Tecnicas de negociacao aula001

Técnicas de Negociação AULA 001

Apresentação da Disciplina, conceitos.

André Monteiro – Anhanguera Educacional 2010

As negociações não são apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes empresários, mas são feitas por nós mesmos no cotidiano da vida

Técnicas de Negociação

Técnicas de Negociação!


Conseguir emprego;Obter promoção;

Casar-se;Obter divorcio;Alugar imóveis;

Comprar ou vender propriedades.

Exemplos de Negociação



Participar de algum investimento;Fazer acordos;

Encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização.

Exemplos de Negociação



Negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas

Negociação



Estratégias para encontrar acordos



Faça muitas perguntas

Fortaleça a confiança e compartilhe informações

Dê algumas informações

Buscar acordos depois de fechar o

negócio

Justiça emoção e racionalidade em

negociação

Agressivos e dominadores;Confrontação de vontades;Vantagens sobre os outros;Fazem uso de exigências

Buldogues



Estilo próprio;Reservadas e manipuladoras;Querem levar vantagens;Transmitem desconfiança.

Raposas



Não compartilham o que desejam fazer;Passivo e conciliador;Temem conflitos;Apaziguadores.

Coelhos



Não perdem tempo com questões emocionais;Experientes;Idéias claras dos interesses;Eles gostam de ver você ter sucesso.

Construtores de Negócios



A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado (ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma

concessão.

Negociação



Conceituar as Negociações

Situações de Gestão

Apontar processos gerenciais para o dia a dia e gestão de empresas e negociações

O foco da disciplina



Você EMPREGADO.

Vínculo assalariado com o trabalho. Remuneração depende da estrutura do empregador e do valor atribuído por ele.

Baixa capacidade de negociar preço do trabalho. Em fase de retração no mundo.

Como pode ser sua vida nos negócios.



Você AUTÔNOMO.

Vínculo deriva das competências pessoais e da visibilidade profissional do mercado.

Maior capacidade de negociação do preço do trabalho. Em fase de expansão no mundo.




Você EMPRESÁRIO.

Depende de saber gerir pessoas e negócios.

Demanda diferenciadas habilidades e competências. Responsabilidade social é fator relevante para o sucesso. Em fase de expansão no mundo.




Você PARCEIRO.

Depende da capacidade de articulação profissional multidisciplinar e do abandono das vaidades profissionais. Demanda alto grau de diversificação dos conhecimentos. Em fase de expansão no mundo.


Sua Atuação Profissional!


IndústriaVarejo

Serviços

Onde Estamos



IntangívelNão transfere propriedade

Depende da Qualidade, Potencial, Conhecimento

Onde Estamos



1. AUTO-AVALIAÇÃO 360º Seu potencial

2. ANÁLISE DO MERCADO cenários possíveis

3. IDENTIFICAÇÃO DE NICHOS DE MERCADO espaços

para Você ou sua empresa

4. ABORDAGEM DO MERCADO empreendimento seu ou

da sua empresa

Onde Você está ?



INTANGIBILIDADE não podem ser provados, ouvidos

nem tocados... Não Palpável

INDIVISIBILIDADE não podem ser dissociados dos

prestadores...

Não desvincula

VARIABILIDADE qualidade deles depende de quem os

presta...

PERECIBILIDADE desempenhos não têm garantia de

continuidade

O que caracteriza a prestação de serviços



Ações ou desempenhos que, mesmo intangíveis, podem envolver o uso de recursos materiais;

Atividade econômica que não gera propriedade material;

Negócios que produzem benefícios ao propiciar mudanças desejadas pelos clientes, em produtos materiais ou intangíveis.

O que é Serviço



Quem precisa do que você sabe fazer?Quem é você para os outros?O que você faz e vende na visão deles?Como é feita a divulgação do que você faz?Como as pessoas percebem a qualidade do que você faz?Qual o valor agregado pelo seu trabalho à vida de quem o compra?

Questionamentos sobre VOCÊ



Produtos de relações humanas de troca, cujo propósito é satisfazer necessidadesnecessidades e/ou desejosdesejos de pessoas, interessadas nas soluçõessoluções geradas por aquilo que você sabe fazer, e que precisa ser positivo para todos os positivo para todos os envolvidosenvolvidos.

Afinal o que são Negócios



auto-percepçãocomo eu vejo a qualidade do meu serviço

Avaliando a qualidade do serviço prestado



hetero-percepçãocomo o cliente vê a qualidade do meu serviço

Avaliando a qualidade do serviço prestado

O que é mais importante?!


FINANCEIROS capital envolvido, fontes de recursos, tipo de

investimento

ADMINISTRATIVOS estrutura, matriz de funções, critérios de

seleção

TÉCNICOS (atividades, métodos, recursos, perfil profissional,

centro de estudos

LOGÍSTICOS espaço físico, estrutura de apoio, fornecedores,

localiz.

LEGAIS (contratos, vínculo de trabalho, legislação específica,

tributos ...)

Iniciando um projeto de negócio



Apresentação da idéiaObjetivos da propostaJustificativaPúblico alvoServiços oferecidosInvestimentosAnexos importantes

Uma proposta de negócio deve contemplar



Qual é o custo do seu serviço?Qual é preço desse serviço no mercado?Seu serviço é diferenciado? Em que?Quanto você espera lucrar com a venda do serviço (margem)?Como os clientes percebem o seu preço?

Como cobrar

Quanto vale o Show $$$!


Preço baseado na concorrência >> valores da concorrência

Preço baseado no custo >>> custo + margensPreço baseado no valor percebido >>> valor percebido

pelo cliente

Como cobrar



Valor total do plano R$ 7.500,00 a vistaOu parcelado em 2X / 3X / 4X

MensalidadesValor total dividido em 12 parcelas

Atacado | Varejo

Como cobrar



Cosméticos perfumaria e farmáciaO BoticárioÉ a maior franquia do Brasil com mais 2.800 unidades sendo 900 franqueados.A empresa pretende investir mais de 140 milhões em 2010.

Como cobrar



Consultoria

Empresa

Qual tipo de empresa?



Consultoria

Depende do Conhecimento do Você Empresa (quanto mais domínio e variedade de conhecimento melhor)




Empresa

Pode atender diversos tipos, porém corre o risco de não dominar bem cada assunto




Logística, Operação Promocional e Trade

Estruturas dedicadas a operacionalizar todas as áreas de atividades





Education

Tecnicas de negociacao aula001