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UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES
PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO
DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS
PROJETO A VEZ DO MESTRE
NEGOCIAÇÃO
César Urbano de Oliveira Brolezzi
ORIENTADOR: Nelsom J. V. de Magalhães
Rio de Janeiro, RJ – BrasilFevereiro de 2002
UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES
PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO
DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS
PROJETO A VEZ DO MESTRE
NEGOCIAÇÃO
Trabalho monográfico apresentadocomo requisito parcial para obtenção
do Grau de Especialização emGestão Estratégica Qualidade
César Urbano de Oliveira Brolezzi
Rio de Janeiro, RJ – BrasilFevereiro de 2002
UNIVERSIDADE CÂNDIDO MENDES
PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO
DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS
PROJETO A VEZ DO MESTRE
César Urbano de Oliveira Brolezzi
NEGOCIAÇÃO
Trabalho monográfico apresentado como requisito parcial para obtenção do Grau deespecialização em Gestão Estratégica e Qualidade
______________________________ Autor
Aprovado por:______________________________
Nelsom J. V. de Magalhães
______________________________
Rio de Janeiro, RJ – BrasilFevereiro de 2002
DEDICATÓRIA
Dedico a conclusão desta monografia a minha mãe,
que nunca deixou de acreditar em mim, a meu pai (in
memoriam) que mostrou que o caminho mais curto
nem sempre é o mais rápido e a Marnie Cavalcanti
Passos, que mesmo sem saber quais os meus
objetivos não cogitou minhas ações e nem cerceou
meus pensamentos.
AGRADECIMENTOS
Agradeço aos amigos da Caixa de Assistência dos Funcionários do Banco do Brasil
– CASSI, por iluminar a minha mente e ajudar na conclusão das minhas tarefas negociais,
enobrecendo meu trabalho.
Ao meu Gerente, Ronaldo Martins de Oliveira, que viu em mim o potencial que
poderia ser desenvolvido, acreditou na minha capacidade, deu-me condição, ensinou-me o
necessário e concedeu asas para que eu conquistasse meu lugar ao sol.
Agradeço ainda aos meus amigos do Rio de Janeiro, São Paulo e Minas Gerais, que
mesmo ausentes, torceram pela minha vitória e vibraram com as minhas conquistas.
E finalmente agradeço aos inimigos que fizeram as minhas conquistas mais
prazerosas pelas tentativas frustradas de impedir meu crescimento pessoal e profissional. A
estes não cabe apenas meu agradecimento mais também meus pêsames pelo pensamento
tão medíocre e pelo tempo desperdiçado em atrapalhar a vida do próximo. Melhorem.
SUMÁRIO
Capítulo I – Introdução:
1.1 – Tema
1.2 - Delimitação do Tema
1.3 – Justificativa
1.4 - Objetivo
1.5 - Problema
1.6 - Hipótese
1.7 - Metodologia
1.8 - Fundamentação Teórica
1.9 - Definição dos Termos
1.10 - Bibliografia
Capítulo II – Como se Obter Melhores Resultados em Uma Negociação.
2.1 – Introdução
2.2 – Conceitos de Negociação
• 2.2.1 – Acordo
• 2.2.2 – Barganha
• 2.2.3 – Coerção
• 2.2.4 – Emoção
• 2.2.5 – Raciocínio Lógico
2.3 – Preparação de uma negociação
2.4 – Ações importantes na hora de negociar
2.5 – O que devemos evitar
2.6 – Conclusão
Capítulo III – Conclusão
Bibliografia
Capítulo I – Introdução
1.1 – Tema:
Negociação.
1.2 – Definição do Tema:
Com se obter melhores resultados em uma negociação.
1.3 – Justificativa:
Esta é uma síntese dos livros e apostilas lidos, os cursos feitos e a experiência adquirida no
dia a dia exercendo a função de Gerente de Negócios em uma das maiores empresas do
ramo da Saúde no Rio de Janeiro.
1.4 – Objetivo Geral:
Mostrar a preparação e os erros e acertos mais freqüentes em uma negociação, visando
obter assim, melhores resultados.
1.5 – Problema:
O que devemos fazer para se obter melhores resultados em uma negociação?
1.6 – Hipótese:
Se aplicarmos as técnicas conhecidamente eficazes na hora certa em uma negociação e
estudarmos os movimento do outro negociador, os resultados terão grande probabilidade
de serem melhores.
1.7 – Metodologia:
Realização de pesquisas bibliográficas, estudos de casos, cursos e as vivências
profissionais somadas e ponderadas com um objetivo único, melhorar os resultados obtidos
com as negociações.
1.8 – Fundamentação Teórica:
A negociação pode ser uma arte nata de algumas pessoas, mas também pode ser aprendida
e praticada com êxito se observarmos as pessoas experientes praticando, se procurarmos
referência bibliográficas e se nos dedicarmos. Concordo que se dedicarmos na preparação
da negociação, estudando os pontos fortes e corrigindo os pontos fracos, testando e
procurando se colocar no lugar da outra parte e procedendo cautelosamente nos passos
durante o ato negocial é possível melhorar o resultado final.
1.9 – Definição dos Termos:
Como se obter melhores resultados em uma negociação, trata de passos desde a preparação
para se iniciar uma negociação, passando por pontos desejáveis e outros que se deve
evitar. Todos os pontos convergem para um único objetivo, aumentar o desempenho.
1.10 – Bibliografia:
FISHER, Roger e Outros. Como Chegar ao Sim - Imago Editora – 1994.
FISHER, Roger. Estratégias de Negociação – Ediouro – 1995.
MARCONDES, Oswaldo. Como Chegar a Excelência em Negociação – Qualytimark
Editora – 1999.
KOZICKI, Stephen. Negociação Criativa – Futura – 2000.
Curso de Negociação da Funda Getúlio Vargas – fevereiro - 2002.
CASSI: Manual do Negociador da Caixa de Assistência dos Funcionários do Banco do
Brasil – 1ª edição – novembro – 2001.
Capítulo II – Como Se Obter Melhores Resultados em uma Negociação
2.1 - Introdução
Negociar é uma arte e como toda arte devemos praticar a negociação e com
absoluta certeza é o que fazemos, sem perceber, desde que somos crianças, quando na
inocência do ato trocamos aquela figurinha repetida no álbum dos jogadores de futebol por
uma outra que ainda não temos, muitas vezes tamanha é a vontade de completar o álbum
ou de obter a figura do jogador idolatrado ou do clube do coração, que abrimos mão de
muitos outros exemplares repetidos ou não por uma única figura, cuja apresentação no
álbum é de grande orgulho. E quem de nós nunca trocou uma bolinha de gude, dita como
especial ou uma pipa com cores e formato especial, enfim, a negociação se faz presente em
nossa vida a muito tempo e se tivéssemos escrito os motivos que obtivemos êxito ou o fato
que nos levou a não obter o bem desejado, poderíamos hoje ter em mãos um verdadeiro
manual do negociador, dividido inclusive por faixas etárias, com dicas e conselhos para se
obter melhores resultados. E que incrível seria este manual.
Muitas são as dicas, os truques, as estratégias e as manobras para se obter sucesso
nas negociações, porém, o segredo esta em quando utilizar o que. Como saber se é hora de
atacar ou de se defender?
Seja qual for sua formação ou seus propósitos para com a negociação não se
esqueça que ela não é utilizada apenas nas mesas das grandes empresas, utilizamos a
negociação desde crianças e continuamos a usa-la hoje, com nossas esposas, na compra de
um imóvel ou mesmo na reforma do que já temos, na compra ou troca do nosso carro, em
um pedido de aumento salarial ou em situações mais simples como na compra de um
calçado ou roupa.
2.2 – Conceitos de Negociação
Embora alguns nos considerem como negociadores “profissionais”, a realidade é
que todos nós negociamos e realizamos isto de forma muito mais intensa do que possamos
imaginar. Em casa, no trabalho, em nossa vida social, a concordância com as outras
pessoas é fundamental. A negociação permite que nossos objetivos pessoais e profissionais
sejam concretizados e que nossas diferenças sejam conciliadas.
Às vezes, a negociação consiste em um processo delicado e que exige habilidade.
Alcançar o acordo geralmente significa que, ao menos, uma das partes terá que se deslocar
de sua posição original.
Algumas pessoas acreditam que os bons negociadores são natos e não fabricados.
Isto é verdadeiro. Quem não conhece um matuto, que muitas vezes não freqüentou
nenhuma escola negociar e fazer dinheiro com seu talento nato. Uma boa negociação exige
que se coloque em prática, de forma efetiva, uma gama de habilidades e uma série de
conceitos diferentes. Adquirir estas habilidades e conceitos não é fácil. No entanto, aqueles
que conseguirem, terão como resposta consideráveis retribuições por terem sobrepujado o
melhor negócio em todos os aspectos da vida.
O autor norte-americano Herb Cohen afirmou: “...Nosso mundo real é uma
gigantesca mesa de negociação e, desejando ou não, você é um participante”.
Existe uma grande confusão sobre o que é negociação. Antes, portanto, de explorar
os métodos, técnicas e artimanhas envolvidas e decidir onde estas deverão ser empregadas,
é necessário chegar a uma definição. A princípio, uma análise das definições mais
populares de negociação ilustrará um pouco a confusão existente em torno do processo.
• O processo de negociação consiste em extensos recursos determinados a alcançar
um acordo;
• Processo mercantil de dar e receber, através do qual as condições de uma transação
são acertadas e implementadas;
• A negociação implica o esforço de duas ou mais partes para realizar uma transação
através da utilização de barganha;
• Negociação significa dialogar com a outra parte ou partes, com o propósito de se
chegar a um acordo;
• Reunião para conferir e permutar pontos de vista;
• Chegar a um acordo conciliatório;
• Barganhar ou transacionar entre si por intermédio do dar e receber.
As manchetes de jornal confundem, com regularidade, o significado de negociação. Elas
confundem “discussões” com “negociações”, ou “acordo” com “barganha”. No contexto
das relações industriais, o termo “dissídio coletivo” é empregado para descrever o processo
de negociação entre gerência e sindicato. As partes poderão negociar, porém, estarão
impossibilitadas de barganhar. Para melhor entender o processo de negociação, é
necessário que sejamos mais precisos em relação ao vocabulário por nós empregado.
As definições fornecidas acima, juntamente com outras idéias comumente
sustentadas, não estão inteiramente incorretas, a deficiência reside no fato de serem
incompletas. Elas abrangem uma visão limitada de um processo complexo. Embora o
acordo, por exemplo, possa ser utilizado na negociação, ele representa somente um dos
diversos conceitos.
Termos como compromisso, troca, barganha, compensação, transação e assim por
diante são sinônimos de negociação, eles constituem parte do processo. Você pode
negociar e chegar a um acordo sem assumir compromisso. Da mesma forma, as duas partes
poderão transacionar sem ter de negociar: ambas negociarão somente quando surgirem
pontos de vista ou objetivos divergentes entre si.
Desta forma posso indicar como sendo uma boa definição para negociação “um
processo através do qual partes envolvidas se deslocam de suas posições originais,
inicialmente divergentes, para um ponto no qual o acordo possa ser realizado”. O ponto
fundamental referente a negociação é que esta implica movimentação. Os bons
negociadores sabem como provocar este movimento, selecionando o conceito apropriado a
ser adotado e o momento adequado no processo para emprega-lo. Na maior parte das
vezes, eles empregarão muitos conceitos. Na verdade, dependendo das circunstâncias, eles
poderão aplicar, de modo cabível, os cinco conceitos que veremos abaixo em um mesmo
processo de negociação. São eles:
• Acordo;
• Barganha;
• Coerção;
• Emoção;
• Raciocínio lógico.
Dentre os cinco conceitos básicos, acordo e barganha são os dois predominantemente
empregados no Reino Unido e Estados Unidos. Os britânicos são conhecidos como
conciliadores notáveis. Barganha e acordo proporcionam conceitos eminentemente
racionais à negociação. Eles podem ser descritos como conceitos autênticos, pois
sempre induzem as partes a se deslocar em direção à posição oposta.
A negociação por meio da utilização do acordo ou barganha pode ser considerada
como modo conciliatório de realizar negócios de modo satisfatório e eqüitativo,
procedendo de forma cavalheiresca. No entanto empregar estes conceitos não levará
freqüentemente à melhor negociação.
Muitos negociadores britânicos e norte-americanos sentem-se constrangidos por
empregarem os conceitos mais manipulatórios: coerção, emoção e raciocínio lógico.
Eles optam por se apegar ao acordo e à barganha, em geral, de custo consideravelmente
alto, em particular nas negociações internacionais. No entanto, as pessoas do Extremo
Oriente, União Soviética e a maior parte do Sul Europeu são profissionais hábeis no
emprego da emoção e coerção. Uma ressalva: os alemães são famosos nos círculos de
negociação em decorrência da utilização do raciocínio lógico.
Abaixo esta descrita uma breve introdução dos cinco conceitos de negociação.
2.2.1 - Acordo
Acordo implica na busca de um fundamento intermediário, um processo no qual as
partes fazem concessões até que cheguem a um denominador comum. O acordo é
tipicamente caracterizado por afirmações como:
- “ Vamos aparar as diferenças e achar o meio-termo”.
- “ Vamos nos encontrar na metade do caminho – 50/50”.
Em seu favor, o acordo representa, talvez, o modo mais rápido e simples de pôr fim
a um obstáculo na negociação, especialmente se as posições das partes não se
encontram tão distanciadas. No entanto, este é o conceito menos imaginativo e o
resultado talvez seja você concedendo mais à outra parte do que estaria preparada para
aceitar.
O acordo é realizado levando-se em conta um problema simples: o vendedor deseja
um acréscimo de 5 por cento e o comprador rejeita – ambas as partes se põem em
movimento e chegam a um acordo de 2,5 por cento de acréscimo. O acordo é
geralmente empregado por negociadores que tem pressa. Pesquisa realizada pela
Purchasing and Materials Management Service mostra que as pessoas estão mais
propensas a recorrer ao acordo quando estão frente a frente a outra parte. Não importa
quão rígida tenha sido sua posição, o contato pessoal com a outra parte pode induzir a
uma concessão, assunto que veremos posteriormente.
2.2.2 - Barganha
Barganha é o momento pelo qual as partes relacionadas a negociação permutam
alternativamente entre si. Elas dão e recebem, e cada qual realiza suas concessões. A
diferença básica entre barganha e acordo é que a primeira gera uma série de problemas
e, conseqüentemente, o acordo eventual não representa, necessariamente, o ponto
central entre as posições originais das partes envolvidas. Por outro lado, o acordo
implica admitir uma saída simples.
Obviamente quanto mais questões as partes dão e recebem, mais complexa a
negociação: torna-se cada vez mais difícil colocar um valor equivalente de duas
concessões onde uma diz respeito a preço e outra a ajustes de assistência técnica. “ Eu
concedo um desconto de 5 por cento no preço final do produto, mas você me antecipa o
pagamento em 15 dias”.
Em resumo, lembre-se de que o ponto-chave com relação à barganha e acordo é que
ambas as partes precisam fazer concessões antes que o conceito seja aplicado. No
entanto, não será preciso aplicar a mesma condição quando os negociadores fizerem
uso da coerção, emoção e raciocínio lógico.
2.2.3 - Coerção
Negociadores que se encontram numa posição influente tentarão, ocasionalmente,
compelir a outra parte ou partes a um acordo, por meio da coerção. Exemplos disto
podem ser encontrados quando o empregador dá ao líder do sindicato um ultimato: “Ou
seus membros aceitam minha oferta de pagamento, ou fecho a fábrica”, ou quando um
comprador intimida o vendedor, talvez de forma indireta: “Você porventura não deseja
que eu vá a busca de outra fonte, deseja?”.
Algumas grandes companhias de renome utilizam sua posição dominante de
mercado para coagir seus fornecedores, distribuidores etc. Se usada corretamente,
constitui um poderoso conceito de negociação. No entanto, se empregada de maneira
inadequada, poderá se voltar contra o próprio empregador.
Quando os negociadores estão obtendo pouco êxito no trato com a outra parte, eles
se tornam frustrados, e dessa forma, tentam encontrar soluções recorrendo à moderação
às suas intenções. Ameaças ou blefes na cólera de um momento frustrado apresenta,
obviamente, riscos: se alguém mencionar seu blefe com êxito, você estará em apuros.
Quando utilizada com êxito, a coerção geralmente induz à concessão de somente uma
das partes.
2.2.4 - Emoção
O papel da emoção na negociação é compreendido de forma ineficiente em muitos
países do hemisfério ocidental. No entanto, a principal determinante do comportamento
dos negociadores consiste em como eles se sentem diante da outra parte
(entusiasmados ou inexpressivos), quão veemente ou imparcialmente eles formulam
suas conjecturas e como reagem diante de uma artimanha de negociação – com
surpresa, raiva, etc.
È lógico que todos nós sustentamos certas concepções que poderão não estar
inteiramente fundamentadas nos fatos: preconceitos são posições emocionais, não
racionais. Os bons negociadores empregam emoção controlada como parte de seus
arsenais, porém, devem ter muito cuidado com relação ao preconceito. Emoção
controlada é caracterizada por afirmações como:
- “ Meu chefe vai me matar se eu conceder...”
- “ Não posso realizar isto, pensando bem...”
Ao empregar a emoção, é importante certificar-se de que sua linguagem corporal
está em concordância com o que está sendo dito. Quando um conceito emocional for
utilizado, ele freqüentemente induzirá à concessão de somente uma das partes.
2.2.5 - Raciocínio Lógico
Todos nós gostaríamos de nos considerar pessoas racionais. É surpreendentemente
difícil, neste caso, que possamos ser com facilidade embaraçados com um problema bem
argumentado. Negociadores empregam o raciocínio lógico para sustentar suas posições e,
se possível, enfraquecer a posição da outra parte. Quanto mais real a elaboração do
problema, maior o cuidado na busca de uma posição de suporte do negociador e, em
conseqüência, maior probabilidade de que a lógica vença a batalha. A menos que, a outra
parte saiba como se opor a isto.
Um exemplo típico é o vendedor que procura um acordo com o comprador para um
aumento de preço. O comprador, de forma bastante natural, porém talvez com certa
relutância, pergunta porque ele deve aceitar este aumento. Se o vendedor apresentar uma
explicação vaga ou muito generalizada (“nossos custos se elevaram”), conseqüentemente a
posição de negociação do comprador se fortalece. No entanto, se o vendedor expuser uma
justificativa detalhada, bem examinada e lógica para o aumento, a posição do comprador se
enfraquecerá: ele se sentirá sem motivo para recusar.
Se o conceito de raciocínio lógico obtiver êxito, por conseguinte somente uma das
partes fará toda a concessão.
2.3 – Preparação de Uma Negociação
Sem preparar seus argumentos e planejar sua estratégia adequadamente, as
possibilidades de atingir seus objetivos serão mínimas. Seria exaltar o problema, afirmar
que o resultado de muitas negociações estão atreladas ao modo pela qual as partes se
prepararam e planejaram suas estratégias. Se a outra parte usou somente cinco minutos,
antes da reunião, para planejar a forma de atuação, como desenvolver seus argumentos e
como abordar certos assuntos sutis, ele sempre representará um desempenho inadequado
para a negociação.
Se não sabe para onde vai, você saberá onde chegou? Seja onde for seus objetivos
deverão ser quantificados e se o seu objetivo é “reduzir o preço que você esta pagando”,
então você obterá êxito quando a outra parte realizar um movimento no sentido de lhe
conceder um desconto. É importante lembra que em uma negociação devemos estar
preparados também a ceder em alguma parte para se conseguir melhoras em outra. Desta
forma, saber e planejar até onde podemos ceder é vital antes de iniciarmos a negociação.
As percepções anteriores a uma negociação, em relação às forças e deficiências
referente a sua posição e a da outra parte, estão fundamentadas sobre diversos fatores. A
posição que as partes ocupam no mercado, as experiências anteriores de cada um, o
conhecimento sobre o produto ou serviço que está em pauta e o conhecimento sobre a
outra parte são pontos fundamentais para diagnosticar o sucesso.
Cuidado com as aparências iniciais, uma empresa que apresenta lucros elevados
pode não ocupar um lugar sólido no mercado, principalmente porque lucro elevado é algo
que empresa nenhuma gosta de declarar devido ao fisco e acionistas. Consultar pessoas de
outros setores da empresa ou outros fornecedores que trabalham com esta empresa a algum
tempo é uma boa forma de se obter informações mais concretas. Se a negociação em
questão envolver somas consideráveis para sua empresa, não se esqueça de consultar as
entidades de crédito e proteção ao consumidor.
Após esta fase inicial do planejamento da negociação, faça uma fase de testes e se
possível utilize alguém que formule perguntas que certamente a pessoa com quem você
estaria negociando lhe faria. Preveja as questões e argumentos que o fornecedor poderia
utilizar e determine como elas poderão ser respondidas ou contestadas. Formule questões
discutíveis, a fim de testar as próprias suposições e encorajar um fluxo livre de
informações proveniente do fornecedor. Antecipe o raciocínio que o fornecedor aplicará
para defender sua posição e acumular fatos e argumentos para enfraquece-la. Antecipe
quais os mecanismos de persuasão serão utilizados pelo fornecedor e se prepare para
competir com estes.
Os negociadores eficientes consideram um leque maior de possibilidades,
introduções e conclusões do que os negociadores médios. Além disso os negociadores
eficientes consomem tempo adicional estudando áreas de interesse comum entre as partes e
caso ocorra a oportunidade durante a negociação criam uma ponte permitindo muitas vezes
fechar outros acordos não previstos inicialmente. Outra diferenciação entre uma
preparação bem feita é que os negociadores médios, utilizam uma seqüência lógica de fatos
e colocações e caso haja uma inversão destes fatos durante a negociação eles se perdem.
Todavia os negociadores eficientes estão aptos a discutir qualquer item da pauta seja ele na
ordem que aparecer pois a preparação foi muito bem elaborada e a ordem em nada
interfere no resultado final.
Abaixo segue alguns exemplos de onde encontrar informação sobre o mercado ou
empresa que se pretende negociar:
• Relatórios internos da empresa;
• Periódicos e revistas de negócios e de gerenciamento;
• Jornais e serviços de associações;
• Contratos com outros fornecedores;
• Publicações de relatórios e contas da empresa;
• Consultores e especialistas do ramo no mercado;
• Serviços públicos que possuam cadastro da empresa.
2.4 – Ações Importantes na Hora de Negociar
Todo o seu autotreinamento, preparação e planejamento meticulos serão
desperdiçados se você não conseguir não conseguir manter o controle e direcionar o curso
da negociação de frente. Contrariando o que se pensa, os negociadores são pessoas
sensíveis, eles procuram proceder de forma cautelosa com relação aos sentimentos e à
disposição para a negociação. Eles escutam o que a outra parte esta dizendo e o que não
está. Eles estão continuamente avaliando a reação da outra parte com referência a qualquer
movimento realizado ou a qualquer recusa quanto a semelhante procedimento. Eles sentem
o momento de investir, recuar, aguardar e se necessário terminar a negociação.
Quando questionar e escutar, são questões que surgem no decorrer da negociação e
para se obter as informações de que você necessita deve-se estar atento, ouvir e interpretar
os acontecimentos no decorrer do evento.
Para um vendedor, mostrar interesse pessoal à pessoa com a qual se negocia é
fundamental. A maioria dos bons vendedores possui dossiês referentes aos seus contatos
regulares, recordando uma série de dados pessoais, tais como, filhos, hobbies, estado civil
e interesses. Puxar estes assuntos antes de se negociar deixa o comprador mais à vontade,
sentindo-se no aconchego dos amigos e baixando sua guarda.
Usar a cortesia é uma das formas mais adequadas de proceder em uma negociação,
ser pontual nos compromissos, auxiliar a outra parte a se sentir a vontade, um bom aperto
de mão, contato visual, agradecer-lhe por ter vindo, oferecer se possível água e café. Estas
atitudes sempre são bem vistas.
Esteja preparado para admitir erros ou falta de conhecimento. A admissão dos erros
no momento conveniente, pode desarmar a outra parte, enquanto a tentativa de encobri-los
raramente obtém êxito e sempre resulta na diminuição do conceito que a outra parte lhe
tem. Se a outra parte possui conhecimento superior sobre o assunto discutido, admita esse
fato, solicite explicações. É surpreendente o que se pode aprender.
Escute sempre o que a outra parte tem para lhe dizer, compartilhe dando opiniões,
mostre interesse. Não menospreze sua empresa e nem o seu cargo, não trará benefícios
para a negociação. Descubra pontos comuns e trabalhe no sentindo de amplia-los e
principalmente exercite-se, não confie apenas nas suas habilidades natas, invista tempo em
seu próprio treinamento.
Para ser visto como um negociador difícil a se persuadir, faça uma boa pré-
organização da negociação, leve consigo todo o material necessário para o assunto que será
debatido. Procure um ambiente arrumado e livre de desordem, pois as primeira impressões
tem valor. Conheça o assunto que será debatido e dê trabalho para a outra parte te
convencer do contrário. Comunique-se claramente, sem duplos sentidos. Solicite a
participação de terceiros quando for necessário, mas também controle as intromissões
quando estas prejudicarem o andamento da discussão. Demonstre autoridade para encerrar
a negociação e rejeite pretextos como almoço, entradas para jogos e outras facilidades.
Comemorem após o fechamento do acordo e não antes.
2.5 – O que Devemos Evitar
Existe uma série de frases e expressões que ocorrem com freqüência na negociação
e que podem surpreender a pessoa que se encontra desarmada e não consciente. Abaixo
estão elencadas algumas frases perigosas de serem utilizadas em uma negociação.
“Existe somente mais um ponto”. Esta frase é quase sempre empregada no
momento em que o final da negociação parece estar visível. Como costuma-se deixar o
principal assunto para o final o emprego desta frase poderia, se não empregada no mento
certo, antecipar o final ou impedir que outros pontos sejam abordados.
“Se é de seu interesse”. Como a negociação busca um consenso entre as partes,
dizer que a frase acima indica que você não compartilha da decisão e que se levada a
diante exprimira somente a vontade de uma das partes.
“Muito difícil”. Condiciona a outra parte a supor que a melhoria ou condição
exposta não será aceita. Se realmente não gostou da proposta ou esta fora de sua alçada
decisória explique o que não lhe agrada ou o porque da recusa. A frase não é uma negativa
e dará esperanças de argumentação da outra parte, que tentará reverter a situação e
transforma-la em difícil ou até mesmo possível.
Outro fator relevante é a linguagem corporal que ao contrário das palavras não são
facilmente disfarçados. Em uma conversa, pode-se não comentar com os aborrecimentos
do dia a dia, ou o stress do momento ou ainda o nervosismo da situação, mas o corpo e os
gestos transparecem o que sentimos no momento da negociação. Esses aspectos são tão
nítidos que um negociador percebe facilmente quando o outro esta nervoso ou ansioso e
pode tranqüilamente tomar partido deste momento. Suponhamos que a outra parte ri
nervosamente, acompanhado de uma limpadela na fronte, muda de posição na cadeira e
torce as mãos com freqüência. Considerando o riso de forma isolada, poderíamos deduzir
alegria ou satisfação com o que esta ocorrendo no momento, porém, analisando todo o
contexto assintomático, evidencia-se a ansiedade.
Às vezes os gestos são incompatíveis com a linguagem falada que os acompanha.
Neste caso, formule questões, a fim de obter informações adicionais que o auxiliará a
confirmar sua interpretação com referencia a linguagem corporal.
O contato visual é mantido diretamente no interlocutor num período de 30 a 60 por
cento do tempo enquanto se houve. Em períodos maiores que estes podemos concluir que
existe um interesse maior sobre a pessoa do que o que ela esta expressando. Amantes e
lutadores de Box manifestam esta porcentagem mais elevada. Quando o olhar parte para
outras direções que não o interlocutor, denota-se a falta de interesse pelo que esta sendo
exposto.
Sobrancelhas franzidas, representam geralmente preocupação, desaprovação ou
divergência sobre o que esta sendo exposto. Uma sobrancelha levantada significa suspeita
ou provocação.
A cabeça possui três posições básicas para ser interpretada. Se encontra-se reta,
demonstra atitude neutra, encontra-se avaliando o caminho a ser seguido. Se levemente
inclinada significa aceitação do que esta sendo colocado e se a cabeça permanece baixa,
geralmente indica desaprovação, submissão e ainda mascara as intenções pois não permite
um olhar direto e conclusivo.
O aperto de mão inicial já pode denotar algumas intenções, como por exemplo, o
aperto de mão forte e com pulsação vigorante do braço deixando transparecer segurança,
agressividade e excesso de familiaridade. O aperto de mão com a palma voltada para
baixo, informa a superioridade é muito praticado entre empregados e patrões. Já o aperto
de mão hesitante deixa claro a falta de envolvimento e a distância que deve ser mantida,
sem intimidades.
Lembre-se que ao avaliar os gestos e posicionamentos temos que levar em conta a
nacionalidade da pessoa, pois estrangeiros podem ter comportamentos diferenciados e os
locais das negociações podem mostrar-se desconfortáveis.
Alguns lembretes válidos podem se iniciar por não desdenhar da proposta que lhe
esta sendo apresentada, por mais absurda que ela pareça, respeita a coragem da pessoa em
traze-la. Não negue imediatamente um pedido, explique os motivos e de a chance de
compreensão da outra parte, amanhã este pode lhe trazer algo melhor.
2.6 – Conclusão
A negociação é uma arte que praticamos desde cedo, muitos não se dão conta,
outros a utilizam sem saber, porém, o mais importante é saber que como toda a arte, se
praticada, leva a perfeição.
Ler as obras que descrevem as negociações, participar de cursos, aprender com os
que ganham a vida negociando tudo é valido para se aperfeiçoar neste caminho.
Fazer uma boa preparação, conhecendo bem o produto que estará em pauta assim
como a outra parte ou empresa com a qual se dará a negociação, prever e testar cada passa
do que será dito e dá resposta que obteremos. A preparação eficaz facilita o ato e o
fechamento de um bom negócio. E um bom negócio é bom para ambos.
Durante a negociação observar os movimentos, ouvir, pensar e agir são seqüência
lógicas e que levam a uma probabilidade maior de atingir os objetivos desejados.
Qualquer que seja o resultado não feche as portas da possibilidade, amanhã é um
outro dia e novos produtos e objetivos poderão unir as mesmas partes novamente. Cative
sempre a pessoa ou empresa com a qual se negocia.
Estes são passos importantes para se obter melhores resultados em uma negociação.
Capítulo III – Conclusão
A negociação é uma arte que praticamos desde cedo, muitos não se dão conta,
outros a utilizam sem saber, porém, o mais importante é ter ciência que como toda a arte,
se praticada, leva a perfeição.
Ler as obras que descrevem as negociações, participar de cursos, aprender com os
que ganham a vida negociando tudo é valido para se aperfeiçoar neste caminho.
Fazer uma boa preparação, conhecendo bem o produto que estará em pauta assim
como a outra parte ou empresa com a qual se dará a negociação, prever e testar cada passa
do que será dito e dá resposta que obteremos. A preparação eficaz facilita o ato e o
fechamento de um bom negócio. E um bom negócio é bom para ambos.
Durante a negociação observar os movimentos, ouvir, pensar e agir são seqüência
lógicas e que levam a uma probabilidade maior de atingir os objetivos desejados.
Qualquer que seja o resultado não feche as portas da possibilidade, amanhã é um
outro dia e novos produtos e objetivos poderão unir as mesmas partes novamente. Cative
sempre a pessoa ou empresa com a qual se negocia.
Estes são passos importantes para se obter melhores resultados em uma negociação.
Trabalhe o marketing pessoal, aproveite todos os momentos do seu dia a dia para se
expor com dignidade. Expresse sua opinião, emita seu parecer, chame a responsabilidade
para si. Não desanime diante de uma resposta negativa e nem se vanglorie diante de uma
vitória arrasadora, mantenha a sobriedade e colha os frutos de quem se dedica.
Bibliografia
FISHER, Roger e Outros. Como Chegar ao Sim - Imago Editora – 1994.
FISHER, Roger. Estratégias de Negociação – Ediouro – 1995.
MARCONDES, Oswaldo. Como Chegar a Excelência em Negociação – Qualytimark
Editora – 1999.
KOZICKI, Stephen. Negociação Criativa – Futura – 2000.
Curso de Negociação da Funda Getúlio Vargas – fevereiro - 2002.
CASSI: Manual do Negociador da Caixa de Assistência dos Funcionários do Banco do
Brasil – 1ª edição – novembro – 2001.
PRÓ-REITORIA DE PLANEJAMENTO E DESENVOLVIMENTO
DIRETORIA DE PROJETOS ESPECIAIS
PROJETO A VEZ DO MESTRE
Trabalho monográfico apresentado como requisito parcial para obtenção do
Grau de especialização em Gestão Estratégica e Qualidade
César Urbano de Oliveira Brolezzi
NEGOCIAÇÃO
Orientador: Nelsom J. V. Magalhães
Este trabalho descreve algumas maneiras de se obter um melhor resultado em uma
negociação. Aborda inicialmente a preparação da negociação, com os estudos tanto do
produto ou serviço como também da outra parte ou empresa envolvido. Permite um
panorama do momento da negociação e dos pontos críticos que devem ser observados e
analisados e finaliza com alguns itens que devem ser evitados no decorrer de todo o
processo.
Rio de Janeiro, RJ – Brasil
Fevereiro de 2002