Técnicas de Negociação 4a aula. Tópicos A importância da Comunicação na Negociação

Técnicas de Negociação4a aula

TópicosA importância da Comunicação na Negociação

Os dias de imposição da autoridade pela força estão se encerrando.

Os líderes agora devem conseguir apoio, processo que envolve COMUNICAÇÃO.

Philip Lesly

CASO REAL

Oito da noite, numa avenida movimentada.> O casal já está atrasado para jantar na casa de uns amigos.> O endereço é novo, bem como o caminho que ela consultou no mapa antes de sair.> Ele conduz o carro.> Ela orienta e pede para que vire, na próxima rua, à esquerda.> Ele tem certeza de que é à direita...> Discutem.> Percebendo que além de atrasados, poderão ficar mal-humorados, ela deixa> que ele decida.> Ele vira à direita e percebe, então, que estava errado.> Embora com dificuldade, admite que insistiu no caminho errado, enquanto faz o retorno.> Ela sorri e diz que não há nenhum problema se chegarem alguns minutos> atrasados.> Ele questiona: - Se tinhas tanta certeza de que eu estava indo pelo caminho> errado, por que não insistiu um pouco mais?> Ela diz: - Entre ter razão e ser feliz, prefiro ser feliz!!! Estávamos à> beira de uma discussão, se eu insistisse mais, teríamos estragado a noite!

MORAL DA HISTÓRIA:

Esta pequena história foi contada por uma empresária, durante uma palestra sobre simplicidade no mundo do trabalho.

Ela usou a cena para ilustrar quanta energia nós gastamos apenas para demonstrar que temos razão, independentemente, de tê-la ou não.

Desde que ouvi esta história, tenho me perguntado com mais freqüência: 'Quero ser feliz ou ter razão?‘

Outro pensamento parecido, diz o seguinte:“Nunca se justifique. Os amigos não precisam e os

inimigos não acreditam”.

Componentes do Processo de Comunicação

CANALEMISSOR RECEPTOR

MENSAGEM

FEEDBACKfonte: PLT 202, pg 65

Barreiras e ruídos

Barreiras e ruídos

Codificação Descodificação

Significado Compreensão

CLASSIFICAÇÃO DA COMUNICAÇÃO CONFORME

SUA FUNÇÃODEFINIÇÃO

Criadora de identidade Dá forma à personalidade do indivíduo

Expressiva Identifica e expressa idéias

Informativa Permite o conhecimento do mundo objetivo

Instrumental Satisfaz necessidades materiais e espirituais

Regulatória Controla o comportamento

Interacional Promove relacionamentos

Imaginativa Proporciona liberdade de pensamentos

Primeira parte da mensagem Retórica de persuasão

Função Poética Objetivo: Atrair a atenção para o anúncio

Segunda parte da mensagem São oferecidas informações objetivas sobre o produto anunciado. Verbo no presente do indicativo

Função informativa Objetivo: Informar as características do que se pretende divulgar

Terceira parte da mensagem Verbo no Imperativo (afirmação direta (diz, diga, digamos)

Função diretivaObjetivo: estimular o receptor da mensagem a uma ação favorável em relação ao objetivo da comunicação.

MODELO AIDA

A Atrair a ATENÇÃO da outra parte

I Obter o INTERESSE da outra parte no acordo pretendido

D Provocar na outra parte o DESEJO de entrar em acordo

A Estimular a AÇÃO de encerramento do impasse

Fonte: adaptado de KOTLER, P. Administração de marketing: a edição do novo milênio. São Paulo: Prentice Hall, 2000

Comunicação pessoal

Grupo de influência

Formadores de Opinião

Grupo de influência

Formadores de Opinião

Grupo de influência

Formadores de Opinião

Comunicação de massa

Ruídos de comunicação durante uma negociação

Qualquer evento que ocorra durante o processo de comunicação, que venha a prejudicar a compreensão da mensagem que está sendo transmitida.

Embora possam ser comuns, em negociação mal-entendidos têm início por causa de distorções na comunicação. Um termo não compreendido ou que possa ter mais de uma interpretação pode gerar um grande ruído, inclusive a ponto de impedir o entendimento da comunicação.

Ruídos de comunicação durante uma negociação

Barreiras mais comuns:

Pessoais: São as interferências causadas pelas pessoas envolvidas no processo, como emoções, valores, interesses, nível de conhecimento, estado físico, etc...

Físicas: São as interferências causadas pelo ambiente: barulho, iluminação, calor, etc...

Semânticas: São as interferências causadas pelos significados diferentes que podem ter uma palavra ou gesto.

Perguntas fundamentais para a elaboração da comunicação integrada

O que deve ser comunicado?

Quando deve ser comunicado?

Como deve ser comunicado?

Para quem deve ir a comunicação?

De quem deve vir a comunicação?

Por que deve ser comunicado?

BOM FINAL DE SEMANA!