PREÇO A diferença entre determinação de preços e preços estratégicos é a mesma diferença...

PREÇO

“A diferença entre determinação de preços e preços estratégicos é a mesma diferença entre reagir às condições de mercado e administrá-las ativamente.”

Thomas T. Nagle & Reed K. Holden

BEP Break Even Point

0 1 2 3 4 5 60.00

2.00

4.00

6.00

8.00

10.00

12.00

14.00

ReceitaCustos

Receita Líquida

Cu

sto

s F

ixo +

Vari

ável

BEP Break Even Point

0 1 2 3 4 5 60.00

2.00

4.00

6.00

8.00

10.00

12.00

ReceitaCustos

Receita Líquida

Cu

sto

s F

ixo +

Vari

ável

FATORES DE DECISÃO

FATORES DE DECISÃO

PERCEPÇÃO DE VALOR

ESTRATÉGIAS COMUNS PARA PREÇOS

Adequação de PreçoPreço Geográfico

Custo de vendas (forma de contato)

Custo de entrega (transporte)

Permuta

Preço com Desconto e ConcessõesPagamento antecipado

Grandes volumes

Compras fora de temporada

Preço Promocional e Preço Discriminatório

Preço “ISCA”

Preço de Ocasião

Clientes Especiais

Financiamentos

Praça (Distribuição)

“Pense globalmente, haja localmente.”

• John Naisbitt

“As empresas mais bem equipadas para o século XXI levarão em consideração investimentos em sistemas de tempo real como fator essencial para a manutenção de sua vantagem competitiva e retenção de seus clientes.”

• Regis McKenna

Decisões sobre Canais

Decisão sobre Canais

Identificação

Seleção

Treinamento

Motivação

Decisões sobre Canais

Atenção aos conflitos e concorrências

Necessidade de compatibilizar as metas

Definir muito bem papéis e direitos

Atenção às questões Éticas e Legais

Exclusividade territorial ou de categoria

Dependência financeira

Direitos dos revendedores

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Componente chave do marketing

Serve paraInformar

Persuadir

Lembrar

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Serve ainda paraPosicionar e diferenciar o produto/serviço

Ajudar o cliente a avaliar ofertas e destacar as diferenças que importam

Agregar valor

Estimular ou conter a demanda para adequá-la à capacidade de fornecimento

ESTRATÉGIA DE COMUNICAÇÃO

Serve principalmente para ADMINISTRAR EXPECTATIVAS

DEFININDO OBJETIVOS

Toda ação de comunicação deve ter um objetivo claro

Deve poder ser expresso em números

Deve ter prazo definido

Deve poder ser medido/avaliado depois

DEFININDO OBJETIVOS

São 5 grandes grupos de objetivos

Criar consciência de marca

Criar imagens memoráveis da empresa e da marca

Desenvolver interesse e consciência em ralação ao produto ou marca não familiares

DEFININDO OBJETIVOS

Melhorar atitudes e influenciar intenções

Desenvolver preferências

Reduzir incertezas

DEFININDO OBJETIVOS

Gerar desejo pela categoria do produto/serviço e intenção de compra

Reduzir a percepção de riscos

Renovar confiança

DEFININDO OBJETIVOS

Facilitar a compraFamiliarizar o cliente com os processos antes do uso

Ensinar como usar o produto/serviço com mais vantagem

Estimular demanda fora do pico

DEFININDO OBJETIVOS

Reforçar a satisfação após a compra e manter o relacionamento

Reconhecer e recompensar clientes e funcionários de valor