Negociar é uma arte!

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Sem dúvida negociar é uma arte!

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  • WM Treinamentos Cursos PalestrasCNPJ 25.176.447-0001/47Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 Ed. Boulevard Center Betim MGwww.wilsonmartins.comwww.wilsonmartins.com.br (On Line)wmpalestrante@hotmail.com31- 257149 92 - 31 3054 00 42 Vivo 31 9995 5884 Tim 31 9315 7401 Curso NEGOCIAR UMAARTE

  • Os compradores passaram a se preparar to bem (Ou melhor) quanto os vendedores.Negociao passou a ser planejada!

    Comisso de licitao, compras et.

  • Quando foi a melhor negociao na sua vida?Faa uma anlise! E a pior? A que lhe causou prejuizos e dissabores?

  • Negociar/vender um grande diferencial competitivo.A nfase no conhecimento do negcio;

    Tecnologia de negociao;

    Viso Estratgica;

    Caractersticas pessoais (comportamentais) de quem est do outro lado da mesa.

  • Cresce a cada dia a importncia do setor servios nas economias Brasileira e Mundial.

    O consumidor detm o poder;

    Se antes bastava garantir um mnimo de satisfao para assegurar a permanncia do consumidor, hoje preciso fideliz-lo j ou a concorrncia o far.

    Mais do que nunca, preciso saber negociar.

  • NEGCIO E NEGOCIAONegociao a negao do cio (baseado em Plato)Negcio o ato

    Negociao quando surge uma divergncia

    Nem sempre a negociao se completa

  • NEGOCIAR INFLUENCIANDOCONDUO / INFLUNCIA / SEM USO DA AUTORIDADEINTERESSES COMUNS E CONFLITANTESOUVIR MUITO ANTES DE FALAR 7 + 7 = 15BUSCA DO ENTENDIMENTO.

  • Grf6

    54.1125541126

    2.3088023088

    5.0505050505

    11.6161616162

    0.937950938

    8.4415584416

    9.0909090909

    8.3694083694

    ESTILOS DE NEGOCIAO - BRASIL

    ESTILOS

    PROJETOTOTALDECISORPREPARADORIMPROVISADORNARRADORPROVEDORHARMONIZADORINVENTOREXPLORADOR

    Sightnet630021000

    BB2059364303283011

    MBA EXECUTIVO2270460032

    TELEVENDAS PILOTO( UNICARD)21140200113

    TCNICAS DE NEGOCIAO COMERCIAL673210517138

    BANCO SAFRA - NEGOCIAO1690130201

    NEG.ESTRATGICA (ED.ABRIL)53303080471

    VENDAS NESTLE22314661390141520

    NESTLE NUTRIO27171110403

    NEG.ESTRATGICA EINSTEIN1871230032

    LINKLATERS-NEG. ESTRATGICA1871230032

    Gafisa - Negociao para Suprimentos20121140110

    Ed. ABRIL SUPRIMENTOS-NEG. ESTRAT24130110324

    SG -- NEGOCIAO TRAINEE18911211

    ABRIL - NEGOCIAO/REVISTAS47241430654

    SOUZA CRUZ - NEG. ESTRATGICA22101150221

    NEGOCIAO ESTRATEGICA -BBQ2360080351

    Banco do Brasil-GEREL NEG.ESTR100000000

    Senac Negocio-Educao Corporativa21100140213

    IBMEC ABN ANRO27121540203

    Citroen Vendas9253111101763

    Negociao Estratgica - Ed. ABRIL T1 200587393210091212

    SHARPENER - NEGOCIAO COMERCIAL

    NESTLE - EDUCAO CORPORATIVA68452390432

    NATURA - TRAINEES1690010222

    Nestl Nutrio-Eng. Persuaso26190200203

    Nestle-Walters Negociao Estratgica46300351133

    AMBEV-Negociao

    NESTLE-TELEVENDAS10000301

    ATENTO-PERSUASO25130200307

    Sky-Negociao Estratgica1050010013

    BASF-ESTRETGIA DISNEY

    Confenar-Negociao Estratgica492601102406

    LILLY - NEGOCIAO ESTRATEGICA21111070110

    Abril - alta performance em televendas31190240213

    Abril -Negociao Estratgica35201130253

    TOTAL1386750327016113117126116

    %54.11255411262.30880230885.050505050511.61616161620.9379509388.44155844169.09090909098.3694083694

    ESTILOS

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    ESTILOS DE NEGOCIAO - BRASIL

    MACRO-COMPETENCIAS_DECISOR

    MACROCOMPETENCIAS - DECISOR

    MDIAS

    NIVEL

    PREPARAO ESTRATGICA2

    ABORDAGEM E RAPPORT2

    COMUNICAO E PERSUASO2

    RACICIONIO SOB PRESSO E INCERTEZA3

    EXPOSIO A RISCOS3

    FLEXIBILIDADE1

    INVESTIGAO DE INTERESSES3

    ESCUTA ATIVA1

    REVELAO DE INTERESSES2

    CONVERGENCIA DE INTERESSES3

    SOLUES PARA IMPASSES3

    INUTILIZAO DE PODER2

    PROCESSO ANALTICO3

    VISO DE LONGO PRAZO1

    MACRO-COMPETENCIAS_DECISOR

    0

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    MACROCOMPETENCIAS - DECISOR MDIAS NIVEL

    MACROCOMPETENCIAS - DECISOR

    HIGH PERFORMANCE

    Caractersticas de NEGOCIADORES HIGH PERFORMANCE

    CaractersticasSemPoucoMuitoExtremamente

    ImportanciaImportanteImportanteImportanteImportanteMdia

    PESO12345

    1Preparao Estratgica000626154

    2Conhecimento do objeto a ser negociado0011021148

    3Habilidade para pensar sob presso e incerteza0111020145

    4Tolerancia para entender pontos de vista0031217142

    5Habilidade para expressar pensamentos e sentimentos0031217142

    6Habilidade para ouvir0041216140

    7Integridade e tica008915135

    8Compreenso de pensamentos0061114132

    9Habilidade de Persuaso0161411131

    10Habilidade para ganhar respeito e confidencias do oponente0112109123

    11Prvia experiencia em negociao038138122

    12Inferencia nos sentimentos do outro136139122

    13Habilidade de resoluo de problemas0211118121

    14Tomada de Deciso036139121

    15Paciencia128812121

    16Auto-controle emocional237911120

    17Habilidade para perceber e explorar os interesses do outro0212117119

    18Persistencia e determinao0112154118

    19Habilidade para conduzir grupos0411125114

    20Habilidade para descortinar as agendas ocultas0412106114

    21Competitividade1214105112

    22Senso pessoal de segurana238135109

    23Habilidade em comunicao e coordenao de varios objetivos dentro da organizao051593106

    24Habilidade em contra-argumentao e debates061673103

    25Ousadia para receber NOs26139299

    26Adaptabilidade de estilos de negociao27154497

    27Utilizao do poder do status57116391

    28Senso de Humor e personalidade agradvel66127187

    29Temperamento de comprometimento51257387

    30Tolerancia a ambiguidade e incerteza57145186

    31Habilidade em comunicao no verbal51086283

    32Emprego da fora, da ameaa, ou do blefe para evitar de ser explorado610113281

    33Medio do auto-risco510134080

    34Confiabilidade95125180

  • Considera os interesses do outroMargem de concesso (antes)OuveConhecimento do outro antes da negociaoFoca no lado positivoCumpre prazosDiz o que pensa e senteConvive com diferenasCompartilha informaesColoca-se no lugar do outroNovidade = OportunidadeVoc um Bom Negociador?

  • Convive com situaes de tensoComporta-se como no fosse a ltima negociaoAborda fatos antes de colocar opiniesFaz perguntas com respostas alm do sim/noTem convico e assertividadeEstabelece um relacionamento pessoal / customiza propostaMantm contato aps a negociaoSupera as expectativasConhece estes processos?

  • EU GANHO ELE GANHA!

  • DESONESTIDADESDados falsosAutoridade ambguaIntenes duvidosasEXCESSO DE PRESSOSituaes tensionantesAtaques pessoaisProvocar culpaMocinho/bandidoAmeaasiNFLEXIBILIDADERecusa a negociarExigncias extremadasPerde / perdeScio implacvelAtraso calculadoPegar ou largarISSO NO VALE!

  • Se voc no estiver preparado, algum est; prepare-se!Exposio / imagem / marketing pessoal

    Diferenciao (tempo / inovao etc.)

    Objetividade / orientada para soluo e no para problemas

  • ESCUTATRIAReserve tempo / escute com atenoEscute para contraporManifeste compreensoReduza suas reaes verbais / use a linguagem dos gestosAo falar reproduza parte do que ouviu.

  • Fortalea a confiana do outroInvestigue interesses, motivos e valoresSe prepare para a batalhaEstruture o cenrioCrie interdependenciaCompartilhe informaesFacilite a memria do outroOferte solues basilares

  • Tudo que nos irrita a respeito dos outros pode nos levar a uma compreenso de ns mesmos Carl Jung

  • Fases do Processo que levam a NEGOCIAOPLANEJAMENTONEGOCIAO Interna ClienteEXECUO

  • Papis no Processo de Negociao

  • Desenvolvimento dos conflitos

  • Como Gerar Confiana na NegociaoA confiana pode ser explorada de duas formas:- que comportamentos eu tenho que geram confiana;- que comportamentos eu tenho que no geram confiana.Vamos dividir a confiana em quatro aspectos:- credibilidade;- coerncia / congruncia; - receptividade / aceitao;- clareza / abertura.

  • Negociao

    Verdades e Mentiras

  • CLIMADEFENSIVOCONSTRUTIVORIGIDEZMUTABILIDADESUPERIORIDADE / INFERIORIDADEIGUALDADESUBJETIVIDADEOBJETIVIDADESUBTERFGIOSESPONTANEIDADEFRIEZAEMPATIA

  • Cuidado com a sequncia de concesses

    Deixe espao para negociao

    Faa o outro lutar pela concesso

    Dose a concesso (descontos, prazos)

    No conceda demais, nem muito rapidamente

    Primeira concesso da outra parte

    Solicite efetuar uma trocaCONCESSES DOSADAS

  • PAUSA SADA HONROSA MUDANALOCAL PESSOAPROPOSTA MEDIADOR HUMOR RESPONDER AGRESSES COM FATOS ENFATIZAR CONCORDNCIAS ANTERIORES PASSAR PARA ASSUNTOS NO CONFLITANTESIMPASSES Portas abertas

  • Esteja aberto a negociao

    Disposio para mudanas

    3. Ver mudanas como oportunidades

    4. Considera o atendimento de necessidades mtuas

    5. V os compromissos de modo construtivo e no como um obstculo

    6. Sabe como e quando dizer "sim" e "no"

    7. Menor sujeio aos hbitos FLEXIBILIDADE

  • FLEXIBILIDADEReconhece a importncia de se trabalhar com pessoas (Relacionamentos)

    9. Sabe lidar com comportamentos defensivos

    10. Tolerncia para com as diferenas individuais

    11. Comporta-se baseado no poder pessoal (no no poder do cargo - uso da hierarquia)

  • NEGOCIAOPREPARAOABERTURADESENVOLVIMENTO- APRESENTAO- FALAR O QUE VAI DE ENCONTRO COM A REALIDADE- AO FINAL- CONTROLE

  • INDICADORES DE RESULTADOBENEFCIOS P/ ORGA