Negociao Origem da Palavra Negociao
NegociaoOrigem da Palavra Negociao
Segundo Graycekelly oliveira (2014), negociao provem do latim,
que vem de Negocium, palavra formada da juno de dois termos
diferentes.NEC e Ocium, que significa Nec = difcil e ocium =
trabalhosa, no nosso portugus tem o seguinte significado: bi ou
multilateral
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected] ALFREDO
MACORE = [email protected]
Negociao dos ConflitosConceito:
Segundo Chiavenato (2005; 241), defende que, negociao significa
um processo pelo qual duas ou mais partes trocam valores entre-se e
tentam concordar sobre a taxa de troca entre eles. Chiavenato
afirma que, as partes envolvidas na negociao podem ser: comprador e
vendedor, organizaes entre se, organizao e pessoas, gerentes e
subordinados, pessoas e pessoas. SERGIO ALFREDO MACORE =
[email protected] Chiavenato (2002: pag.160),
explica que, para conduzir negociaes, o administrador precisa ter
habilidade de planejamento, conhecimento do assunto a ser
negociado, habilidades para pensar clara e objectivamente sob
presso e incerteza, capacidade para expressar verbalmente as
ideias, habilidade de ouvir, de julgamento, inteligncia geral,
integridade, habilidade de argumentao de persuadir as pessoas e
muita pacincia. Sob ponto de vista de Chiavenato, a firma que,
negociar saber fazer conquistas e concesses, para no todo, todos
saiam ganhandoSERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]
Abordagens e modelos de negociao O modelo de negociado
posicional
Para Cutcher (2003; P. 143), a firma que, como a negociao
colectiva enquanto uma instituio surge em condies de hostilidade,
ela cercada por uma cultura de contraditrio. Cutcher defende que, a
negociao posicional turbulenta. De facto, os analistas de ordem de
negociao conseguirem partilhar e compilar uma lista de
comportamentos de uma negociao posicional:
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]
posies almejadas e de resistncia de antemo; Fazer declaraes
exageradas de posies iniciais; Comprometer-se com essas posies
precoce e publicamente;Sempre manter o outro lado desestabilizado;
Usar temos coercivas de poder.
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected] de
negociao dos Ganhos mtuos Segundo Barrett (2005; P. 39), diz que,
nos ltimos anos, observa-se o desenvolvimento de modelo
alternativos de negociao descritos alternadamente como negociao de
ganhos mtuos baseados em interesses, mutuamente benficas,
integradores orientadores por princpios. Portanto, essas abordagens
procuram promover a negociao dos seguintes princpios:SERGIO ALFREDO
MACORE = [email protected] Avaliaes cuidadosas dos
interesses e necessidade de todas as partes envolvidas sem excepo,
e no a promoo obstinadas de posies de negcios pr-estabelecidas;Alto
de nvel de intercmbio de deformaes;Tentativas de fazer crescer o
bolo no acto de negociao;Gerao criativa de opes que promovem
interesses compartilhados e conciliam interesses distintos ou
conflitantes; Resoluo dos problemas.
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected] Conforme
Barrett (2005;p.40), depende que o modelo de ganhos meteu gira eu
torno de uso de processo de negociao como uma alternativa ao uso do
poder econmico seja ele exercido pelo seu pregador, pelo
trabalhadores ou por seus representantesSERGIO ALFREDO MACORE =
[email protected] de Negociao
Para Chiavenato (2005; p.241), existem dois tipos extremos de
negociao: negociao distribuidora e a negociao integradora. A
negociao distribuidora caracterizada pela soma zero: qualquer ganho
de uma parte de faz a custa da outra parte; A negociao integradora
caracterizada por uma soluo integradora: existem varias opes de
acordo que podem criar um soluo do tipo ganha/ganha.SERGIO ALFREDO
MACORE = [email protected] de negociao
Segundo Chiavenato (2005;p. 241), o processo de negociao envolve
5 (cinco) etapas bem definidas que so:1. Preparao e planejamento a
etapa preliminar a negociao refere-se a pergunta como: qual a
natureza do conflito? Quem esta envolvido? Quais so as suas
percepes do conflito? Quais as metas e resultados que deveram ser
alcanados? Qual a melhor maneira de desenhar a estratgia para
alcana-los?
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]. Definio de
Regras Bsicas
a etapa que serve para definir as regras dos jogos com a outra
parte sobre a negociao. Quem far a negociao? Onde ela vai
acontecer? Quais restries que existem (tempo, recursos)? Qual o
procedimento se houver algum impasse? Esta a etapa em que as partes
trocam suas propostas ou fazem suas exigncias iniciais.
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]. Esclarecimento
e Justificao
A pois a hora das propostas iniciais, cada parte devera
explicar, ampliar, esclarecer, reforar e justificar suas exigncias
originais. O autor defende que, em vez de um confronto melhor
informar e educar a outra parte sobre as questes mais importantes e
sobre as exigncias mutuas. SERGIO ALFREDO MACORE =
[email protected]. Soluo de Problemas
Esta a parte essencial do processo de negociao.As concesses tero
de ser feitas por ambas as partes ate se chegar a um consenso ou a
uma aceitao recproca.
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]. Fechamento e
Implementao
Para Chiavenato, o passo final do processo. Trata-se de
formalizar o acordo que foi negociado. Portanto, em muitos casos,
essa formalizao um simples aperto de mo.
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]
Caractersticas da Negociao
De acordo Chiavenato (2002; p.160), a negociao apresenta as
seguintes caractersticas:1 Envolve pelo menos duas partes;2 As
partes envolvidas apresentam conflitos de interesses a respeito de
um ou mais tpicos;3 As partes temporariamente unidas em um tipo de
relacionamento voluntario;
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected] Esse
relacionamento esta voltado para a diviso ou troca de recursos
especficos ou resoluo de assuntos entre as partes;5 A negociao
envolve a apresentao de demandas ou propostas por uma parte, a sua
avaliao pela outra parte e, em seguida as concesses e as contra
propostas.A negociao um processo uma actividade sequencial e no
simultnea.
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected] Quanto
a Gesto de Conflitos
Conforme Chiavenato (2005; p.236), o gerente tem a sua disposio
trs abordagens quanto a administrao de conflitos; que so:
abordagens estrutural, de processos e abordagem mista.
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]
Abordagem Estrutural
Para Chiavenato (2005; p.236) abordagem estrutural baseia-se no
facto de que o conflito surge das percepes criadas pelas condies de
diferenciao, de recursos limitados e escassez e de
inter-dependncia. Se esses elementos poderem ser modificados, as
percepes e o conflito resultante puderam ser controlados. Portanto,
Chiavenato afirma que, a abordagem estrutural procura minimizar as
diferenas entre os grupos identificando os objectivos que possam
ser compartilhados. Neste caso, se o gerente conseguir
consciencializar os grupos conflitantes que tem interesses em
comum, eles deixaram de perceber seus prprios objectivos como
incompatveis.SERGIO ALFREDO MACORE =
[email protected] de Processo
Segundo Chiavenato (2005: p.237), abordagem de processo a
abordagem que procura reduzir os conflitos por meio da modificao do
processo de uma interveno do episdio do conflito. Nesta fase do
processo pode ser utilizada por uma das partes, por pessoas de fora
ou por uma terceira parte. Na ptica de Chiavenato explica que a
abordagem do processo pode ser realizada (3) trs diferentes
maneiras.SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]
1 Desactivao ou Desescalonizao do Conflito
Ocorre quando uma parte reage cooperativamente em vez de
agressivamente ao comportamento do conflito da outra, encorajando
comportamento menos conflitante ou desarmando o conflito. Portanto,
enquanto a reaco conflitante de uma parte provoca idntico
comportamento da outra parte, neste caso, uma reaco cooperativa tem
de provocar idntica reaco cooperativa da outra. Chiavenato (2005;
p.237).
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected] Reunio de
Confrontao das Partes Ocorre quando a interveno do processo pode
ser feita pela reunio de confrontao que procura reunir a face a
face as partes conflitantes, exteriorizar as emoes, discutir e
identificar as reas de conflitos e locar solues do tipo ganha/ganha
antes de qualquer soluo beligerante.
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected] 3 Colaborao
usada a pois ultrapassadas as oportunidades de desactivao e de
reunio de confrontao. Na colaborao, as partes trabalham juntas para
solucionar problemas, identificar solues do tipo ganha/ganha ou
solues integrativas capazes de conjugar os objectivos de ambas as
partes.SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected]
3 Abordagem Mista
Conforme Chiavenato (2005; p.237), a abordagem mista a abordagem
que procura administrar o conflito tanto com aspectos estruturais
como aspectos processuais. Neste ponto de partida, a soluo inclui
intervenes sobre a situao estrutural e sobre o episdio conflitivo.
A primeira maneira mista influenciar o processo de conflito por
meios estruturais, como a adoam de regras na resoluo de conflitos.
No entanto, determinando-se previamente os procedimentos e os
limites para trabalhar o conflito, esse pode ser contido e
controlado, conduzindo as partes para a soluo de problemas;SERGIO
ALFREDO MACORE = [email protected] segunda maneira mista
criar terceiras partes dentro da empresa de modo que estejam
disponveis a qualquer momento para ajudar na soluo do tipo
ganha/ganha dos conflitos que surgem. Portanto, para Chiavenato,
uma parte de conflito pode se comunicar com outra por meio de
individuo formalmente responsveis pela tarefa de comunicao entre as
partes conflitantes. Chiavenato; (2005; p.238).
SERGIO ALFREDO MACORE = [email protected] obrigada
pela ateno dispensada SERGIO ALFREDO MACORE =
[email protected]
![Apostila Negociacao b Fgv[1]](https://img.document.onl/doc/110x75/5571fb254979599169940ffc/apostila-negociacao-b-fgv1.jpg)
