Persuasão: como negociar, · 2019-05-15 · A disciplina tem como objetivo abordar as principais...

APRESENTAÇÃO

DE APOIO

Finanças

Comportamentais

A disciplina tem como objetivo abordar as principais teorias em finanças comportamentais, descrevendo

sua evolução, importância e aplicação aos diversos temas da atualidade. Propõe-se com essa disciplina uma maior

capacidade de análise dos problemas e soluções existentes no universo de finanças, investimentos e banking,

recorrendo conhecimentos em psicologia, finanças comportamentais e teoria do processo decisório.

DA DISCIPLINA

1º

ENCONTRO

2º

ENCONTRO

4º

ENCONTRO

Ricardo Amorim Ricardo Amorim Bernardo Nunes

DA DISCIPLINA

3º

ENCONTRO

Bernardo Nunes

CONVIDADO

BERNARDO NUNES

PUCRS

RICARDO AMORIM

bernardofn.link/fib19-a

Acompanhe os slides nesse link

Bernardo Fonseca Nunes Cenas do filme The Big Short (2015)

Finanças Convencionais vs Comportamentais

Convencional Comportamental

Aversão ao risco Aversão à perda

Expectativas racionais Expectativas viesadas

Integração de carteiras Segregação de carteiras

Pedimos para o garçom que levasse as castanhas e todas as fritura mesa.

Nem sempre ter mais opções é melhor.

Visitou a vinícola e pagou R$ 49,50 por garrafa.

Nunca paga mais do que R$ 300,00 por garrafa.

Mas bebe garrafas guardadas, que hoje custam R$ 1.000,00

Damos mais valor às coisas após começarmos a possuí-las.

Só joga nas máquinas caça-níqueis.

Exceto quando ganha mais de 100 reais, pois daí joga na roleta.

A maneira como um dinheiro foi ganho não deveria alterar nossa disposição a gastá-lo.

Leitura recomendada

Entrevista de Richard Thaler na Revista Veja da 4a semana de Março de 2019

Outros Prêmio Nobel de Economia na área comportamental

Robert Shiller (2013)

Daniel Kahneman (2002)

Herbert Simon (1978)

Tentativas frustradas de otimizar o transporte das malas do avião até a área de coleta.

Solução: aumentar a distância entre o hall de chegada e a coleta...

A gestão dos clientes pode ser mais importante do que a gestão das contas.

Visão tradicional na Ciência Econômica

Tal como o Capitão Spock

Visão comportamental

X

Homo Economicus Racionalmente limitado

Quanto custa o chiclete?

Um chocolate e um chiclete custam juntos R$ 1,10.

O chocolate custa R$ 1,00 a mais que o chiclete.

Como os seres humanos tomam decisões econômicas?

Sistema Dual de Tomada de Decisões

Sistema 1 Sistema 2

Rápido Devagar

Intuição Razão

Automático Esforço

Herança evolutiva

Homo Ergaster (~1,5 milhão de anos)

● O Homem Trabalhador

● Ferramentas e utensílios

● Controle do fogo

Homo Sapiens (~300 mil anos)

● O Homem Sábio

● Poder de previsão

● Comportamento moderno adquirido ~ 50 mil anos atrás.

A vida era hostil e rápida

A vida era hostil e rápida

Vida moderna

Capacidade humana de prestar atenção

12 segundos 8

segundos

2000 2015

9 segundos

bernardofn.link/fib19-02

Testes de 5 segundos em websites

Mudança demográfica

Expectativa de vida no Brasil em anos (Homens)

1930 33

1990 62

2010 70

“Nossa vida de trabalho passou a ser muito menor do que a nossa vida de consumo

”2017 72.5

Mundo em 2019: mais pessoas com 65 anos ou mais do que até 5 anos.

Desafio do ciclo de Vida

$

Idade

Consumo

Renda do trabalho

Aposentadoria

Poupança acumulada

Escolha intertemporal

Apenas uma questão de renda, certo?

Liga de Futebol Americano (NFL)

Renda de um jogador da NFL

Fonte: Carlson, Kim, Lusardi e Camerer (AER, 2015)

UniversidadeMediana NFL (carreira de 6 anos)Aposentadoria (c/ benefícios)

Pedidos de falência entre jogadores da NFL

Fonte: Carlson, Kim, Lusardi e Camerer (AER, 2015)

Proporção na amostraIntervalo de confiançaPrevisão

~2% pediram falência até o 2º ano.

~16% pediram falência até o 12º ano.

A tarefa dificílima de suavizar o consumo ao longo do ciclo de vida

É possível mudar o comportamento financeiro?

Comportamento Financeiro

Socio-demográficasEducação

RendaBase familiar

Educação FinanceiraAção educacional + ?

Fatores psicológicosCognitivos

Não-cognitivos

Habilidades psicológicas

Cognitivas

Numérica

Memória

Fluência verbal

Não-cognitivas

Personalidade

Socio-emocional

Hábitos

Conscienciosidade

Fatores de personalidade

Conscienciosidade > Inteligência

10 90 10 90

Efeito sobre os rendimentos (em $1000, base = 2008)

$ 2100

$ 2900 $ 2900

$ 2100

Conscienciosidade QI

Fonte: Gensowiski, Heckman e Savelyev (2011)

Autocontrole e empregabilidadeD

ese

mp

reg

o (

%)

Fonte: Daly, Delaney e Egan (2015)

Habilidades psicológicas e comportamento econômico

Equação de Heckman

Invista

+ Desenvolva

+ Sustente

= Colha

na educação infantil

habilidades cognitivas e

socio-emocionais

educação efetiva

produtividade e capacitação

Para saber mais sobre habilidades psicológicas no comportamento econômico

bernardofn.link/fib19-04 bernardofn.link/fib19-05

5 Grandes Fatores da Personalidade

OCEAN

Abertura à experiência

(Openness to experience)

Consciensiosidade

(Conscientiousness)

Extroversão(Extraversion)

Amabilidade(Agreeableness)

Neuroticismo(Neuroticism)

Baixo Alto

ImaginativoConvencional

Preguiçoso Organisado

Reservado Sociável

Crítico Simpático

AnsiosoCalmo

Exemplos em Seguros

Extrovertidos Introvertidos Simpáticos/Amáveis

Exemplos em Seguros

Exemplos em campanhas políticas

Exemplos em campanhas políticas

Neuróticos Amáveis

Exemplos em campanhas políticas

Conscienciosos

Uma das Primeira aplicações com Big Data

OCEAN+

Humanos versus computadores

Exemplo em gastos pessoais

● Amostra com mais de 76 mil transações bancárias;

● 625 participantes;

● Período de seis meses;

● 59 categorias.

Exemplo em gastos pessoais

OCEAN

Abertura à experiência

(Openness to experience)

Consciensiosidade

(Conscientiousness)

Extroversão(Extraversion)

Amabilidade(Agreeableness)

Neuroticismo(Neuroticism)

Entretenimento,

Beleza.

Multa de trânsito,

Financiamentos.

Menos do que a média Mais do que a média

Apostas, jogos e

hobbies.

Seguros, saúde

e fitness.

Entretenimento e

viagens.

Seguros e

contadores.

Multa de trânsito

e apostasDoações e pets.

Papelaria e

hotéis

Multa de trânsito

e apostas

Dinheiro, personalidade e felicidade

bernardofn.link/fib19-03

Como personalizar com base em personalidade?

Como personalizar com base em personalidade?

Como personalizar com base em personalidade?

Como personalizar com base em personalidade?

Personalidade financeira

bernardofn.link/fib19-06

Personalidade financeira

bernardofn.link/fib19-07

Personalidade financeira no Brasil

bernardofn.link/fib19-08

Para saber mais sobre personalidade e vida financeira

Seminário IEC Brazil 2016

bernardofn.link/fib19-09 bernardofn.link/fib19-10

Um dos mais importantes determinantes da vida financeira

Autocontrole = f(+Paciência, -Procrastinação)

Paciência = capacidade de postergar gratificações

Procrastinação = dificuldade de executar planos = viés do presente

O que você escolheria nessa situação?

Sua empresa lhe premiou com um voucher de viagem para Las Vegas

Hotel ⭐⭐⭐ no mês atual

OU

Hotel ⭐⭐⭐⭐⭐ estrelas em um ano

O que você escolheria nessa situação?

Hotel ⭐⭐⭐ em um ano

OU

Hotel ⭐⭐⭐⭐⭐ estrelas dois anos

Sua empresa lhe premiou com um voucher de viagem para Las Vegas

Situação 1 x Situação 2

Hoje 1 Ano 2 Anos

⭐⭐⭐ ⭐⭐⭐⭐⭐>

⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐⭐ <

Inconsistência temporal: mesmo intervalo de tempo, porém ambos estando no futuro, altera a preferência.

Sistema Dual

Processo dual de tomada de decisão se aplica na escolha intertemporal

= Escolhas inconsistentes

Sistema 1 Sistema 2

Rápido Devagar>

Sistema 1 > Sistema 2 = inconsistência intertemporal

Ao ter que escolher entre receber R$1000 hoje ou R$ 1100 no mês que vem, muitas pessoas

escolhem a primeira opção (não há problema nisso);

Já ao ter que escolher entre receber R$1000 daqui a um ano ou R$ 1100 daqui a um ano e

um mês, muitos escolhem esperar um mês a mais pelos R$100 adicionais.

Reversão nas preferências = inconsistência temporal da maioria das escolhas humanas.

Viés do presente

David Laibson (1997)

● Preferências dinamicamente inconsistentes

● Racionalidade limitada

Uma das formas de medir

● $1000 hoje ou $1000 + (V1) em 1 ano?

● $1000 hoje ou $1000 + (V2) em 1 mês?

𝛿 = [ (1000 + V2) / (1000 + V1) ]12/11 Paciência

𝛽 = 1000 / [ 𝛿(1000 + V1) ] Viés do presente

Para saber mais sobre como mensurar o viés do presente

CVM Educacional: Sua personalidade e suas finanças

bernardofn.link/fib19-11

Aplicação empírica

Incidência da obesidade nos EUA (Índice de Massa Corporal)

Fonte: Courtemanche et al (2015, EJ)

Efeito dos preços do fast-food e acesso fácil à comida

Relação com outros fatos da vida

Fonte: Courtemanche et al (2015, EJ)

Correlações com Paciência Viés do presente

Ensino superior Positiva Negativa

Riqueza líquida Positiva Negativa

Estoura limite do cartão Negativa Positiva

Já declarou falência Negativa Positiva

Fumante Negativa Positiva

Explicação para o aumento da obesidade

Explicação para o aumento da obesidade

Fonte: Courtemanche et al (2015, EJ)

Fato: fast-food mais barato nas últimas décadas.

Consequência: aumento do IMC nos:

● Mais impacientes;

● Com menor capacidade de autocontrole = alto viés do presente;

Autocontrole: prevenir impulsos e executar planos

Autocontrole, educação financeira e endividamento

“ O autocontrole é mais relevante do que a educação financeirapara determinar o endividamento indesejado. “

John Gathergood (2014, JEP)

É possível mudar o comportamento financeiro?

Comportamento Financeiro

Socio-demográficasEducação

RendaBase familiar

Educação FinanceiraAção educacional + ?

Fatores psicológicosCognitivos

Não-cognitivos

Dificuldade de transformar conhecimento em comportamento

Problema do Avestruz

Evita se expor a informações por ter medo do desconforto psicológico:

● Despesas pessoais: não faz listas de controle;

● Dívida: evita olhar o extrato bancário;

● Poupança: não calcula o quanto é necessário poupar para a

aposentadoria.

Veja mais: Webb, Chang e Benn (2013)

Problema do Avestruz

Um estudo sobre impaciência e procrastinação

Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)

Experimento com alunos da Chicago Business School

● Alto nível de educação financeira e habilidade numérica ;

● Participantes tinham que elaborar três tarefas em até duas semanas;

○ Matrícula no MBA;

○ Jogo online de 20 minutos;

○ Trocar um voucher como pagamento pela participação em um dos

departamentos da universidade.

Medida de impaciêcia

Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)

Pagamento hoje versus em duas semanas.

Taxa de desconto de duas semanas

Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)

Pe

rce

ntu

al d

os p

art

icip

an

tes

Alguns aceitam uma taxa de desconto de 12%

em 2 semanas = 1804% ao ano.

Medida de procrastinação

Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)

Tempo (em dias) para elaborar cada uma das três tarefas.

Resultado

Reuben, Sapienza e Zingales (2015, JBEE)

A maioria dos que preferiram receber o

pagamento imediatamente

(e não em 2 semanas) demorou

2 semanas para trocar o cheque por

dinheiro.

Impaciência e procrastinação: bomba-relógio financeira

Habilidades psicológicas

Ideia #1

Sistema dual de tomada de decisões.

Sistema 1 = rápido, intuitivoSistema 2 = devagar, raciocício

Ideia #2

Habilidades não-cognitivas também são determinantes importantes do

comportamento financeiro.

Ideia #3

OCEAN, 5 grandes fatores

Usados para personalizar produtos financeiros e engajar clientes.

Ideia #4

Baixo Autocontrole =

f(Impaciência, Procrastinação)

Na aula 4

● Comportamento frente ao risco;

● Mecanismos de comprometimento;

● Nudges, "empurrãozinho" comportamental, "paternalismo light";

● Desenho comportamental de produtos financeiros.