicao impessoais: mdia, atmosfera e os eventos;

Os meios de comunicao de massa como os mais importantes influenciadores da comunicao 11 pessoal;

Os meios de propagao de mensagens durante uma negociaoO fluxo duplo da comunicaoComunicao de Massa

Formadores de opinio Grupo de influncia

Formadores de opinio Grupo de influncia

Formadores de opinio Grupo de influncia

Comunicao pessoalKatz e Lazarsfeld, 1955

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Rudos de comunicao durante uma negociao Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicao e que prejudique a compreenso da mensagem que transmitida;

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Rudos de comunicao durante uma negociao

As barreiras em um processo de comunicao, podem ser divididas em trs tipos:a)Barreiras pessoais; b)Barreiras fsicas; c) Barreiras semnticas.

As barreiras organizacionais existentes em negociaes entre executivos;14

O negociador como receptor de informaes

Os interlocutores como as partes mais importantes do processo de comunicao; O domnio pelo receptor, do cdigo no qual a mensagem foi codificada, para que a comunicao seja completada a contento; Saber ouvir como condio processo de negociao; para um

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O negociador como receptor de informaes

Os mecanismos psicolgicos como bloqueadores da expresso verbal das vontades e desejos durante um processo de comunicao; Ouvir bem , na verdade, a habilidade mais negligenciada na comunicao.

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Estmulo e tratamento do feedback A sistematizao do conhecimento sobre comunicao iniciada a menos de um sculo; O impacto da comunicao no comportamento humano pode ser desmembrado em trs momentos: a)Situao anterior; b)Ao humana; c) Consequncia ou situao decorrente;17

Estmulo e tratamento do feedback Se o efeito da comunicao for aquele pretendido pelo emissor, ser possvel afirmar que a comunicao foi eficaz;

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Integrando as aes de comunicao A dificuldade de atingir a comunicao ideal; A necessidade do entendimento dos seguintes passos: Gerao da ideia; Codificao;

Transmisso por meio de vrios canais; Recepo; Decodificao;

Entendimento; Resposta.19

Integrando as aes de comunicao A comunicao presente relacionamento humano; em qualquer

A impreciso da definio de comunicao, apesar dos inmeros estudos a respeito de seus efeitos; Muitos problemas entre negociadores seriam resolvidos se as pessoas tentassem melhorar a habilidade de comunicao;20

Integrando as aes de comunicao Perguntas fundamentais que consideradas durante uma (Kotler): O que deve ser comunicado? devem ser negociao

Quando deve ser comunicado? Como deve ser comunicado?21

Integrando as aes de comunicao Perguntas fundamentais que consideradas durante uma (Kotler): devem ser negociao

Para quem se deve dirigir a comunicao?

De quem deve vir a comunicao? Por que deve ser comunicado?22

Integrando as aes de comunicao As vrias formas de comunicao interpessoal; Ao avaliar um processo de comunicao, fundamental considerar seus mltiplos aspectos; As mensagens subliminares. *******23

correto afirmar que, saber utilizar a comunicao de forma adequada um desafio para qualquer pessoa envolvida em uma negociao? Justifique.

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Prova de 1 bimestre: dia 02 Abr 12.

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