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APRENDA A APRENDA A NEGOCIAR COM NEGOCIAR COM OS TUBARÕESOS TUBARÕES
JORGE MENEZES
ACADÊMICAS:AMÁBILI DA SILVACRISLAINE ALVES DA SILVAGREICE QUELE NASCIMENTO CAETANOPATRICIA CUSTÓDIO
LIVRO: APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES
AUTOR: JORGE MENEZES
EDITORA: ALTA BOOKS
EDIÇÃO: 1° EDIÇÃO
ANO: 2013
NÚMERO DE PÁGINAS: 328
CONCEITO DE NEGOCIAÇÃOCONCEITO DE NEGOCIAÇÃONegociação é o processo de
comunicação interativa e bilateral com o propósito de atingir um acordo sustentável e satisfatório sobre diferentes ideias e necessidades.
O TUBARÃOO TUBARÃOO Negociador Tubarão é aquele
que, ao longo de sua carreira, desenvolveu uma série de habilidades e competências que o tornou altamente perigoso e eficiente na mesa de negociação. Os tubarões são temidos e respeitados, e geralmente ocupam os cargos mais importantes na hierarquia das empresas.
OS 10 PECADOS CAPITAIS OS 10 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADORDO NEGOCIADOR1°: Trabalhar com pressupostos;2°: Confundir pressa com velocidade;3°: Descuidar da qualidade da meta;4°: Confundir dinheiro com valor; - Motivos Aparentes - Motivos Ocultos5°: Acreditar que todos pensam como
você; - Expectativas Técnicas - Expectativas Financeiras - Expectativas Emocionais
OS 10 PECADOS CAPITAIS OS 10 PECADOS CAPITAIS DO NEGOCIADORDO NEGOCIADOR6°: Dificuldades para ouvir;7°: Entrar no piloto automático;8°: Não fazer perguntas
inteligentes;9°: Não explorar todas as
possibilidades;10°: Excesso de autoconfiança.
AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃO
Em relação ao PLANEJAMENTO:Preguiça;Não conhecer as variáveis;Falta de treino;Dificuldades em manter a concentração;(O ciclo físico, emocional e intelectual)Dificuldades para visualizar o futuro;Alegar falta de tempo.
AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOEm relação à PERCEPÇÃO:Pontos cegos;Análise de valor.
AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOEm relação à COMUNICAÇÃO:Estilos diferentes de comunicação;Usar as palavras erradas;
AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOEm relação à DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS:Foco amplo e foco específico;Margem de manobra;Rotas de fuga.
AS ARMADILHAS DA AS ARMADILHAS DA NEGOCIAÇÃONEGOCIAÇÃOEm relação à ATITUDE:O bipolar;O sedutor;O pessimista.
Fatores EstratégicosFatores EstratégicosTempo;Poder;Pressão.
Quatro passos para uma ótima Quatro passos para uma ótima negociaçãonegociação• Busca;• Seleção;• Síntese;• Aplicação.
“Atue como um investidor busque padrão logico entre as informações disponíveis que possa ajudar a entender como pensar e agir diante de seu oponente na mesa de negociação.”
Fatores TáticosFatores Táticos• Fazer perguntas inteligentes; - Primeira Barreira: Só formular as perguntas
durante a negociação - Segunda Barreira: Medo de ser invasivo• Definir seus movimentos.
Fatores ComportamentaisFatores Comportamentais• A guerra psicológica é tão importante para obter uma
vitória quanto os confrontos diretos na mesa de negociação. Como negociadores, precisamos aprender a usar fatores comportamentais para obter o que queremos do nosso oponente.
• Saber influenciar a mente das pessoas para que elas façam exatamente aquilo que desejamos é o mais alto grau que uma pessoa pode alcançar como um ótimo negociador.
Citação de Sun Tzu:“Conheça o seu inimigo como a si mesmo e
não precisarás temer o resultado de cem batalhas.”
• “Olhar para o futuro é como dirigir na neblina, precisamos seguir em frente sem enxergar claramente o que vem em nossa direção. Saber lidar de forma positiva com este tipo de incerteza é fundamental para continuar seguindo rumo aos objetivos desejados.”
• “O dia de ontem já faz parte do nosso passado, o dia de amanhã é um mistério insondável. Por isso temos apenas o dia de hoje, que é um sopro de Deus em nossas vidas e, por isso, o chamamos de Presente.”
OS TIPOS DE ESTRATÉGIASOS TIPOS DE ESTRATÉGIAS A forma como lidamos com as situações de ameaça é o
que vai determinar a nossa estratégia e nosso perfil dominante como negociadores.
Há três tipos de estratégias que devemos conhecer na hora da negociação:
Estratégia do Tubarão; Estratégia da Carpa; Estratégia do Golfinho.
ESTRATÉGIAS DO TUBARÃOESTRATÉGIAS DO TUBARÃOÉ esperto, sedutor e forte ao
mesmo tempo.
Enfrentá-lo exige criatividade e capacidade de adaptação.
CARACTERÍSTICAS DO CARACTERÍSTICAS DO TUBARÃOTUBARÃO
Acreditam na escassez de recursos; Sempre deve existir um vencedor e um predador na
negociação; Querem tirar tudo do oponente a cada rodada de negociação; Fazem de tudo para não perder – não importa o custo; Procuram assumir o controle antes de negociar; Procuram confundir o seu oponente para assumir o controle; Só fazem acordo quando sentem que estão em desvantagem; Fazem de tudo para não ficar vulneráveis diante dos seus
oponentes; Procuram “liquidar” o adversário o quanto antes; Quando se sentem ameaçados, avançam para impor seu
poder.
TIPOS MAIS PERIGOSOS DE TIPOS MAIS PERIGOSOS DE TUBARÃOTUBARÃO
Tubarão Martelo: O Persistente;
Tubarão Tigre: O veloz;Tubarão Lixa: O Desleal;Tubarão Branco: O Poderoso.
ESTRATÉGIAS DA CARPAESTRATÉGIAS DA CARPA
Evita o confronto direto;Fugir e fingir-se de morto;Ataca pelas laterais;Inconstantes, mudam de opinião
e ficam em cima do muro.
PRINCIPAIS CARATERÍSTICAS PRINCIPAIS CARATERÍSTICAS DA CARPADA CARPAAcreditam na falta de recursos;Têm medo de perder o que conquistaram;São inseguros e possuem dificuldades
para tomar decisões;Ficam paralisados, colocados em pressão;Entram na negociação achando que tem
muito a perder;Evitam assumir opiniões;Não toleram bem o confronto;Reação usual é ceder ou fugir.
TIPOS MAIS PERIGOSOS DE TIPOS MAIS PERIGOSOS DE CARPACARPACarpa disfarçada de Tubarão:
Tentam se mostrar fortes e ameaçadoras;
Carpa disfarçada de Polvo: Dissimulação de intenções;
Carpa disfarçada de Tartaruga: Lerdeza e demora;
Carpa disfarçada de Jacaré: Ambiguidade e incertezas.
ESTRATÉGIAS DO GOLFINHOESTRATÉGIAS DO GOLFINHO
Inteligentes e criativos;Sedutores e conquistadores.
CARACTERÍSTICAS DO CARACTERÍSTICAS DO GOLFINHOGOLFINHO
Acreditam na escassez e na abundância de recursos;
Inovam na abordagem;Sabem aprender rapidamente com seus
erros; Memória altamente desenvolvida;Não se deixam ser enganados duas vezes;Usam o charme, a sedução e a emoção para
negociar;Sabem gerenciar seus recursos com a
máxima eficiência.
TIPOS MAIS PERIGOSOS DE TIPOS MAIS PERIGOSOS DE GOLFINHOSGOLFINHOS
Golfinho que se disfarça de orca: Usam abordagem diferente.
Golfinho que se disfarça de ouriço: Desencoraja os ataques inimigos.
Golfinho que se disfarça de carpa: Disfarces de estilos de outros negociadores.
Golfinho que se disfarça de ostra: Observa os movimentos dos oponentes.
Táticas para negociar com Táticas para negociar com tubarões tubarões • Tática do cavalo de troia;• Tática de criar valor à escassez;• Tática da imprevisibilidade;• Tática do caçador;• Tática de valorizar a presença;• Tática da máscara de lebre;• Tática do leque de opções;• Tática do vazio emocional;• Tática do camaleão;• Tática da conquista;• Tática do espelho.
Principais competências para Principais competências para negociar com tubarõesnegociar com tubarões• Pensamento estratégico; • Frieza e autocontrole;• Dominação da ansiedade e do
estresse;• Senso de oportunidade;• Capacidade para estabelecer
conexão emocional;• Criatividade dirigida para resultados;• Comunicação das ideias de maneira
articulada;• Foco e concentração nas metas.
Modelo SIM de negociaçãoModelo SIM de negociação• (S) Seduzir;• (I) Inspirar;• (M) Motivar.
FIMFIM
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