Luis Carmo Costa ApresentaçãO 3 Dez Neoturis

Revenue Management & Canais de Distribuição

Apresentação

3 de Dezembro 2009

2

Temáticas a abordar

� Conceitos teóricos

� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

� Fontes de Informação Internas e Externas

� Canais de Distribuição – A consistência do preço

3

Temáticas a abordar

� Conceitos teóricos

� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

� Fontes de Informação Internas e Externas

� Canais de Distribuição – A consistência do preço

4

Conceitos teóricos – Características do negócio hoteleiro

Características do negócio hoteleiro, as quais implicam a necessidade de desenvolvimento de técnicas de

revenue management :

� Produto vendido perecível

� Oferta rígida e procura variável

� Produto reservado antes da venda efectiva

� Produto que permite a venda a preços diferenciados

� Percentagem diminuta de custos variáveis face aos custos totais

� Forte impacto da variação dos preços de venda nos resultados operacionais

6

5

Conceitos teóricos – O Profit & Loss Statement

Hotel A 365

Nº Quartos 200

Tx de Ocupação 60% 60% 67% 65% 54%Preço Médio 60 63 69 55,5 52

5,0% 28,4% 0,2% -22,0%

Receita de Quartos 2.628.000 2.759.400 3.374.790 2.633.475 2.049.840

Custos Directos Quartos 25% 657.000 689.850 843.698 658.369 512.460Resultados de Quartos 1.971.000 2.069.550 2.531.093 1.975.106 1.537.380

Receitas de F& B 20% 525.600 551.880 674.958 526.695 409.968

Custos Directos 90% 473.040 496.692 607.462 474.026 368.971Resultados de F&B 52.560 55.188 67.496 52.670 40.997

Receitas Outros Departamentos 10% 262.800 275.940 337.479 263.348 204.984

Custos Directos O Departamentos 50% 131.400 137.970 168.740 131.674 102.492Resultados Outros Departamentos 131.400 137.970 168.740 131.674 102.492

Receitas Totais 3.416.400 3.587.220 4.387.227 3.423.518 2.664.792

Custos directos totais 1.261.440 1.324.512 1.619.899 1.264.068 983.923

Resultados Totais 2.154.960 2.262.708 2.767.328 2.159.450 1.680.869%Resultados/Receitas Totais 63,1% 63,1% 63,1% 63,1% 63,1%

Custos N Distribuidos 24% 819.936 819.936 819.936 819.936 819.936Administrativos

Comercial

Manutenção

Energia

Resultado Operacional (GOP) 1.335.024 1.442.772 1.947.392 1.339.514 860.933%GOP/Receitas Totais 39,08% 40,22% 44,39% 39,13% 32,31%

Variação de Receita 107.748 612.368 4.490 -474.091Variação % de Receita 8,1% 42,4% 0,2% -35,4%

6

Conceitos teóricos - Questões

Disponibilidade de 20 quartos para o dia X

Contratação de empresas para o próximo ano

Promoções para a época baixa

Allotment e preços para operadores turísticos

Pedido de grupo para Congresso em Outubro de 2011

Pedido de quartos para grupo com forte receita associada em banquetes e salas de reunião

Qual é o Preço Correcto face a… ?

6

7

Conceitos teóricos – Definição & Objectivo

Revenue Managment procura determinar…

O número correcto de categoria de quartos;

O tipo de cliente correcto;

As condições correctas;

O preço correcto;

�…de forma a Maximizar a Receita no curto, médio e longo prazo

4

8

Temáticas a abordar

� Conceitos teóricos

� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

� Fontes de Informação Internas e Externas

� Canais de Distribuição - A consistência do preço

9

Determinantes do Preço - Oferta

CONTA DE EXPLORAÇÃO

Custo por Quarto Ocupado

� Recursos Humanos

� Produtos

� Comissões

Outros Custos

� Electricidade

� Marketing

� Administrativos

5

Cálculo do Custo unitário da venda de quartos

Capacidade do Hotel (1) 200

Taxa de Ocupação(2) 60%

Preço médio (3) 60

Quartos vendidos(4)=(1x2x365) 43.800

Receita dos Quartos(5)=(3x4) 2.628.000

Receitas totais (6)(Quartos+F&B+Outros) 3.416.400

Peso da Receita de Quartos/Receitas Totais (7)=(5/6) 77%

Custos Directos Quartos (8) 657.000

Custos não distribuídos totais (9) 819.936

Custos não distribuídos afectos a Quartos(10)=(7*9) 630.720

Custos totais de Quartos (11)=(8+10) 1.287.720

Custo unitário dos Quartos até 60% (12)=(11/4) 29

Custo unitário dos Quartos acima de 60% (13)=(8/4) 15

10

Determinantes do Preço - Oferta

CARACTERÍSTICAS FÍSICAS

Localização do Hotel

Capacidade do Hotel

Características dos Quartos

Serviços oferecidos pelo Hotel

Posicionamento face à concorrência

5

11

Determinantes do Preço - Procura

SEGMENTOS

� INDIVIDUAIS NÃO CONTRATADOS

� Negócios ou lazer

� INDIVIDUAIS CONTRATADOS

� Negócios ou lazer

� GRUPOS NÃO CONTRATADOS

� Incentivos, congressos, reuniões ou lazer

� GRUPOS CONTRATADOS

� Negócios ou lazer

� OUTROS

8

12

Determinantes do Preço - Procura

CONDICIONANTES

� Época do ano

� Dia de chegada

� Duração da estadia

� Quantidade de quartos

� Utilização de outros serviços

� Importância do cliente

� Canal de distribuição

� Posicionamento da concorrência

8

13

Sazonalidade em unidades hoteleiras do Algarve

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

80,0%

90,0%

100,0%

J F M A M J J A S O N D

Fonte: dados fornecidos por cadeia; Análise neoturis

14

Temáticas a abordar

� Conceitos teóricos

� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

� Fontes de Informação Internas e Externas

� Canais de Distribuição – A consistência do preço

15

Fontes de Informação Internas

FONTES INTERNAS

Histórico de ocupações e preços médios

Por segmentos, diário, eventos extraordinários

Histórico de evolução de reservas

Antecedência, cancelamentos, no-shows

Histórico de produções

Empresas, operadores, casas de Incentivos

Orçamento e plano de marketing

Base de dados de clientes (CRM)

16

Canais de distribuição

17

Segmentação

18

Nacionalidades

19

Fontes de Informação Externas

FONTES EXTERNAS

Histórico da ocupação e preços médios da concorrência

Troca de informação entre hotéis

Associações e instituições oficiais

Jornais, newsletters, internet

Brochuras de operadores

Agências de viagens

Empresas de informação especializadas

20

123,0

163,0

66,0 53,0 50,0

92,0 88,0

291,0

66,0

110,2

The Clif f Bay Royal Savoy Tivoli Ocean Park Casino Park Regency Palace Savoy Crowne Plaza Reid's Hotel Carlton M adeira M édia M ercado

77%

64%60% 60% 59%

56% 56%

46%

40%

58%

The Cliff Bay Royal Savoy Tivoli Ocean Park Casino Park Regency Palace Savoy Crowne Plaza Reid's Hotel Carlton M adeira M édia M ercado

Taxa de Ocupação Quarto(2004; %)

A troca recorrente de dados entre hotéis permite ter uma boa percepção do desempenho

Preço Médio Quarto(2004; euros)

21

O desempenho passado é uma indicação para o futuro

Hotelligence Report Performance Summary

The Premiere Hotel

Trends Statistics Mai-99 Jun-99 Jul-99 Ago-99 Set-99 Out-99 Nov-99 Dez-99 Jan-00 Fev-00 Mar-00 Abr-00 Mai-00

Average Room Rate

Subscriber $171,20 $167,86 $169,24 $172,45 $165,78 $170,98 $172,34 $181,23 $169,76 $176,87 $182,13 $179,80 $180,53

Competitive Set Average $175,21 $168,97 $173,54 $171,54 $165,76 $175,73 $181,45 $195,32 $192,85 $185,98 $190,56 $191,32 $185,08

Market Penetration

Room Nights 107,1% 103,4% 101,7% 96,8% 102,2% 96,8% 102,2% 107,5% 109,2% 106,1% 102,5% 104,2% 106,4%

Revenue 95,0% 96,8% 96,8% 99,1% 97,2% 98,7% 96,7% 95,2% 94,5% 95,3% 97,1% 96,8% 104,3%

Electronic RevPAR

Subscriber $35,17 $35,24 $35,38 $35,91 $36,25 $35,70 $34,10 $33,29 $33,19 $34,27 $34,87 $35,08 $35,66

Competitive Set Average $33,13 $33,07 $33,58 $33,72 $33,83 $34,21 $33,79 $33,11 $32,59 $32,94 $32,64 $33,14 $33,86

Contribution to Room Nights

Subscriber 19,5% 19,7% 19,8% 19,9% 20,4% 19,8% 18,2% 17,2% 16,8% 17,8% 18,7% 19,4% 19,8%

Competitive Set Average 17,9% 17,4% 18,1% 18,4% 18,8% 19,7% 18,4% 17,5% 16,4% 17,0% 18,4% 18,6% 18,3%

Source Revenue Analysis

Net (Above & Below Fair Share) $48.074 $46.551 $40.472 $30.974 $46.775 $48.895 $43.577 $35.238 $32.366 $22.412 $24.422 $16.832 $25.780

Market Penetration Trend

60,0%

70,0%

80,0%

90,0%

100,0%

110,0%

120,0%

Mai-99

Jun-9

9

Jul-99

Ago-9

9

Set-99

Out-99

Nov-9

9

Dez-9

9

Jan-0

0

Fev-0

0

Mar-00

Abr-00

Mai-00

Room Nights Revenue

Source Revenue Analysis Trend

($60.000)

($40.000)

($20.000)

$0

$20.000

$40.000

$60.000

$80.000

$100.000

Mai-99

Jun-9

9

Jul-99

Ago-9

9

Set-99

Out-99

Nov-9

9

Dez-9

9

Jan-0

0

Fev-0

0

Mar-

00

Abr-

00

Mai-00

Revenue Factor

Sources Above Fair Share Sources Below Fair Share

22

Os sites online produzem relatórios que têm de ser analisados

23

Existe um trabalho constante de monitorização

24

Temáticas a abordar

� Conceitos teóricos

� Determinantes do Preço – Componente Oferta e Componente Procura

� Fontes de Informação Internas e Externas

� Canais de Distribuição – A consistência do preço

25

Canais de distribuição

� Reservas directas

� Central de Reservas

� GDS

� Internet - Site próprio do hotel

� Internet – Agências on-line

� Internet - Merchants

� Operadores turísticos

26

O Processo da distribuição - Intervenientes

Hotel Canais de Distribuição Consumidor

Marketing & Vendas

Reservas do Hotel & Sistema de Reservas

Central de Reservas & GDS

Operador Turístico

Agência de Viagens Internet – Site próprio

Internet – MerchantInternet – Agência

Preço Final

Valor fixo + Comissão

Preço Net

Mark-UP

27

Consistência de preço – Um bom exemplo

Meia Pensão

Meia Pensão

Aloj.

Aloj.

Aloj.

Aloj.

Aloj. + P.A.

Aloj. + P.A.

MODALIDADE

430 €380 €StandartMövenpick.com

850 €Superior

690 €StandartTui.de

---499 €Superior

420 €378 €StandartExpedia.de

500 € + taxas450 € + taxasSuperior

380 € + taxas350 € + taxasStandartOrbitz.com

570 €520 €Superior

Full AvailableNon RefundableTIPO DE QUARTOSITE

Estada de 5 Noites em Fevereiro 2010

28

Tendências na Distribuição On Line

� Disponibilização de um maior número de tipologias de quartos;

� Elaboração de pacotes com serviços de valor acrescentado dirigidos a segmentos específicos;

� Concentração no universo dos canais de distribuição on-line;

� Contudo, aparecimento de novos canais de distribuição on-line com produtos específicos e valor acrescentado;

� Agregadores de vários canais on-line permitindo ao consumidor obter o melhor preço;

� Grande impacto de sites de informação na decisão de escolha do consumidor;

� Maior necessidade de definição de promoções de forma a evitar inconsistências ou canibalização;

� Maior dificuldade das unidades hoteleiras em diferenciarem o seu produto e consequentemente aumentarem o seu yield;

� Maior integração entre os “Property Management Systems” e sistemas de distribuição online; e

� Ferramentas de distribuição on-line cada vez mais sofisticadas e a custos mais reduzidos.

Revenue Management & Canais de Distribuição

Apresentação

3 de Dezembro 2009