NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOO primeiro passo para se O primeiro passo para se

negociar é estudar a outra negociar é estudar a outra posição, seus objetivos, posição, seus objetivos,

costumes ou cultura.costumes ou cultura.

1 – O PROBLEMA:1 – O PROBLEMA:

Não barganhe com as posições:Não barganhe com as posições:

Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz concessões para chegar a uma solução de concessões para chegar a uma solução de compromisso, sendo assim:

Qualquer Qualquer método de método de negociação negociação pode ser pode ser julgado julgado imparcialmente imparcialmente por três por três critérios:critérios:

deve produzir um acordo deve produzir um acordo sensato, se houver possibilidade sensato, se houver possibilidade de acordo; de acordo;

deve ser eficiente; deve ser eficiente;

e deve aprimorar, ou, pelo e deve aprimorar, ou, pelo menos, não prejudicar o menos, não prejudicar o relacionamento entre as partesrelacionamento entre as partes

Um acordo sensato Um acordo sensato pode ser definido pode ser definido como aquele que como aquele que atende aos atende aos interesses legítimos interesses legítimos de cada uma das de cada uma das partes na medida do partes na medida do possível, resolve possível, resolve imparcialmente os imparcialmente os interesses interesses conflitantes, é conflitantes, é maduro e leva em maduro e leva em conta os interesses conta os interesses da comunidade.da comunidade.

Tomar posições, como Tomar posições, como fazem a freguesa e o fazem a freguesa e o comerciante, atende a comerciante, atende a alguns fins úteis numa alguns fins úteis numa negociação. Diz ao negociação. Diz ao outro lado o que você outro lado o que você quer; fornece um quer; fornece um esteio nas situações esteio nas situações incertas e incertas e pressionantes; e pode pressionantes; e pode acabar por produzir os acabar por produzir os termos e um acordo termos e um acordo aceitável.aceitável.

A discussão de posições gera acordos A discussão de posições gera acordos insensatosinsensatos

Quando os negociadores discutem posições, tendem a Quando os negociadores discutem posições, tendem a fechar-se nelas. fechar-se nelas. Quando mais você esclarece sua posição e a defende dos Quando mais você esclarece sua posição e a defende dos ataques, mais se compromete com ela. ataques, mais se compromete com ela. Quanto mais procura convencer o outro lado da Quanto mais procura convencer o outro lado da impossibilidade de modificar sua posição inicial, mais difícil impossibilidade de modificar sua posição inicial, mais difícil se torna fazê-lo.se torna fazê-lo. Seu ego se identifica com sua posição.Seu ego se identifica com sua posição.

À medida que se presta À medida que se presta maior atenção às posições, maior atenção às posições, menos atenção é voltada menos atenção é voltada para o atendimento dos para o atendimento dos interesses subjacentes das interesses subjacentes das partes. partes.

O método padronizado de O método padronizado de negociação pode produzir negociação pode produzir acordos, como no preço de um acordos, como no preço de um prato de bronze, ou prato de bronze, ou interrupções, como no caso do interrupções, como no caso do número de inspeções locais. número de inspeções locais. Qualquer que seja a situação, o Qualquer que seja a situação, o processo toma muito tempo.processo toma muito tempo.

A barganha de posições cria estímulos que paralisam a resolução. A barganha de posições cria estímulos que paralisam a resolução. Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de Na barganha posicional, você procura aumentar a probabilidade de que qualquer acordo atingido seja favorável, começando numa que qualquer acordo atingido seja favorável, começando numa posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a posição extremada, aferrando-se obstinadamente a ela, iludindo a outra parte quanto a suas verdadeiras opiniões e fazendo outra parte quanto a suas verdadeiras opiniões e fazendo pequenas concessões, apenas na medida necessária, para manter a pequenas concessões, apenas na medida necessária, para manter a negociação em andamento.negociação em andamento.

Discutir posições é ineficaz

Quanto mais extremadas as Quanto mais extremadas as posições iniciais e menores as posições iniciais e menores as concessões, maiores serão o concessões, maiores serão o tempo e o esforço despendidos tempo e o esforço despendidos para descobrir se o acordo é ou para descobrir se o acordo é ou não possível.não possível.

Discutir posições põe em risco a manutenção do Discutir posições põe em risco a manutenção do relacionamentorelacionamento

A barganha posicional converte-se numa disputa de vontades. A barganha posicional converte-se numa disputa de vontades. Cada negociador afirma o que fará e o que não fará. A tarefa de Cada negociador afirma o que fará e o que não fará. A tarefa de conceber conjuntamente uma solução aceitável tende a se conceber conjuntamente uma solução aceitável tende a se transformar numa batalhatransformar numa batalha

A barganha posicional tensiona e, A barganha posicional tensiona e, por vezes, destrói o relacionamento por vezes, destrói o relacionamento entre as partes.entre as partes.

Quando há muitas partes, a Quando há muitas partes, a barganha de posições é, barganha de posições é, ainda piorainda pior

Ser gentil não é a Ser gentil não é a respostaresposta

Em vez de encararem o outro lado como Em vez de encararem o outro lado como um adversário, preferem vê-lo como um um adversário, preferem vê-lo como um amigoamigo

Em lugar de enfatizarem o objetivo da Em lugar de enfatizarem o objetivo da vitória, enfatizam a necessidade de se vitória, enfatizam a necessidade de se chegar a um acordochegar a um acordo

Em Negociação AfávelEm Negociação Afável As medidas-padrão consistem As medidas-padrão consistem em fazer ofertas e concessões, em fazer ofertas e concessões, confiar no lado oposto, ser confiar no lado oposto, ser amistoso e ceder conforme \a amistoso e ceder conforme \a necessidade para evitar a necessidade para evitar a confrontaçãoconfrontação

Adotar uma forma branda e amistosa de barganha Adotar uma forma branda e amistosa de barganha posicional torna você vulnerável àqueles que adotam um posicional torna você vulnerável àqueles que adotam um jogo duro nessa barganha. Nela, o jogo duro domina o jogo duro nessa barganha. Nela, o jogo duro domina o afávelafável..

•Num delesNum deles a negociação a negociação diz respeito À substânciadiz respeito À substância

•No outro, concentra-se – No outro, concentra-se – em geral, implicitamente em geral, implicitamente – no procedimento para – no procedimento para lidar com a substâncialidar com a substância

O jogo da negociação transcorre O jogo da negociação transcorre em dois níveis.em dois níveis.

A primeira negociação talvez se refira a seu A primeira negociação talvez se refira a seu salário, aos termos de um contrato de aluguel ou a salário, aos termos de um contrato de aluguel ou a um preço a ser pago. A segunda negociação refere-um preço a ser pago. A segunda negociação refere-se ao modo como você irá negociar a questão se ao modo como você irá negociar a questão substantiva: através da barganha posicional substantiva: através da barganha posicional afável, da barganha posicional áspera ou de algum afável, da barganha posicional áspera ou de algum outro método.outro método.

AFÁVEL AFÁVEL ÁSPERO ÁSPERO Baseado em princípios Baseado em princípios Os participantes são Os participantes são

amigosamigosOs participantes são Os participantes são

adversáriosadversáriosOs participantes são Os participantes são solucionadores de solucionadores de

problemasproblemasA meta é o acordoA meta é o acordo A meta é a vitóriaA meta é a vitória A meta é um resultado A meta é um resultado

sensato, atingido de sensato, atingido de maneira eficiente e maneira eficiente e

amigávelamigávelFaça concessões para Faça concessões para

cultivar o cultivar o relacionamentorelacionamento

Exija concessões como Exija concessões como condição do condição do

relacionamentorelacionamento

Separes as pessoas Separes as pessoas dos problemasdos problemas

Seja afável com as Seja afável com as pessoas e com o pessoas e com o

problemaproblema

Seja áspero com o Seja áspero com o problema e com as problema e com as

pessoaspessoas

Seja afável com as Seja afável com as pessoas e áspero com o pessoas e áspero com o

problemaproblemaConfie nos outrosConfie nos outros Desconfie dos outrosDesconfie dos outros Proceda Proceda

independentemente da independentemente da confiançaconfiança

Mude facilmente de Mude facilmente de posiçãoposição

Aferre-se a sua posiçãoAferre-se a sua posição Concentre-se nos Concentre-se nos interesses e não nas interesses e não nas

posiçõesposições

Barganha posicional: que estilo adotaria? Solução: mude o Barganha posicional: que estilo adotaria? Solução: mude o jogo – negocie sobre os méritosjogo – negocie sobre os méritos

Faça ofertasFaça ofertas Faça ameaçasFaça ameaças Explore os interessesExplore os interessesRevele seu piso mínimoRevele seu piso mínimo Iluda quanto ao seu piso Iluda quanto ao seu piso

mínimomínimoEvite ter um piso mínimoEvite ter um piso mínimo

Aceite perdas unilaterais Aceite perdas unilaterais para chegar a um para chegar a um

acordoacordo

Exija vantagens Exija vantagens unilaterais como preço unilaterais como preço

do acordodo acordo

Invente opções de Invente opções de benefícios mútuosbenefícios mútuos

Busque apenas uma Busque apenas uma resposta: a que eles resposta: a que eles

aceitarãoaceitarão

Busque apenas uma Busque apenas uma resposta: a que você resposta: a que você

aceitaráaceitará

Desenvolva opções Desenvolva opções mútuas dentre as quais mútuas dentre as quais escolher; decida depoisescolher; decida depois

Insista no acordoInsista no acordo Insista em sua posiçãoInsista em sua posição Insista em critérios Insista em critérios objetivosobjetivos

Tente evitar as disputas Tente evitar as disputas de vontadesde vontades

Tente vencer as disputas Tente vencer as disputas de vontadesde vontades

Tente chegar a um Tente chegar a um resultado baseado em resultado baseado em padrões independentes padrões independentes

da vontadeda vontadeCeda à pressãoCeda à pressão Exerça pressãoExerça pressão Raciocine e permaneça Raciocine e permaneça

aberto à razão; ceda aos aberto à razão; ceda aos princípios e não a princípios e não a

pressõespressões

A resposta para a pergunta a respeito de usar a barganha A resposta para a pergunta a respeito de usar a barganha posicional afável ou áspera é “ nenhuma das duas”. posicional afável ou áspera é “ nenhuma das duas”. MUDE O MUDE O JOGOJOGO..

No Projeto de Negociação de Harvard, vimos No Projeto de Negociação de Harvard, vimos elaborando uma alternativa à barganha de elaborando uma alternativa à barganha de posições: um método de negociação posições: um método de negociação explicitamente destinado a produzir resultados explicitamente destinado a produzir resultados sensatos, eficiente e amigavelmentesensatos, eficiente e amigavelmente. Esse Esse método, chamado método, chamado negociação baseada em negociação baseada em princípios princípios ou ou negociação dos méritos,negociação dos méritos, pode ser pode ser resumido em quatro pontos fundamentaisresumido em quatro pontos fundamentais:

Pessoas: separe as pessoas do problema Pessoas: separe as pessoas do problema ( trabalhe o problema e não as pessoas)( trabalhe o problema e não as pessoas)Os participantes devem chegar a perceber-se Os participantes devem chegar a perceber-se como trabalhando lado a lado, atacando o como trabalhando lado a lado, atacando o problema e não uns aos outros. Daí a primeira problema e não uns aos outros. Daí a primeira proposição: separe as pessoas do problema.proposição: separe as pessoas do problema.

Interesse: concentre-se nos interesses, não nas Interesse: concentre-se nos interesses, não nas posições ( o foco apenas no problema ofusca a visão)posições ( o foco apenas no problema ofusca a visão)Deve-se superar o inconveniente de concentrar-se Deve-se superar o inconveniente de concentrar-se nas posições declaradas das pessoas, quando o nas posições declaradas das pessoas, quando o objetivo da negociação é satisfazer seus interesses objetivo da negociação é satisfazer seus interesses subjacentes. A posição na negociação subjacentes. A posição na negociação freqüentemente obscurece o que realmente se quer.freqüentemente obscurece o que realmente se quer. Deve-se fazer perguntas abertas, fazendo com que a Deve-se fazer perguntas abertas, fazendo com que a pessoa fale mais: - O que te levou a fazer isto? – O pessoa fale mais: - O que te levou a fazer isto? – O que você acha disto?que você acha disto? O que interessa para o negociador são os O que interessa para o negociador são os interesses; quais são os interesses por trás desta interesses; quais são os interesses por trás desta confusão?confusão?

Desligar o problema da pessoa.Desligar o problema da pessoa.

Opções: crie uma variedade de possibilidades Opções: crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o que fazerantes de decidir o que fazerRelaciona com a dificuldade de conceber Relaciona com a dificuldade de conceber soluções ótimas enquanto se está sob pressão. soluções ótimas enquanto se está sob pressão. Tentar decidir na presença de um adversário é Tentar decidir na presença de um adversário é algo que estreita a visão. Ter muita coisa em algo que estreita a visão. Ter muita coisa em jogo inibe a criatividade. O mesmo se aplica à jogo inibe a criatividade. O mesmo se aplica à busca de uma única solução correta. busca de uma única solução correta.

Você pode contrabalançar essas limitações reservando um tempo Você pode contrabalançar essas limitações reservando um tempo determinado para pensar numa vasta gama de soluções possíveis determinado para pensar numa vasta gama de soluções possíveis que promovam os interesses comuns e conciliem criativamente que promovam os interesses comuns e conciliem criativamente os interesses divergentes. Antes de tentar chegar a um acordo, os interesses divergentes. Antes de tentar chegar a um acordo, invente opções de benefícios mútuos.invente opções de benefícios mútuos.

3º) Criar opções(retirar julgamento, decisão, compromisso); usar técnicas de criação de opções(brain storm) sem julgá-las, censurá-las, sem comprometer-se, não que dizer que será adotado; somente validá-las.

Critérios: insista em que o resultado tenha Critérios: insista em que o resultado tenha por base algum padrão objetivo por base algum padrão objetivo O acordo deve refletir algum padrão justo. Isso O acordo deve refletir algum padrão justo. Isso não significa insistir em que os temos se não significa insistir em que os temos se baseiam no padrão escolhido por você, mas baseiam no padrão escolhido por você, mas sim em que algum padrão razoável – como o sim em que algum padrão razoável – como o valor de mercado, a opinião especializada, os valor de mercado, a opinião especializada, os costumes ou a lei- determine o resultado. Em costumes ou a lei- determine o resultado. Em vez de o que as partes estão ou não dispostas vez de o que as partes estão ou não dispostas a fazer, nenhum dos lados precisa ceder ao a fazer, nenhum dos lados precisa ceder ao outro: ambos podem acatar um solução justa.outro: ambos podem acatar um solução justa.

4 º) Critérios objetivos; quando está 4 º) Critérios objetivos; quando está fazendo um acordo tem que criar critérios fazendo um acordo tem que criar critérios objetivos para avaliar...objetivos para avaliar...

As quatro proposições fundamentais da negociação As quatro proposições fundamentais da negociação baseada em princípios são importantes desde o momento baseada em princípios são importantes desde o momento em que se começa a pensar na negociação até o momento em que se começa a pensar na negociação até o momento em que se chega a um acordo ou em que se decide em que se chega a um acordo ou em que se decide interromper o esforço.Esse período pode ser dividido em interromper o esforço.Esse período pode ser dividido em três etapas : três etapas : análise, planejamento e discussãoanálise, planejamento e discussão..

1.1. Durante a fase de Durante a fase de análiseanálise, você simplesmente tenta , você simplesmente tenta diagnosticar a situação – colher informações, organizá-las e diagnosticar a situação – colher informações, organizá-las e ponderar sobre elas. Deve considerar os problemas pessoais ponderar sobre elas. Deve considerar os problemas pessoais das percepções sectárias, das emoções hostis e da das percepções sectárias, das emoções hostis e da comunicação sem clareza, bem como identificas seus comunicação sem clareza, bem como identificas seus interesses e os da outra parte. Deve anotar as opções já interesses e os da outra parte. Deve anotar as opções já colocadas na mesa e identificar quaisquer critérios já colocadas na mesa e identificar quaisquer critérios já sugeridos como base para um acordo.sugeridos como base para um acordo.

2.2. Durante o estágio de Durante o estágio de planejamentoplanejamento, lida-se com os mesmos , lida-se com os mesmos quatro elementos pela segunda vez, gerando idéias e quatro elementos pela segunda vez, gerando idéias e decidindo o que fazer.decidindo o que fazer.

As diferenças de percepção, os sentimentos de frustração e As diferenças de percepção, os sentimentos de frustração e raiva e as dificuldades de comunicação podem ser raiva e as dificuldades de comunicação podem ser reconhecidos e abordadosreconhecidos e abordados

Em contraste com a barganha de posicional - Barganha Em contraste com a barganha de posicional - Barganha de posições coloca a substância, o objeto e bons de posições coloca a substância, o objeto e bons relacionamentos uns contra os outros, o método da relacionamentos uns contra os outros, o método da negociação baseada em princípios, concentrando-se nos negociação baseada em princípios, concentrando-se nos interesses básicos, nas opções mutuamente interesses básicos, nas opções mutuamente satisfatórias e em padrões imparciais, resulta, satisfatórias e em padrões imparciais, resulta, tipicamente, em acordos sensatos. tipicamente, em acordos sensatos.

O método permite que se chegue a um consenso O método permite que se chegue a um consenso gradual numa decisão conjunta, eficientemente , sem gradual numa decisão conjunta, eficientemente , sem todos os custos transacionais de aferrar-se a posições todos os custos transacionais de aferrar-se a posições apenas para ter que “arrancar-se” delas depois. E apenas para ter que “arrancar-se” delas depois. E separar as pessoas do problema permite que se lide separar as pessoas do problema permite que se lide direta e empaticamente com o outro negociador como direta e empaticamente com o outro negociador como um ser humano, possibilitando assim um acordo um ser humano, possibilitando assim um acordo amigável.amigável.

2- O MÉTODO:2- O MÉTODO:SEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMASSEPARE AS PESSOAS DOS PROBLEMAS

•Antes de mais nada, os negociadores são pessoas:Antes de mais nada, os negociadores são pessoas:

Um dado básico sobre a negociação é que se está lidando Um dado básico sobre a negociação é que se está lidando não com representantes abstratos do “ outro lado” , mais não com representantes abstratos do “ outro lado” , mais sem com seres humanos. Eles têm emoções, valores sem com seres humanos. Eles têm emoções, valores profundamente enraizados e diferentes antecedentes e profundamente enraizados e diferentes antecedentes e pontos de vista; e são imprevisíveis. Tal como você.pontos de vista; e são imprevisíveis. Tal como você.

Uma relação de trabalho em que a confiança, a Uma relação de trabalho em que a confiança, a compreensão e respeito e a amizade se constroem no compreensão e respeito e a amizade se constroem no tempo pode tornar cada nova negociação mais tranqüila e tempo pode tornar cada nova negociação mais tranqüila e mais eficiente.mais eficiente.

*Os mal-entendidos *Os mal-entendidos reforçam o preconceito e reforçam o preconceito e levam a reações que levam a reações que produzem reações produzem reações contrárias , num círculo contrárias , num círculo vicioso;vicioso;*a investigação racional das *a investigação racional das soluções possíveis torna-se soluções possíveis torna-se inviável e a negociação inviável e a negociação fracassa. fracassa. *A finalidade do jogo passa *A finalidade do jogo passa a ser a marcação de pontos, a ser a marcação de pontos, a confirmação de a confirmação de impressões negativas e a impressões negativas e a atribuição de culpa, à custa atribuição de culpa, à custa dos interesses substantivos dos interesses substantivos de ambas as partes.de ambas as partes.

As pessoas têm egos As pessoas têm egos facilmente ameaçáveis. facilmente ameaçáveis. Encaram o mundo a Encaram o mundo a partir de sua própria partir de sua própria perspectiva pessoal e perspectiva pessoal e frequentemente frequentemente confundem suas confundem suas percepções com a percepções com a realidaderealidade

Deixar de lidar com os outros de maneira sensível, como seres Deixar de lidar com os outros de maneira sensível, como seres humanos propensos a reações humanas , pode ser desastroso humanos propensos a reações humanas , pode ser desastroso para a negociaçãopara a negociação. O que quer que você esteja fazendo em . O que quer que você esteja fazendo em qualquer ponto da negociação , desde a preparação até o qualquer ponto da negociação , desde a preparação até o acompanhamento, vale a pena indagar-se: acompanhamento, vale a pena indagar-se: “ Será que estou “ Será que estou prestando atenção suficiente ao problema das pessoas?”prestando atenção suficiente ao problema das pessoas?”

•Todo negociador tem dois tipos de interesse: na Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação:substância e na relação:

Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus Todo negociador quer chegar a um acordo que satisfaça seus interesses substantivos. Além disso, o negociador também interesses substantivos. Além disso, o negociador também tem interesses em seu relacionamento com o outro lado.tem interesses em seu relacionamento com o outro lado.

A relação tende e confundir-se com o A relação tende e confundir-se com o problema – tanto o lado que dá como problema – tanto o lado que dá como do lado que recebe, tendemos a tratar do lado que recebe, tendemos a tratar as pessoas e o problema como se as pessoas e o problema como se fossem uma entidade únicafossem uma entidade única

No direito de família a frase: - a casa está uma bagunça, pode ter No direito de família a frase: - a casa está uma bagunça, pode ter apenas a intenção de identificar um problema, mas tende a ser apenas a intenção de identificar um problema, mas tende a ser ouvida como um ataque pessoal. A raiva diante de uma situação ouvida como um ataque pessoal. A raiva diante de uma situação pode levar você a expressar raiva de algum ser humano a ela pode levar você a expressar raiva de algum ser humano a ela associado em sua mente. associado em sua mente. Os egos tendem a ser envolvidos nas posições substantivas.Os egos tendem a ser envolvidos nas posições substantivas.

Outra razão pela qual as questões substantivas Outra razão pela qual as questões substantivas confundem-se com as questões psicológicas é que as confundem-se com as questões psicológicas é que as pessoas extraem dos comentários sobre a substância pessoas extraem dos comentários sobre a substância inferências infundadas , às quais passam então a tratar inferências infundadas , às quais passam então a tratar como verdades sobre as intenções e atitudes de outrem como verdades sobre as intenções e atitudes de outrem em relação a elas.em relação a elas.

A barganha posicional põe o relacionamento e a substância A barganha posicional põe o relacionamento e a substância em conflitoem conflito::

A barganha posicional lida com os interesses do negociador, tanto A barganha posicional lida com os interesses do negociador, tanto pelas substâncias como pelo bom relacionamento, colocando um pelas substâncias como pelo bom relacionamento, colocando um contra o outrocontra o outro.

Separe a relação da substância; lide diretamente com o Separe a relação da substância; lide diretamente com o problema pessoalproblema pessoal

*Lide diretamente com os problemas das pessoas; não tente *Lide diretamente com os problemas das pessoas; não tente solucioná-los através de concessões substantivas.solucioná-los através de concessões substantivas.

*Para lidar com problemas psicológicos, use técnicas psicológicas. *Para lidar com problemas psicológicos, use técnicas psicológicas. Se as percepções forem inexatas, procure meios de esclareça-las. Se as percepções forem inexatas, procure meios de esclareça-las. Se as emoções se intensificarem, encontre meios para que cada Se as emoções se intensificarem, encontre meios para que cada pessoa envolvida possa extravasá-las.pessoa envolvida possa extravasá-las.

*Para achar a trilha na selva dos problemas pessoais, é útil *Para achar a trilha na selva dos problemas pessoais, é útil raciocinar em termos de três categorias básicas: percepção, raciocinar em termos de três categorias básicas: percepção, emoção e comunicação. Todos os diversos problemas das pessoas emoção e comunicação. Todos os diversos problemas das pessoas recaem numa dessas três classes.recaem numa dessas três classes.Suas raiva e frustração podem obstruir um acordo que lhe seria Suas raiva e frustração podem obstruir um acordo que lhe seria benéfico.benéfico.

PercepçãoPercepção

Compreender o pensamento da outra parte não é meramente Compreender o pensamento da outra parte não é meramente uma atividade útil que irá ajudá-lo a solucionar seu problema. uma atividade útil que irá ajudá-lo a solucionar seu problema. O pensamento do outro lado é o problema. Quer você esteja O pensamento do outro lado é o problema. Quer você esteja fechando um negócio ou resolvendo uma disputa, as fechando um negócio ou resolvendo uma disputa, as diferenças são definidas pela diferença entre seu diferenças são definidas pela diferença entre seu pensamento e o dele.pensamento e o dele.

As pessoas tendem a supor que aquilo que precisam As pessoas tendem a supor que aquilo que precisam conhecer melhor é o objeto ou o acontecimento. O conflito conhecer melhor é o objeto ou o acontecimento. O conflito não está na realidade objetiva e sim na mente das pessoas.não está na realidade objetiva e sim na mente das pessoas.Por mais útil que seja buscar a realidade objetiva, é a Por mais útil que seja buscar a realidade objetiva, é a realidade tal como cada lado a vê que, em última instância, realidade tal como cada lado a vê que, em última instância, constitui o problema de uma negociação e abre caminho para constitui o problema de uma negociação e abre caminho para uma solução.uma solução.

Ponha-se no lugar do outro – o modo como você vê o mundo Ponha-se no lugar do outro – o modo como você vê o mundo depende do lugar onde você se encontra. As pessoas tendem depende do lugar onde você se encontra. As pessoas tendem a ver aquilo que querem ver. Dentre uma massa de a ver aquilo que querem ver. Dentre uma massa de informações pormenorizadas, tendem a selecionar e informações pormenorizadas, tendem a selecionar e concentrar-se nos fatos que configuram suas percepções concentrar-se nos fatos que configuram suas percepções anteriores e a desconsiderar ou interpretar mal aqueles que anteriores e a desconsiderar ou interpretar mal aqueles que questionam suas percepções. Cada lado de uma negociação questionam suas percepções. Cada lado de uma negociação Poe ver apenas os méritos de sua situação e apenas as falhas Poe ver apenas os méritos de sua situação e apenas as falhas da do outro lado.da do outro lado.

A capacidade de ver a situação tal como o outro lado a vê, A capacidade de ver a situação tal como o outro lado a vê, por mais difícil que seja, é uma das mais importantes por mais difícil que seja, é uma das mais importantes habilidades que um negociador pode possuir. Se quiser habilidades que um negociador pode possuir. Se quiser influenciá-los você precisa compreender empaticamente o influenciá-los você precisa compreender empaticamente o poder do ponto de vista deles e sentir a força emocional com poder do ponto de vista deles e sentir a força emocional com que acreditam nele.que acreditam nele.

Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medosmedos – – as pessoas tendem a pressupor que o que quer que temam as pessoas tendem a pressupor que o que quer que temam é o que o outro lado pretende fazer.é o que o outro lado pretende fazer.

Não culpe o outro por seu problemaNão culpe o outro por seu problema – – atribuir culpa enreda firmemente as pessoas no problema; atribuir culpa enreda firmemente as pessoas no problema; colocado sob ataque o outro lado torna-se defensivo e resiste colocado sob ataque o outro lado torna-se defensivo e resiste ao que você tem a dizer.ao que você tem a dizer.

Discuta as percepções da cada umDiscuta as percepções da cada um – – comunicar em voz alta e de modo convincente as coisas comunicar em voz alta e de modo convincente as coisas que você dispõe a dizer e que eles gostariam de ouvir é um que você dispõe a dizer e que eles gostariam de ouvir é um dos melhores investimentos que você pode fazer enquanto dos melhores investimentos que você pode fazer enquanto negociador.negociador.

Busque oportunidade de agir de maneira contraditória às Busque oportunidade de agir de maneira contraditória às percepções do outropercepções do outro – – se o outro pensa que você quer o acordo com base em num se o outro pensa que você quer o acordo com base em num interesse inverídico, mostre o interesse verídico.interesse inverídico, mostre o interesse verídico.

Dê a ele um interesse no resultado, certificando-se de que ele Dê a ele um interesse no resultado, certificando-se de que ele participa do processoparticipa do processo – – se não for envolvido no processo, é muito pouco provável que se não for envolvido no processo, é muito pouco provável que o outro aprove o produto.o outro aprove o produto.

Mesmo que os termos do Mesmo que os termos do acordo pareçam acordo pareçam favoráveis, o outro lado favoráveis, o outro lado pode rejeitá-los pode rejeitá-los simplesmente por uma simplesmente por uma desconfiança nascida de desconfiança nascida de sua exclusão do processo sua exclusão do processo do preparo. O acordo do preparo. O acordo torna-se mais fácil torna-se mais fácil quando ambas as partes quando ambas as partes sentem-se donas das sentem-se donas das idéias.idéias.

Todo processo de Todo processo de negociação fortalece a negociação fortalece a medida que cada lado medida que cada lado imprime sua marca, passo imprime sua marca, passo a passo, numa solução a passo, numa solução que é desenvolvida.que é desenvolvida.

EmoçãoEmoção – – não deixe a emoção sobrepor a negociação. não deixe a emoção sobrepor a negociação. A raiva gera o medo e o medo gera raiva.A raiva gera o medo e o medo gera raiva.

Antes de mais nada reconheça as emoções, tanto Antes de mais nada reconheça as emoções, tanto do outro quanto suasdo outro quanto suas – – pesquise, explore, preste pesquise, explore, preste atenção nos medos, esperanças e sonhos. atenção nos medos, esperanças e sonhos.

Legitime as emoções. Liberadas do fardo das emoções Legitime as emoções. Liberadas do fardo das emoções não exprimidas, as pessoas têm maior probabilidade de não exprimidas, as pessoas têm maior probabilidade de trabalhar no problema. Deixe que o outro lado desabafetrabalhar no problema. Deixe que o outro lado desabafe

Não reaja às explosões emocionais. Não reaja às explosões emocionais. Mantenha o autocontrole. Escute a Mantenha o autocontrole. Escute a outra parte e depois exponha seus outra parte e depois exponha seus fatosfatos..

COMUNICAÇÃOCOMUNICAÇÃO

Sem comunicação não há negociação. Sem comunicação não há negociação.

A negociação é um processo de comunicação bilateral com o A negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

O problema da negociação encontra-se na parte querer se mostrar O problema da negociação encontra-se na parte querer se mostrar mais forte que a outra, assim ambas não se escutam com atenção mais forte que a outra, assim ambas não se escutam com atenção produzindo a incompreensão. produzindo a incompreensão.

Escute ativamente e registre o que está sendo dito. – Será que Escute ativamente e registre o que está sendo dito. – Será que entendi direito o que você quer dizer que ...? Faça resumos entendi direito o que você quer dizer que ...? Faça resumos cooperativos.cooperativos.

Compreender não significa concordar.Compreender não significa concordar.

Fale para se entendido. A negociação não é um debate. Você não Fale para se entendido. A negociação não é um debate. Você não está tentando convencer terceiros.está tentando convencer terceiros.

Fale sobre você mesmo e não sobre o outro. É mais convincente Fale sobre você mesmo e não sobre o outro. É mais convincente descrever um problema em termos de seu impacto sobre você.descrever um problema em termos de seu impacto sobre você.

Fale com um objetivo. Fale com um objetivo.

O problema é a comunicação excessivaO problema é a comunicação excessiva..

Isso equivale a estabelecer uma relação pessoal e Isso equivale a estabelecer uma relação pessoal e organizacional com o outro lado que permita organizacional com o outro lado que permita proteger as pessoas de ambos os lados contra os proteger as pessoas de ambos os lados contra os golpes da negociação. golpes da negociação.

Equivale também a estruturar o jogo da negociação Equivale também a estruturar o jogo da negociação de maneira a separar o problema substantivo do de maneira a separar o problema substantivo do relacionamento e a proteger os egos das pessoas do relacionamento e a proteger os egos das pessoas do envolvimento com as discussões substantivas.envolvimento com as discussões substantivas.

Enfrente o problema, não as pessoas. Veja as Enfrente o problema, não as pessoas. Veja as pessoas como parceiras em busca da solução.pessoas como parceiras em busca da solução.

A prevenção é o que funciona melhor. As técnicas que acabamos A prevenção é o que funciona melhor. As técnicas que acabamos de descrever para lidar com problemas de percepção, emoção e de descrever para lidar com problemas de percepção, emoção e comunicação geralmente funcionam bem. Contudo,o melhor comunicação geralmente funcionam bem. Contudo,o melhor momento de lidar com os problemas das pessoas é antes de eles momento de lidar com os problemas das pessoas é antes de eles se tornarem problemas pessoais. se tornarem problemas pessoais.

3- Concentre-se nos interesses, não nas posições3- Concentre-se nos interesses, não nas posições

Concilie interesses e não Concilie interesses e não posiçõesposições

Solução Solução Sensata:Sensata:

o problema das partes parece ser um conflito de posições e já o problema das partes parece ser um conflito de posições e já que a meta de ambas é concordar quanto a uma posição, elas que a meta de ambas é concordar quanto a uma posição, elas tendem naturalmente a pensar e a falar sobre posições – e, tendem naturalmente a pensar e a falar sobre posições – e, nesse processo, chegam frequentemente a um impasse.nesse processo, chegam frequentemente a um impasse.

Os interesses definem o problema. O Os interesses definem o problema. O problema básico de uma negociação não problema básico de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas sim no está nas posições conflitantes, mas sim no conflito entre as necessidades, desejos, conflito entre as necessidades, desejos, interesses e temores de cada lado.interesses e temores de cada lado.

Desejos e preocupações constituem interesses. Os Desejos e preocupações constituem interesses. Os interesses motivam as pessoas; são elas os motores interesses motivam as pessoas; são elas os motores silenciosos por trás da algazarra das posições. Sua silenciosos por trás da algazarra das posições. Sua posição é algo que você decidiu. posição é algo que você decidiu. Seus interesses são Seus interesses são aquilo que fez com que você se decidisse dessa forma.aquilo que fez com que você se decidisse dessa forma.

Para cada interesse, geralmente existem diversas Para cada interesse, geralmente existem diversas posições possíveis e capazes de satisfazê-lo.posições possíveis e capazes de satisfazê-lo.

Por trás das posições há interesses comuns e Por trás das posições há interesses comuns e compatíveis, assim como interesses conflitantes.compatíveis, assim como interesses conflitantes.

Como se identificam os interesses? Como se identificam os interesses? Pergunte “por quê”Pergunte “por quê”

Uma técnica básica consiste em colocar-se no lugar do Uma técnica básica consiste em colocar-se no lugar do outrooutro

Examine cada posição que ele assumir e Examine cada posição que ele assumir e pergunte a si mesmo: - Por que?pergunte a si mesmo: - Por que?

Pergunte: “Por que não?” . Pense na Pergunte: “Por que não?” . Pense na escolha do outro. Uma das maneiras mais escolha do outro. Uma das maneiras mais úteis de desvendar os interesses úteis de desvendar os interesses consiste, primeiramente, em identificar a consiste, primeiramente, em identificar a decisão básica que as pessoas do outro decisão básica que as pessoas do outro lado provavelmente acham que você está lado provavelmente acham que você está pedindo, e então perguntar a si próprio pedindo, e então perguntar a si próprio por que elas não tomaram tal decisãopor que elas não tomaram tal decisão

Se você está tentando fazer com que Se você está tentando fazer com que mudem de idéia, o ponto de partida é mudem de idéia, o ponto de partida é descobrir quais são as idéias delas descobrir quais são as idéias delas agoraagora..Um erro comum no diagnóstico de uma Um erro comum no diagnóstico de uma situação de negociação consiste em situação de negociação consiste em supor que cada uma das pessoas do supor que cada uma das pessoas do outro lado tem os mesmos interesses.outro lado tem os mesmos interesses.

Os interesses mais poderosos são as Os interesses mais poderosos são as necessidades humanasnecessidades humanas!!!

Procure os interesses Procure os interesses fundamentais que fundamentais que motivam todas as motivam todas as pessoas.pessoas.

Assim, estará Assim, estará aumentando a aumentando a probabilidade tanto de probabilidade tanto de chegar a um acordo chegar a um acordo quanto, caso o acordo quanto, caso o acordo seja obtido, de fazer com seja obtido, de fazer com que o outro lado o que o outro lado o respeiterespeite

As necessidades humanas básicas incluem:As necessidades humanas básicas incluem:

* Segurança* Segurança* Bem-estar econômico* Bem-estar econômico* Um sentimento de pertença* Um sentimento de pertença* Reconhecimento de controle sobre a própria * Reconhecimento de controle sobre a própria vidavida

Faça uma listaFaça uma lista.. D Discriminando os vários interesses de cada lado, iscriminando os vários interesses de cada lado, convém escrevê-los à medida que eles lhe ocorrerem. Pois, ajudará convém escrevê-los à medida que eles lhe ocorrerem. Pois, ajudará a recordá-los, como permitirá aprimorar a qualidade de sua a recordá-los, como permitirá aprimorar a qualidade de sua avaliação, à medida que você receber novas informações, e situar avaliação, à medida que você receber novas informações, e situar os interesses numa ordem estimada da importância. Ademais, os interesses numa ordem estimada da importância. Ademais, poderá estimular idéias de como atender a esses interessespoderá estimular idéias de como atender a esses interesses

Falando sobre interessesFalando sobre interesses.. Como se podem discutir interesses Como se podem discutir interesses construtivamente , sem que se fique aprisionado em posições construtivamente , sem que se fique aprisionado em posições rígidas?rígidas?Dê vida a seus interesses.Dê vida a seus interesses. Seja específico. É preciso fazer o outro Seja específico. É preciso fazer o outro sentir que você não o está atacando pessoalmente, mas sim que o sentir que você não o está atacando pessoalmente, mas sim que o problema que você está enfrentando exige legitimamente problema que você está enfrentando exige legitimamente atençãoatenção..Reconheça os interesses do outro como parte do problema.Reconheça os interesses do outro como parte do problema. A A pessoas ouvem melhor quando sentem que você as compreende.pessoas ouvem melhor quando sentem que você as compreende.

Coloque o problema antes de oferecer sua solução.Coloque o problema antes de oferecer sua solução. Ele já ouviu Ele já ouviu sua posição e, sem dúvida, está ocupado, preparando argumentos sua posição e, sem dúvida, está ocupado, preparando argumentos para contrariá-la. Provavelmente, ficou perturbado com seu tom para contrariá-la. Provavelmente, ficou perturbado com seu tom ou com a própria sugestão.ou com a própria sugestão.Se você quer que alguém escute e compreenda seu raciocínio, Se você quer que alguém escute e compreenda seu raciocínio, forneça primeiro seus interesses e razões e, mais tarde, suas forneça primeiro seus interesses e razões e, mais tarde, suas conclusões ou propostas.conclusões ou propostas.

Olhe para a frente, não para trás.Olhe para a frente, não para trás. Se você perguntar a duas Se você perguntar a duas pessoas por que elas estão discutindo , a resposta identificará pessoas por que elas estão discutindo , a resposta identificará tipicamente uma causa e não uma finalidade.tipicamente uma causa e não uma finalidade.Você atenderá melhor os seus interesses se falar sobre onde Você atenderá melhor os seus interesses se falar sobre onde gostaria de chegar, em vez de discorrer sobre o ponto de onde gostaria de chegar, em vez de discorrer sobre o ponto de onde partiu.partiu.Quem deve fazer o quê amanhã?Quem deve fazer o quê amanhã?

Seja objetivo, mas flexível.Seja objetivo, mas flexível. Uma mente aberta não é uma mente Uma mente aberta não é uma mente vazia.vazia.

Seja rigoroso com o problema e amável, cordial com as pessoas.Seja rigoroso com o problema e amável, cordial com as pessoas.Comprometer-se com seus interesses. Esse ponto da negociação Comprometer-se com seus interesses. Esse ponto da negociação em que você deve despender suas energias agressivasem que você deve despender suas energias agressivas Ataque os problemas sem culpar as Ataque os problemas sem culpar as pessoaspessoas..

Negociar com firmeza em prol de seus interesses não Negociar com firmeza em prol de seus interesses não significa fechar os olhos ao ponto de vista do outro lado.significa fechar os olhos ao ponto de vista do outro lado.

A negociação bem-sucedida exige que seja firme e A negociação bem-sucedida exige que seja firme e aberto.aberto.

Invente opções de ganhos mútuosInvente opções de ganhos mútuos

Um advogado a quem conhecemos atribui seu sucesso Um advogado a quem conhecemos atribui seu sucesso diretamente a sua capacidade de inventar soluções vantajosas diretamente a sua capacidade de inventar soluções vantajosas tanto para seu cliente quanto para a outra parte. Ele aumenta o tanto para seu cliente quanto para a outra parte. Ele aumenta o bolo antes de reparti-lo. A habilidade de inventar opções é um bolo antes de reparti-lo. A habilidade de inventar opções é um dos dons mais úteis com que pode contar um negociador.dos dons mais úteis com que pode contar um negociador.

DiagnósticoDiagnósticoNuma disputa, as pessoas costumam acreditar que sabem a Numa disputa, as pessoas costumam acreditar que sabem a resposta certa- sua opinião deve prevalecer.resposta certa- sua opinião deve prevalecer.

Na maioria das negociações , há quatro obstáculos fundamentais Na maioria das negociações , há quatro obstáculos fundamentais que inibem a invenção de uma multiplicidade de opções:que inibem a invenção de uma multiplicidade de opções:

1)o julgamento prematuro1)o julgamento prematuro2) a busca de uma resposta única2) a busca de uma resposta única3) a pressuposição de um bolo fixo3) a pressuposição de um bolo fixo4) pensar que “resolver o problema deles é problema deles”.4) pensar que “resolver o problema deles é problema deles”.

Recomendação.Recomendação.

Para inventar opções criativas, portanto, você precisa:Para inventar opções criativas, portanto, você precisa:

1. Separar o ato de inventar opções do ato de julgá-las. 1. Separar o ato de inventar opções do ato de julgá-las. Visto que o julgamento obstrui a imaginação, separe o Visto que o julgamento obstrui a imaginação, separe o ato criativo do ato crítico. Separe o processo de ato criativo do ato crítico. Separe o processo de conceber soluções do processo de fazer uma seleção conceber soluções do processo de fazer uma seleção entre elas. Invente primeiro, decida depois. A sessão de entre elas. Invente primeiro, decida depois. A sessão de sugestões livres – sugestões livres – brainstorming sessionbrainstorming session

2. Ampliar as opções sobre a mesa, em vez de buscar 2. Ampliar as opções sobre a mesa, em vez de buscar uma resposta únicauma resposta única

3. Buscar benefícios mútuos3. Buscar benefícios mútuos

4. Inventar meios de facilitar as decisões do outro. 4. Inventar meios de facilitar as decisões do outro.

A relação tende a confundir-se com o problemaA relação tende a confundir-se com o problema

Curso com Regina Michelon; círculo e plano de negociação; quais os objetivos e a porta de emergência.Negociação de Harvard:

Pessoas- separe as pessoas dos problemas (seja suave com as pessoas e dura com os problemas).

Interesses- concentre-se nos interesses, não nas opções.Opções- crie uma variedade de possibilidades antes de decidir o

que fazer ( padrões de realidade para checar se o acordo está viável).Critérios- insista em que o resultado tenha por base algum

padrão objetivo.Pirâmide PIN

_posições o que afirmamos

___________interesses o que desejamos obter ou tentamos (é a faixa de negociação) evitar ________________________ necessidades o básico do qual não podemos _________________________________ prescindir

Necessidades não é negociável; é essencial.Parte de onde é básico.Localiza-se a faixa de interesses.