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Projeto NCB (Nova Corretora de Benefícios)
Consolidação no Mercado de Benefícios
Setembro de 2013
Projeto NCB = Com Competências Complementares, Executar um
Projeto de nova Visão em Benefícios
• Consolidação (do latim consolidare) é denominada a ação de agrupar e/ou segurar algo em um único conjunto.
• Eficiência é a capacidade de um administrador para conseguir produtos mais elevados em relação aos insumos necessários para obtê-los. A capacidade de “fazer as coisas direito”.
• Inovação pode ser também definida como fazer mais com menos recursos, por permitir ganhos de eficiência em processos, quer produtivos quer administrativos ou financeiros, quer na prestação de serviços, potenciar e ser motor de Competitividade. A inovação quando cria aumentos de competitividade pode ser considerada um fator fundamental no crescimento econômico de uma sociedade e financeiro de um empreendimento.
“ … o Homem sobrevive, não por ajustar-se ao seu ambiente físico do jeito que qualquer animal o faz, mas por transformar seu ambiente através de um processo constante de trabalho produtivo e criativo…”
Ayn Rand
Agenda
I. Escopo, Objetivo, Declaração de EstratégiaII. Fatores Críticos de Sucesso e Panorama
CompetitivoIII. Definição do “Endgame”IV. Plano de “Re-Startup” e CrescimentoV. Estrutura Organizacional e Time ExecutivoVI. Estratégia de “Funding”
PARTE I.
PERGUNTAS, ESCOPO, OBJETIVO, DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA
1. QUAIS os Movimentos Importantes?
APLICAR SEU CONHECIMENTO
CRIAR SOLUÇÕES + ADEQUADAS
GERENCIAR COM FOCO
EM RESULTADOS
RECICLAR NOVOS MODELOS E CONCEITOS
2. Qual o Modelo Exigido?
Usuários
CORRETOR
Operadora
ANS
Cliente
• Interferir• Desenhar Soluções • Vender e Implantar• Administrar e MONITORAR RESULTADOS• Sugerir e Negociar pelo CLIENTE• Melhorar Programa
• Dar acesso• Monitorar
Tratamentos• Auditar contas• Melhorar Processos
• Especificar• Financiar• Proporcionar Controles• Acompanhar Resultados• Melhorar Vida
3. Aonde estará o FOCO Comercial?
PROJETOS
PMEs
MIDLE MARKET
ADESÃO
AONDE POSSA AGREGARVALOR
AOCLIENTE
• Empregadores respondem por quase 70% do Planos Coletivos.
• São, de fato, os maiores PAGADORES do sistema privado.
• Existe uma carência por bons serviços.
• Por vezes, o Corretor é visto como mero INTERMEDIÁRIO.
Empresas
1. ESCOPO
• Corretora de Seguros e Consultoria Especializada em Benefícios — Saúde, Odontológico, Vida, Previdência
• Prestação de Serviços e Gestão de Risco amplos e completos (de fato)
• Expansão para outras categorias de serviços ao RH, com completa integração — um ponto de solução unificado para o cliente
2. OBJETIVOS• Ser reconhecida como A CORRETORA de Benefícios.• Atingir 1 milhão de vidas sob gestão em 8 anos (2021)
— Corretora/Consultoria top 6 no mercado de São Paulo.
• Gerar Receitas de Serviços a RH de R$ 180 milhões/ano (comissão média de R$ 15/vida mês)
• EBITDA de R$ 70 milhões/ano no final do período do BP.
• Valuation de R$ 500 milhões (@ R$ 500/vida) a R$ 800 milhões (@ 11x EBITDA).
3. DECLARAÇÃO DE ESTRATÉGIA• Objetivo
– A Corretora NCB estará entre as 10 maiores do mercado nacional, com 1 milhão de vidas sob sua gestão, até 2021...
• Escopo– ... oferecendo benefícios (seguros e outros) e outros serviços de RH a
Empregadores de todos os portes... • Vantagem
– ... com um modelo operacional abrangente e integrado, com excelência em processos e ferramentas que a suportem
– O que, efetivamente, simplifica a vida dos gestores de recursos humanos e suas equipes internas
– Que lhes proporcionará melhor investimento de seus recursos para Benefícios, para a saúde de seus Colaboradores e para sua maior produtividade
– ... e com uma estratégia de marketing e vendas profissional e altamente escalável
PARTE II.
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO E PANORAMA COMPETITIVO
4. FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO (Corretora de Seguros)• Processos de marketing e vendas “industrializados”• Modelo Operacional Único• Processos Exclusivos de Relacionamento com Clientes (pós- venda
e serviços de manutenação)• Modelos de Relacionamento com Seguradoras e Operadoras• Análise e Gestão de Riscos (especialmente em saúde)• Previsibilidade e Capacidade de Projeções• Programas de Promoção de Saúde personalizados e mensuráveis• Amplo Escopo de oferta — outros benefícios e serviços de RH• Sistemas informatizados de gestão de benefícios• Capacidade de Execução – Equipe Executiva• Modelo escalável de expansão geográfica
5. PANORAMA COMPETITIVOPrincipais Corretoras de Benefícios (SP)
1. Admix: 2 milhões de vidas2. AON: 1,7 milhões de vidas3. Brasil Insurance: 1,5 milhões de vidas4. Marsh: 1,3 milhões de vidas5. Qualicorp (apenas empresarial): 1,0 milhão de vidas6. Willis: 400 mil vidas7. MDS: 400 mil vidas8. MBS: 200 mil vidas9. TRR: 200 mil vidas10. Torres: 150 mil vidas11. Victory: 120 mil vidas
Fonte: Estimativas de mercado
5. Panorama CompetitivoAdmix
Aon
BRIN3
Marsh
QUAL3
Willis
MDS
MBS
Torres
Victory
Bencorp
ProPay
Processo de vendas – Corporate ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Processo de vendas – PME ✔ ✔ ✔Marketing/Marca ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Canais de vendas ✔Pós Venda/Serviço ao Cliente ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Relacionamento Seguradoras ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Gestão de Risco ✔ ✔ ✔Programas de Prevenção/Qual. vida ✔ ✔ ✔Escopo de Oferta ✔ ✔ ✔ ✔Sistema de Gestão de Benefícios ✔ ✔ ✔ ✔ ✔ ✔Capacidade de Execução/Equipe ✔ ✔ ✔
ESCOPO DA PROPOSTA
Integração Total
Outros Serviços em RH
Medicina Ocupacional
CONTROLE Técnico
Operacional
Produtos
6. Escopo de oferta (atual + futuro)
1. Planos de saúde, odontológicos, vida e previdência — Comercialização e Operação
2. Gestão de riscos em saúde3. Programas de Promoção de Saúde mensuráveis4. Outros benefícios: Refeição, Alimentação, Transporte5. Medicina Ocupacional (incluindo gestão do FAP e atestados)6. Folha de pagamento7. Gestão de benefícios flexíveis8. Contabilidade para Empresas de Pequeno e Médio Porte9. Plataforma de Produtos e Serviços para outros Corretores /
Consultores
PARTE III.
DEFINIÇÃO DO “ENDGAME”
7. “Envisioning” do “Endgame”• “A a Z” em Benefícios, Saúde e Serviços de RH para empresas
de qualquer porte.• Cobertura nacional
– Escritórios próprios em localidades selecionadas– Franquias regionais (alvo: diretores de RH em segunda carreira)– Plataforma de Negócios para Corretores Não Especialistas– Plataforma para Pequenos Corretores de Benefícios
• Melhor e mais Amplo Integrador de Benefícios e Serviços de RH do mercado, comprovados seus resultados.
• Melhor e mais Estruturado processo de marketing e vendas no segmento (online + inside sales + field sales).
• Referência em Processos e Serviço ao Cliente.
8. Segmentação de Mercado e Processos de Marketing e Vendas
Soho (famílias)
Pequenas Médias Grandes Corporações1 5 30 100 1000
Grande SP,R.M. Curitiba
(escr. próprios)
Raio de 100km dos escritórios
próprios
Outras localidades
(franqueados)
Geração de leads online, fechamento remoto
Geração de leads online + “inside sales” centralizados/Fechamento
presencial descentralizado (franquias)
“Inside sales” + relacionamento + canais de indicação
descentralizados/ Fechamento presencial descentralizado
(franquias)
Geração de leads online + “inside sales”/Fechamento
presencial “Inside sales” + relacionamentos + canais de
indicação/Fechamento presencial próprio (processo
de venda complexa)
PARTE IV.
PLANO DE (RE)-“STARTUP”, PARTICIPAÇÕES E CRESCIMENTO
9. Volume das Corretoras Fundadoras
• Brasil Benefícios: 8.000 • Bergus: 40.000 • Centurium: 9.000• Santana & Sbaglia: 5.000• Alliate Seguros: 3.000• Vida Máxima (RJ): 3.000• Perfil (Curitiba): 8.000• Outros Potenciais NEGÓCIOS: 10.000
• TOTAL: 86.000 Usuários ou Segurados
10. PARTICIPAÇÕES EM AÇÕES
• Modelo Definido - Simples• Lógica Única para Todos • Assessoria externa• Em maior ou menor grau:– Contribuição em Receitas– Curvas de Crescimento– Características – Projeto
11. Sustentação do Projeto NCB
PROJETO NCB
Processo Estruturado de
Crescimento
Programa de Parcerias com
Corretores(Plataforma de Negócios em Benefícios)
Gerenciamento de Riscos e
Promoção de Saúde
Programa de M&A
Modelo Operacional Adequado
Novos Produtos e
Serviços para RH
Vermelho – ProntoVerde – Durante o Processo
11a. Processo Estruturado de Crescimento
• Geração de “leads” online– Search Engine Marketing (Adwords)– Content marketing– Lead nurturing
• “Inside sales”– Inside and outside (partner brokers) Cross-Selling – Compra de listas– Cold calling– Follow up Integrado com “lead scoring”
• Equipe de vendas presencial– Vendedores CLT– Remuneração variável e metas agressivas– Gestão próxima, marcação cerrada do pipeline (CRM)
11b. Diferencial em Programas de Promoção de Saúde mensuráveis • Gestão de riscos em saúde
– Definição de Perfil de Risco(do grupo e do indivíduo)– Análise Preditiva dos gastos futuros da Empresa (previsibilidade de
aumento de Sinistralidade)– Determinação da ações mensuráveis para mitigação de riscos e custos– Relatórios de sinistralidade
• Promoção de saúde– Definição das necessidades do Cliente– Desenho, implantação e monitoramento de Programas Preventivos– Gestão de Pacientes Crônicos e com necessidades imediatas– Comunicação e Acesso do Usuário
11c. Modelo Operacional Único
• Automação de processos– Desenho da arquitetura de processos (“comme il-faut”)– Automação via sistema de BPM
• Sistema de Gestão de Benefícios– Visão e domínio operacional de planos de benefícios e
beneficiários– Suporte aos processos de “onboarding” e “offboarding” e
a esquemas de benefícios flexíveis– Integração com processos operacionais entre corretora e
seguradoras/demais provedores
11d. Ampliação do Plano de Negócios
• Criação de Plataforma de Negócios para e com outros Corretores– Utilização de Administradora de Benefícios
• Amplo Programa de M&A (foco no Plano)• Novos Produtos e Serviços– Medicina Ocupacional Integrada – Benefícios alimentação e refeição– Vale transporte– Folha de pagamento– Gestão de benefícios flexíveis– Contabilidade — para empresas menores
PARTE V.
ESTRUTURA ORGANIZACIONAL E TIME EXECUTIVO
15. Estrutura Organizacional
Conselho de Administração Ativo
Gestão Geral
Comercial Corporate
Comercial PMEs e
MidMark
Relacionamento com Clientes
Técnica e Planejamento Estratégico
Market OPS PR e T/I Admin.e Finanças
Operação NCB
Usuário e seus DependentesEmpregadores
Lavoronet(sistema de gestão
da Corretora)Movimentação
ClienteFaturas
Relatórios de UtilizaçãoRelatório de Resultados
(PPS)
OperadorasMovimentações
AutomáticasGestão de Doenças
Preparação para Renovações
IW(sistema de gestão de PPS)
Comunicação e CRMBase para Contact Center
Sistemas das Operadoras
SinistrosUtilizaçãoPacotes
UsuáriosComunicação OnLine
Perfil de SaúdePerfil de Utilização
“É melhor lançar-se à luta em busca do triunfo mesmo expondo-se ao insucesso, que formar fila com os pobres de espírito, que nem gozam muito nem sofrem muito; E vivem nessa penumbra cinzenta sem conhecer nem vitória nem derrota.”
Franklin Roosevelt
Projeto de Fases
Fase 1Por em Pé! (12 meses)
Fase 2Treino de Salto (24/36meses)
Fase 3Salto
(ongoing)
Equipes ComerciaisMarketingAdministradora de BenefíciosPlataforma de CorretoresExpansão dos ServiçosNovos Ingressos
M&AAgressividade ComercialMelhora de FundamentosNovos Mercados
PARTE V.
ESTRATÉGIA DE “FUNDING”
16. Perspectiva de Capital Requeridopara o Projeto – Total no Tempo• Imediata União das Corretoras com alocação inicial de R$1 a 3 milhões para
custos pré-operacionais + pós-oeracionais, implementar sinergias possíveis, iniciar o Projeto e atingir o ponto de equilíbrio de caixa da Operação na nova Empresa.
• Criação e Implantação de modelo com pagamento de “prolabore” aos diretores da NCB, que possa mantê-la próximo ao “break even”.
• Verba de marketing de R$ 7 milhões para geração de leads e construção da marca.
• Criação e Fortalecimento gradual de Equipes Comerciais dedicadas a cada linha de negócios constante do Plano. Estimado em R$ 8 milhões.
• Investimento estimado de R$ 5 milhões para estabelecer processos e sistemas informatizados.
• Pequeno “War chest” de R$ 30 milhões, suficiente para comprar Corretoras somando 50.000 vidas adicionais (ou outras aquisições estratégicas)
• TOTAL: R$ 50 milhões
17. Valuation Atual
• Total de vidas sob administração da corretora combinada: 80.000
• Considerando valuation BRIN (BR Insurance) de R$ 500 por vida administrada:– “Pre-money” = R$ 43 milhões– Com aporte de R$ 50 milhões, “Post-Money” = R$ 93
milhões– Participação resultante: 47% Fundadores, 53% Investidores
Previsão do Projeto - Avaliações
Modelo do Plano de Fusão - exemplo
• Tarpon• Actis
Grande Fundo
• Bravia Capital• JCB• Dimas Camargo Maia
Fundo Estratégico
• Corretor 1• Corretor 2• Corretor 3• ...
Troca de Ações
• Bergus• Atitude
Incorpora BB
• Brasil Benefícios
M0
Bergus e Atitude assumem 40%
Brasil Benefícios
Outras Corretorasentram com de 40%
na Nova BB
InvestimentoTático
InvestimentoEstratégico
Pontos para MOU• Participação no Projeto NCB, dependente das condições.• Concordância com as linhas principais do Projeto.• Valores e Percentuais serão definidos por nós com aval de Especialista em Avaliações
e negociados com cada Corretora-Fundadora.– Criação e Implantação do Projeto– Contribuição em Comissões (poderadas ou não)– Curvas de Crescimento Indviduais– Contribuição em novas áreas em que não haja atuação direta
• O Sócio Executivo terá compromisso de execução do plano e será remunerado de acordo com mercado e com o modelo adotado, depois de aprovado por Advogado e Contador.
• Para os Executivos haverá um Plano de Remuneração Variável Agressivo• Todos os Sócios, como em uma assembléia, elegerão um Conselho de Administração.• Data-Alvo para início das Operações JUNTOS – 1SEM 2014.
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