TERRA NETWORKS BRASIL STATUS DEL PROYECTO “TERRA VoIP” ISP & CUSTOMER MANAGEMENT LATAM IV...

TERRA NETWORKS BRASILTERRA NETWORKS BRASIL

STATUS DEL PROYECTO STATUS DEL PROYECTO

““TERRA VoIP”TERRA VoIP”

ISP & CUSTOMER MANAGEMENT LATAMISP & CUSTOMER MANAGEMENT LATAM

IV Reunión Country ManagersIV Reunión Country Managers

Bariloche, 4-6 de Mayo de 2005Bariloche, 4-6 de Mayo de 2005

Rev. “A”

22

VoIP: ESCENARIO GLOBAL A CORTO y MEDIO PLAZOVoIP: ESCENARIO GLOBAL A CORTO y MEDIO PLAZO

EL TRÁFICO INTERNACIONAL DE VOZ

TIENDE A AUMENTAR UN 16% EN LA

TASA DE CRECIMIENTO ANUAL COMPUESTA

EN LOS PRÓXIMOS AÑOS, EL TRÁFICO DE VoIP

INTERNACIONAL PREVEE UN INCREMENTO ENTRE EL 50% al 85%

EN LOS PRÓXIMOS 10 AÑOS, NO HAY DUDAS DE QUE LA RED

[TRANSPORTE] DEL FUTURO ESTARÁ BASADA EN EL IP, OFRECIENDO

SERVICIOS INTEGRADOS DE VOZ, VIDEO y DATOS

FUENTE: Mediaring Voice Services & Technology Inc., 2004

33

VoIP: ESCENARIO GLOBAL ACTUALVoIP: ESCENARIO GLOBAL ACTUAL

LA TECNOLOGÍA VoIP ESTÁ GENERANDO NUEVAS OPORTUNIDADES DE

COMUNICACIÓN DE VOZ ENTRE USUARIOS DE INTERNET (PEER-TO-

PEER), SIN UTILIZAR LA RED CONMUTADA (PSTN)

VARIAS SOLUCIONES COMO EL SKYPE, VONAGE, NET2PHONE Y

OTROS, PERMITEN LA TERMINACIÓN DE LLAMADAS ORIGINADAS EN

UNA COMPUTADORA CONECTADA A INTERNET BANDA ANCHA, EN LA

RED CONMUTADA

PARA LAS OPERADORAS DE TELEFONÍA, ESTE ESCENARIO SEÑALIZA

UNA REDUCCIÓN DE INGRESOS EN LLAMADAS DE LARGA DISTANCIA

NACIONAL Y INTERNACIONAL

44

BENCHMARKING COSTES LLAMADAS VoIP vs. PSTN

=TELÉFONO

FI J O

RED DETELEFONÍA

CONMUTADA

CELULAR

=

$$

RED DETELEFONÍA

CONMUTADA

GATEWAY

INTERNET CELULAR

=$

INTERNET

TELÉFONOFI J O

MODEM

ATA

LLAMADAS PSTN

LLAMADAS VoIP è RED PUBLICA

LLAMADAS VoI P è VoIP

$$$

TELÉFONOFI J O

MODEM

ATA

TELÉFONOFI J O

TELÉFONOFI J O

TELÉFONOFI J O

MODEM

ATA

4

55

VoIP: ACTUAL ESCENARIO BRASILEÑOVoIP: ACTUAL ESCENARIO BRASILEÑO

MSN MESSENGER: ~ 6MM DE USUARIOS EN BRASIL (IBOPE/NETRATINGS); AÚN NO OFRECE TERMINACIÓN PSTN,

PERO YA LO HACE EN OTROS PAÍSES

SKYPE: ~ 500.000 USUARIOS ACTIVOS EN BRASIL(IBOPE/NETRATINGS). LLAMADAS P2P FREE + TERMINACIÓN PSTN

(SKYPE OUT) CON TARIFAS MÁS BAJAS QUE LAS TELCO; SKYPE IN: EN ALGUNOS PAÍSES DE LA UE

GLOBAL VILLAGE TELECOM: LANZÓ SU SERVICIO EN SEPTIEMBRE/2004; PROVEEDOR DE TELCO QUE, ADEMÁS DE

OFRECER EL SERVICIO PSTN EN LA REGIÓN II DE BRASIL, PROVEE NÚMEROS VoIP EN LAS PRINCIPALES CAPITALES DEL PAÍS

iG: LANZÓ SU SERVICIO EN ABRIL/2005, SÓLO PARA LA REGIÓN DE TELESP (LICENCIAS y ESTRUCTURA DEL OPERADOR PSTN

“PRIMEIRA ESCOLHA”)

UOL: ANUNCIÓ SU SERVICIO VoIP EN BRASIL ANTEAYER (04/05/2005), SOLO PARA SUS SUBSCRIPTORES, SIN LLAMADAS P2P,

CON TERMINACIÓN PSTN (MODELO PRE-PAGO)

NET (GLOBO + TELMEX): ANUNCIÓ QUE LANZARÁ SU SERVICIO EN EL PRIMER SEMESTRE DEL 2005 (OFERTA TRIPLE-PLAY)

AMENAZAS REALES, QUE YA REPRESENTAN PERJUICIOS AL GRUPO TELEFÓNICA

66

VoIP: OPORTUNIDADES P/ EL GRUPO TEFVoIP: OPORTUNIDADES P/ EL GRUPO TEF

GENERAR NUEVOS INGRESOS EN LAS LLAMADAS DE LARGA DISTANCIA, CAPTURANDO EL TRÁFICO DE LOS USUARIOS BROADBAND TERRA EN LAS REGIONES II y III (~380.000 USUARIOS TERRA BANDA LARGA)

REVERTIR PÉRDIDAS DE INGRESOS PARA OTROS PROVEEDORES VoIP, FIDELIZANDO MEJOR A SUS CLIENTES (REGIÓN I)

GENERAR NUEVOS INGRESOS DE SVA’s, INTEGRANDO LA OFERTA DE VOZ EN OTROS PRODUCTOS DE TERRA (E-MAIL, FOTOLOG, ALMAS GEMELAS, etc.)

OFRECER UN SERVICIO COMPLETO DE VoIP (SOFT + HARDWARE), CON PRESENCIA EN TODO EL PAÍS

INNOVACIÓN (MODELO POST PAGO FUERA DE LAS TELCO)

VENTAJAS PARA LAS DOS COMPAÑÍAS:

CREAR UN MODELO DE REGULACIÓN Y DE NEGOCIO QUE DISCIPLINE EL MERCADO, COMBATA A LOS “PIRATAS” Y QUE SEA APLICABLE A LOS DEMÁS PAÍSES DONDE EL GRUPO TLF ESTÉ PRESENTE

INCREMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES BROADBAND, A TRAVÉS DE LA VENTA DE UNA SOLUCIÓN INTEGRADA DE INTERNET y TELEFONÍA

VENTAJAS PARA LAS DOS COMPAÑÍAS:

CREAR UN MODELO DE REGULACIÓN Y DE NEGOCIO QUE DISCIPLINE EL MERCADO, COMBATA A LOS “PIRATAS” Y QUE SEA APLICABLE A LOS DEMÁS PAÍSES DONDE EL GRUPO TLF ESTÉ PRESENTE

INCREMENTAR LA CARTERA DE CLIENTES BROADBAND, A TRAVÉS DE LA VENTA DE UNA SOLUCIÓN INTEGRADA DE INTERNET y TELEFONÍA

77

RESUMEN EN

1 SLIDE

ESTUDIO CUALIT.

-JUN/04--JUN/04-

ESTUDIO CUANTIT.

-NOV/04--NOV/04-

PRUEBA PILOTO

P2P

PRUEBA PILOTO PSTN

ESTUDIO PRUEBA PILOTO

-ABR/05--ABR/05-

LANZAMTO

VoIP 1a. FASE

-JUL/05--JUL/05-

-DIC/04--DIC/04- -ABR/05--ABR/05-

-MAR/05--MAR/05- -MAY/05--MAY/05-

LANZAMTO

VoIP 2a. FASE

-OCT/05--OCT/05-

FASES DEL PROYECTO VoIP TERRA BRASILFASES DEL PROYECTO VoIP TERRA BRASIL

RESUMEN EN6 SLIDES

INICIÓ EN JUNIO/04, POR INICIATIVA DEL ÁREA DE PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE TERRA BRASIL

RESUMEN EN3 SLIDES

88

FASE 1: ESTUDIO CUALITATIVO FASE 1: ESTUDIO CUALITATIVO

9 FOCUS GROUPS EN LA CIUDAD DE CURITIBA (80 PERSONAS)

EVALUACIÓN DE PAQUETES CON SERVICIOS DOUBLE-PLAY

(TELÉFONO & INTERNET) y TRIPLE-PLAY (TELÉFONO, INTERNET & TV)

PRINCIPALES CONCLUSIONES:

LOS ENTREVISTADOS APROBARON LA IDEA DE UNA MISMA EMPRESA

PROVEER LOS 3 SERVICIOS DE FORMA UNIFICADA

A PARTE DE LA FACILIDAD DE CONTRATACIÓN, PAGO UNIFICADO y

RESOLUCIÓN DE PROBLEMAS POR UN CALL CENTER LOCAL, EL PRINCIPAL

BENEFICIO PERCIBIDO FUE CONOCER PREVIAMENTE EL PRECIO QUE SE

PAGARÁ A FIN DE MES (EXTRACTO ON-LINE)

PAQUETE DOUBLE-PLAY MÁS ATRACTIVO: VALOR FLAT P/ LLAMADAS

LOCALES y REGIONALES (VoIP>PSTN) y POR MINUTO DE FIJO>MÓVIL

LOS CLIENTES QUIEREN UNA VENTAJA EN EL PRECIO RESPECTO A LA

CONTRATACIÓN DE LOS MISMOS SERVICIOS “DESPAQUETIZADOS” y

VARIOS MODELOS DE PAQUETES (UNO PARA CADA

PERFIL DE USO)

99

FASE 2: ESTUDIO CUANTITATIVO FASE 2: ESTUDIO CUANTITATIVO (1/2)(1/2)

LLAMADAS LOCALES/REGIONALES: R$ 61 LLAMADAS PARA CELULAR: R$ 70

LLAMADAS INTERNACIONALES: R$ 75 INTERNET (ISP + TELCO): R$ 73

PROMEDIO TOTAL: R$ 279 MENSUALES

ENCUESTA PRESENCIAL EN SÃO PAULO, PORTO ALEGRE & RIO DE

JANEIRO (1.440 PERSONAS), PARA EVALUAR POSIBLES PRECIOS

PARA LOS DINTINTOS PAQUETES A SER OFRECIDOS POR TERRA

PRINCIPALES CONCLUSIONES:

CLIENTES YA DEMANDAN SERVICIOS DOUBLE-PLAY Y RECONOCEN CLARAMENTE

QUE MARCAS COMO SKYPE o MSN OFRECEN UMA SOLUCIÓN DE VoIP COMO SVA

TELEFONÍA: MÁS FRECUENCIA EN LLAMADAS LOCALES, REGIONALES Y PARA

CELULAR; POCAS INTERNACIONALES.

COSTES MENSUALES DECLARADOS CON TELCO y INTERNET:

1010

FASE 2: ESTUDIO CUANTITATIVO FASE 2: ESTUDIO CUANTITATIVO (2/2)(2/2)

PRINCIPALES CONCLUSIONES (CONT.):

PAQUETE TRIPLE-PLAY MÁS ATRACTIVO: BROADBAND 512K +

TV A CABO (CON GLOBOSAT) + LLAMADAS LOCALES ILIMITADAS (DERECHO

A 800 MINUTOS MENSUALES), LLAMADAS REGIONALES ILIMITADAS +

INTERNACIONALES CON DESCUENTO (PAGOS POR MINUTO)

PERFILES DE CONSUMIDORES IDENTIFICADOS (POR TIPO DE PAQUETE):

• GRUPO #1: “DAME TODO” = 58%

• GRUPO #2: “SIN LLAMADAS REGIONALES/INTERNACIONALES” = 22%

• GRUPO #3: “SÓLO LLAMADAS LOCALES CON DESCUENTO” = 11%

• GRUPO #4: “LLAMADAS REGIONALES CON DESCUENTO” = 9%

1111

FASE 3: PRUEBA PILOTO P2PFASE 3: PRUEBA PILOTO P2P (1/2)(1/2)

PRUEBA PILOTO CON 420 CLIENTES BANDA ANCHA DE TERRA y DE OTROS ISP’s

EN SÃO PAULO, PORTO ALEGRE & RIO DE JANEIRO

PERMITIDAS SÓLO LLAMADAS PEER-TO-PEER (P2P), SIN RED PÚBLICA (PSTN)

EVALUADOS 2 PROVEEDORES SIP (i2TELECOM y VIPER NETWORKS) CON

DISTINTOS DISPOSITIVOS PARA EL USUARIO: ATA y SOFTPHONE

REALIZACIÓN DE DESAYUNOS EN LAS 3 CIUDADES PARA PRESENTAR EL

SERVICIO E INCENTIVAR SU USO:

PERÍODO DEL PILOTO CON LLAMADAS P2P: 90 DÍAS

1212

LOS PARTICIPANTES DE LA SOLUCIÓN “ATA” HAN RECIBIDO UN TÉCNICO EN

SUS DOMICILIOS PARA INSTALAR EL PRODUCTO; LOS PARTICIPANTES DEL

“SOFTPHONE” HAN REALIZADO EL PROCESO DE AUTO INSTALACIÓN, CON LA

AYUDA DEL MANUAL DE INSTRUCCIONES y/o VÍA SOPORTE TELEFÓNICO

RESUMEN DE LOS MACRO APRENDIZAJES DEL PILOTO P2P:

1) EL DEVICE ATA NO ES “PLUG & PLAY” (DIVERSIDAD DE TECNOLOGÍAS EN

LAS REDES ADSL y CABLE DE BRASIL): MAPEADOS LOS MÁS DIVERSOS

ESCENARIOS DE CONECTIVIDAD PARA DESARROLLAR EL SERVICIO FINAL,

DONDE EL ATA DEBERÁ SER “AUTO INSTALABLE”

2) PARA FOMENTAR EL USO DEL SOFTPHONE EN EL MODELO PEER-TO-

PEER ES IMPORTANTE CREAR “COMUNIDADES DE USUARIOS” Y

GARANTIZAR QUE LA HERRAMIENTA PRESENTE FEATURES BÁSICAS

COMO “ALWAYS ON” y “ON-LINE USERS LIST” (SKYPE/MSN)

FASE 3: PRUEBA PILOTO P2PFASE 3: PRUEBA PILOTO P2P (2/2)(2/2)

1313

INTERNET

MODEM ADSL

O CABLE

PC

DATOS

CONECTOR USB

DEVICEUSB

INSTALACIÓN SENCILLA, REALIZADA POR EL PROPIO CLIENTE:

EL CLIENTE NECESITA ESTAR CONECTADO A INTERNET, CON EL PC ENCENDIDO Y EL SW DE DISCADO ACTIVO PARA RECIBIR/ REALIZAR LLAMADAS VoIP

WEBSITE ESPECÍFICO PARA DESCARGAR EL DIALER, ACTIVAR LA CUENTA Y CONTROLAR EL TIEMPO DE USO

RANGO DE NUMEROS VoIP: 777.555.0001 – 777.555.0250

SOFTPHONE: SIMILAR AL DE SKYPE, UTILIZANDO UN DISPOSITIVO DE AUDIO (HANDSET) CON CONEXIÓN USBA LA COMPUTADORA

vPHONE (VIPER)

USB

PRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE USBPRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE USB

1414

INSTALACIÓN MÁS COMPLEJA, REALIZADA POR UN TÉCNICO:

EL CLIENTE PUEDE UTILIZAR EL MISMO EQUIPO TELEFÓNICO Y ELEGIR ENTRE HACER

UNA LLAMADA “CONVENCIONAL” PSTN O UNA POR VoIP (TECLA “#”)

RANGO DE NÚMEROS VoIP: 777.315.2000 a 777.315.2250

MG-3 (i2TELECOM)

PRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE ATAPRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE ATA

ATA

PC

INTERNET

MODEM ADSL

O CABLE

DATOS

EQUIPO DETELÉFONO

COMUM

RED DETELEFONÍAPUBLI CA

“VOZ”

AMBIENTE PSTN

ATA (ADAPTADOR DE TELÉFONO ANALÓGICO): USA EL MISMO APARATO TELEFÓNICO DEL CLIENTE, SIN LA NECESIDAD DE MANTENER SU PC ENCENDIDO

1515

INSTALACIÓN MÁS COMPLEJA, REALIZADA POR UN TÉCNICO:

PRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE ATAPRUEBA PILOTO P2P – INSTALACIÓN DEVICE ATA

AMBIENTE VoIP

PC

INTERNET

MODEM ADSL

O CABLE

DATOS

EQUIPO DETELÉFONO

COMUM

RED DETELEFONÍAPUBLI CA

“VOZ”

DEVICEATA

CONECTORES DE DATOS

(ETHERNET RJ 45)

CONECTORES DE TELÉFONO

ATA + ROUTER ADSL TERRA (SOLECTRON)

ATA (ADAPTADOR DE TELÉFONO ANALÓGICO): USA EL MISMO APARATO TELEFÓNICO DEL CLIENTE, SIN LA NECESIDAD DE MANTENER SU PC ENCENDIDO

MG-3 (i2TELECOM)

ATA

EL CLIENTE PUEDE UTILIZAR EL MISMO EQUIPO TELEFÓNICO Y ELEGIR ENTRE HACER

UNA LLAMADA “CONVENCIONAL” PSTN O UNA POR VoIP (TECLA “#”)

RANGO DE NÚMEROS VoIP: 777.315.2000 a 777.315.2250

1616

FASE 4: PRUEBA PILOTO PARA PSTNFASE 4: PRUEBA PILOTO PARA PSTN

CON LA APROBACIÓN DE TELESP, EN ABRIL/2005 TERRA ACTIVÓ EL RECURSO

DE LLAMADAS PSTN A LOS CLIENTES “SOFTPHONE” DE LA PRUEBA

CARGAMOS U$10 EN CRÉDITOS TELEFÓNICOS EN LA CUENTA DE CADA UNO

DE LOS 200 PARTICIPANTES DEL PRODUCTO SOFTPHONE; (EQUIVALE A ~6

HORAS EN LLAMADAS PARA CUALQUIER TELÉFONO FIJO EN BRASIL/USA o A

~50 MINUTOS DE LLAMADAS PARA CELULARES EN BRASIL)

CIERRE DE LA PRUEBA PILOTO PSTN: 09/05/2005

RESULTADOS FINALES (30 DÍAS):

VOLUMEN TOTAL DE LLAMADAS: 2.133 (67/DÍA)

DETALLE LLAMADAS PSTN

LOCALES y REGIONALES

(FIJO)

LOCALES y REGIONALES (CELULAR)

INTERNAC.(FIJO)

INTERNAC. (CELULAR)

P2PDIALING ERRORS

TOTAL DE LLAMADAS 44% 33% 14% 1% 4% 4%

TOTAL DE MINUTOS 60% 18% 15% 2% 5% -

COSTE PARA EL CLIENTE 39% 43% 9% 9% - -

1717

FASE 5: ESTUDIO PRUEBA PILOTO P2PFASE 5: ESTUDIO PRUEBA PILOTO P2P

PRINCIPALES ASPECTOS EVALUADOS POR IPSOS: USABILIDAD,

CALIDAD DEL SERVICIO y POTENCIAL DE COMPRA

PRINCIPALES RESULTADOS:

1) 74% DE APROBACIÓN DEL PRODUCTO ATA y 67% DEL SOFTPHONE

2) ATA: 84% CONSIDERAN INTERESANTE PODER USAR EL MISMO EQUIPO DE

TELÉFONO PARA LLAMADAS PSTN o VoIP

3) SOFTPHONE: 75% NO CONSIDERAN PROBLEMA MANTENER EL PC ENCENDIDO

4) CALIDAD DE AUDIO VoIP vs. PSTN: “NI MEJOR y NI PEOR” (ATA: 78%;

SOFTPHONE: 68%)

5) PROYECCIÓN: 60% DE LOS CLIENTES ACEPTARÍAN UNA OFERTA DE

R$ 52 MENSUALES PARA UN SERVICIO CON LLAMADAS P2P ILIMITADAS y UN

PAQUETE CON 100 MINUTOS PARA LLAMADAS PSTN LOCALES y REGIONALES

6) IMPORTANTE: 25% YA UTILIZAN EL SKYPE o MSN PARA HACER

y RECIBIR LLAMADAS VoIP

1818

LOOK & FEEL TERRA

+ FEATURES

3- SOFTPHONE

4 - DEVICES VoIP

ADD-ONS DEL

SERVICIO

1- BUSINESS

ESTRATEGIA COMERCIAL y

MODELO DE NEGÓCIO

6 - TEMAS LEGALES

y FINANCIEROS

REGULACIÓN, LICENCIAS

& TRIBUTARIO

5 - TEMAS POLITICOS

MODELO DEL NEGÓCIO,

INTERCONEXIÓN, ETC.

SIP SERVER y

INTEGRACIÓN CON LOS

SISTEMAS TERRA

2- TECNOLOGÍA

FASES 6 y 7: LANZAMIENTO SERVICIO VoIPFASES 6 y 7: LANZAMIENTO SERVICIO VoIP

1919

(1) CON SOPORTE TÉCNICO 24x7 (VÍA N° VoIP) y BILLING INTEGRADO A LA FACTURA DE ISP

(2) LOS PLANES PSTN POST-PAGOS YA INCLUYEN LLAMADAS P2P

(3) CADA PLAN DA DERECHO A UNA CARGA EN MINUTOS MENSUALES PARA LLAMADAS PSTN

(4) INCLUYE EL VOICE MAIL y LA GRABACIÓN DE LLAMADAS

RESUMEN DE LA ESTRATEGIA COMERCIALRESUMEN DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

DEFINICIONES STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005

LÍNEAS DE NEGOCIO ISP y PORTAL ISP, PORTAL y PyMEs

POTENCIALES CLIENTES

UP-SELL CARTERA BROADBAND, NUEVOS CLIENTES BROADBAND yMIGRACIONES DIAL-UP > BROADBAND

CANALES DE VENTA TELEMARKETING INBOUND, OUTBOUND, CHAT, WEB y PDV’s

FORECAST CARTERA 10.000 CLIENTES (90 DÍAS) 55.000 CLIENTES (DIC/2005)

PAQUETES COMERCIALES“TERRA VoIP”

VoIP P2P (NO CLIENTES TERRA): R$ 9,90 (1)

VoIP P2P (YA CLIENTES TERRA): R$ 7,90 (1)

VoIP PSTN PRE-PAGO (R$ 20, 30 y 50) CON RECARGA PREFERENTE VÍA WEB

NO SERÁN OFERTADOSPLANES POST-PAGOS

VoIP PSTN POST-PAGO “ECONÓMICO”: R$ 19,90 (2) (3)

VoIP PSTN POST-PAGO “LIGHT”: 29,90 (2) (3) (4)

VoIP PSTN POST-PAGO “MÁS”: 49,90 (2) (3) (4)

1

2020

1

DEFINICIONES STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005

PROVEEDORVoIP

EVALUACIÓN DE 4 PROVEEDORES DE SOLUCIONES VoIP/SIP; LA EMPRESA “VIPER NETWORKS” FUE ELEGIDA POR HABER OFRECIDO LAS MEJORES

CONDICIONES TÉCNICAS y COMERCIALES

• VENTA SOFTWARE SIP/PROXY• PERSONALIZACIÓN SOFTPHONE• VENTA DE LOS DEVICES• VIPER PAGARÁ A TERRA UN FEE

MENSUAL, POR MINUTO DE TRÁFICO TELEFÓNICO

• MIGRACIÓN DE SISTEMAS PARA EL DATACENTER TERRA y CONSULTORÍA PARA LA INTEGRACIÓN

• TERRA PAGARÁ A VIPER UN FEE MENSUAL, POR CLIENTE ACTIVO (DEBE HABER USADO EL SERVICIO EN LOS ÚLTIMOS 30 DÍAS)

LLAMADASPEER-TO-PEER

(P2P)

ES EL SVA TERRA, INTEGRADO A LOS ACTUALES SISTEMAS y CANALES DE OFERTAS DE PRODUCTOS/SERVICIOS DE TERRA BRASIL

LLAMADAS A LA RED PÚBLICA

(PSTN)

INTERCONEXIÓN/TERMINACIÓN LLAMADAS: VIPER

INTERCONEXIÓN Y TERMINACIÓN DE LLAMADAS POR LA INFRAESTRUCTURA DE TELESP, UTILIZANDO VIPER PARA DESTINOS CON MEJORES TARIFAS

RESUMEN DEL MODELO DE NEGOCIO RESUMEN DEL MODELO DE NEGOCIO (1/2)(1/2)

2121

RESUMEN DEL MODELO DE NEGOCIO RESUMEN DEL MODELO DE NEGOCIO (2/2)(2/2)1

DEFINICIONES STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005

SIP/PROXY SERVER

INFRAESTRUCTURA DE VIPER DATACENTER TERRA

FACTURACIÓN

PRE-PAGO, CON TARJETA DE CRÉDITO (NACIONAL O INTERNACIONAL), GESTIONADA POR EL SISTEMA DE VIPER, CON UN “LOOK & FELL” TERRA

YA EN LOS SISTEMAS DE TERRA:• PRE-PAGO• POST-PAGO (PLANES MENSUALES)

SOFTPHONEFEATURES BÁSICAS, INCLUYENDO LA LISTA DE CONTACTOS ON/OFF-LINE

INCLUSIÓN DE NUEVAS FEATURES (EJ.: VOICE MAIL)

REGLAS PARA LAS

LLAMADAS VoIP

• TERRA ASIGNARÁ A CADA CLIENTE UN NUMERO VoIP (PLAN DE NUMERACIÓN VIRTUAL), NO VALIDO PARA LA RED PUBLICA

• LOS CLIENTES PODRÁN LLAMAR A OTROS CLIENTES VoIP DE TERRA (PEER TO PEER) o A CUALQUIER TELÉFONO DE LA RED PÚBLICA (PSTN)

• LOS CLIENTES NO PODRÁN USAR EL SERVICIO VoIP PARA RECIBIR LLAMADAS DE TELÉFONOS DE LA RED PÚBLICA (PSTN)

2222

2 TECNOLOGÍA:TECNOLOGÍA: INTEGRACIÓN SISTEMASINTEGRACIÓN SISTEMAS

HITOS ÁREAS DE INGENIERÍA y

TELECOM TERRASTEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005

SIP/PROXY SERVER

DESARROLLO DEL PROYECTO PARA MIGRACIÓN DE LA PLATAFORMA SIP DE

VIPER > TERRA

MIGRACIÓN PARA EL DATACENTER TERRA

(PORTO ALEGRE)

SISTEMAS TERRA

• SVA P2P CON APROVISIONAMIENTO, RADIUS, ACCOUNTING, BILLING y FACTURACIÓN EN LOS SISTEMAS TERRA

• PSTN PRE-PAGO CON ACCOUNTING, BILLING y FACTURACIÓN EN LOS SISTEMAS DE VIPER

PROCESO COMPLETO DE APROVISIONAMIENTO, RADIUS, ACCOUNTING,

BILLING y FACTURACIÓN EN LOS SISTEMAS DE TERRA

VIPER PROVEERÁ TODA LA CONSULTORÍA NECESARIA PARA EL

SIP/PROXY SERVER y LAS INTEGRACIONES CON LOS SISTEMAS TERRA

2323

SOFTPHONESOFTPHONE

SOFTPHONE VIPER: SOFTWARE QUE

PERMITE HACER LAS LLAMADAS

VoIP/PSTN Y RECIBIR LLAMADAS VoIP

SERÁ PERSONALIZADO CON EL “LOOK

& FEEL” TERRA

PASA A SER INCLUIDO POR DEFAULT EN

LA VENTA DE PAQUETES ISP TERRA

BROADBAND

OFERTADO EN TODOS LOS CANALES DE

RELACIÓN CON CLIENTES & EN LAS

“COMUNIDADES TERRA”

3

2424

3

STEP I: JULIO/2005 STEP II: OCTUBRE/2005

LISTA CONTACTOS (USERS ON/OFF-LINE)

ADDRESS BOOK (AGENDA)

CONSULTA EXTRACTO LLAMADAS (IN/OUT)

SEGUNDA LÍNEA VoIP

CONFERENCE CALL (3-WAY CALLING)

DEMÁS FUNCIONES BÁSICAS DE TELEFONÍA

(CALLER ID, REDIAL, MUTE, ETC.)

+ VOICE MAIL

+ ALERTAS DE USO: FINAL DE

CRÉDITOS y CONTROL DE FRAUDES

+ GRABACIÓN DE LLAMADAS EN EL

PC DEL USUÁRIO

FEATURES DEL SERVICIO “TERRA VoIP”FEATURES DEL SERVICIO “TERRA VoIP”

2525

4

DEVICE

STEP I STEP II

MODELO HEADSET USBHANDSET USBMODELO 2008

ATA GRANDSTREAM

HANDYTONE 488

IP PHONEEXECUTIVE

PRECIO

(FOB)U$ 30 U$ 30 U$ 80 U$ 100

DEVICES VoIP DEVICES VoIP (1/2)(1/2)

2626

TODOS LOS MODELOS DE DEVICES VoIP SON PREVIAMENTE HOMOLOGADOS

POR EL EQUIPO DE TELECOM DE TERRA BRASIL

TERRA OFRECERÁ A SUS CLIENTES (VÍA E-COMMERCE y CONTACT CENTER)

LA OPCIÓN DE COMPRA DE DEVICES PARA USO CON (O PARA SUSTITUIR) EL

SOFTPHONE

VENTA ENPAQUETADA DE EQUIPOS (MODEM ADSL + DEVICE VoIP), CON

PRECIOS AGRESIVOS y/o CONTRATO DE FIDELIDAD

TODOS LOS DEVICES SELECCIONADOS SON “INTEROPERABLES”: UN CLIENTE

CON UN “HANDSET USB TERRA” PODRÁ HABLAR CON UN CLIENTE “ATA

TERRA”, SIN CUALQUIER RESTRICCIÓN TÉCNICA

LOS DEVICES ATA y IP PHONE SOPORTAN LOS CODECS G.723.1 y G.711.

VIPER “PERSONALIZARÁ” LOS EQUIPOS OEM CON EL “LOOK & FEEL” TERRA

TERRA ESTARÁ A CARGO DE TODO EL PROCCESO DE IMPORTACIÓN DE

LOS DEVICES (USA > BRASIL)

4 DEVICES VoIP DEVICES VoIP (2/2)(2/2)

2727

TEMAS POLÍTICOS INTERNOSTEMAS POLÍTICOS INTERNOS

CONVERSACIONES ESTRATÉGICAS CON TELESP, CUANTO A:

MODELO VoIP TERRA

CUESTIONES REGULATORIAS

FECHA DE LANZAMIENTO

COBERTURA GEOGRÁFICA DEL SERVICIO

COSTE DE LAS LLAMADAS PSTN PARA LOS CLIENTES

INTERCONEXIÓN/TERMINACIÓN TRÁFICO VoIP:

STEP I: SE ARRANCARÁ EL PROYECTO USANDO LOS ACUERDOS DE VIPER PARA

TERMINAR LAS LLAMADAS PSTN

STEP II:

• MODELO DE TERMINACIÓN DE TRÁFICO EN NEGOCIACIÓN CON TELESP: CREACIÓN

DE UN CONTRATO DE INTERCONEXIÓN SCM-STFC EN CONDICIONES ADECUADAS A

LAS NUEVAS REGLAS ANATEL DE TARIFACIÓN EN BRASIL (ENE/2006)

• EN RÉGIMEN PERMANENTE, TERRA PODRÍA UTILIZAR LA TERMINACIÓN DE OTROS

PROVEEDORES EN LAS REGIONES y/o PAÍSES DONDE TELEFÓNICA NO

TENGA INTERÉS COMERCIAL y/o FACTIBILIDAD TÉCNICA

5

2828

TEMAS LEGALES y FINANCEIROSTEMAS LEGALES y FINANCEIROS

TEMAS STEP I STEP II

CONTRATOS

1. INTEGRACIÓN SIP CON SISTEMAS TERRA/DESARROLLO FEATURES DEL SOFTPHONE (VIPER)

2. ADQUISICIÓN DE LOS DEVICES3. INTERCONEXIÓN & TERMINACIÓN

DE LLAMADAS (VIPER)4. USUARIO FINAL P2P/PRE-PAGO

1. INTERCONEXIÓN & TERMINACIÓN DE LLAMADAS (TELESP/VIPER)

2. + USUARIO FINAL PSTN POST-PAGO

REGULACIÓN• USO LICENCIAS SCM y STFC VIPER• SOLICITUD LICENCIA SCM TERRA

• USO LICENCIA STFC DE TELESP• USO LICENCIA SCM DE TERRA

TRIBUTARIOP2P: REPERCUTE EL IMPUESTO ISSQN (5%)PSTN: REPERCUTE EL IMPUESTO ICMS (25-30%) SOBRE CADA LLAMADA, COMPARTIDO POR SU ORIGEN y DESTINO

DESARROLLO COMPLEJO EN EL SISTEMA DE FACTURACIÓN DE TERRA

6

INGRESOS (R$) 2005 2006 2007 2008

Proyección Cartera Terra Banda Ancha 1.100.000 1.300.000 1.500.000 1.700.000

Cartera VoIP Neta 54.058 155.254 248.760 325.796

P2P (On-NET) 18.462 28.581 37.932 45.635

PSTN 35.596 126.673 210.828 280.161

% sobre la Cartera de Banda Ancha 4,91% 11,94% 16,58% 19,16%

Llamadas VoIP > Teléfonos Fijos Brasil 10,05 10,04 10,01 9,97

Llamadas VoIP > Teléfonos Celulares Brasil 18,09 17,36 16,65 15,84

Llamadas VoIP > Teléfonos Fijos Exterior 1,81 1,96 1,88 1,98

Llamadas VoIP > Teléfonos Celulares Exterior 1,27 1,22 1,17 1,12

Valor Paquete P2P (20% cartera total) 7,90/9,90 7,90/9,90 7,90/9,90 7,90/9,90

ARPU Paquetes PSTN Pre-pagos (90% cartera P2P) 27,00 30,00 33,00 35,00

Valor Paquete PSTN Post-pago “Económico” 19,90 19,90 19,90 19,90

Valor Paquete PSTN Post-pago “Light” 29,90 29,90 29,90 29,90

Valor Paquete PSTN Post-pago “Más” 49,90 49,90 49,90 49,90

ARPU Paquetes PSTN Post-pagos (80% cartera total) 54,45 53,81 52,94 52,13

Ingresos con Devices 10.821.722 22.908.055 21.708.096 18.662.062

Ingresos con Llamadas 5.419.951 58.295.573 113.995.127 161.576.614

INGRESOS TOTALES (R$) 16.241.672 81.203.628 135.703.223 180.238.676

BORRADOR v.5 BUSINESS PLANBUSINESS PLAN (1/2)(1/2)

29

BUSINESS PLANBUSINESS PLAN (2/2)(2/2)

30

BORRADOR v.5

COSTES (R$) 2005 2006 2007 2008

Marketing (3.500.000) (12.000.000) (12.000.000) (12.000.000)

PDD (1.136.917) (5.684.254) (9.499.226) (12.616.707)

Cobranzas (315.089) (2.247.949) (4.222.755) (5.959.228)

Devices (10.821.722) (22.908.055) (21.708.096) (18.662.062)

Look & Feel de los Devices (287.542) (574.979) (519.479) (427.979)

Contact Center (Soporte y Venta) (868.225) (2.798.427) (3.408.180) (4.154.993)

Ventas Canal PDV (31.168) (19.900) (19.900) (19.900)

Banda Internet (35.000) (60.000) (60.000) (60.000)

Data Center (54.444) (272.222) (484.556) (644.778)

Operación y Mantenimiento (114.562) (277.041) (470.350) (634.010)

Interconexión Exterior (136.058) (1.717.768) (3.487.343) (5.379.048)

Interconexión Nacional (1) (2.178.107) (25.587.612) (51.936.077) (75.521.340)

Royalties Proveedor (2) (806.258) (2.349.465) - -

Aplicación SIP (103.756) (181.777) (185.227) (123.599)

Tributos (1.742.514) (18.742.027) (36.649.433) (51.946.881)

Crédito ICMS 636.395 7.508.980 15.241.441 22.247.607

COSTES TOTALES (21.494.967) (87.912.497) (129.409.182) (165.902.921)

EBITDA (R$) (5.253.295) (6.708.869) 6.294.041 14.335.756

MARGEN BRUTO (%) 17% 39% 42% 43%

(1) VALORES DE INTERCONEXIÓN AÚN NO NEGOCIADOS CON TELESP(2) BP CONSIDERA QUE EN 12 MESES TENGAMOS UNA SOLUCIÓN SIP QUE NO DEPENDA DE VIPER

HITOS ÁREA RESPONS. ABRIL MAYO JUNIO JULIO

CIERRE NEGOCIACIONES PROVEEDORES SIP y DEVICES VoIP

LATAM                

DEFINICIÓN FINAL DEL SERVICIO (STEPS I y II) LATAM                

REVISIÓN Y FIRMA CONTRATO DE INTEGRACIÓN LEGAL & LATAM                

REVISIÓN Y APROBACCIÓN BUSINESS PLAN FINAL LATAM                

DEFINICIÓN y AQUISICIÓN/IMPORTACIÓN DEVICES E-COMMERCE                

AQUISICIÓN/INSTALACIÓN SIP/PROXY SERVER (APLICABLE AL STEP II)

INGENIERÍA                

INTEGRACIÓN SISTEMAS TERRA vs. SIP SERVER (RECURSOS DEL STEP I)

INGENIERÍA                

ADECUACIÓN SISTEMAS TERRA (RADIUS, APROVISIONAMIENTO, ACCOUNTING, BILLING)

INGENIERÍA                

PERSONALIZACIÓN SOFTPHONE (“LOOK & FEEL” TERRA & FEATURES)

INGENIERÍA &DISEÑO

PROGRAMACIÓN Y DISEÑO PORTAL “TERRA VoIP"DISEÑO &

INGENIERÍA               

INTEGRACIÓN VISUAL PORTAL "TERRA VoIP" vs. TOF (VENTA DE LOS DEVICES)

DISEÑO &E-COMMERCE

DISEÑO DE LA CAMPAÑA DE MARKETING MARKETING                

PREPARACIÓN PROCESOS CALL CENTER y TLMKT OB SAN                

LANZAMIENTO STEP I DEL SERVICIO “TERRA VoIP” LATAM                

ROADMAPROADMAP RESUMIDO DEL RESUMIDO DEL STEP ISTEP I

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PROCESO STARTADO PROCESO FINALIZADO