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PRONOSTICO DE VENTAS

Integrante: Maria MaioranaC.I: 19050761

Grupo: 15BAsignatura: Publicidad y Mercadeo

Profesor: Olga Soteldo

UNIVERSIDAD FERMIN TOROVICERRECTORADO ACADEMICO

DECANATO DE INVESTIGACION Y POSTGRADOMAESTRIA EN GERENCIA EMPRESARIAL

Pronostico de Ventas

Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la compañía, mientras que el potencial de ventas evalúa qué ventas son posibles en los diversos niveles del esfuerzo de mercadeo, suponiendo que existan ciertas condiciones del entorno.

VENTAJAS

• Apoyo a la toma de decisiones por parte de las Gerencias de Mercadeo, Ventas y Producción al proveerlos con información congruente y exacta.

• Mayor seguridad en el manejo de la información relacionada con las ventas de la empresa.

• Gran flexibilidad en la elaboración de pronósticos Apoya las decisiones del departamento de Ventas de una manera eficaz y oportuna

• Las técnicas generalmente aceptadas para la elaboración de pronósticos se dividen en cinco categorías: juicio ejecutivo, encuestas, análisis de series de tiempo, análisis de regresión y pruebas de mercado.

METODOS

TECNICAS

Juicio EjecutivoSe basa en la intuición de uno o más ejecutivos experimentados con relación a productos de demanda estable. Su inconveniente es que se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

TECNICAS

Encuesta de Pronóstico de los ClientesÚtil para empresas que tengan pocos clientes. Se les pregunta que tipo y cantidades de productos se proponen comprar durante un determinado período.

Los clientes industriales tienden a dar estimados más precisos.

TECNICAS

Encuesta de Pronóstico de la Fuerza de VentasLos vendedores estiman las ventas esperadas en sus territorios para un determinado período. La sumatoria de los estimados individuales conforman el pronóstico de la Empresa o de la División.

TECNICAS

El Método Delfos (Delphi)Se contratan expertos que hacen pronósticos iniciales que la empresa promedia y les devuelve para refinar los estimados individuales. El procedimiento puede repetirse varias veces hasta cuando los expertos – trabajando por separado – lleguen a un consenso sobre los pronósticos. Es un método de alta precisión

TECNICAS

Análisis de Series de TiempoSe utilizan los datos históricos de ventas de la empresa para descubrir tendencias de tipo estacional, cíclico y aleatorio o errático. Es un método efectivo para productos de demanda razonablemente estable. Por medio de los promedios móviles determinamos primero si hay presente un factor estacional.

TECNICAS

• Análisis de Regresión

Se trata de encontrar una relación entre las ventas históricas (variable dependiente) y una o más variables independientes, como población, ingreso per cápita o producto interno bruto (PIB). Este método puede ser útil cuando se dispone de datos históricos que cubren amplios períodos de tiempo. Es ineficaz para pronosticar las ventas de nuevos productos.

TECNICAS

• Prueba de Mercado

Se pone un producto a disposición de los compradores en uno o varios territorios de prueba. Luego se miden las compras y la respuesta del consumidor a diferentes mezclas de mercadeo. Con base en esta información se proyectan las ventas para unidades geográficas más grandes.

EJEMPLO DE PRONOSTICO DE VENTAS

El cálculo del pronóstico se realiza sumando el último dato, en este caso el dato del 2011 que es 53700 más el promedio de incremento absoluto que es de 925 unidades, da como resultado un pronóstico de ventas para el 2012 de 54625

EJEMPLO DE PRONOSTICO DE VENTAS

EJEMPLO DE PRONOSTICO DE VENTAS